保险公司营销工作总结篇（1）

摘要：销售经营风险管理，就是结合公司年度销售经营业绩目标，进行重大风险评估及监督管理，形成风险管理的长效机制，确保销售经营目标实现。本文对如何加强销售经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行初步探索，提出了加强和改进建议。

关键词 ：销售经营风险；评估；监督；管理

全面风险管理就是要求国有企业提高风险意识，规避风险，减少风险带来的损失，提高经济效益和社会效益。现就克拉玛依石化公司销售总公司如何加强销售过程经营风险评估管理与监督防范途径、方法进行探索与总结。

1 销售经营风险管理现状

1.1 全面风险管理是一门新兴学科，大家的风险意识还比较淡薄，对开展风险管理工作的意义认识不足。

1.2 大家对QHSE 体系中的风险管理，诸如安全风险识别、防范、管理等过程、目的比较熟悉，认知度较高，但对经营风险管理的意义、途径认知度有待提高。

1.3 从实践上看，尽管销售经营风险管理工作已开展起来，但与其他各项管理工作还未能达到全面系统和有机结合，销售经营风险管理工作的风险预警、风险防范作用还未真正发挥。

2 销售经营风险评估管理途径尧方法

2.1 明确年度销售经营目标。销售风险评估管理的目标就是确保销售经营目标的实现。因此首先要根据国、内外环境因素、国家产业政策导向、中石油整体发展战略等确定公司的生产、销售经营指标，明确公司年度销售经营目标。

2.2 确定风险标准。根据《集团公司风险分类框架》，结合历年销售工作运行情况，分析影响风险的因素，确定《风险发生可能性等级标准》、《风险影响程度等级标准》。

2.3 评估风险等级。依据工作实际，加强对每一种风险的风险源、风险成因、发生的可能性、影响程度进行分析，对风险产生的可能影响，对年度销售目标实现的影响程度进行评估，形成《风险数据库》，为风险管理工作提供依据、参考。

2.4 评估产生重大风险。通过对风险的分析、评估，产生得分较高的前十大或前三大风险，在实际工作中尤其予以重视，要严密关注，加大管控力度。

3 风险监督防范途径尧方法

3.1 重大风险防控措施制定。重大风险评估出来之后，制定相应的防范对策是主要任务。要分析风险成因，制定风险管理策略，针对每一种可能存在的销售风险确定相应的风险管理应对措施。

3.2 月度工作风险评估及风险预警应对。为确保公司生产经营活动的有序开展，在实际销售经营工作中，认真做好风险防控工作，严密关注一般风险，严格控制重大风险，按月进行风险评估、分析、评价、预警，形成《* 月工作风险评估及风险预警应对》、《* 月风险评估及风险预警应对执行进度》，通过分析、检查及时发现问题，及时解决问题，不断改进、提高销售经营风险管理水平，确保各项销售经营业绩目标的顺利实现。

3.3 建立风险事件库。每季度收集风险事件，包括已发生在企业的日常生产经营及管理过程中，因内部或外部因素导致在财务、声誉、合规、安全、环境、营运中一个或多个方面产生损失的事件和具有的潜在的事故隐患或险情，发生或发现后得到了及时、有效处理的未遂事件，建立起《风险事件库》,以警示大家不再发生类似事件。3.4 年度总结并制定下一年度风险管理计划。及时进行年度风险评估管理工作总结，并初步制定下一年度风险防控计划。建议主要从以下方面进行总结并制定相应计划：严格防控国家产业政策导向风险，有效避免国家相关政策的变化给公司经营带来的不确定性；紧盯市场需求风险，准确抓住市场机遇，有效推进销售经营工作；关注竞争风险，适时调整生产销售方案，不断开拓市场新需求；严格防控销售风险，合理利用有限的运输资源实现出厂销售，确保生产后路畅通；价格风险密切跟踪分析市场行情变化，积极做好价格研究与推价工作。

3.5 2015 年上半年风险管控成效。在实际工作中，销售总公司密切关注、严格控制可能影响销售业绩指标实现的各类风险的发生，坚持做好月度风险评估及风险预警应对工作，收集汇总各科室、单位当月销售各环节风险，并进行风险原因分析、评估可能产生的影响、确定风险等级、制定风险防控措施等，注意跟踪风险防控管理工作进展情况，并于次月总结、公布风险防控管理进度，切实做好计划管理、产销协调和装车、运输组织等销售各环节工作，有效地保障了产销平衡和生产后路畅通，确保了各项销售经营业绩目标的实现，2015 年上半年完成销售计划的102.97%，未发生大的风险损失事件。

4 进一步加强销售经营风险管理的建议

4.1 鉴于全面风险管理是一门新兴学科，注重全员参与，因此，要适时加强风险管理知识培训，促使员工及时掌握风险管理的理论知识，不断提高风险防范意识和风险防控水平。

4.2 建立风险管理的监督与改进机制，及时监督检查、及时改进完善，并形成风险管理工作报告，确保企业整体管理水平的不断提升，使企业全面风险管理工作步入畅通的闭环管理模式。

4.3 销售风险评估、监督管理工作应与日常销售管理工作密切结合。将销售风险管理工作纳入月、年重点工作计划及月、年工作总结中，在具体的销售工作及环节中，有针对性地加强风险防控，确保将风险控制在与销售业绩目标相适应并可承受的范围内，确保企业不因灾害性风险或人为失误而遭受重大损失。

4.4 应建立信息管理系统。及时将风险评估结果、月度风险预警、月度风险监督、月度销售业绩进展情况在一定的范围内公开，比如传送至相关领导、销售业务人员的信箱中，或上传于公司网页上，尽可能多地为领导及销售业务人员提供相关决策信息，为领导决策及销售业务人员实现销售指挥提供有效依据。

风险评估管理工作是公司加强企业内部管理的一项重要工作，它的有效实施，使影响企业经营目标的风险得到有效控制，使管理更加精细化和科学化。要进一步提高员工风险控制意识、规范操作意识，继续加强风险评估管理工作，切实将内控管理制度落实到位，及时堵塞管理漏洞，真正实现风险实时有效监控，努力规避企业的各种风险，确保销售业务健康稳定发展。

参考文献

[1《] 管理学家》，2013年第10期.

保险公司营销工作总结篇（2）

平安保险实习工作总结范文一20__年大学生保险行业个人实习报告范文经过近一个多月在__保险公司银行业务部的实习，在领导和同事们的关照和指导下，及自身的不懈努力，让我在各方面都取得了长足的进步。在公司我学到的不仅是理论知识，更多的是自我综合素质方面的认识。最主要的是不仅让我学会了做事，还教会了我如何做人。

对培养我的工作意识和提高我的综合素质有着特殊的意义。在此我由衷的感谢__人寿保险公司，给了我这么好的一次机会。针对这次实习我主要从这几个方面来说说我的感受及所取得的进步。

一、系统培训使我对工作有了更好的认识和了解，对树立信心起到很大的作用。

进入公司前我就听闻：

“保险不是人做的”“一人做保险，全家不要脸”等话。给了我，一点压力，进入公司的前两周，公司对我们这些新人进行了一次封闭式的系统培训，首先从认识自我到认识一个公司再到认识整个行业，这是我由生来接受过最系统的培训，我觉得“培训”这是公司给我的最大福利。无论做任何一个行业，担任任何一角色。首先树立自我对公司，对产品、对行业的自信心这是很重要的。

一个人最大的敌人就是自我，如果自己对公司、对产品没信心，底气不足，自己都说服不了自己，我们又如何去说服客户呢?其次再到对产品、业务流程、销售技能等基础知识的培训。这次培训虽说很短暂，但它刺激着我的神经，冲击着我的心灵，让我知道保险是可从事终身的事业。

二、银行网点实践让我的业务技能及沟通技巧不断增长，公共关系和工作能力不断提高。单单培训和演练还是不够的，某些认识都还是肤浅的，还需要我在实践当中去不断深入地理解。

特训完后我跟师父到网点前线现场实践，一边是团队长继续培训及同事们的相互模拟演练、相互探讨，一边是自己对资料的反复琢磨。一周多下来，觉得自我已经能比较熟练地掌握基本的工作方法和一些简单的销售技巧，已经能够独立完成销售任务时。

团队长给我分配了一个农行网点，通过实践几周，我的销售技能上了一个台阶，我解决实际问题的能力得到了很好的锻炼。在工作中我还需要处理团队合作中的人际关系和沟通问题，要搞好人际关系并不仅仅限于本部门、本公司，还要跟别的机构例如银行等机构的职员做好沟通，只有这样工作效率才高，工作起来才会顺心应手，相信这也是现今不少大学生刚踏出社会遇到的一大难题。

三、不断的自我总结提高了我的自我学习能力，会议主持提高了我的胆识及演讲水平。

每天去网点工作，遇到任何问题解决不了的，公司都要求我们把问题记下来，小组解决不了，会议上各小组再一起解决。我们集思广益，发挥群体作用，如果自己进行分析，往往是一种定向思维，所考虑到的只是一个面，甚至只是一点而已，很难考虑周全，然而展开小组讨论，就可弥补这个不足，大家从多角度地看问题，结论也就更加全面、合理、准确。通过讨论，能使我们立对纠错，提高个体认识，在这个过程中，倾听、思考、分析、评价、表决这一系列的活动使小组里的每一个成员都受到了锻炼，同时，这也是一个取长补短的过程，弥补自身认识上的不足，从而不断提高自身认识水平。业绩分享的时，再把成功者的经验记下来，互相交流学习。公司的这种要求让我体会到了员工团队的专业、高效、凝聚力。轮流的会议主持提高了我的胆识及演讲水平，正因如此我发觉我成长的很快。

虽说我取得了不少进步但我还存在着以下几点的不足：

一是工作中有时自信心不足，有放弃的念头。时而出现低级错误;二是在处理一些事情时有时显得较为急躁，没有及时找出失败的原因。三是对一些业务知识特别是银行、金融、证券知识不够熟悉。四是社会阅历相对来说较少，跟客户聊不起来。在今后的工作中，我将发扬成绩，克服不足，坚持不懈地努力学习各种理论知识，并用于指导实践，以更好的适应行业发展的需要;熟练的掌握各种业务技能才能更好的投入工作，我将通过多看、多学、多问、多练来不断的提高自己的各项业务技能;通过实践不断的总结经验，提高自己解决实际问题的能力，并在实践的过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情的对待每一件工作。最后由衷的感谢我的母校对我的培养，感谢__人寿保险公司，给了我这么好的一次机会。

平安保险实习工作总结范文二一、实习基本情况

1、实习时间：20__年1月20日—20__年1月30日

2、实习地点：人寿保险公司济南分公司

3、实习内容：保险范围内的工作及相关内容

二、实习内容保险营销，就是与保险市场有关的人类活动，即保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望，而展开的总体性的活动。包括保险市场的调查与预测、保险市场营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

保险营销就是与保险市场有关的人类活动，现阶段我国的保险市场处于较高的垄断地位，新的营销观念尚处于萌芽状态，保险营销人员整体素质不高，极不适应保险消费市场需求，必须寻求创新。

重要的思路有两条：(1)注重关系营销，留住顾客;(2)突出营销中的文化含量和品位，建立企业文化，塑立美丽的企业形象。

第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为：保险营销不仅仅包含保险推销，而且还包括保险市场预测、设计新险种、协调保险企业的内部环境、外部环境以及经营活动的目标，促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销还是一种注重长远利益的保险企业活动，也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象，为保险企业的发展作出预测与决策，而保险推销则侧重于短期利益，是一种为获得眼前的销售利润而采取的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的，但保险营销是通过投保人的满意而获得利润，而保险推销则是通过直接的销售来获得利润，所以，从营业员的角度来看，营业员要与顾客很好地沟通以保持密切的联系，淡化卖保单的商业行为，强化作客户永远朋友的服务行为。从保险企业的角度来看，保险营销要求保险企业建立一套远比保单推销复杂的营销系统，来完成包括调查分析、实际营销、售后服务在内的一系列活动。

第二、保险营销更适于非价格竞争原则。

保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，这一价格一般不能轻易提高或降低。因此，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家有关部门要对保险价格进行统一管理。

所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反而非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

对于保险营销人员，保险企业应建立企业文化来管理。人是有多方面、多层次需求的。当现代的科学技术创造了很高的生活标准，充分满足了人们生活需要和安全需要后，人们在追求自尊、交际、自我成就等更高层次需要时，报酬、允诺、刺激、威胁和其他强制手段就不会太起作用。而企业文化作为一种把人的精神属性和价值追求提到首位的管理方法，正好恰恰满足了这一需求。

就保险而言，它通过仪式、典礼、文化沙龙等一系列形式，把保险企业价值观念变成所在企业员工共有的价值观念，通过共有价值观念进行内在控制，使本企业成员以这种共有价值观念为准则来自觉监督和调整自己的日常行为，借以增强保险企业的凝聚力、向心力，齐心协力实现保险企业的目标。

三、实习表现与效果实习收获主要体现在以下几方面。

1、工作能力。

主动参与保险市场调查等工作，同时认真完成实习日记、撰写实习报告。实习单位的反馈情况表明，我们的学生具有较强的适应能力，具备了一定的组织能力和沟通能力，普遍受到实习单位的好评。大多数学生能胜任单位所交给的工作。

2、实习方式。

实习单位指定指导人员师傅带徒弟式的带学生，指导学生的日常实习。学生在实习单位，以双重身份完成了学习与工作两重任务。我们同单位员工一样上下班，完成单位工作;又以学生身份虚心学习，努力汲取实践知识。我们认真的工作态度、较强的工作能力和勤奋好学的精神受到了实习单位及其指导人员的一致好评。

3、实习收获。

主要有四个方面。一是通过直接参与公司的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。

三是我们在实习单位受到认可并促成就业。

四实习过程中，结合实习单位的具体情况，帮助我们学会具体地分析问题、解决问题，学会深化专业知识，用专业知识指导实践，指导我们做好具体工作;在业务不多的实习点，挖掘他们的实践经验;检查我们实习工作日记，掌握实习情况，指导工作及时有效;督促我们认真完成实习报告。

4、总结交流。

返校后召开了各种形式的交流会，内容丰富、气氛热烈，同学们积极发言谈经历，谈体会，谈感想，论题丰富，论据翔实。实习指导老师亲临交流会，既肯定了同学们的成绩，又指出了实习中的不足，并对同学们的观点或体会进行了点评。

平安保险实习工作总结范文三一、实习目的

提高实际工作能力，丰富社会经验，掌握信息管理知识在实际工作中的运用。

二、公司简介

_年1月份我十分有幸的来到中国平安保险(集团)股份有限公司实习。在去之前，我对它不是很了解，随着后来在平安的工作慢慢了解到中国平安保险(集团)股份有限公司(以下简称“中国平安”)是中国第一家以保险为核心的，融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。公司成立于1988年，总部位于深

圳。_年6月，公司在香港联合交易所主板上市，股份名称“中国平安”，股份代码2318。_年3月1日，中国平安a股股票正式在上海证券交易所挂牌上市，股份简称为“中国平安”，代码为“601318”。公司控股设立中国平安人寿保险股份有限公司(“平安人寿”)、中国平安财产保险股份有限公司(“平安产险”)、平安养老保险股份有限公司、平安资产管理有限责任公司、平安健康保险股份有限公司，并控股中国平安保险海外(控股)有限公司、平安信托投资有限责任公司(“平安信托”)、深圳市商业银行。平安信托依法控股平安证券有限责任公司，深圳市商业银行依法控股平安银行有限责任公司。截至_年6月30日，集团总资产为人民币3,587、18亿元，权益总额为人民币381、04亿元。_年7月20日，公司市值超过1,500亿港元，居于国际大型金融保险机构行列。公司通过旗下各专业子公司共为3,700多万名个人客户及约200万名公司客户提供了保险保障、投资理财等各项金融服务。公司拥有20多万名销售人员及近4万名正式雇员，各级各类分支机构及营销服务部门3,000多个。_年上半年，公司实现总收入为437、39亿元，净利润达到人民币41、62亿元。从保费收入来衡量，平安寿险为中国第二大寿险公司，平安产险为中国第三大产险公司。

中国平安的企业使命是：对客户负责，服务至上，诚信保障;对员工负责，生涯规划，安家乐业;对股东负责，资产增值，稳定回报;对社会负责，回馈社会，建设国家。公司倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，做品德高尚和有价值的人，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。公司贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。

三、实习内容及步骤

我的工作主要分为两个阶段，第一阶段在营业部。分担营业部的外勤工作。第二阶段是在培训部。当时平安公司正在进行1月增员的活动，对新员工的岗前培训需要做大量的资料整理工作。

平安见闻一：

每天8点30分的早会。

每天早上八点半是平安公司上班的时候，公司的喇叭里就会响起动感十足的音乐。这时候所有员工都要开始接受严格的考勤。平安的早会内容和各个外勤人员息息相关，所以对外勤人员的早会出席率有着极高的要求，也和各外勤人员的工资挂钩。

8点25分，外勤所有业务员和本部的内勤们在营业部的排队站好，本营业部经理站在队列前面。然后广播里宣布早会开始，每日的早会是由各个部门的职员轮流主持。

早会的第一项是齐唱公司司歌《平安颂》，这首歌是郭锋专门为平安公司而做。歌词如下：

四海之内，心手相牵，选择平安是你我的心愿;

诚实、信任、进取、成就，我们的信念永远不变;

让每一个早晨与平安相见，人生拥有温馨的家园;

让每一颗心灵与平安相连，生命书写辉煌的诗篇。

追求卓越，全心奉献，回馈社会是我们的诺言;

和平、友爱、幸福、欢乐，人类走向灿烂的明天;

让每一个早晨与平安相见，人生拥有温馨的家园;

让每一颗心灵与平安相连，生命书写辉煌的诗篇。

生命书写辉煌的诗篇。平安!平安!平安!

