家电营销论文篇（1）

一、从家电行业看营销创新

（一）营销观念的创新——品牌营销和文化营销

诚如营销大师所言，麦当劳、可口可乐的含义已不止于一种快餐、一种饮料，它们蕴含并象征着一种“勇于开拓不断创新”的美国文化。品牌与文化相互渗透、相互包含并通过营销手段来实现。在产品、价格、营销手段同质化程度极高的情况下，品牌的塑造和提升就成为广东科龙集团创造差异化营销工作的中心。科龙的品牌定位是：科技创新先锋、高质量的中档品牌；科龙品牌的内涵是：科技导向、技术领先、不断创新；品牌个性是：理想、时尚、专业、有品味；品牌形象是：锐意进取、敢于创新、时尚感强、追求高品位。这个品牌的广告语以及企业的广告语是：“梦想无界、科技无限。”[2]

（二）市场创新

虽然目前绝大多数产品表现为买方市场，但供过于求是相对的。任何一个市场都有其“盲点”，任何一种商品在市场上都会存在着时空上的空档。企业应该把握消费趋势，根据商品的市场生命周期寻找商机，有针对性地开拓目标市场。荣事达集团通过深入的市场调研，制定了有所侧重的全方位开拓市场的经营战略：首先把重点定位于中小城市、中低收入消费者和农村市场；其次充分考虑经济发展和整体收入水平提高的趋势，发展具有国际先进水平的新产品，向大中城市挺进。在产量结构上，价廉质优的适应中低收入消费者的品种比重大，适应高中收入消费者的品种比重相对较小。这样，企业就形成了全方位进入不同层次市场的经营格局，赢得了竞争优势[3]。

（三）技术创新——高技术附加利润

中国入世后，对家电企业影响最大的可能是资金相对短缺的中型企业。摆在中型企业面前的是规模化的大企业之路和低成本的小企业之路。中型家电业不具备大企业的规模经营，对市场的反应速度相对较快；相对经营成本比较低，可以较理性地创造市场；且中型家电业具有一定的品牌地位、人才和技术储备优势，因此，“高技术附加利润”将会成为中型家电企业的“第三种生存模式”。广东神州燃气公司与博世公司合资失败后，放弃了原有的规模经营模式，在节省投资全面恢复神州生产体系的同时集中资源导入高技术化产品战略，从而探索出一条“高技术附加利润”的发展之路[4]。

（四）通路创新

市场发展已经进入了新的阶段，竞争越充分，企业利润就变得越薄，通路成本的控制更显得举足轻重，而企业规模越来越大，通路的辐射力和控制力的要求就越高。对于规模较大、产品多样化发展且有相当影响力、处于相对成熟行业的企业来说，目前通路模式和管理方式的创新主要有以下表现：

1。直面终端。以家电行业为例，据深入调查，不少企业都面临着同样的问题：中间商协助产品推广的作用越来越小，而厂商冲突却越来越大，表现在中间商对厂家的通路反控制、截留零售商利润等。直接控制零售终端是厂家提高市场辐射力和控制力的关键所在。

2。厂商合作。这种公司式的合作伙伴关系可以消除厂家和商家为追求各自利益时造成的各种冲突。由于优势互补，可以减少重复服务而增加经营利润。2002年4月28日，立志在2年内进入广州地区的空调新军乐华与广州地区最大的家电销售商东泽电器召开结盟新闻会，双方签署了合作以来最大的一笔采购协议：东泽负责包销乐华空调1亿元。东泽总经理吴卫平声称，现在任何家电大鳄都必须靠商家和厂家共同来打造。

3。多路并用。对家电业来说，多数通路关系是可以共用的，尤其是在零售终端的覆盖方面，共享通路关系显得更为现实和可行。可是不少厂家由于各种原因，没有利用好通路关系终端。

（五）营销整合创新

传统的营销以4P（产品、价格、通路、促销）理论为核心，而整合营销则是强调4C（消费者、成本、方便、沟通）。以下是传统营销与整合营销的差异对比：

整合营销的关键在于重视消费者的行为反应，与消费者建立良好的双向沟通，双方建立起长久的一对一的关系营销，以满足消费者需要的价值取向，确定企业高水平的营销策略，树立品牌竞争优势，达到提高市场占有率和市场份额的目标。

中国家电行业已经进入了微利时代，企业之间的营销和竞争手段已经越来越同质化，因此，降低成本，增强市场竞争力，提高市场占有率成为企业的重要任务。如科龙对营销组织进行整合，建立了一个以品牌、市场、消费者为向导向的营销战略部署，实施整合营销与整合营销传播，并通过对媒体的整合来塑造和提升其品牌。如通过电台，向社会传递科龙赞助关于科技基金的公益事业的信息；通过在闹市中心的巨幅广告，展示科龙科技形象；在报刊杂志上刊登科龙促销活动的消息，在电视上播放有关科龙的专题报道等方式，把科龙的连贯信息输入消费者的脑海。

（六）服务营销

以服务赢得竞争优势已成为所有企业的共识。服务创新是指企业在服务上要不断推陈出新，让目标顾客物质利益和精神利益有更多的保证和追加，提高顾客的满意度。2001年，科龙率先在品质体系中引入以顾客为导向机制，向市场推出“全过程无忧无虑服务”的承诺，而最引起行业和社会关注的是，科龙向国家工商行政管理局注册了“全过程无忧无虑服务”的服务品牌，并对社会宣称要保护这个品牌。科龙这一举措赢得了很多客户的欢迎。

二、企业在买方市场条件下的经营战略

企业经营战略涉及企业全局性、长期性的发展，因此，制定和实施正确的经营战略是一项十分迫切的任务。企业应该从上述六方面的营销创新方向结合自身的特点，以市场为导向，采取一套行之有效的经营对策和合理的竞争策略。

（一）顾客满意战略。这种战略的核心是确立以顾客为中心的企业理念，并体现于企业经营宗旨、经营方针和经营哲学，贯穿于企业的质量观念、服务观念、社会责任观念、人才观念等多种经营观念之中。企业实施这种战略，必须以新的质量观念作为企业营销活动的指导思想，把重视服务质量和降低成本、取得利润统一起来，使营销组织自觉地驾驭市场，适应并引导市场需求。在企业内部形成一种为顾客着想的氛围，形成让顾客满意的企业文化。

（二）技术创新战略。企业应在市场竞争中努力做好发现和预测潜在需求的工作，以便采取各种方式和方法进入市场的空白领域，要特别注意占领高科技领域和高技术产业的制高点。实施技术创新战略的关键在于培育富于创业精神、擅长创新经营的企业家，建立多种形式的技术开发中心，鼓励企业间的合作创新，加大企业技术创新的投入等。

（三）名牌战略。名牌战略是将高质量的产品与高强度的广告宣传相结合，致力于树立起一个名牌产品的形象，从而使企业的无形资产迅速增值，带来巨大的名牌效益。企业创名牌，首先必须以高质量的产品作保证；其次要满足消费者偏好，只有最大限度地满足消费者对产品的需求，甚至领导消费潮流，不断推陈出新，才能使名牌永葆青春；此外，要用较大的投入加大广告宣传力度，对产品进行全方位宣传。

（四）战略营销联盟。战略营销联盟成员在营销管理的一个或多个环节进行合作，谋求共同的战略营销目标。战略营销联盟集中联盟各成员的优势，发挥出巨大的规模效应，大大降低了开发、生产和市场开拓成本，提高了竞争能力。我国的企业应树立起战略营销联盟观念，尽快调整经营战略，以迎接市场竞争的挑战。我国大型企业，尤其是高科技企业可走工贸、技贸联合的路子，增强在国际市场上的竞争力。中小型企业也可以利用自己独特的优势，运用这种战略，以便在市场中占有一席之地。

参考文献：

[1]余登波。我国买方市场特点及居民消费心理分析[J]。中共宁夏党校学报，1999，（5）。

家电营销论文篇（2）

在实际操作中，对于一般企业来讲大多数企业会选择中间商（分销商），只是中间商的层级不同。有些制造商建立了拥有部分所有权的分销系统。如麦当劳公司拥有它所有分店的五分之一。使用中间商是因为它们能更有效推动商品更广泛地进入目标市场。市场营销中间商凭借自己的各种关系、经验、专业知识以及活动规模，与制造商相比有一定的优势。图2显示了使用中间商是实现经济效益的一个主要源泉。（a）部分显示了三个制造商，每个制造商都利用直接市场营销分别接触三个顾客。这个系统要求九次接触。（b）部分显示了三个生产者通过一个分销商，和三个顾客发生联系。这个系统只要求六次接触。这样中间商就减少了必须进行的工作量。M×C=3×3=9M+C=3+3=6M=制造商（Manufacturer）C=顾客（Customer）D=分销商（Distributor）