(每次回来跟朋友说到平安每天早晨都会唱司歌，他们都会说是学松下幸之助的。)

然后是大家齐颂公司训导，开始几句话是这样的，“思想品行，光明磊落;组织纪律，令行禁止;工作态度，严谨求实……”。

会正式内容的第一项通常是昨日业绩报告也就是所谓的“大早会”。把各个市区做一个大比较，再在本市区各个营业部在昨日成保的业绩量做比较。平安公司十分重视激励政策在管理中的应用。我所在的营业区是四处，在这十个部中展开千里马与蜗牛命名政策来激励各营业部的业绩量。对前一日业绩最好的部是当日的千里马部，业绩最差的定为当日的蜗牛营业部，一个蜗牛形象会挂在公司入门时的业绩展览墙上，上面挂着所对应的营业部的名称。

业绩较好的营业部为了当上千里马，努力的展业，做业绩。某时段业绩一般的营业部也为了摆脱蜗牛营业部的称号而苦苦挣扎。

大早会过后就是各营业部的各自的早会。就像关起家门说自己的事一样，营业部经理和主管门为了赶超其他营业部也是煞费苦心的想策略，带新人，研究新险种，分享成功经验。也开展一些有益于提高员工素质的活动。

营业部的早会过后还会开各个小组的早会。由小组主管分析到每个小组成员成功或失败的经验。大家相互提出意见和建议。

一层一层会议开到现在，差不多时间到了9点左右，早会基本结束，大家开始新的一天的工作，内勤人员整理各种报表，出建议单，接洽理陪案，蓄期或者加险。外勤人员开始奔波于众多客户之间，开始展业，送建议书，送知音卡，签单，处理理陪初期。

平安见闻二：

特殊的就业群体和内部开销的严格控制制度。

平安保险集团现在人力资源安排上实行的是“一国两制”、“因地而异”的方法。一方面在南方大城市，例如上海、深圳等地，保险意识比较好的城市，公司采取精英战。公司运用自己在平安大学的教育培养出一支支人数少而业务非常精通的保险业务员队伍。他们一个营业部可能只有二三十人。

而在北方的一些省份还实行着人海战术。每年两次的增员月，让每个业务员忙的不亦乐乎。这种强力的增员计划给保险销售量上带来了一次次的突破，但也在保险业务员的业务水平和综合素质上拉低了水平。

就河北分公司的现状来讲，各地市分公司仍以增员力为衡量的标准，相互攀比，设立比赛，增强员工战斗力。公司现在所招收的员工，大部分是失业下岗职工，或者是即将倒闭工厂的工人，或者是农村家庭妇女，还有一部分家里经营小店的业主们。员工普遍文化程度不高，在了解，接受新险种时接受速度慢。并在后面的展业中时时的露出对险种的认识不足的问题。保险业务员对险种的认识不足不仅仅会降低业务量，还会对客户造成对公司形象与文化的误解。寿险业务员因工作需要应对大众的健康问题有个比常人要更清楚，更细致的认识。例如在各个年龄段我们可能面临的健康问题是什么，或者说随着年龄的增长，我们的健康危险指数的曲线是怎么样的。因为保险业务一般都是长期的，投保期有_年，20年，30年的不等，一保就要保到70岁或者终身险的。所以我们对客户的长期分析是必要的。

平安公司认识到就业群体的特殊性，在深圳总部设立了平安大学。培养平安管理人才。把新理念、新思想带到平安管理阶层。在各个省、直辖市设立培训点。培训更多的员工。让他们拓宽视野。还在不定期的阶段，提出某部分做的非常好的员工集中做经验分享。大家相互学习。在平安公司，学习气氛是很浓的。

内部开销严格的控制制度。

保险业在中国暂时是个艰苦的职业。业务员在展业中会经常受挫。有时这会影响到业务员持续工作的热情。激励政策在保险业管理中是非常重要的一个环节。公司每阶段都推出不同的激励计划，这个阶段可大可小，短期的可能是在开月7天内升钻的，长期的可能是13个月连续做钻石员工的。激励品可大可小。小的有价值3040元的电扇，大到价值千元左右的纳米羊绒被。公司的激励品大多以生活中常用品为主，实用性强。员工可以自己拿回家自己用，也可以搞活动为名，把自己所得的激励品当礼品送给大单客户。分公司提供的激励品是分公司运营经费里的，各营业部自己也出台激励政策，这部分资金主要来自部里得到的奖金，甚至部经理个人腰包。在平安公司里，没有浪费的现象。就连打印用纸也不例外，业务员们每打一份建议书都是自己出钱的。业务员们和内勤工作人员都把公司的财物当作自己家的去用心的呵护。正稳步迈向国际舞台的中国平安将以完善的治理结构，国际化的管理团队，凝聚人心的企业文化，成熟的风险管理，优良的产品、服务及市场能力，努力把公司建设成为国际领先的综合金融服务集团和金融服务业的百年老店。中国平安获得了广泛的公众认同及社会荣誉。

四、实习结果与分析

保险公司营销工作总结篇（3）

二、财险营销手段改革的必要性

（一）保险业市场化的直接推动二十一世纪以前，国内财产保险领域保险主体较少，人保、平安、太平洋三足鼎立，占据国内财险市场绝大多数份额，且一直是以法人团体业务为主要业务对象，法人业务占各家财险业务总收入的%以上。也正是这种业务格局促使各家财险公司形成了以直销模式为主的营销体制。我国加入后，保险业市场化步伐逐步加快，外国保险公司的大举进入，财险市场主体日益增加，目前已达家，包括家外资财险公司，从而促使市场形势发生了根本性变化。市场化的影响主要体现在两个方面:一是导致市场竞争加剧，原有财险企业垄断经营的优势逐渐减弱，市场份额下降，加上部分财险公司实施产权改革和上市，较之以往更加强化了效益指标考核，不得不寻求包括创新营销体制在内的改革以自强图新;二是导致传统的营销模式不再适应市场发展的要求。一般来说，市场营销包括四个要素，即产品、价格、促销、渠道。传统的财险市场营销模式注重前三者，忽视销售渠道，主要在于前三种策略能直接给财险公司带来市场份额。

（二）消费者的需求日益多样化传统的法人团体业务较为单一，直销人员面临的经办客户也很有限，因此不需要广泛的销售渠道。随着我国经济持续快速发展，居民收入和生活水平不断提高，非公有制经济发展迅速，导致财险需求日益多样化。从财险业务发展的趋势来看，以个人为主体的分散性业务将日益成为财险公司主要的利润增长点。这种分散性业务具有以下特点：标的分散；每均保费较低；以短期险为主；产品复杂性低；个性化需求较高；消费者对保险产品的需求明确化多样化。分散性业务的这些特点，要求财险公司提供配套的营销体制，而财险多年来单一的直销方式，已不能适应这些要求。传统的直销制度采用员工制，销售人员的工资、福利、管理费用对于保险公司来说是一笔固定的巨大支出;同时，由于销售人员的薪酬不能与业绩直接挂钩，吃大锅饭现象在所难免。因此，变革原有的单一销售模式已是势在必行。

三、财险营销体制改革的现实选择

财险营销体制的构建受市场、经营水平、消费习惯、保险意识和观念、监管政策等多种因素制约，因此在进行营销体制改革时必须因地制宜，权衡各种营销模式的利弊，与公司自身的发展战略紧密结合起来综合考虑。目前，财险公司营销体制创新可考虑的策略主要有以下几种：

（一）分流直销队伍，提高经营效率传统的直销模式诟病较多，总的趋势是，直销队伍将逐渐压缩并让位于新型销售渠道。但在其他销售渠道尚不能充当财险销售的主力军时，直销仍不失为一种现实选择。直销队伍改革的总体原则是“精兵作战、提高产能”。可结合公司整体的营销体制改革战略对直销人员进行分流，保留一批产能高、素质好的业务员继续从事直销业务，重点销售一些保险条款技术性较强、保险金额较大的产品，将其他人划入营销服务部门或专属公司，通过加强业务培训和职业道德教育，引进能上能下的激励淘汰机制，提高销售队伍的整体素质。

（二）建立个人营销制度目前财险个人营销模式是以车险为主要业务基础建立起来的，面临结构调整和管理滞后的双重挑战。这种模式存在三个缺点：缺乏制度整合。目前，各财险公司个人营销业务的开展大都是由基层公司发起的，具有明显的自发性特点，缺乏统一的政策指导。专业团队的稳定易受业务调整的冲击。自年以来，部分财险公司加强了对经营效益的考核，大力调整业务结构，收缩车险承保范围，特别是限制营运车辆的承保，这给财险个人营销带来很大冲击。缺乏供需紧密联系的产品开发机制。部分财险公司仍然认为个人营销只是直销业务的补充，因此很少根据个人营销特点开发新产品，个人营销产品主要来自直销。由于享受不到直销人员原有的固定工资和福利待遇，加上财险多为短期险，财险个人营销队伍仅仅依靠提成而获得的收入普遍偏低，从而导致短期行为盛行，人员流动性较大。

（三）专属保险制度这种模式是指保险公司出资或控股设立保险公司，由后者专门前者的保险产品。这种模式的优势在于:一是通过创新销售渠道带动产品开发，再通过产品的专属性推动公司向专业技术型发展，并逐步演变成保险公司自有的职业化、专业化保险销售集团。这样可以使保险公司集中优势资源，将经营重点放在客户服务、产品开发、核保核赔、资金运用等关键领域，实现专业化经营，提升核心竞争力;二是专属公司具有资合的特点，能较好地协调母公司和专属公司之间的利益冲突问题。同时由专属公司试点销售母公司开发的新型产品，成熟后再进行推广，能较好地控制销售风险。这种模式的缺点在于，由于存在开办费和管理人员的固定薪酬等大笔支出，相比个人营销增员来说成本过高，如果不能实现低成本、高产能运作，也许不能体现专属的优势。

四、财险营销体制改革手段

保险公司营销工作总结篇（4）

江苏分公司在收到总公司及江苏省保险中介行业协会（以下简称“省中介行业协会”）转发的文件及相关要求后，省公司统筹安排，指定个人营销业务部具体负责此次活动相关工作。具体情况如下：一是在活动开始前。加入省中介行业协会牵头组织的专项工作推进领导小组，省公司个代部刘芳副总经理担任领导小组成员。二是在活动过程中。1.参加省中介行业协会组织召开的专题会议，与参会的其他保险公司就活动有关情况进行交流；2.转发省中介行业协会关于公示投票活动的通知，要求各市分公司广泛动员全体员工及营销员认真学习典型人物模范事迹，积极利用微博、微信等宣传平台，扩大活动覆盖面。三是在活动结束后。1.向省中介行业协会报送我公司工作人员及营销团队中关注“江苏保险中介”微信的总人次，共计1967人次；2.省公司个代部通过邮件方式，进一步要求各市分公司利用晨会持续开展学习，不断提高营销人员的服务意识和责任意识。

在宣传推广阶段结束以后，省公司按照中保协的总体安排及总公司通知要求，组织辖内各单位在前期“推荐最美人物、挖掘最美事迹”的工作基础之上，积极开展“我学最美献爱心”公益活动。努力“弘扬最美精神、传递最美爱心”，发挥“最美保险营销员”的示范带动作用。

一是展示行业风采，树立正面形象。此次“寻找最美保险营销员”主题活动，中国保险行业协会广泛发动社会公众参与到投票活动当中，评选出老百姓自己心目中的“最美”形象，评选结果得到了社会公众的一致认可。同时，通过媒体公示，积极宣传保险行业优秀营销人员的先进事迹，展现了保险行业风采，树立了行业正面形象。二是提高服务意识，促进转型发展。保险营销员的“最美”，体现在保险营销员每一次的诚信服务中，包含在每一位优秀营销员的责任意识中。此次主题活动，为我公司保险营销队伍树立了学习榜样，传递了行业正能量，在辖内各级机构形成了学习“最美”、实践“最美”的良好环境氛围。提高了保险营销人员的服务意识，也为公司向“以客户为中心”转型发展，起到了很好的促进作用。

二、广东分公司内外结合，将活动送到营销员及群众身边

广东分公司为以公益活动的开展为基础，发动广大保险从业人员认真学习“最美营销员”的典型事迹，激励保险从业人员在日常的营销活动中，用实际行动践行人保精神。

省公司本部将营销员的事迹做成简单的PPT，进行典型事迹的宣传，传播人保正能量，调动大家乐于奉献、自强不息、诚实守信、爱岗敬业的人保精神的主动性，参与人员为省本部各部门同事。

为调动省司内部员工充分感受和学习“最美营销员”，形成以榜样带动新气象的学习效益，省司通过合唱协会，在省司员工自愿参与的前提下，以文化艺术活动的形式，调动大家的积极性，安排排练合唱‘平凡的梦’，正如歌词所写：我有一个梦想，走上街头，沐浴阳光，拥有自信的力量；我有一个梦想，带上孩童，面朝大海，倾听风的回响；我有一个梦想，父母渐老，用我的努力，抚慰他们的忧伤；我平凡，但我有梦想，相信梦想的力量。

经过半个月的时间，各地市分公司根据自身实际情况自行组织“我学最美献爱心”公益活动，湛江市分公司开展以“灾害无情，保险有情”为主题，引导更多的市民关注保险，提供市民保险意识，端正引导市民认识保险的重要性，真诚希望社会各界人士尽自己一份小小的心意，为自己，为家人购买一份合适自己的保险，俗话讲未雨绸缪，是为了将不可预计的损失减低到最小！这也是给自己，给家人一份保障，一份爱。

以公益活动形式倡导市民关注我们身边一些潜在的危机，普及以及提高市民对保险的认知，对保险理赔流程的认识，让市民合理投保，合法索赔，爱心理赔。

三、广西分公司联系实际，将活动与精神文明建设相结合

广西分公司为了更好地提高活动的宣传效果，召集各经营单位集中开展活动宣导会，积极宣传入围选手，要求各公司在深刻领会活动主旨的基础上，随时关注中保协主题活动宣传平台，利网络和微信平台参与投票。并要求各经营单位注重精神文明建设，以最美营销员为榜样，将最美营销员的精神运用到工作、生活中，弘扬社会正气，传递行业正能量。