确认分销商原则

确认分销商数目方式公司在构建小家电营销渠道时，必须决定每个渠道层次使用多少分销商。以下是可供选择的三种方式:专营性分销定义。专营性分销是严格地限制经营本公司产品或服务的中间商数目。它适用生产商想对再售商实行大量的服务水平和服务售点的控制。一般来说，专营性的再售商同意不再经营竞争品牌。选择性分销。选择性分销利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间机构都来经营某一种特定产品。一些已建立信誉的公司，或者一些新公司，都利用选择性分销来吸引经销商。选择性分销能使生产者获得足够的市场覆盖面，与密集性分销相比有较大的控制力和较低的成本。密集性分销。密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售商品或劳务。当消费者要求在当地能大量、方便地购买时，密集性分销就至关重要。选择分销商原则选择渠道成员（分销商）时，必须确定渠道成员的义务条款和责任。交易关系组合中最重要的因素就是价格政策、销售政策、地区划分权和每一成员提供的特殊服务。价格政策（priCeploicy）要求生产者制订价目表和折扣细目单。生产者必须确信这些是公平的和足够的。销售政策（conditionofsale）是指付款条件和生产者的担保。大多数生产者对于付款较早的分销商给予现金折扣。生产者也可以向分销商提供有关商品质量不好或价格下跌等方面的担保。有关价格下跌所作出的担保能吸引分销商购买较大数量的商品。分销商的地区权利，分销商需要知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。对于相互服务和责任，必须十分谨慎地确定，尤其是在采用特许代营和独家等渠道形式时。

小家电营销模式的适用范围

区域多家经销商制适用范围区域多家经销商制适用于在企业产品进入市场的初始阶段，在这个阶段可以根据销售额的大小来确定返利。原则上销售额越大返利越高。可以向多家经销商许诺，谁的销售额越大，谁就可以做该产品的总经销。这样更有利于销售额的提升。区域总经销模式适用范围区域总经销模式适用于企业产品进入市场的初始阶段或产品销售进入了一定的发展阶段这两种情况。在第一种情况下运用区域总经销模式，尽量地选择有势力、信用好、有一定网络基础的经销商。这样有利于产品的顺利推广。为产品进一步销售打下坚实的基础。在第二种情况下运用区域总经销模式，在区域多家经销商制运行到一定阶段下，如经销商打价格战，使得产品价格混乱时，可以选择最有实力的经销商做区域总经销商。直供分销模式适用范围直供分销模式适合实力雄厚的大集团大企业，采用直供分销模式一般需要大量的一线营销人员对市场进行精耕细作。由此带来相当大的前期投入和市场维护投入。而且各个区域的情况不同，一般的小企业不易采取此模式。销售员承包制适用范围销售员承包制适用于产品市场发展前景看好，企业自己缺乏资金和融资渠道的情况。在江浙一带的民营企业由于自身的资金不足和融资渠道不畅通经常采用这一模式。采用这种模式，能够使市场很快启动起来，使产品进入销售渠道。因为价格有业务员自己掌握所以对市场的反应速度快。由于销售员有一定量的现金和房屋做抵押。因此厂家在渠道上就不会占用太多的资金。尽可能的减少投入的风险。而且销售员有资金压力，会全力去销售产品。

家电营销论文篇（3）

一、引言

当前,为了刺激内需、拉动国内市场的消费能力,家电下乡正在各地广泛开展。家电企业展开了激烈的营销竞争,在熟悉农村消费特点的同时,应做好本企业的营销创新,为企业家电产品的促销攻略奠定基础。本文以格力空调专卖店产品家电下乡为营销研究案例。

二、营销诊断分析

营销创新的过程,实质上就是对已有的各种因素进行新的综合过程。家电下乡策划的营销创新源泉就是基于对格力专卖店过去所做的营销的了解和再整理,而通过研究就产生了新的营销创意。通过调查研究格力空调专门店的外部竞争环境、内部营销环境、营销战略等得出格力空调专门店的营销诊断分析的结果

三、营销策略与建议

(一)广告营销策略

广告策划从做势和做事两个方面着手。“做势”要注意,不要陷入广告困局,不要浮夸,脚踏实地设计出有独特卖点的广告。“做事”应该是不断健全服务体系、改善服务质量,为农村地区经济和社会发展提供“安全、优质”的服务[4]。格力空调系出名门,打造节能环保的理念,这就会赢得消费者的认同和向往,让消费者对品牌产生情感。广告应是关注细节,格力空调的广告可以突出“静”,实现“让您睡得好,精神好”。广告通过诉求和表现的信息对目标消费者施加影响,迎合消费者的购买动机。高科技节能是消费者追求的时尚,因此,在格力专卖店的广告要突出高科技节能的主题。宣传重点突出“科技、环保、创新”的口号。

(二)企业理念的文化营销方式

以责任为企业理念核心。从反面的角度来理解,如果企业不付责任,导致的结果会使顾客在产品和服务上受到伤害。因此,格力空调专卖店应该对家电下乡的整个服务过程负起责任。从空调产品的介绍、为客户合理匹配空调、到空调维修,都应体现责任。客户由指定人员负责,防止服务链的断裂。企业责任体现在客户接受服务。与客户的每一次接触实际上都是一个品牌建立或违背其承诺的机会。专卖店应该密切关注所有的接触点,并且找出那些最敏感的客户。然后要做的是,确保专卖店的服务形式、信息系统及机构政策有足够的弹性,使员工能够自如地应对这些关键的时刻,修复弥补服务和尽善尽美服务同样重要。

(三)拉动策略的营销方式

格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式,要符合市场竞争原则。选择乡镇经销商坚持合适就是最好的原则。价值让度,不要演变成风险让度,不要把企业承担的风险转嫁出去。与乡镇经销商和顾客建立良好的关系,加大操作的透明度,如家电下乡的产品是新产品不是积压的产品,这样项目运作就会成功。在乡镇经销商网点要建立视觉展示系统、运用媒体组合策略、完善后期市场监督、对乡镇经销商培训形成专业壁垒。家电下乡市场的网络规模和有效服务半径,告别贪大心理、应苦练企业内功、重点突破;否则造成网络失控,客户服务脱节。在家电下乡市场中,快速建立品牌是建立市场壁垒的有效手段,提高格力空调的核心竞争力是抵御模仿的重要途径,提高抗复制能力。

(四)服务营销策略

格力空调的整个服务过程分为售前、售中、售后,每一阶段的具体服务为:

售前阶段,要准备好宣传资料,空调的布置要合理,不要凌乱,要醒目,方便顾客体验格力空调。可以为顾客安置座椅,方便客户与顾客对话,要比顾客更关心顾客。要在这个阶段精通掌握空调的专业知识,并对空调市场和顾客的使用情况做调研,为下一阶段的服务做好准备。售中阶段,导购员的语言、行为举止要规范。特别是语言要不卑不亢、得体大方。导购员介绍产品时要清晰,专业知识要精通,但不要顾客在专业术语上设置障碍,阻碍了沟通,要浅显易懂地解释。允许顾客操作空调,并让客户亲身体验。在促销手段上要多样,价格折扣、赠送礼物、增加额外服务等。在维修上无后顾之忧,要让客户有信心购买产品。售后阶段。专卖店要定时向客户了解空调的使用情况,为顾客建立服务档案。查找服务上的漏洞,及时总结、弥补、提升服务质量。

(五)格力空调的体验营销方式

让消费者感知格力空调专卖店及其产品,一些顾客希望与厂商直接接触以得到更直接的服务。针对这种情况提出格力空调科技环保体验以满足客户的需求。顾客对产品体验,包括触觉、视觉和嗅觉。以女性顾客特有的敏感、细腻和浪漫气息来体验产品。体验外观设计:自动升降门设计、大屏幕遥控器背光显示等。体验功能结构:轻触式感应按键、银离子静电除尘器、湿度传感器。体验使用效果:数字化静音;恒定合理室温。人性化的设计:上下左右环绕立体风,令房间每一处均能感受到舒适气流,畅享自然风感。维修体验:观看维修人员维修压缩机、各类风扇电机、主控板、接收头、温控器及遥控器,并了解安全使用知识。

四、总结

格力电器专卖店的家电下乡营销创新应采取如下措施:格力空调专卖店的广告要突出高科技节能的主题,并对家电下乡的整个服务过程负起责任。格力专卖店要建立自身评价体系、运营模式,要符合市场竞争原则。格力空调的科技环保体验营销能更好地满足客户的需求。

参考文献:

[1]端木清言.家电下乡营销不能厚此薄彼.中国企业报,2009,2,20

[2]张辉.经销商诊断.电子工业出版社,2004,218

家电营销论文篇（4）

 

 近几年来，随着国内家电市场趋于饱和，市场上表现出来的供求矛盾日显突出。而在小家电领域,尽管有人宣称小家电市场发展迅速,利润空间巨大，发展前景诱人,但实际上小家电的利润空间不断下降，生产经营活动步履维艰，所以本文重点讨论小家电企业市场营销存在的一些问题，以期能起到抛砖引玉的作用，共同探索完善小家电企业管理的模式和营销操作体系。 