四、青岛分公司有序组织，调动社会力量，宣传最美事迹

青岛分公司积极组织辖内各分公司开展有关活动，平度支公司为贯彻落实上级公司文件要求，支公司积极响应，开展、宣传“我学最美营销员”公益活动，并制定了活动的宣传方案。

活动方案结合实际，推出一系列例如组织志愿者下基层，将保险宣传至乡、镇，增强大家对保险的认识等丰富多彩的宣传活动。同时，借“客户节”之际，三农保险部经理及营销服务部主任一同走访、慰问了出险客户，通过实地查勘，了解实情后，工作人员对客户介绍了规避风险及潜在风险的方式，提高其对风险的防范意识。

通过此次公益宣传活动，进一步增进公众对保险、对营销员的了解和好感，并有效的宣传了人保公司的良好形象。

李沧支公司应区政府邀请，参加“平安李沧”政策及社区居民防灾减灾方式方法的宣传活动，活动中，支公司领导不仅亲自上阵，为民讲解有关政策法规及相应保险产品，更在现场作为热情的讲解员，展示最美营销员的优秀事迹，真正做到了扎根社区、服务百姓、宣传保险理念、传播保险价值的效果。

以上4家分公司的推广方案是各分公司的一个缩影。目前，“最美营销员公益活动”正在人保财险各级机构如火如荼的进行着，这一活动的开展不仅让营销伙伴看到榜样的力量，更重要的是活动已经演变成为营销员宣传保险、推广保险的销售武器，客户认识保险、认可保险的桥梁纽带。下一步，公司将紧密关注中保协关于推广公益活动的动态，积极制定详细措施，大力完善推广机制。

保险公司营销工作总结篇（5）

日

期：___________

2021年保险公司十二月工作总结

伴随着___月公司学平险收费工作的结束，团险渠道各项工作也已基本进入收尾阶段，为了更好的总结___月以来团险渠道的各项工作，也为下个月业务发展打下更为坚实的基础，使团险渠道以崭新的面貌迎接全新的挑战，现将团险渠道__月工作内容做以分析。

一、团险渠道业务发展情况

(一业务发展整体情况截至__月__日，团险渠道累计实现：短期险保费___万元，完成市公司全年任务指标的___%，完成总公司全年任务指标的___%;短期意外险保费___万元，占短期险的___%，完成市公司全年任务指标的___%，完成总公司全年任务指标的___%。

(二各单位业务完成情况追踪截至__月__日，各单位团险渠道短期险及短期意外险任务指标完成情况

二、团险渠道__月主要工作及特点

(一各项业务稳步发展

1.渠道业务稳步推进进入__年，团险渠道通过各种方式，为各项渠道口子业务的开展奠基铺路，以确保渠道业务的稳定发展。

今年，团险渠道始终把法人客户市场作为一个重要业务领域来拓展，从《团险销售人员管理办法》的考核要求，到中旬制定专项企划方案，通过考核加激励的方式，既激发了销售人员的展业热情，也确保了参与考核销售队伍的稳定性，为公司业务发展注入新的动力。

2.法人市场大力开拓

3.企划方案务实有效自年初以来，团险渠道紧盯市场动态（范本），结合公司业务发展规律，推出了一系列内容丰富、效果显著的企划方案，有力的推动了渠道各项业务发展：上旬,单位奖励确保了开门红目标的顺利达成，个人奖励极大刺激了意外险销售;中旬，建工险和新增法人客户企划案的推出，为全年业务发展带来了新的亮点;下旬，学平险企划案的出台，更为今年学平险业务的顺利发展起到了积极的推动作用。同时，渠道内各单位也都积极响应企划案，加大宣导力度、制定相应方案，使得渠道企划方案取得了非常好的收效。

(二队伍建设有效突破

1.自《团险销售人员管理办法》(员工制于__月__日起正式实施以来，通过制度化的管理考核与市场化的绩效发放，充分调动了团险销售队伍的展业热情与销售积极性，有力推动了团险渠道业务发展。

2.《团险销售人员管理办法》(制于__月中旬正式出台，目前，团险渠道正在全辖全面开展制销售人员的招募甄选工作。截至__月__日，全辖已发展新增制销售人员___人。

3.为加强销售队伍日常化管理，团险渠道印制并发放了《团险销售人员工作日志》，下发了“关于加强团险销售人员日常管理、定期召开团队早会__通知”。同时，团体业务部实施部门人员包点制度，安排专人为各单位提供服务与帮助，取得了良好的效果。

4.上半年，团险渠道共举办培训班___期，针对业务条款、团险销售人员管理办法、公司规章制度等内容，对销售人员进行了及时、系统的培训。通过培训，进一步提升了销售人员对产品条款的运用能力，提高了销售人员对公司规章制度的了解，确保了业务顺利开展与依法合规经营。

三、团险渠道__月主要工作及特点

(三坚持依法合规经营

1.自年初来，团险渠道先后印发了《高校学生保险合作协议模板》、《意外险销售定价管理相关规定》等一系列办法规定，为规范渠道业务管理流程，提高渠道业务价值提供了制度保障。

2.根据公司经营体制改革要求，团险渠道自年初来，全面加强渠道费用管控，在合理支配费用的同时，提高渠道创费创利水平。通过有效改善渠道业务结构，控制渠道业务质量，使公司短期险整体创费创利水平迈上了新的台阶。

3.根据保监会及总部要求，团体业务部自一季度末开始对现有卡折业务进行清理，通过与总公司的反复沟通、与市公司相关部门的密切配合，已于__月__日顺利实现了卡折业务的集中管理工作。

四、当前存在的主要问题

随着业务发展的不断深入，目前团险渠道存在的问题主要包括以下两个方面：

(一制队伍增员缓慢目前从制销售人员的增员速度与我公司业务发展比较来看，团险渠道制队伍的发展略显缓慢，无法满足整体的业务发展需求。

(二团险渠道缺乏新的短险业务增长点虽然公司现有业务规模一直占据__市场行业领先地位，但面对外部监管部门日益严格的监督检查和同业白热化的竞争，我公司短期险业务仍然面临巨大的发展压力。

五、下一步工作安排

(一做好学平险业务收尾工作

经过两级公司密切配合、通力协作，凭借着基层单位在三季度、特别是__月份以来在各个方面的大力投入，今年公司学平险业务在前期沟通与收费阶段的各项工作都取得了很大的进步。截至__月__日，__公司、__公司、__公司、__公司、__公司、__公司等___家单位均提前完成团险渠道短期险及短期意外险全年任务指标。希望上述___家公司能够再接再厉，继续拼搏，为明年业务发展打好基础。

(二加大与农信社及计生协的合作一方面，要借助今年省市两级农信社均与公司签订协议的良好契机，以及农信社今年底股改的有利时机，加大对当地农信社的攻关力度，依托公司品牌实力，促成双方合作。另一方面，也要进一步加强与计生渠道的合作，自去年__月份双方召开业务启动会议近一年来，公司计划生育家庭意外伤害保险的发展取得了一定的成绩，但是距离我们的理想还有一定差距，因此，各单位要进一步借助计生渠道的优势资源，实现业务的进一步发展。

(三积极拓展佣金类业务四季度，团险渠道还需重点___和落实的就是佣金类业务，各单位要进一步认识到拓展佣金类业务，对充分挖掘团险渠道客户资源，提高销售人员创富水平，扩大公司业务规模所具有的积极意义。各单位要借助四季度费用方面的支持政策，抓紧时间细化任务分解、落实专项责任到人，保证业务启动迅速，取得实效。同时，团险渠道也将在近期推出相关方案，推动渠道佣金类业务的快速发展，为公司发展做出更大的贡献。

(四加强团险渠道队伍建设

严格执行《团险销售人员管理办法(员工制》要运用好《团险销售人员管理办法(制》团险渠道计划在四季度，结合制队伍的快速发展，进一步加强团险销售人员培训力度，针对近期总公司下发的新险种、新产品，以及兄弟公司一些好的经验做法，___销售人员开展相关培训，不断提高销售人员的综合素质，为明年业务发展奠定坚实的基础。

(五坚持依法合规经营，做好渠道费用管控

各基层单位要继续坚持依法合规经营不动摇，要确保费用支出合规合理，经营管理经得起监管检查。相信在公司党委、总经理室的正确领导下，在全辖团险渠道干部员工的共同努力下，团险渠道将通过不断巩固原有渠道，开辟新渠道，为公司团险业务的可持续发展奠定坚实的基础，为__市分公司的第二次崛起做出我们应有的贡献。

(六为__年业务发展做好准备工作

各基层单位要在确保完成今年任务指标的基础上，积极为__年业务发展做好各项准备工作。一方面，要加强对口子业务的维护力度;另一方面，要加大对法人客户的市场调研。

保险公司___月工作总结(二

__年是中国人民财产保险股份有限公司改制后的第一年，我公司在__市分公司党委、总经理室的正确领导以及公司全体员工的共同努力下，同舟共济，深化内部改革，克服各种不利因素，全体员工转变观念，努力拓宽服务领域，提前两个月完成了市公司下达的各项指标任务，现将___月度我公司各项工作总结汇报如下：

一、___月业务经营状况

1、业务发展情况。全年实现保险费收入___万元(去年___万元，同比上升___%，(已赚净保费___万元。其中：机动车辆险保费收入___万元，企业财产险保费收入___万元，学生、幼儿意外伤害险保费收入___万元，其它各类责任险保费___万元。

2、赔款支出等情况。全年共支付各项赔款___万元，综合赔付率为___%。其中：车辆险赔款___万元，赔付率为___%，企业财产险赔款___万元，家财险赔款___万元，各类责任险赔款___万元。

3、到目前为止，全年共缴纳地方税金___万元。

二、___月的几项主要工作：

(一求真务实，周密部署。

各项工作抓前抓早，摈弃前松后紧的不良工作作风，对全年工作早计划早安排。在省、市全保会议未召开前，保费任务尚未分配的情况下，公司自我加压，于__年底就提前分配__年度__-__月份个人保费任务计划，开展小指标劳动竞赛，实行人人头上有指标，并制定了严格的奖罚制度，对完不成任务者实行待岗处理，只发基本生活费，完成任务后重新上岗。由于措施得力，首季保费收入同比上升?﹪，实现了“开门红”，为全年目标任务的顺利完成打下了基础。

(二提高认识，统一思想。

今年是人保财险公司股改重组上市后的第一年，各项工作是否取得预期效果，是对公司经营管理水平的重大考验，对公司未来发展也将产生深远的影响。为此，公司班子和全体员工充分认识到全面完成今年各项指标任务的重要性，全保会议后，公司及时研究贯彻落实会议精神的具体措施，提出了“强化车险管理、提高盈利能力和提高优质业务占比、注重实现优化业务结构为重点”的工作方针，努力提升公司创造最大价值的能力。

(三认真做好车险经营管理和车贷逾期清收工作

加强车险业务经营管理，做好车贷逾期清收，是今年两项非常重要的业务工作。车险业务一直以来是整个业务经营中具有举足轻重的地位和作用，必须做大做强，做精做细。也就是继续加快发展车险业务，保持较快的发展速度，同时，大力优化车险业务结构，严格控制高风险、高赔付的业务，从承保源头抓起，从每一笔业务、每一件赔案、每一个环节抓起，从每一位承保人员抓起，全面提高车险业务经营管理水平，增强盈利能力，使车险真正成为增收保费和创造利润的骨干险种。今年的车贷逾期清收工作，公司领导十分重视，为了更好地将清欠工作落到实处，公司成立了汽车消贷清欠工作领导小组，指定专人负责，制定了《汽车消贷清欠工作制度》，明确了职责和责任，并根据上级公司下达任务的完成情况，对责任人实行奖罚。经办人员按照市公司统一部署和要求，加强逾期案件和合同未了责任的管理，规范催欠清收的工作流程，积极主动、认真扎实地做好这项工作，千方百计地采取了各种方法和措施，圆满地完成了市公司下达的各期清欠任务，把车贷逾期给业务经营造成的风险和损失降到最低限度

(四、加强党建及党风廉政工作

一年来，公司以“___”重要思想为指导，紧紧围绕经济建设这个中心，不断加强党风廉政建设、___建设、作风建设，充分发挥党支部在业务工作中的政治核心作用、基层党___的战斗堡垒作用和党员先锋模范作用，有力地保证了公司各项工作的顺利开展，今年__月__日，公司发展了两名新党员，确定了一名党员发展对象，公司党支部还___新老党员赴定远县藕塘烈士纪念馆重温宣誓仪式，开展革___传统教育。公司还开展了向任长霞同志学习的活动，号召广大员工恪守职业道德，敬岗敬业。坚持周六下午学习制度，坚持学习政治理论和阶段业务汇报同步进行，制定了相应的学习计划。建立健全了一整套适应本公司实际的制约机制，先后推出《党风廉政建设责任规定》、《领导干部廉洁自律规定》等廉政制度。班子成员都能严以律己，以身作则，廉洁奉公。使公司班子形成一个团结拼搏、务实进取的战斗___。公司还通过开展警世教育，先后认真学习了由省保监局和省公司转发关于保险业发生___和挪用犯罪案件的情况通报，树立员工超前防范意识，把防范违法犯罪的关口前移，有效地遏制违法犯罪活动。

(五加强公司内部管理

1、进一步修订完善了公司内部控制制度，特别是经济责任制考核及奖惩办法。继续进行三项制度的改革，我司坚持人员能进能出，职位能上能下，收入能高能低，以效率为中心，实行工效挂钩，彻底清除人浮于事的消极现象。做到一人干保险全家干保险，坚持以贡献排名次，以业绩论英雄，实现了万元保费工资制。让经济杠杆起作用，变职工要我干为我要干，拉开了分配档次，增强了工作的积极和主动性。公司在管理上建立了一套行之有效的制度，做到以制度来管人、管事，做到有章可循、违章必究。避免了人情、感情关，增加了职工遵纪的自觉性。

2、规范经营管理严格遵守总公司颁发的“六条禁令”。严肃经营纪律，增强依法合规意识，严把承保“进口”关。为坚持有效发展的原则，公司针对各类车型、车辆使用性质及赔付率较高的车型、企业，重新设置了承保条件。

4、做好数据质量整理工作今年是“数据质量年”，数据质量建设是公司提高市场竞争力的基础工程，数据质量的高低直接影响公司经营管理水平，是重大决策的关键依据。我公司根据市公司的要求，对各项业务数据规范性、完整性、准确性等进行了多次清理检查，清理人员包括财务人员、承保人员和理赔人员，他们全部利用休息时间加班加点逐单逐案的清查，使公司业务数据质量得到进一步的改善。

(六人保形象，搞好优质服务

公司根据保险服务行业的特点，从狠抓文明创建入手，抓落实，重实效，取得了显著效果。一是完善了优质服务措施，制定了优质服务标准，明确了服务内容，规范了服务程序。广泛深入保户，回访“黄金客户”，积极征求意见，改进工作作风，增加了服务透明度。二是加强营业室窗口的建设。严格挂牌上岗，文明服务，全体员工使用文明用语。三是执行双休日值班制度。

三、工作中存在的主要问题及今后的努力方向

保险公司营销工作总结篇（6）

中图分类号：F842 文献标识码：A 文章编号：1003-9031（2016）03-0084-05 DOI：10.3969/j.issn.1003-9031.2016.03.18

2015年是保险中介改革年，4月24日，全国人民代表大会常务委员会第十四次会议对《中华人民共和国保险法》进行修改，取消了保险销售从业人员资格核准审批事项，这意味着保险销售从业人员进入保险行业不再需要参加保险销售从业人员资格考试，不再需要取得保险销售从业人员资格。政策发生变化后，究竟给海南保险营销员带来了多大影响，本文结合历年来保险营销员人数及业务发展情况，研究现有营销员体制存在的问题，探索营销员发展思路。

一直以来，市场把与保险公司签订合同、为保险公司销售保险产品及提供相关服务的个人叫做保险营销员。2013年7月，保监会颁布了《保险销售从业人员监管办法》，同时废止了《保险营销员管理规定》，对保险营销员统一规范称为保险销售从业人员，这部分人除了包括保险营销员，还包括与保险公司签订劳动合同的保险销售人员、保险机构的保险销售人员。当前，保险销售从业人员队伍以保险营销员为主，保险销售从业人员队伍主要问题集中在保险营销员方面，所以本文以保险营销员为研究主体。

一、海南保险营销员现状

（一）人数增长迅猛

截至2015年12月31日，海南省共有保险营销员21520人，比上年增长43.03%，其中寿险公司19451人，占全省保险营销员总数的90.39%，比上年增长43.85%；产险公司2069人，占全省保险营销员员总数的9.61%，比上年增长35.76%①。营销员人数的增长主要源于寿险公司营销员人数的增长。

营销员人数增长迅猛主要原因，一是海南资格考试通过率60%左右②，取消资格证书门槛后，吸引学历低、考试不能通过但社会资源丰富的人员加入队伍。二是一些人员因为一直未能通过考试而隐形于保险销售市场之中，在取消资格审批后陆续成为保险销售从业人员。

（二）业务增速滞后于营销员人数增速

2015年，海南省产寿险公司保险营销员共实现保费收入404437.11万元，比上年增长24.75%，其中寿险公司314521.26万元，比上年增长24.33%；产险公司89915.85万元，比上年增长26.23%①。

与同期保费增速相比，全省营销员人数的增速高于保费增速18个百分点，其中寿险公司人员增速高于保费增速19个百分点，财险公司人员增速高于保费增速9个百分点。营销员保费收入增速赶不上营销员人数的增速，尤其是寿险公司，主要原因一是营销员特别是寿险营销员从投入到产出时间较长，需要一定强度的培训和时间经验的磨砺，产能会相对滞后；二是保险公司更重增员人数轻人员质量，进入保险行业的人员产能不高。

（三）营销员人均产能下降

2015年海南省保险营销员人均保费为18.79万元，比上年下降12.78%，其中财险公司保险营销员人均保费为16.17万元，比上年下降13.57%；寿险公司保险营销员人均保费为43.46万元，比上年下降7.02%②。

二、保险营销员管理存在的主要问题

从海南保险营销员现状来看，保险营销员“增员难”问题因为政策的放开得到缓解，但保险营销员的人均产能却在下降，业务效率和质量没有得以提升，反映保险营销体制机制存在许多问题。

（一）制营销模式存在弊端

中国保险行业协会2014年12月的《保险营销员现状调查报告》显示，2011―2013年，我国有508万人次加入保险营销员行列，但同时有502 万人次流失，年均解约人数超过167 万人，尤其是人身险领域，2013年流动人力占总人力近60%。2010年保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》对现有营销体制存在问题归纳和总结为：管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺等问题比较突出。正是因为这些问题，导致营销员渠道近年来保费收入增长乏力，这些问题的产生与制不无关联。

1.制中营销员法律身份模糊。由于保险公司与保险营销员签订的是合同，所以营销员不属于保险公司的员工，保险公司不为其支付最低工资，公司不为其购买五险一金。但保险公司又对保险营销员有着类似“员工制”的管理模式：一是保险公司与保险营销员签订的《保险合同》规定双方部分权利义务中存在着管理与被管理的性质。二是保险公司对营销员有着严格的考核制度，如晨会夕会和大量培训考勤制度，按月（季）严格考核的薪酬制度、增员制度、晋升淘汰制度等。三是保险公司每月给保险营销员支付佣金的同时，还会给符合考核条件的保险营销员发放奖金、补贴，如责任底薪、育成奖等。保险公司与保险营销员之间这种特殊的关系与雇佣关系交错混杂，使得保险营销员对自己法律身份认识模糊、定位不清晰，工作中缺乏安全感、对保险公司缺乏归属感，对个人发展通常缺少长远规划，容易产生急功近利的思想，给保险营销员开展的保险业务各种短期和近视行为埋下了伏笔，给保险公司带来许多负面影响。

2.制在队伍建设上依靠大量增员的人海战术实施队伍扩张。现阶段，大多数保险公司采取的销售策略是人力规模带动业务增长，大量增员新人挖掘人情保单，人情保单资源枯竭再大量淘汰。为了增员，保险公司一方面放宽准入门槛、盲目增员，另一方面同业挖角、恶性竞争。这种粗放的“人海战术”营销策略使得公司步入广增员、高脱落的怪圈，造成行业内人员整体素质不高，人员频繁流动、人力成本虚增，也给保险业社会形象带来负面影响，还加重了行业风险的积累。

3.制使得现有保险营销员队伍冗长肿胀、多层级利益链条。保险营销队伍就像一个金字塔，队伍冗长肿胀，多层级利益链条，一旦金字塔上端的人离开队伍，可能将这个利益链条上的一批人带走，导致营销队伍极不稳定。另外，销售队伍层级数量越多越难以管理，也容易被外界误认为“传销模式”，而且，确实也有类传销的社会案例发生，风险管控难度较大。

4.制使得营销员重业绩轻服务。保险公司招募营销员最重要的目的是要给公司带来业务，在培训机制上重展业技巧轻视营销质量，考核机制重规模轻服务[1]。营销员为扩大业务量不择手段，不惜采取销售误导的手段获取业务，加剧了社会公众对保险营销员整体认同感的降低。同时，保险营销员的佣金5年内已全部支付完成，往后年数保险销售从业人员提供服务也没有佣金提成，这种计提方式直接导致保险营销员对新保单倾注了比续期保单更多的精力，一些人员只顾眼前的佣金，干不了多久就频繁跳槽，更不用说为顾客提供长期优质的服务。

（二）保险营销员税收负担过重

保险营销员税负过重问题一直是限制营销队伍建设和市场拓展的瓶颈。税收负担过重主要体现在以下方面：

1.保险营销员要缴纳营业税及附加。目前交通运输业、建筑业、邮电通信业、文化体育业行业营业税的征收比例为3%，营销员却要按照服务业标准缴纳5%，即按照佣金收入的5.5%缴纳营业税及附加，起征点为5000元。当前，国家为支持小微企业，2013年规定小微企业中月销售额不超过2万元的暂免征收增值税和营业税，而营销员却不能像小微企业一样享受税收优惠。另外，国家对下岗失业人员等在社会中处于相对弱势地位的群体都有税收优惠政策，如财税[2002]208号规定“对下岗失业人员从事个体经营（除建筑业、娱乐业以及广告业、桑拿、按摩、网吧、氧吧外）的，3年内免征营业税、城市维护建设税、教育费附加和个人所得税”，但营销员不适用该政策[2]。

2.保险营销员除了缴纳营业税，还要缴纳个人所得税。营销员征税标准适用劳务报酬所得而非按工资薪金所得扣税。2011年9月1日起，个税起征点提高至3500元，但只适用于工资薪金所得，适用于劳务报酬所得的保险营销员，按目前执行办法推算，扣除展业成本后，营销员所得税起征点依然还停留在800元。拿一个营销员每月佣金5000元为例，适用劳动报酬所得需要缴纳407元个人所得税，但适用工资薪金所得只需缴纳45元所得税。

3.保险营销员税前列支项目较少。个人缴付的住房公积金、医疗保险金、基本养老保险金、失业保险金等项目不作为税前列支项目。

4.没有考虑到保险营销员佣金收人不稳定的实际情况。保险公司业绩冲刺的时间是间断性的，一般是1月开门红，6月半年冲刺等，所以营销员的佣金收入也是不稳定的，时高时低，但缴税均按月扣除，佣金少的月份不能予以抵扣。

（三）行业发展环境有待进一步完善

1.销售队伍参差不齐，没有行业认可的资质标准。无论是工作几十年的老保险营销员还是刚刚进入职场的新人，无论是业绩能进入百万圆桌会的资深保险营销员还是每月考核不合格的保险营销员，对外给客户展示的都只有资格证书和执业证书，现在行业门槛资格证书取消后，保险营销员展现身份的只有保险公司颁发的执业证，体现不出保险营销员资质水平的区别，不利于优秀保险营销员的留存和发展。

2.行业诚信机制不健全。保险营销员失信行为大量存在，诚信缺失是困扰保险营销队伍的“痼疾”，好品质保险营销员和道德败坏保险营销员一个样，没有品质区分的标准，违规行为处罚力度不够。2008年1月1日，《保险营销员诚信记录管理办法》正式实施，但由于各种原因没有形成良好的社会效益，保险行业需要重新考虑建立保险营销员诚信体系，嘉奖保险营销员“守信用、担风险、重服务、合规范”的行业核心价值理念，惩罚伤害投保人的不诚信行为，才能形成营销模式的良性循环。

三、保险营销员管理的几点建议

保险营销员管理体制的改革关系到500万保险营销员的就业问题，任务艰巨复杂。我们一方面要完善现有管理体制，同时要探索、试点新体制，鼓励发展和创新新型营销渠道，形成多元化的营销新体制，最终实现体制顺、管控严、队伍稳、素质高、保障全的营销员管理体制。

（一）完善制营销模式

完善制营销模式，关键是不断完善保险营销员管理制度：一是完善营销员组织结构管理制度，适当削减结构过于庞大和复杂的金字塔型组织结构层，朝扁平化运作模式靠拢，提升管理效率。二是完善营销员招聘管理制度，在经济较为发达的地区严格落实《保险销售从业人员监管办法》中对营销员具备大专以上的学历要求，逐步提高营销员准入门槛。对增员资格有所限制，如要求只有业务主管以上资格的才能增员等。三是完善营销员考核管理制度，注重考核指标中业务数量与业务品质相结合，逐步改善个人收入只与销售业绩挂钩的习惯做法，增加客户满意度、投诉率、退保率和业务续保率等业务品质指标。四是完善营销员培训管理制度，切实重视对营销员贯穿职业生涯始终的教育培训，特别强调对营销员职业道德的培训。五是完善营销员薪酬管理制度，改革现有递减式佣金制度，采取均衡式佣金制度，适当调整首续期佣金支付比例、延续后期佣金的发放年限。六是完善营销员福利管理制度，逐步扩展福利保障范围，提高保障水平；在成本允许的基础上，允许部分工作出色的营销员转为正式员工，将营销员与保险公司之间的委托关系转为更牢固的委托关系――雇佣合同关系。七是完善营销员激励措施管理制度，不仅局限于物质奖励和荣誉奖励，把奖励与营销员的长远发展和公司的长远发展结合起来，满足营销员愿望的自我实现，奖励的方案可以包括培训、福利、公司的资源以及对营销员的营运方面的支持等。八是完善营销员品质管理制度，加大对营销员品质约束力度，建立高效的客户回访制度，对不诚信、销售误导等品质违规行为加大惩罚力度[3]。

（二）鼓励大胆创新保险销售新模式

1.推进发展独立个人人制度

保监会在《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》第一次明确提出要发展独立个人人队伍，提出“探索鼓励现有优秀个人人自主创业、独立发展”，“推进独立个人人制度”。所谓“独立个人人”，应当是同时独立的为一家或者多家保险公司保险业务的人。独立个人人是个体工商户，不隶属任何保险公司或中介机构，持有个人从业资质。它的优势一是解决了保险营销员的法律地位问题，避免了双重征税；二是可以多家公司的产品，极大地丰富消费者的资产配置选择；三是能够有效缓解现有保险公司营销层级过多、激励不足的问题。

目前，我国发展独立个人人制度还需要相关的法规支持。一是现行《保险法》还没有独立个人人的相关规定。建立独立个人人需要在法律上对人的准入条件、管控责任以及监管手段等方面予以明确。二是独立个人人要经过工商登记，工商登记需要有固定的经营场所，甚至有资本金的要求，如何把独立个人人实体化，需要进一步研究。三是当前在保险销售市场优秀人才短缺的背景下，要让优秀个人人走出来，一定要有诱人的前景和较为低廉的成本预算，建议增加保险税收优惠，吸引业绩好、收入高的保险营销员加入到这个队伍。

另外，要配套独立个人人的支持平台。相对于制度完整、流程标准、培训机制完善的大型保险公司而言，独立个人人面临的最大挑战是没有相应的后援支持，如客户的服务系统、保单系统、档案管理系统、培训系统等，会直接影响其展业的效率。所以，独立个人人的发展应当配套后援支持平台一同发展。如在美国，Strategic Insurance Agency Alliance（简称SIAA，保险人战略联盟）有5300多个独立人会员，为会员提供强大的后援技术支持，有力地支撑了独立人的发展。

2.发展专属人（EA门店）销售模式

近日，保监会下发《关于华泰财产保险有限公司专属门店试点有关事项的通知》，决定扩大华泰财险开展专属门店试点工作区域。这种以保监会发文支持的创新试点，在全国尚属首次，说明保监会对华泰财险专属门店模式的充分肯定。

华泰财险专属门店（以下简称“EA门店”）是主要以社区门店的形式独立经营并专属一家保险公司，这种模式相当于“加盟店”，保险营销员作为门店主与保险公司签订协议，保险公司在前期给门店主一笔费用，用于门店装修、购买设备等前期投入，而后期运营基本上靠门店主，如果做不好可以转让或退出[4]。该模式有几个特点：一是EA门店把保险销售从过去 “行商”模式转变为客户上门的“坐商”模式，拉近了保险服务距离；二是可复制性较强，EA门店只专属一家保险公司业务，门店功能设置简约，成本较低；三是保险服务更全面更周到更便利，保险产品多样化，而且不局限销售，还包括提供咨询、投保、缴费、报案、保全、理赔、车辆勘验等服务[5]。

EA门店为海南保险营销模式开辟了新选择，目前海南已有2家保险公司开展了EA门店试点工作，试点的家数还在不断增加。相对于现有的营销体系，华泰财险EA模式对营销员有着积极意义：一是通过由保险营销员注册成立作为保险兼业机构的个人独资企业，或者通过保险营销员加盟保险销售服务公司，与保险公司签订保险合同，将原来较为模糊的保险公司与保险营销员的法律关系，转化为保险公司与保险兼业机构（保险专业机构）之间的委托关系，双方都可以根据保险委托合同享有合理的权、责、利，并获得法律保障。二是保险公司帮助营销员开设门店，保险营销员的身份转化为微型企业主，增强了他们的归属感和责任感，会从根本上改变销售性质，减少短视行为和销售误导，在追求业务规模的同时也会加强对续保率和赔付率等业务品质的管控，促使从单纯的保费规模考核向以业务品质为导向的全面考核转变。

（三）进一步完善保险营销员管理的外部环境

1.建立和完善保险营销员诚信体系建设

保险营销员诚信体系建设是一个系统工程，需要开展很多基础工作，包括尽快制定和完善与保险营销员个人信用评级体系相配套的法律法规及措施，建设完备的保险营销员个人信用信息基础数据库，加强评级方法的研究，设计科学的评级指标体系，组织开展评级工作和信息披露工作等。这是解决保险营销员业务发展瓶颈和提高行业形象的必要手段，通过信息披露手段，让客户了解和掌握保险营销员的状况，有利于保险营销员主动提高业务品质，规范自身行为，对市场而言，也是一个良性互动，逐步改变社会对保险营销员的态度和认识，为开展保险业务奠定良好基础。

2.建立保险营销员销售资质分级分类管理

保险由于其专业性和特殊性，客观需要高素质的保险营销员，建立专业资质认证等从业资格管理制度势在必行。一是组织保险营销员进行分类资质考试，明确从事分红险、万能险、投连险等较为复杂的保险产品的保险营销员必须首先满足一定的基本资质，如从业年限、业绩考核、学历等要求，并进行分类考试如“投资连结和万能保险销售资格”和“健康保险销售资格”，通过考试后才能开展相关业务。二是组织保险营销员进行分级资质考试，可以设置“初级保险理财师”、“中级保险理财师”、“高级保险理财师”等资质，通过考试，区分不同级别的保险营销员，限制低级别的保险营销员的业务范围，推动保险营销员不断提高自身素质。

3.加强保险营销员执业登记管理

保险行业取消保险营销员资格考试，但行业管理仍然存在。保险法和《保险营销员监管办法》等法律法规中，均明确规定了保险营销员要办理执业登记，因为执业登记后，保险营销员与保险机构签订合同只能是唯一性，控制了保险营销员随意与多家保险公司签订合同的行为，规范了保险营销员的行业流动。要加强保险营销员执业登记管理工作，督促保险公司建立健全执业登记管理相关制度，规范执业登记工作，在保险营销员执业前为其在保险中介监管信息系统执业管理子系统进行执业登记，执业登记应当作为保险营销员开展业务的必要条件。

4.减轻营销员税收负担

一是建议对营销员采取类似个体工商户的计税方法，按年计算应纳额，再根据月纳税金额多退少补，以解决因月度收入波动造成的总体税负偏重等问题。

二是建议取消营销员应缴的营业税。向保险公司征收营业税的同时，还对营销员征收营业税，双重征税不仅不合理，也不符合国际惯例。营销员在产品时主要是负责产品的推广与宣传，并未直接参与保险的实际交易，属于保险产品销售若干环节中的最前端，其形式与普通企业销售产品时广告类似，属于要约邀请，能否最终实现产品的销售，决定因素取决于公司对投保人以及被保险人的风险评估，实际的交易是在公司与投保人之间完成的。营业税主要是针对营业收入或营业额作为课税对象，在整个交易过程中营销员始终未参加实际交易，其从公司取得的佣金收人并不具有经营收入的性质，将其看作公司支付给营销员的奖励或劳动报酬更为合适，与工资薪金的性质更接近，建议取消营业税。如果无法取消营业税，建议提高营销员所得税起征点，将营销员劳务报酬所得税起征点由现行的800元提高到3500 元。

三是减轻营销员个人所得税负担。包括提高展业成本扣除比例，扣除比例由当前的40%提高到50～60%；降低营销员所得税税率，将营销员劳务报酬所得税负担与工薪收入所得税负担一致。

四是建议营销员享受税收优惠，如享受小微企业税收优惠和下岗失业人员税收优惠等。

参考文献：

[1]刘坤坤.我国保险营销员管理体制改革探讨[J].南方金融，2013（7）.

[2]胡新德.对保险营销员税负过重问题的思考[J].财税纵横，2007（8）.

保险公司营销工作总结篇（7）

中图分类号：F830 文献标识码：B 文章编号：1007-4392（2011）03-0047-03

一、在津中小财产保险分公司整体发展情况及经营特点

（一）发展情况

2000年以来，伴随国内非寿险法人主体在津设立分支机构力度加大，中小财产保险分公司（以下简称“中小分公司”）如雨后春笋般纷纷在津崭露头角，带动天津财险市场产险分公司队伍迅速壮大。自2000年华泰分公司落户天津后，人保、太保、平安分公司三足鼎立市场的局面即被打破，截至2009年末天津财险市场内中小分公司已达15家。其中太平、大地、中华联合、阳光、安邦5家公司2009年保费收入均突破亿元大关，整体实力较为雄厚，已成为在津中小分公司发展中的领跑者。

（二）经营特点

1.市场份额快速增长。2004年在津中小分公司整体保费收入占天津财险市场保费比重为9.13%，2009年这一数字已上升至32.24%。在2005年至2008年的快速发展阶段，中小分公司保费规模始终保持每年35%以上的快速增长势头，虽然受金融危机影响2009年中小分公司整体业务规模同比下滑明显，但仍高于财险市场平均增速（9.3%）4.4个百分点。

2.建立以车险为中心的业务发展模式。2009年除民安、渤海两家公司外，其它在津中小分公司车险业务占比均高于67.39%的财险市场车险业务占比，其中占比超过80%的中小分公司达到10家。同时中小分公司整体车险业务份额占车险市场比重近年来持续增长，由2005年的25.46%上升至2009年的39.57%，对天津车险市场快速发展起到了积极推动作用。

3.盈利能力较差。受竞争实力有限、缺乏产品创新、内控管理薄弱等诸多因素影响，在津中小分公司盈利水平普遍偏低。2007―2009年，市场内仅有1家中小分公司实现连续盈利，三年内累计仅有12家中小分公司实现盈利。大多数中小分公司业务亏损严重，其中5家公司连续三年亏损，持续经营能力较差。

二、制约中小分公司持续健康发展的原因分析

（一）总公司经营导向偏激致使中小分公司发展偏离理性

部分中小财险总公司尚未建立科学的经营考核体系，片面追求市场份额和业务规模增长，疏于对业务和服务质量进行考核。更有部分总公司为实现上市计划变本加厉推行规模激励政策，鲜有考虑分公司实际发展潜力。近年来各总公司下达给在津中小分公司的经营指标中规模保费始终占据考核首位，而对利润几乎不纳入考核。即使在2009年各总公司迫于金融危机压力加强效益考核的背景下，15家在津中小分公司中也仅有6家被要求年度综合成本率低于100%（即实现盈利）。疲于应对业务增长指标使各中小分公司被迫降低承保标准和费率，吸揽高风险低质业务，致使大量风险隐患积聚，经营偏离理性轨道。

（二）人才流失削弱中小分公司稳定经营根基

截至2008年末，在津中小分公司拥有的高管人员（分公司层级）中，从其他公司挖角“请”来的多达29人，占各公司全部高管（分公司层级）的54.72%。但引进的人才往往忠诚度不高，再度跳槽，留存率低。此外伴随市场内新成立公司日渐增多，对管理人员需求日益增长，同时市场自身人才供给能力有限，致使部分成立较早的中小分公司高管及中层流失严重，部分公司中层流失率甚至超过50%。管理人员大量流失如釜底抽薪，严重破坏中小分公司内部管理体系完整性和经营思路一贯性，削弱公司基础管理能力和市场竞争实力，动摇公司稳定经营根基。

（三）公司内部控制体系不完善

一是内部风险管控不到位。调查显示，15家在津中小分公司中管理岗位员工大多背负业务指标，工作重点为督促业务规模完成，明显背离其本身负有的监督执行公司各项管理制度的岗位职责。同时各公司对合规管理这一实施有效内部风险管控的基础性工作重视程度偏低，15家公司无一单独设立合规管理部门，单独设立合规岗位的公司也仅有6家，其余公司此部门及岗位的设置均为兼职。二是内部监督制约机制不健全。内部稽核审计是保险公司对内部控制的健全有效性进行检查评价的重要工作，是公司自我监督制约的有效手段，但目前上至中小财险总公司下至分支机构均对内部稽核审计工作重视不够。截至2009年末15家在津中小分公司中自成立以来总公司每年都对其开展稽核审计的仅有2家，同时尚无一家中小分公司自成立以来坚持每年自主开展内部稽核审计。同时经审计公司的审计报告大多审计内容简单，与监管机关下发的审计指引要求相去甚远。此外部分中小分公司存在内部稽核审计部门兼职合规管理部门，内部稽核审计人员兼任合规管理人员的情况，这种监督执行合一的管理格局，从根本上动摇了监督制约机制的根基，严重妨碍公司对经营风险的有效防范。

（四）产品创新意识缺乏

一是将主要精力用于投入少、见效快的传统车险业务，但与大公司开展同质化竞争势必陷入以己之短搏他人之长的局面。二是对非车险产品开发缺乏主动性，采取“亦步亦趋”的跟随政策，针对大公司产品销路好的非车险产品，将总公司类似条款也推向市场。但中小总公司开发的条款往往由于缺乏调研基础忽略大量可保风险，不能满足当地市场需求。不注重贴近市场实际设计产品使中小分公司在与大公司的各险种领域竞争中均处于下风。

（五）业务销售体系狭窄

一是销售渠道单一。目前各在津中小分公司赖以生存的基础业务――车险业务基本依靠与合作。各公司车险业务中业务占比基本达80%，个别公司高达95%。对机构过度依赖不仅影响公司业务来源稳定性，高额的手续费也会使公司被迫提升经营成本。此外虽然个别公司展开连锁门店营销，但由于过度依赖门店铺设，坐等客户上门，未能做到机构发展与产品营销同步，经营效果并不理想。二是缺乏销售模式创新。涉足车险电销及产寿互代业务等新型销售模式的中小分公司相对较少且业务发展缓慢。截至2009年末仅有4家在津中小分公司开展车险电销，其中3家电销业务份额占车险比重不足1%，这与平安分公司电销业务份额占车险比重超过30%的情况相差甚远。产寿互代业务发展情况也不理想，仅有两家在津中小分公司与系统内寿险分公司开展产寿互代业务，累计仅实现保费收入150万元。

三、促进中小分公司健康发展的对策建议

（一）保险监管部门应积极扶持中小财产保险公司发展

1.引导中小财险总公司科学设定考核指标。督促其摒弃急功近利的偏激经营理念，科学制定绩效考核政策，对分公司合理设定考核指标，确保分公司实现速度与质量、结构与效益协调发展。同时建立保险公司考核指标管理机制，要求总公司将考核指标向保险监管部门备案，保险监管部门通过建立自上而下的全方位监管防线，加强对总、分公司整体联动监管，全面监测总分公司业务发展情况。

2.加大对中小财产保险公司内控建设和稽核工作监管力度。一是引导各总公司完善内控制度建设，健全承保、理赔、资金、费用、单证、印章、IT系统管理等方面的核心内控制度，并定期对下属分支机构加强内控管理培训，提高各级分支机构内控制度执行的自觉性和水平，增强各级高管人员依法合规经营意识。二是督促总公司强化针对各级分支机构的稽核工作，加大稽核频度，改进稽核手段，扩展稽核内容。同时完善分支机构稽核工作后续跟踪查处机制，强化对发现问题机构及人员的处理和整改力度，切实提高针对分支机构的稽核审计工作质量。三是督促在津中小分公司强化内部管理各环节制衡要素，确保内部稽核审计部门独立性，切实提高内部管控执行力和约束力。

3.为中小分公司发展提供政策支持。给予中小财险总公司电话车险销售、集团内产寿以及与非关联性中小寿险公司交叉销售保险产品等新型业务销售模式相应政策支持，确保中小分公司能够依托各类销售渠道开展特色化经营，提升核心竞争力。

（二）中小分公司应积极增强自身实力

1.积极开展产品创新。一是借助滨海保险改革试验区优势，积极开发符合区内各类企业在生产、销售等不同阶段需求的多样化保险产品。同时对家财、意外、健康等面向大众的险种积极开展调研，以消费者需求为产品设计核心，及时将消费者提出的差异性保险保障需求补充进条款，修改完善现有产品，不断提升市场占有率。二是进驻社区保险服务领域，积极设计以社区家庭为单位的家庭财产安全保险、应对意外事件的社区责任保险和居民意外保险，将保险商业模式和社区救助模式有机结合，为社区居民提供全方位保险保障。

保险公司营销工作总结篇（8）

（一）险种业务量分配不均、综合效益提升困难单从数据上来看，一味增加、开发新的险种对财产保险公司的综合效益影响不大，因为，保险销售员接触、推行的保险业务一般都是在市面上比较“畅销”的，客户认可的。一个新险种的出现，如果不具备非常显著的惠民特性，短期内很难被群众接受。此外，有关于“车险”的险种对财产保险公司险种结构影响是倾倒性的，车险的效益空间小、盈利差，且亦容易发生多次、反复性的理赔官司，所以即便在险种结构调整的情况下，财产保险公司也很难逆转“车险”给公司综合效益带来的影响。

（二）险种结构调整行为的负面影响有学者认为：“保险行业一旦出现“险种”变化，某一险种的留存问题就会变得敏感、脆弱。”这句话说明了财产保险公司在调整险种结构时，如果没有预见性、仔细的评估好保险市场，那么有的险种调整手段就会变得画蛇添足，造成弄巧成拙的局面。如果在整个保险市场中，险种结构调整对于每个险种的存留问题都没有积极、科学的指导和影响，那么险种结构调整就会变成一种失效、负面的管理策略，影响公司整体业务运营。

（三）新旧保险业务弥合不好在国内各大保险公司纷纷启动了“多险种共同开发战术”，以单一重要险种为基础推进、提升保险服务销售量、销售额，虽然它能让新险种很快被市场所采纳、接受，并广泛效仿，但它也会诱发一系列问题。如：新险种在实践初期，会给享受旧险种业务的客户造成诸多理解上的困扰，如果这些问题解答、处理不及时，会大大影响新险种投入市场的进程和发展环境。又如：有的新旧保险业务虽然在保险性质上是相通的，但为了区别对待、体现险种的多样性，保险公司在险种调整时经常会择优录取，这会造成险种结构偏移，新旧保险业务出现裂缝。即便做了险种结构调整，依旧无法帮助公司脱离、免除保险市场的竞争压力。

二、财产保险公司险种结构调整的现实路径探析

为研究财产保险公司险种结构调整问题，笔者搜索、查找到了相关数据，判断财产保险公司从目前的经营现状来看，符合险种结构调节要求和条件，笔者总结了以下几点改革策略。

（一）坚持效益原则、均衡险种种类及业务层级大多数保险公司为了能够获取不错的工作业绩和业务效益，会以开发险种为原则，更加努力、积极的投入到险种业务工作，然而，虽然这种工作模式和发展趋向对保险公司的经营状态有相对积极的影响，但笔者认为未来几年，保险公司应针对险种业务开发问题进行细致、深刻的研究，尽可能把眼光放的长远一些，不要只考虑眼前利益和个别险种的利益，应当以效益为主，长远效益为核心精神，开发研究能够相互配合、互相支撑、有交互影响促进作用的“关联险种”，进而激发保险公司所有客户的潜在用户资源，使得险种结构更加稳定、安全。

（二）消除险种结构调节过程中的影响与干扰以某财产保险公司为例，截至2014年12月31日，该公司各险种业务的销售量超63.5万人，较年初增长14.1%，新增7.9万人，创历史新高。人均每月首年规模保费6244元，较2013年提升5.9%。可见，只有关注、重点研究险种的业务销售情况及环境也不行，需要保险公司根据险种结构调整挖掘公司既定险种业务存在的潜在问题，进而在短时间内消除负面影响。如：财产保险公司每年都要对公司内部的险种业务进行资产统计、销售水平总结、营销额评比，拟定计划可能出现问题的保险业务或有脱节、消亡的关联险种，拟定优惠策略、福利政策，必要时也可抛弃一些效益少、发行意义不大的保险业务，使公司整体险种业务的综合效益水平保持不变。又如：每个季度都要推出储备干部考核评选活动，营销员可以根据各险种的销售情况和售后服务情况提出险种调整和变化意见，建立专业化、高素质的险种调研团队，并依靠专业团队的领导者、组织者管理部分营销员，并按时上报他们的工作业绩与水平；统筹规划营销员总量，依据保险服务、销售的预估报告。通过一系列调整措施，可最大限度消除险种结构调节过程中的影响与干扰。

（三）增进、优化新旧保险业务的互助关系新旧险种的效益差是新旧保险业务推向市场的重要依据，与发达国家相比，我国在险种调节上的主动性虽强，但保险交易环境及新旧保险业务之间的配合并不是很好，更谈不上迎合保险行业的特殊环境，达到优化保险公司营销环境的改革目的。为此，保险公司应该针对不同保险服务、新旧保险业务之间的漏洞和不足、保费差异及销售水平差异等问题，重新设计新旧保险业务投入市场的比例和份额，从评价保险服务效果的角度，研究出一套符合新旧保险业务共同的经营环境。同时保险业务研究员应帮助营销员建立长远、稳定的职业目标和计划，并利用公司的职业便利和岗位工作优势，为他们提供丰富、真实的职业环境，让他们把自己在工作中的意见完完全全反馈出来，以迎合目前保险公司保险业务经营环境及方式，使新旧保险业务可达到相互促进、相互支撑影响的目标任务。将对机构整体经营结果的激励纳入考核评价范畴，定期开展综合考核，严格兑现考核结果，初步建立起纵向到底、横向到边，与公司发展目标相匹配的评价机制，为公司完成全年经营目标和工作任务，实现效益经营、健康发展提供了有力保障。

保险公司营销工作总结篇（9）

一、绪论

（一）选题背景与意义

2008年美国金融危机爆发后，迅速在全球蔓延。金融危机对保险业造成的影响与损害，同样是触目惊心的。全球保险业巨头美国国际集团（AIG）的濒临倒闭和日本大和生命保险的破产等均给保险业的发展提供了经验、教训和警示。

中国保险业经过改革开放33年来、特别是近10多年来、尤其是加入WTO后外资保险业享受国民待遇以来的发展，已进入一个全新的阶段，站在了一个新的起跑线上，呈现出一些新的特征，如：市场体系初步形成、市场主体快速发展、服务能力逐步提高、监管体系初步建立等。

2006年5月31日，国务院138次常务会议制定和了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》（国发[2006]23号，业内常称“国十条”.“国十条”指出：保险具有风险保障、资金融通和社会管理职能。改革开放以来、特别是党的十六大以来，我国保险业改革发展取得了举世瞩目的成就……，在促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民方面发挥了重要作用。“国十条”同时指出，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不广、功能和作用发挥不充分，与全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的要求不相适应，与建立完善的社会主义市场经济体系不相适应，与经济全球化、金融一体化和全面对外开放的新形势不相适应。

十七大报告中指出，“社会建设与人民幸福安康息息相关，必须建立在经济发展的基础上，更加注重社会建设，着力保障和改善民生，推进社会体制改革，扩大公共服务，完善社会管理，促进社会公平正义，努力使全体人民学有所教、劳有所得、病有所医、老有所养、住有所居，推动建设和谐社会。”

“国十条”和党的十七大报告为保险业的发展指明了广阔的前景，然而由于历史和社会观念原因，人们对商业保险认识不足，甚至存在误解和偏见。目前，我国保险业发展还处于初级阶段。2008年，我国保险的深度（保费收入占GDP的百分比）仅为3.25%,保险密度（人均保费数量）仅为736.74元人民币，远低于2006年的世界平均水平—2006年世界平均保险深度为8%,世界平均保险密度为512美元（相当于3500-4000元人民币）。

我国商业保险领域内，中国人寿、中国平安、太平洋保险、中国人寿、新华人寿等公司成立时间较早、规模较大，业内称保险行业的“第一军团”,虽然占领着八成以上的市场份额，但面临如何守住市场、优化结构、降低经营风险、全面巩固和提升市场竞争地位的问题。

本文以中国人寿广州分公司个人寿险营销策略为研究对象，结合笔者多年从业经验和公司的实际情况，并在大量实际调查研究、理论研究、文献资料阅读和文件检索的基础上，采用系统分析法、比较分析法、定性分析法、定量分析法和SWOT分析法，对中国人寿广州分公司个人寿险营销策略所涉及到的外部环境、内部环境进行分析，并在此基础上，针对中国人寿广州分公司个人寿险营销策略现状，基于关系营销理论和保险营销理论，对中国人寿广州分公司个人寿险营销策略进行重新设计。主要策略为“建立产品、客户需求与公司品牌的关联；提高公司和营销人对客户和市场的反应速度；处好客户、人和公司内部之间的关系”该策略的前提是中国人寿广州分公司的市场竞争地位和竞争战略；该策略的设计原则是：有效性、效率、整体协调和竞争性等原则。

（二）研究思路

本文的研究思路是：围绕中国人寿广州分公司个人寿险营销策略，对中国人寿广州分公司个人寿险营销所面对的外部环境、内部环境进行深入分析，找出中国人寿广州分公司个人寿险营销策略存在的根本问题和问题产生的原因。并以此为出发点，基于营销策略组合理论、关系营销理论和保险营销理论，设计出中国人寿广州分公司新的个人寿险营销策略，并形成方案，提出实施办法，同时提出方案实施过程中营销观念、组织机构、产品定位、人队伍、人力资源和财务等方面应作出的调整，确保新的营销策略实施成功。

本文共分四部分。第1部分：绪论，介绍研究背景与相关理论。第2部分：中国人寿广州分公司个人寿险营销策略现状，包括公司简介、公司外部环境分析、公司内部环境分析、个人寿险营销策略等。第3部分：中国人寿广州分公司个人寿险营销策略现状中存在的问题。第4部分中国人寿广州分公司个人寿险营销策略设计，提出方案实施过程中公司在营销观念、组织机构、产品定位、人队伍、人力资源和财务等方面应作出的调整，确保新的营销策略实施成功。第5部分：结论。

（三）相关理论概述

1.市场营销策略的定义

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量、购买力的信息和商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略（现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略，为顾客提供满意的商品和服务，从而实现企业目标的过程。

（1）紧密联系顾客

企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场B提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。这样才利于市场的发展。

（2）重视与顾客的互动关系

如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

（3）回报是营销的源泉

由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

2.市场营销策略的影响因素

影响市场营销策略的因素有宏观环境因素和微观环境因素。宏观环境因素指企业运行的外部大环境，它对于企业来说，既不可控制，又不可影响，而它对企业营销的成功与否起着十分重要的作用。影响市场营销策略的宏观因素主要包括：

（1）人文环境。

a.人口因素。人口数量、年龄结构、人口出生率、人口性别比、家庭构成和家庭生命周期、人口城市化率等因素对细分市场策略有较大影响。

b.人口的地理分布因素。人口的地理分布、迁徙移特点与地理环境影响购买动机，进而影响营销策略。

c.社会因素家庭结构、社会地位阶层等因素影响细分市场。

（2）经济环境。

a.国民生产总值总量、人均国民生产总值；

b.个人收入高低反应购买力高低；

c.外贸收支情况。

（3）自然环境。

自然资源的稀缺性、政府对资源的保护政策、环境恶化、疾病等因素对产品价格、分销渠道、促销手段等营销策略要素有较大的影响。

（4）技术环境。技术对环境影响企业产品开发、产品生命周期、销售渠道、促销手段等；对消费者的需求、购买方式等因素有较大影响。

（5）政治-法律环境。政局的稳定和国家的政治法律环境都直接影响营销策略。政治权力的影响主要表现为政府采取某种措施约束外来企业，如进口限制、外汇控制、劳工限制、绿色壁垒等等。政治冲突指国际上的重大事件与突发事件，对企业营销活动带来的影响或大或小，有时带来机会，有时带来威胁。

（6）社会-文化环境。消费者的教育水平、宗教信仰、传统习惯、价值观念、道德规范和审美观念等影响其购买行为，制约企业市场调研，影响营销策略；微观环境因素指存在于企业周围并密切影响其营销活动的各种因素和条件，包括供应者、竞争者、公众以及企业自身等。

二、中国人寿广州分公司现行的营销策略分析

（一）中国人寿保险广州分公司简介

中国人寿保险股份有限公司系1996年8月22日经中国人民银行总行批准成立的全国性、股份制人寿保险公司，公司总部设在北京。论文格式2000年11月，中国人寿全面完成经国务院同意、保监会批准的外资募股工作。目前，中国人寿共有19家股东，包括中国对外贸易运输（集团）总公司、物美控股集团有限公司、中国嘉德国际拍卖有限公司、瑞士丰泰人寿保险公司、新政泰达投资有限公司等著名中、外企业。

中国人寿始终奉行“专业化、规范化、国际化”的发展战略，坚持“稳健经营、开拓创新”的经营理念，伴随着中国经济改革及开放程度的深化而不断前进。中国人寿的全体员工，始终致力于为广大客户提供专业化、高品质的人寿保险服务，倡导青春、健康、时尚、幸福美满的现代生活观、现代消费观和家庭价值观。

中国人寿自成立以来取得了长足的发展。2008年，中国人寿经受住了保险市场和资本市场的洗礼，公司业务超常规发展，实现强劲增长，成绩辉煌，实现风险控制、品质管理与价值增长的全面丰收。2008年全年实现保费收入577.45亿元，同比增长69%,继续保持内地寿险市场第四位；资产总额为1919.77亿元，实现税后利润16.87亿元。2009年上半年，在复杂多变的经济环境下，中国人寿坚定转型，稳健发展，实现总规模保费收入343.7亿元，偿付能力充足率达到237%,远超保监会充足11类公司150%的标准。

在以董事长兼首席执行官为核心的专业化、国际化的管理团队领导下，中国人寿组织建设与员工队伍建设发展迅速，一个以个险为核心，团险、银行保险、续期业务齐头发展，专业寿险集团和专业资产管理为框架的大型保险金融服务集团凸现。目前己在全国设立了广东、北京、上海、湖北、山东等32家分公司，265家中心支公司，成功完成全国性经营网络的搭建。同时，发起设立中国资产管理有限责任公司、中国养老保险股份有限公司2家控股子公司。总公司由个险事业部、员工福利计划事业部、银行保险事业部、健康险事业部、创新事业部、运营中心等部门组成，形成管理功能强大的指挥中心。

以个人寿险为核心，团体保险、银行保险和续期业务齐头发展，健康保险积极探索，创新业务快速起步，投资业务名列行业前茅，年金业务崭露头角；产品涵盖医疗、养老、重大疾病、意外伤害、分红、投连、万能保险等各方面。

中国人寿广州分公司是中国人寿在西北地区的第一家分支机构，于2002年5月18日正式开业。中国人寿广州分公司下设个人保险、团体保险、银行保险、续期保费四大业务系列，在全省10个地市（含西安）均设立了分支机构。截至2010年底，拥有内外勤员工队伍近14000人，年总保费收入127993万元，服务于近70万客户。

中国人寿广州分公司注重以卓越的服务品质和中国人寿创新的保险产品塑造品牌形象，率先推出的“爱家之约”,实现了一张保单保全家的功能，一个家庭所有成员的养老、教育、医疗、重疾、意外等保险保障和家庭理财需求都可以通过一张保单得到满足，受到了工薪白领人群的认可。广州分公司目前已成功与省内数十家省内著名企事业单位建立了合作关系，深受客户的信赖。

在稳健发展的同时，中国人寿广州分公司注重回馈社会，积极参与公益事业，传播寿险文化，公司专业、时尚、亲和、诚信的金融企业新形象很快在广州保险业界独树一帜。由于公司在诚信经营方面的优秀表现深得消费者以及媒体的关注和认可，在广州省消费者协会及华商报、广州电视台等单位组织的诚信评选中多次获得荣誉称号。2005年，公司荣获“保护消费者权益先进单位”,2006年获得“消费者最信赖的寿险品牌”称号。2007年，中国人寿广州分公司在中国年度理财总评榜广州分榜中，荣获“2007年度广州地区最佳服务保险公司”称号。2008年，中国人寿广州分公司被广州省国资委授予“广州省国资委2007年度青年文明号”称号。2008年，由中国年度理财总评榜陕西分榜评选中，中国人寿广州分公司荣获“2008年度广州地区最具竞争力保险公司”称号。2008年中国人寿广州分公司被评为“广州省优秀金融单位”广州省政府以陕政办字[2010]5号文进行通报表彰。2010年，中国人寿广州分公司被广州省消费者协会评为“年度最受消费者信赖的品牌”.

（二）中国人寿广州分公司现行营销策略

1.产品策略

根据公司“稳定、健康、持续、和谐”的发展方针，坚持价值成长导向，优化产品结构，大力推进核心业务的发展。该公司银行保险业务一致坚持分红为主导、坚持销售十年期及以上产品，大力推动期缴业务发展，总体上公司的业务结构符合监管方向。广州产品具有差异化的竞争优势，尤其在资本市场波动形势下表现出极强的抗风险能力，得到队伍、渠道、客户高度认可；自2007年以来，银行期缴业务实现了快速发展，目前稳居市场前列的位置，保持了明显的竞争优势，完成了从短期趸缴向长期趸缴、从趸缴向简单期缴的转型工作。目前该公司银保业务考核导向为综合标保，即注重规模增长的同时大力发展期缴业务。

2.定价机制

产品定价，以总公司费率为基准，按照预定死亡率（生存率）、预定利息、率、预定营业费用率，通过大量的市场调研和市场分析，遵循行业费率，制定出符合消费者需求的保险费率。

渠道定价，严格控制手续费标准并规范手续费支出方式，兼顾规模与效益、短期与长期，平衡考虑和银行的双方利益，本着平等互利、友好协商、着眼长远的原则来合理支付手续费。严禁以任何方式支付手续费之外的其他任何费用。

3.促销手段

加大对业务人员的培训，通过营销专推和心理辅导方面打造高素质、高技能的寿险理财规划师。业务人员在展业时做到完整、准确地向客户介绍产品，尤其是关于产品性质（保险产品）、缴费期间、保险期间、保险责任、犹豫期提示等问题，必须向客户进行相应地解释说明，不得夸大产品收益。通过开办各种产品说明会，客观、准确、真实的介绍本公司产品，是客户了解其各种功能。增加客户回访率，做到100%回访，在回访客户过程中了解客户的需求，挖掘新的客户。在银行内放置印制或顶板的宣传资料（总公司统一印发），包括：折页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司产品和公司品牌进行宣传。

4.广告策略

以打造公司卓越品牌形象为目标，以宏观布局、主观管控、微观做细为指引，贴近一线，配合营销节奏、产品方案以及客户服务创新活动，精心规划品牌宣传，全面推进员工、业务、理赔、团队等多维品牌宣传，规划媒体组合、把握投放节奏，在分公司市场上不断提升广州品牌形象。在外部创造有利条件，以电视广告、广播广告、公交站台广告、报纸广告等多种方式、形式进行全方位、广覆盖的产品宣传，通过多种方式启动渠道意愿。

（三）国内寿险业务基本情况介绍

我国寿险市场的发展大致可以分为四个阶段：

1.第一阶段，恢复增长期（1982-1992）。从1982年中国人民保险公司恢复办理中断已久的人寿保险业务到1992年，我国的寿险业务从无到有，保险深度和保险密度不断增长。此阶段从市场主体看，市场上仅有中国人寿、中国平安等几家寿险公司；寿险产品以传统产品为主，行销手段上主要以团险直销为主；投资市场不发达，金融生态环境较差，造成了保险资金投资渠道选择上较为单一。

2.第二阶段，高速发展期（1992-1997）。这一阶段发生了对寿险业的发展具有重要意义的两件大事，一是寿险的个人制度被美国友邦保险公司引入；二是财产、人寿保险分业经营的实施。尤其是个人渠道的开展，推动了我国寿险行业的大发展，1997年人寿保险销售保费收入首次超过财产保险保费，此后，这种格局一直延续至今。2008年，寿险保费占全国保费的比例曾高达76.n%,2009年这一比例为74.17%.在寿险业务快速发展的过程中，营销渠道的建立和发展起到了极大的促进作用。行销关系仍以关系行销为主，市场出现一定程度的细分，一司专属的人模式为主导，银行保险、专业经纪公司等营销模式开始出现。

3.第三阶段，调整增长期（1998-2004）。1998年后，我国银行利率多次下调，险的预定利率随之降低，寿险市场出现几次大的波动，同时，随着我国加入 TO,寿险业对外开放，寿险市场进行了新一轮的调整。2004年底，已有14个家和地区的38家保险公司进入我国保险市场，外资保险保险公司保费收入98元，占保费收入的2.3%.这一阶段，银行渠道保费增长迅速，如2002年内寿险保费同比增长16.56%,而银行保险保费收入同比增长高达400%;险产品中分红型等具有理财功能的产品份额开始提升，传统产品的占比下降。

4.第四阶段，继续发展期（2004年至今），进入后WTO时期，我国对寿险业的保护期已过，寿险市场全面开放，国外寿险公司纷纷把营销资源带到中国，寿险市场成为中外资本较量的又一重要舞台。这一阶段，新兴的电话销售、网络销售等开始成为一些公司主要开拓的渠道，销售渠道多元化趋势逐渐明显。

由寿险发展的几个阶段可以看出，经过产、寿分业经营以及市场对外开放大背景下，寿险市场得到了长足的发展。尽管如此当前寿险市场还处于发展的初期。伴随着寿险业的发展，营销渠道也经历了从直销渠道为主向间接渠道为主转型，并逐渐呈现多元化的趋势。营销渠道的发展不是从低级到高级，从简单到复杂，而是同一时期多种营销渠道并存，同一寿险公司多种渠道并用。

2010年，寿险业实现保险销售收入8144亿元，同比增长10.99%,其中银行邮政渠道占比最高，达到47.71%,其次是个人渠道，占比为43.87%,公司直销渠道占比为6.62%,其他渠道占比合计为1.8%.

三、中国人寿广州分公司现行银行保险业务存在的问题虽然中国人寿广州分公司银行保险业务发展取得了不错的业绩，但由于在目前行业发展大环境中，该公司与银行的合作还处于签署销售协议，由银行进行兼业的初级阶段，再加之该公司银行保险业务发展速度过快，业务发展各方面的制度建设和运行管控都还不够成熟，银行保险业务经营中存在许多待解决的问题。

（一）经营观念相对落后

在中国人寿广州分公司这方面，由于总公司的考核机制过于注重对保费收入的考核，因此该公司在发展业务更加看中保费规模的增长，即希望能够在短期内，在较少的投入下，通过银行保险销售渠道卖出尽可能多的保险产品，获取尽可能多的保费收入。但实际上，由于银行保险的正常发展需要许多前期投入，如广告宣传、销售人员培训、电脑系统升级等。

在合作银行方面，并且会加大经营成本，而大量的前期投入并不一定能在短时间从而影响了该公司规范发展的积极性。在思想上还是把银行保险业务作为其一项副业来发展，缺少全面的发展思路和长期的规划，在工作中积极性不足。

（二）银保产品单一，保障功能较弱

银行保险产品单一，保障功能弱化。目前广州分公司通过银行网点销售的保险，90%以上都属于具有储蓄功能的分红型产品，其中十年期交的红双喜产品占到了绝大多数，传统的保障性保险产品极少。从交费方式看，依然较高，市场的发展，年交型产品近年来有所增加，但占比仍然不到一半。

趸交型产品占比而且随着资本市场投资连结、万能、分红等银行保险产品与银行的理财产品也成趋同态势，这在一定程度上导致了银行柜员很难区别客户的实际需求，推销更加适合客户大产品。而银行保险产品与银行主营业务的趋同，也在客观上导致银行工作人员在销售大过程中，将银行保险产品与储蓄业务的收益进行对比的销售误导现象。再从银行保险产品的类型进行分析，目前市场上销售的银行保险中投资连结、万能型和分红型产品占比过高，在当前受国际金融危机影响、资本市场低迷，保险资金运用渠道相对狭窄的情况下，客户对所购买的银行保险产品的收益率期望值较高，势必给公司造成过高的资本运用和利润获取压力。如果产品大实际收益低于客户的心理预期，将损害银行保险产品的形象，降低客户对银行保险产品的需求，加大产品销售的难度。

与同业市场产品同质化现象很严重，因此有多家分公司向总公司提出建议，设计一款更加灵活更适应消费者理财需求的产品。目前银保市场主要的竞争对手是广州人寿和趸交人寿两家公司，在产品营销方面，存在一定劣势。以下这张对比表是与中国人寿广州分公司在趸交产品方面的对比。

（三）销售队伍方面存在的问题

主要是消费误导现象比较普遍。由于银行保险产品相对于银行柜员所熟悉的其他银行产品更为复杂，加之公司对银行柜员的培训大多数流于形式，使一些销售银行保险产品的银行柜员对所销售大产品没有一个全面准确的理解和把握，不熟悉保险业务运作规范。再加上银行保险市场的行业自律规范执行不够严格，导致一些银行柜员为完成销售任务或赚取高额手续费，在销售过程中误导客户，将保险产品与银行储蓄混为一谈，客户与公司直接的合同纠纷时有发生。目前，这一问题已引起监管机关和中国人寿广州分公司的高度重视，在加强对银行柜员的业务和合规培训的同时，通过定期抽查、暗访、客户回访等手段切实规范柜员销售行为，尽量避免销售误导行为的发生。

（四）手续费过高

由于激烈的市场竞争，银行保险业务手续费快速攀高，中国人寿广州分公司经营压力较大。由于目前多数银行与保险公司之间还未形成长远的、利益共享的战略合作关系，双方仍处于兼业，签署销售协议的低层次合作，不可避免地造成银行与保险公司地在手续费上的博弈。2002年银行保险业务发展之初，公司支付给银行的手续费用不到l%,2010年市场上的手续费已经快速攀升到3%以上，公司面临着越来越大的经营压力，业内人士常用“赔钱赚吃喝”来形容目前的高额手续费竞争。

（五）缺乏产品创新

1.产品创新与销售脱节。部分营销人员反映公司的产品设计没有贴近市场、贴近消费者，对消费者的真正保险需求不了解，导致“公司想卖的卖不出，客户想买的买不到”.

2.产品创新未体现地域差别。省经济水平、社会文化和人们面临的风险因素与东部发达地区有明显的差异，该公司未推出具有地域特色的产品。

3.农村市场产品适销不对路。随着农村经济社会发展，农村居民的保险需求日益增长，但现有保险产品大多针对城市居民需求设计，没有适合农村地区销售的产品。

4.产品设计与社保改革等不适应。随着社会保障改革的不断深入和责任险的发展，寿险公司原有的医疗、意外保险产品面临挑战，商业保险产品没有成为社会保险的有效补充。特别是一些年金型的人身险产品由于预定利率与储蓄利率直接相关，容易引起客户把保险和储蓄进行直接比较，储蓄主营业务与保险业务产生直接冲突。

相对于传统的保险分销方式，银行代售保险的技术含量要高得多。在传统的保险人的营销方式中，保险公司只须引进一些管理模式，并在公司内部消化即可。而对于银行代售保险这一分销方式来说，管理上就要考虑两个行业的协作，并且还要求保险网络能够与银行的结算网络做到相互融通，在这方面省内各银行与广州分公司的技术管理水平显然存在较大距离：首先，目前银行和邮政的电脑系统在各地是有区别的，采用了不同的供应商开发的不同的应用系统，这样不利于公司与银行系统在总公司的对接，这对银行对该项业务的统计、分析是不利的，也会延长系统合作的进程。其次，由于保险公司进行系统开发的成本比较大，而且要应付银行不同的系统。因此，保险公司对于电脑对接系统的开发进程较慢。

四、中国人寿广州分公司银行保险业务营销对策（一）以人为本，创新经营理念

中国人寿广州分公司建立以来，形成了很多同业公司难以望其项背的比较优势。如信誉、品牌优势、服务网络优势、人才优势等等。这些优势在市场主体增多、竞争日趋激烈的保险市场上发挥着重要作用。同业公司与我们的竞争，仍然是追赶型的竞争，还远没有达到角逐型竞争的激烈程度。要继续保持这些优势，使市场竞争的主动权在较长时期内掌握在中国人寿的手中，进一步提高国寿的核心竞争力，我们必须要坚持以人为本的经营理念。在企业经营和发展诸要素中，人力资源是第一要素。随着公司的快速稳健发展，公司各项工作的科技含量不断提高，部门之间的分工越来越专业和细化，在员工队伍结构上大体形成了管理专业化、销售专业化和科技专业化三支队伍，坚持以人为本的经营理念，在国寿系统树立和落实科学发展观，就是要坚持抓好这三支队伍的建设和成长。

1.要抓好两级公司的班子建设。在加强班子建设上，要围绕领导干部的品德、才干、正派、团结四个方面进行考察和规范。

2.围绕领导干部是否言而有信、言而有行、言行一致进行评判。增长才干，要善于学习，与时俱进；要勇于实践，锐意进取。公道正派，要把党的事业和人民的利益放在首位，把公司的全面、协调、可持续发展放在首位；二要以诚相待，秉公办事；3.讲求团结，顾全大局。通过严格的考核和教育，两级公司的班子建设方能显见成效，这是我们国寿与同业公司相比的最大优势。在队伍建设中，要加强对包括网点负责人在内的所有管理人员的考核和培养，使他们逐步提高职业道德素质和管理水平。

中国人寿的诸多优势中人才优势是第一大优势，只要我们抓住这三支队伍的建设不放松，我们对同业的优势就能保持较长时间，在未来的市场竞争中就能保持市场主导地位。坚持以人为本为核心的经营理念，实质上就是要求我们在作为市场主体的企业运行中，不仅要密切关注各项经济指标的实现，解决怎么做的问题，而且要弄清我们努力实现各项经济指标的最终归属是什么，即为什么这样做。一个优秀的企业的生存与发展只能建立在与社会、与客户共同进步，与企业有关的诸多利益群体，实现“双赢”的目标上，这个企业的生存才具有价值，这个企业的发展才具有强大的生命力。因此，在企业的经营实践中，我们不仅要密切关注各项经济指标的实现，更要关注实现这些经济指标的重要因素之一人的因素，关注股东、客户、员工等这些群体的根本利益。

保险企业在经营发展中坚持“以人为本”为核心的科学发展观的切入点应该是统筹构成企业的五个群体即资本所有者、债权人、客户、管理层、员工的根本利益。在企业经营活动中，不能顾此失彼，更不能为了某些群体的眼前利益去损害其它群体的利益。在经营活动中维护五个群体根本利益的一致性，这就是我们要坚持的“以人为本”为核心的经营理念。

（二）产品多元化，提高保障功能

现在银保市场竞争非常激烈，每家保险公司都有自己独到的经营模式，产品设计上也都有自己的特点。因为受到保监会统一监管，银保市场上的产品竞争体现得并不明显，更多的竞争是体现在银保的经营模式上，中国人寿的银保在经营模式上有自己的特色，看重的是信誉、服务、专业。

“目前银保产品正在朝着多元化的方向发展，因为客户的需求趋于多元化，所以银保产品的细分就会越来越明显”,曾总说道，“公司现在已经研发出很多满足不同银行客户需求的产品，针对有理财需求的客户，提供中短期理财和中长期理财的产品，比如金菠萝A款就是定位在中长期理财的产品；对于有保障需求的客户，提供分别针对男性重疾和女性重疾的重大疾病保险产品，另外也提供纯意外保障型产品。总之，产品多元化是银保产品发展的必然趋势之一。”

（三）加强公司专业销售队伍的发展

1.加强紧密合作，营造团结协作氛围

在金融一体化的发展趋势下，银行与保险公司应该充分认识到银行保险的市场地位和发展空间，加强交流，共同制定未来合作的长远规划。对银行而言，需要转变观念，改变保险销售仅作为一种中间业务的想法，重视银行保险工作，将银行保险业务量作为各分支机构的考核指标之一；对保险公司而言，同样需要转变思路，改变银行保险仅仅是从银行网点“拿资源”的观念。在相互理解、相互尊重的基础上，以客户需求为导向，为客户提供全面的金融服务，从简单的兼业关系转变成“强强合作”的战略联盟关系，为销售队伍的成长营造团结、互助、和谐的文化氛围，最终实现“双赢”的目标。

2.探索共建模式，创新销售队伍建设

银行和保险公司应相互配合，将“队伍共建”工作作为双方“战略合作”的切入点。双方共同制定银保人才发展培养计划，以培养既懂银行业务又懂保险业务的复合型专业人才作为工作目标；联合制订销售人才招募计划，共同参与人员甄选、培训工作；同时，制定完善的考核激励体制和利益分配体系，增强主动销售意识，确保各基层销售人员的实得利益，推动银行保险业务健康发展。

3.加大培训力度，提高队伍整体素质

进一步重视销售人员的培养，提高队伍的专业性。保险公司需要对销售人员进行系统的保险知识、投资知识、营销技巧的培训，制定分类分级的培训计划，做好各类销售人员的岗前及后续教育；指导销售人员职业发展规划，发挥公司党、团组织作用，提升团队的凝聚力；提高队伍的思想政治素质、业务素质和职业道德素质，提高客户对销售人员的接受度和信任度。

4.加强风险防控，建立诚信营销文化

从制度建设上，政府主管部门要完善相关法律法规，保险公司要加强内部规章制度建设，推行服务标准化；从队伍建设上，加强对保险专业销售人员的诚信教育，重视销售人员的品质管理，严惩违规违纪行为；从外部监管上，一方面加强诚信监管，构建销售人员信用评价体系，另一方面加强信息披露，建立产品相关信息披露平台。另外，还要充分发挥行业协会的力量。通过各方面的通力协作，建立一个以银行、保险公司自我管控为主，外部监督为辅的全面监管体系。

（四）规范保险手续费

1.切实推进保险公司经营体制的转变

保险公司经营机制的缺陷是手续费间题产生的根源，当前应积极推动国有保险公司体制改革，完善股份制保险公司治理结构，建立科学合理的激励约束制度，强化公司内控制度建设，注重控制经营风险，完善经营管理考核体系。时机成熟时可推动保险公司上市，有利于保险公司建立现代企业制度，建立有效的监督制约机制，形成效益经营观念，在保险市场上依法、合规经营。

2.明确监管思路，完善监管方式

对于保险监管部门，手续费监管要改变直接监管方式，实行间接监管和社会监督，做到有所为，有所不为，既要管住管好，又要放开搞活保险市场。当前，要特别注意把退费、截留保费、洗钱等违规交易行为同手续费区分开来，具体要做好如下几点工作。

（1）要明确哪些该管，哪些不该管，合理界定手续费监管边界。明确监管重点，如果保险公司的经营体制没有根本性转变，手续费被当成作假、走帐的渠道的话，制定标准可能引发道德风险可能性很大，导致标准越定越高；市场经济要求尽量减少政府干预，监管要面向市场。保险监管部门正在逐步稳妥地放松对保险市场的管制，手续费监管也必须顺应这一大趋势。保险监管部门可与财政部门沟通，根据市场的现实情况合理确定手续费调节的手段，如对超过规定标准支付的手续费应按照一定比例征收调节税。总的来说应遵从市场规律，而不是采取“一刀切”方式，制定一个固定标准，认定超过多少就是违规。换言之，手续费标准不应成为保险监管机关直接监管的对象。

（2）要以加强保险公司偿付监管为出发点，实行在更高层次上进行监管。要把手续费作为成本的一部分，从保险公司总体成本角度进行核算，分析和评价公司手续费支出与总成本和利润等指标之间的关系及合理性，关注手续费支出是否直接或间接影响到公司的偿付能力。最近，《保险公司偿付能力额度及监管指标管理规定》的颁布为从总体上加强手续费管理提供了依据。

（3）要从手续费支付真实性和合法性角度进行监管，实行信息披露制度。当前，手续费支付的关键问题是不真实，有的借用单位名义空转保费，套现洗钱，有的内外勾结私分手续费。因此，监管重点是手续费的开支渠道、支付对象、支付方式以及业务管理是否符合保险法规和保险监管部门的规范性文件要求，加大对利用手续费非法退费、回扣、洗钱等违法违规行为的查处力度；建立人向投保人对手续费必要的披露制度，强化披露责任。

（4）要从防止保险公司为了业务规模、市场份额，以手续费为手段不计成本进行恶性竞争角度监管。应结合保险公司保险产品的精算基础，综合考核保险公司是否存在以手续费为手段进行不正当竞争，保险公司在申报条款和费率的同时，应同时核算手续费支付的比例范围，作为监管机关的监控指标进行监测。

3.重视发挥行业自律组织的作用

行业自律组织作为保险企业之间的民间组织，可以发挥保险监管机关效力范围之外的作用，具有调节和规范市场行为的优势，是政府监管的有效补充。为了防止保险企业之间的恶性竞争，行业自律组织可以自行签订自律公约，建立企业征信机制，引进社会广泛监督，引导保险行业树立规范、有序、诚信、公正的市场环境。

（五）加大保险产品创新技术的研究

1.积极提升保险企业创新硬件

保险产品创新是一个复杂的过程，它要求拥有大量的资金投入、专业的技术人才，并且受到企业所拥有的灾害发生的历史数据资料的限制。保险企业要加快保险产品创新的速度，在市场中抢占商机就必须在经营过程中注重自身硬实力的培养，必须从以下三个方面着手：

（1）加大保险产品创新投入。保险企业应该转变经营观念，从重销售转移到产品开发上来，加大保险产品创新的投入。保险产品创新中市场调查、精算等环节是最重要的几个环节，需要大量的资金支持。因此，保险企业应该注重产品开发，从各方面调集资金支持产品创新，从源头上给保险企业的发展提供机会。

（2）加大对保险创新人才的培养。加大人才培养步伐，通过社会各界力量鼓励高校培养保险、精算等人才，以满足市场的需要。同时，保险企业要建立优秀人才脱颖而出的机制，开展各种培训活动，对有创新意识的员工要进行鼓励，这样才能为保险产品创新储备大量优秀人才。

（3）注重搜集和整理历史数据。保险企业在经营过程中应注重对各种灾害数据的搜集，加大对这方面的人力与财力的投入，尽量使各种数据全面、准确，以便在进行产品设计时能够有理有据，能够对未来面对的收入与支出有个精确的把握。同时，面对日益复杂的社会，保险企业面临的业务范围越来越广，涉及技术含量越来越高，保险企业应该加大与各行各业的联系，与各界人士、各方面的专家逐步完善保险数据库。在这个过程中，保险企业还能够发现新领域、新商机，给保险产品创新创造机会。

2.提升保险企业创新软条件

尽管目前很多人认为，保险产品创新是建立在突破市场环境制约并将最终推动保险业的发展，但是保险企业作为一个竞争性的行业，其创新战略的出发点往往是基于相对其它竞争对手的竞争优势。当前，保险企业可以从以下方面提升自己的产品创新软实力：

（1）客服理念及企业文化。在现代保险企业创新中，顾客所扮演的角色越来越重要，满足顾客多样化的需求是保险企业经营成功的标志，同时也是保险产品创新的出发点。市场需求是拉动保险产品创新的主要因素，贴近市场才能开发出适销对路、满足社会需要的保险产品。

（2）提升保险企业信息技术能力。信息技术显著地影响着知识生产的速度和水平，影响着保险创新产品的推出。经过多年的努力，我国保险企业的信息化建设取得了阶段性的进展，但在处理经验数据方面还存在一些问题。现阶段，保险企业要加快实现企业的自动化和系统化，加快对各种资料的整理速度，及时、便捷的反映各种经营数据，对保险产品创新提供数据支持。

3.根据不同的分销渠道，设计差异性的产品

在产品设计阶段，要充分考虑银行保险产品特点，根据目标客户的特点在保险费率、保障内容、客户增值服务等方面体现出银行保险产品的优势和差异性。例如，简单的储蓄替代型的产品适合在柜面由柜员进行销售，比较复杂的保障型产品和理财型产品则更适合在理财中心进行销售。为了进行产品创新，保险公司应当和银行合作，一起开展创新探索。

4.创新销售，从传统柜台销售向多渠道方式转变应该努力开辟新的保险销售渠道，为满足客户多元化的需求，实施多元化的营销策略，将银行保险的销售渠道由传统的网点柜面，拓展到银行理财中心、银行电销、个人客户经理、对公客户经理和网上银行等多种销售渠道。

（1）理财中心。目前，很多银行成立来理财中心，将中高端优质客户作为理财服务对象，通过整合配置最优的服务资源，为这些高端客户提供全面、个性化的财富管理和投资咨询等财务规划。中国人寿广州分公司可以与投资理财服务较强的银行进行合作，将投资连接等较为复杂和高端的产品纳入银行理财中心销售和服务体系，与存款、基金、贷款等其他金融产品一起，组合成一揽子理财服务产品，推介给中高端客户，满足他们的保险保障和投资收益双重需求。

（2）银行电销。目前，很多银行都成立了电话销售中心，销售一些理财产品。中国人寿广州分公司可以通过协议银行的客户资料库，根据客户喜好、兴趣、金融需求和风险偏好进行分析和分类，从中筛选银行保险产品的潜在客户群体，通过银行的服务热线对客户进行电话销售。这种销售模式具有目标明确，主动性强的特点，是一种成本较低、效率较高的销售方式。中国人寿广州分公司可以通过与协议银行的深入合作，充分利用他们的电话销售渠道，直接开展产品宣传和销售。

（3）网上银行。通过网上银行销售保险产品是电子商务环境中保险业创新的产物。利用电子商务，保险公司不仅可以通过网络直接接触成千上万的新客户，而且随时可以为老客户提供详尽周到的服务，与各行各业开展广泛的交流与合作，精简业务环节，降低运营成本，提高企业的效益与效率。对于客户来说，它们可以不受时间和空间的限制，无论身在何处都可以享受每周7天，每天24小时的不间断服务，理智的客户还可以通过对各家保险公司的充分对比分析，最终决定购买哪家公司的保险产品。网上保险的最终目标是实现保险电子交易，即通过网络实现投保、核保、给付、理赔等业务工作。

保险公司营销工作总结篇（10）

县域保险是指以县城为中心、乡镇为纽带、农村为腹地的区域保险。大力发展县域保险对加快城镇化进程、统筹城乡社会经济发展和构建新农村社会保险体系具有重要的现实意义。**是农业大省，县域人口占总人口的80%，县域GDP占全省GDP总量的58%。2004年，县及县以下保费收入达39.39亿元，占全省总保费的32.14%。近年来，**省县域保险市场虽然有了较快的发展，但同其他省份相比还有一定的差距。例如，2004年，河北省县域保险保费收入达到88.9亿元，县域保险保费在全省总保费收入中占比为43.2%，在全国属较高水平；处于中部地区的湖南省2004年县域人身保险保费收人为33.52亿元，占全省人身保险总保费收入的36.8%。这表明，**县域保险市场的发展不仅与本省经济发展水平不相适应，而且还落后于经济发展水平相当的其他省份。本文在实地调查研究的基础上，拟从营销学的角度探讨**县域保险市场营销中的问题及策略。

一、**县域保险市场营销中存在的问题

（一）营销观念滞后

调查表明，不少保险公司在开拓县域保险市场的过程中，并不是按照现代营销思想去做的，而是按照传统的供给导向型的营销思想去开发市场，即根据企业计划的保费和利润目标，扩张大经营网点，招聘保险员工，从保险公司便利出发选择业务种类与产品供给，建立营销渠道，为客户提品和服务。营销观念的滞后，使得保险公司在开拓县域保险市场的过程中进展缓慢，效率低下。

（二）市场定位不准

一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得市场竞争中的优势，对几乎所有的业务领域、所有的市场机会都投入大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位，并没有将保险公司经营重心放在自己最擅长的领域，最终必然导致在市场竞争中无的放矢。

（三）产品开发不够

在调查中可以发现，目前保险公司销往县级市场的保险产品基本上都是从城市到农村的简单转移，没有针对县域居民的专门险种，导致在广大县域销售的保险产品缺乏城乡差异、地域差异和经济发展状况差异。具体表现在：保险险种结构单一，为“三农”量身打造的险种少；产品同质性高，针对性不强，卖点不突出；内容陈旧，创新能力不足；部分保险条款冗长晦涩，使县域居民望而生畏，严重影响到产品的销售。

（四）销售渠道不畅

近年来，**省的保险业虽然发展迅速，但主要是依靠保险公司机构和人员的扩展，没有重视多元化销售渠道的建立、健全及维护。目前我省保险公司的销售渠道主要是保险公司的推销人员和保险人，电视、电话、银行、邮政、网络及保险经纪人等销售渠道较少。这样一种单一的销售渠道存在着明显的结构失衡缺陷，保险推销人员和保险人素质不高，市场行为不规范，一些保险机构具有明显的行业垄断行为，从而成为阻碍保险业发展的一大难题。

（五）人员素质不高

一是结构不合理。保险从业人员中，经过专门训练，拥有较高素质的人员较少，绝大多数是保险公司聘请的临时人员，他们来自各行各业，文化程度不高，素质偏低，特别是没有接受过正规的保险训练；二是保险从业人员专业技能不高，缺少专门针对县域居民的销售策略与技巧；三是部分保险从业人员在从事保险营销活动中只顾赚钱，而不注重客户的实际需求，坑蒙拐骗，说假话，不履行承诺的行为和现象时有发生，从而严重影响到公司的形象；四是保险人员流失率较高，给企业及社会带来负面影响，如成本过高、服务质量无法提升、严重影响组织绩效、企业口碑不佳等。

（六）服务体系不全

相关研究表明，保险服务水平的优劣直接关系到客户购买保险产品的积极性。从**省情况来看，保险服务存在的主要问题有：服务网络不健全。乡镇是县域保险的重要支撑点。但是，目前除中国人保和中国人寿外，其余公司很少在乡镇设立分支机构。即使是中国人保和中国人寿，许多乡镇营销服务部也只是一个营销员开会、领据和交单的地方，缺乏必要的电脑网络、服务队伍，无法满足县域保险的客户服务需要，山区及边缘地区的出单、理赔服务无法保证，续期收费没有专职队伍，主要依靠业务人员代收，既容易导致保单欠费甚至失效，也不利于公司加强管理。服务内容不完整。过分注重保险推销过程中的服务工作，而忽视保险销售前及销售后的服务工作。服务方式较为落后。传统的服务方式使用得多，现代的服务方式使用得少。

（七）管理水平欠佳

从调查情况来看，保险公司在管理方面缺乏科学性、系统性，重点不突出以及管理方法过于简单。其中最明显的是忽视企业的诚信管理。一是保险公司诚信管理的意识淡薄。大多数保险公司对诚信及诚信管理的内涵及重要性认识不足，因此也极少制定有关企业诚信管理的计划与方案。二是对诚信管理的预期值低。三是缺乏诚信管理的机构和管理的技术与手段。调查中我们发现，目前国内还没有哪家保险公司设有专门的诚信管理部门和配备专门的人员，也没有明确的有关诚信管理的方案和制度，这样就导致诚信管理处于一种“失控”状态，各种失信行为得不到及时有效地解决，从而对公司市场的开拓带来极大的危害。

（八）营销环境不好

保险意识不强。由于传统思想的影响，加上缺乏保险知识，广大县域居民购买保险意识薄弱。诚信的缺失。部分保险营销业务人员为了谋取自身利益，在开展业务活动中，欺诈、误导客户的行为时有发生，严重挫伤了投保者购买保险的积极性。政策扶持不够。县域保险市场的开发需要很多成本，且开展业务的过程中还存在很多问题，解决这些问题，需要政府出台相关的政策予以扶持，但目前还缺少这方面的政策措施，导致县域保险市场的开拓进展缓慢。

二、**县域保险市场拓展的营销策略

基于以上分析，笔者认为，应加快建立以市场需求为导向，以激活县域保险市场为主线，以保险公司为主体，以优化环境为重点，以改革创新为动力，政府推动、全方位互动的县域保险新型营销体系，通过营销策略创新，大力推进全省县域保险市场的发展。

（一）加大保险体制改革力度，建立与完善现代企业制度

要充分认识到保险公司是开发**县域保险市场的主力军，应发挥保险公司在**县域保险市场开发中的重要作用，具体而言，表现在：

建立现代企业制度。要按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的要求，引导县域保险公司建立完善的公司治理结构，主要包括强化股东义务、加强董事会建设、发挥监事会作用、规范管理层运作、加强关联交易和信息披露管理；完善治理结构监管，并通过严格的问责体系，使保险公司建立一套科学有效的决策和控制机制，切实防范经营风险，保护被保险人、投资者及其它利益相关者的合法权益。

提升公司整体素质。广大企业家要树立学习意识，不断地加强学习，使自己视野开阔，意识开放，以及文化素质，管理素质和政治素质等全面提高，保证自己在管理理念和方法上不落后，从而适应市场竞争的要求；健全规章制度，加强科学管理，大力推进管理的现代化，提高企业管理的效率；加强企业保险文化建设，增强企业凝聚力，充分调动广大员工的积极性。

（二）创新营销观念，引入先进的营销观念为指导

加强营销观念的创新，大力推行现代营销思想是保险公司成功开拓县域保险市场的前提。

以客户为中心的现代营销观念。要根据不同县域的消费水平和需求特点，根据农民的实际购买力和缴费习惯，有针对性开发一些保费低廉、方便购买、适合县域市场消费需求、条款通俗易懂、具有亲和力的保险产品。要选准产品的市场切入点，避免产品投放“一刀切”。另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更加广阔的空间。

诚信营销观念。诚信营销是企业将诚信原则贯彻到营销活动的各个环节中，坚持诚信理念，在整个营销过程中顾及社会、公司、客户以及内部员工的利益，诚实守信，注重长远发展。诚信是最好的竞争手段，也是保险公司稳步发展的基础。开展诚信营销不仅可以增强保险公司的核心竞争力，而且可以帮助公司树立良好的社会形象，同时还是创造客户、赢得人才的有效手段。

关系营销观念。关系营销是以建立和巩固客户的关系为目的，通过集中关注和连续服务，与客户建立一个互动的长期性关系，以实现企业利润最大化的一种营销观念。在关系营销理念中，企业重视的是与客户的关系而非单纯的交易过程，企业的最终目的是通过对客户的价值过渡以争取客户对企业的忠诚。保险公司运用关系营销理念是市场竞争发展的必然要求。

（三）创新营销管理，完善县域保险营销管理体系

健全管理制度，完善管理体系，不断提高现代化管理水平，既是公司自身发展的需要，也是应对激烈的市场竞争的需要。

完善县域保险公司营销组织机构。一是要按照目标客户群的不同，设立营销机构。各级保险公司，包括总公司、分公司、支公司，都应该设立独立的营销组织，配备一定数量的既懂保险又懂营销的人员进行对营销员的管理与指导；二是要全面推行客户经理制，这是为客户提供全方位“一站式”服务的迫切需要；三是要加强对营销人员的管理。

加强县域保险客户服务体系建设。要加强基层网点信息化建设，使现代科学技术为县域保险客户服务体系提供技术支撑；在保证风险管控的前提下，从方便广大客户的角度出发，适当简化承保、保全、理赔等手续；建立完善的客户回访制度。要创新服务手段。要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传，咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。

不断完善质量标准。保险公司要紧跟保险业发展趋势，在广泛调查、准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准。同时，也要加强与改善诚信管理。

（四）加强渠道创新，建立与完善销售网络

根据**省的实际情况，在渠道创新、建立完善的销售网络上可以从以下几方面入手：

大力发展县域保险机构，完善网络布局。鼓励和支持保险公司在县域设立支公司、营销服务部等分支机构，简化县域营销服务部设立审批的手续，加快审批速度，对县及县以下分支机构高管任职资格适当放宽；鼓励和支持专业保险机构在县域延伸机构和业务，放宽县以下兼业机构设立条件，允许农机站、畜牧站等完成企业化改革的涉农事业单位，开展与主营业务相关的保险兼业业务。

创新销售模式，拓展业务渠道。在继续发挥直销、、营销等传统销售渠道优势的基础上，积极建立和健全兼职个人人和单位人制度，充分利用县域银行、农村信用社、邮政局、农电所、学校以及农民协会、专业协会等渠道，建立多层次的营销模式，促进保险产品的销售。

根据全省各地经济发展及保险客户的特点及实际需求，积极借鉴国外保险渠道中成功的做法和经验，大力发展其他形式的保险营销渠道。这些渠道有：直接反应渠道、定点销售渠道、保险经代渠道及保险经纪人制度等。

（五）重视人才培养，造就高素质保险队伍

保险业的竞争归根到底是人才的竞争。能否培养一支道德水平高、业务能力强、诚实守信、爱岗敬业、无私奉献的县域保险营销队伍，直接关系到整个县域保险发展的成败。因此，在建立优秀的高素质人才队伍方面可通过以下几方面努力：建立广泛的教育合作机制，多方面的培养保险人才。做好人才的引进工作。加强员工的职业道德教育。搞好企业的培训工作。实行职业资格准入制度，大力推行职业资格考试认证和从业准入制度，提高从业人员人员的服务意识、服务质量，以及道德修养水平和诚信素质，使每位保险员自觉做到诚实守信、遵守承诺、言行一致、真诚正直。新晨

（六）争取政府支持，完善政策体系

县域保险市场的开发是一项复杂的综合性的系统工程，必须要有政府、企业、行业主管、农民及社会的共同参与，全力推动，其中最为重要的是政府要按照“多予，少取，搞活”的原则，为县域保险市场的发展提供政策倾斜和舆论支持。

各级政府要利用自身的优势，加强宣传与引导，为县域保险市场的发展提供强有力的舆论支持。加大财政与税收等方面的扶持力度，建立县域保险可持续发展的长效机制，逐步解决困扰县域保险市场发展的政策、资金等方面的瓶颈问题。各地政府要进一步落实省委、省政府关于大力发展保险业的有关精神，把县域保险发展纳入到当地政府的总体发展规划体系，要加强和改善保险监管，把事前预防与事后检查、正面引导与处罚违规行为、政府监督与行业自律有机结合起来，真正做到标本兼治，促进县域保险业健康发展。同时要加强与农业、救灾、救济、财政等部门合作，积极整合支农资金，发挥保险的“放大效应”，支持帮助保险公司开展农业保险试点工作。要进一步完善法律保障体系，相关部门要依法行政，坚决打击保险诈骗和侵占、挪用保险资金等犯罪活动，切实维护投保人、被保险人和保险企业的合法权益，为县域保险市场营造一个良好的发展环境。