一、小家电生产企业营销现状 

近几年来，国内小家电市场的发展进入瓶颈阶段，人们议论道：“造家电的不如卖家电的”，“卖大家电的不如卖小家电”的。曾几何时，上述段子频频流传于国内家电业内部。2010年以来，国内小家电市场竞争趋于白热化，微波炉、电磁炉、豆浆机、加湿器、饮水机等诸多小家电产品呈现出了“强者恒强”的两极分化格局。从现实中我们看到，此前小家电领域一度高达50%以上的毛利已是好景不在。据行业内人士透露：不少的小家电生产企业目前都处在进退维艰之中，发展速度都陷入低谷，增长速度不超过8%，国内小家电市场的发展出现瓶颈与目前市场竞争的激烈状况息息相关，同时也日益凸显出了小家电市场营销存在的问题。 

1.市场营销策略落后。市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。把企业做大做强，是大多数企业的目标。目前，大多数小家电生产企业仍然奉行传统的生产营销、产品营销和市场推销的观念，组织绩效低下，营销大多通过大量硬性指标和规章制度来强化营销管理，没有专门从事市场调查和专业的营销咨询人员，营销管理的效率不高；在营销方法上，以传统的随机直销、推销和订单营销为主，忽视网络营销、绿色营销、品牌营销、整合营销等多种营销方式，无计划、无目标地销售产品，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。因小家电生产企业固守旧有的市场营销策略模式和管理模式，不能够随着市场的变化进行观念上的不断更新，同时缺乏自我挑战和居安思危的意识，所以很难获得成功。 

2.营销渠道建设有待创新。营销渠道是指促使产品(服务)能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者(用户)使用的一整套相互依存的组织。渠道一般分为自有渠道、社会合作渠道与复合渠道三类，但其功能都是通过分销终端实时把握消费者的需求，与消费者保持互动式的沟通，并对市场做出快速响应，为消费者创造价值。而渠道创新即是对营销渠道的结构、形式、功能等进行变革，以适应市场的发展变化。大家电品牌、外资品牌的进入，直接制约了小家电企业的发展，随着流通行业的迅速发展，小家电企业的原有渠道已经难以达到企业的发展要求，甚至影响了企业的发展，在此情况下，渠道创新便成为一种必然的发展趋势。多数的小家电企业的营销管理架构是以职能为导向的，而非以流程为导向，因而出现管理层次多、管理效率低的管理问题，从而导致小家电企业不能及时处理问题而引起企业利润的下降。此外，小家电企业的金字塔型经销商体制，可能产生由于经销商的原因而导致的企业发展受到制约的状况。小家电企业的利润不仅来自于市场，也来自于企业内部管理，通过从单纯的管理部门到一级、二级企业利润中心的转变，是企业减少开支、节省费用的过程，也是企业组织架构重组的过程。实现以流程为导向的营销管理体制的创新，是小家电生产企业的当务之急。 

3.促销缺乏新意。有人说促销能拉动市场的销量，是品牌开拓市场的利器，也是终端扩大销量的法宝。无论从现代的市场营销策略理论来讲，还是从一线的市场营销策略实践来看，促销作为市场营销策略的重要环节，作为企业、产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销必不可少。 

但现实是小家电生产企业的促销没有针对性，形式单一，缺乏创新之处，终端促销的目的也不明确，无论我们走到哪个卖场，一进门抬头低头都可以看到到处是花花绿绿的各式促销广告牌、特价、返现、限量优惠……让人看得眼花缭乱。无论是节日，店庆什么的，就连平时的周末卖场的促销阵容也不能忽视。于是经过几年各品牌、终端之间的相互撕杀，作为销售手段的促销活动，渐渐失去它的威力。你打折、我送礼物，雷同的方式、缺乏新意的活动主题，致使消费者对于促销活动已是麻木了，也不感兴趣。对厂家而言，没有明确目的的促销也让消费者对厂家的印象不好，削减了消费者的品牌忠诚度，而且企业的促销方式离不开价格促销、赠品促销、返券促销、人员促销、套餐促销这几种，从而使得各种花费昂贵的促销活动不仅不能达到促进销售，树立形象的预期效果，甚至还混淆了消费者的判断依据，让消费者产生反感的情绪。 

4.价格体系混乱。价格也是市场营销策略理论的重要环节，目前在国内市场上小家电的价格体系却比较混乱，各大型卖场的价格体系往往与各小型超市、零售商的价格体系存在差距，各大型卖场往往倚仗其雄厚的资金实力而刻意压低产品的价格，甚至实施短时期内的零盈利、负盈利性经营，从而扰乱小家电市场的价格体系；小家电企业对经销商的价格控制并不到位，也间接导致了市场营销策略的价格体系的混乱。 

二、小家电生产企业营销策略 

就像人有生老病死一样，企业也有兴起和衰落。但是，每个品牌和企业都有其生存的道理和方法，有它成长的空间。下面笔者就营销策略谈谈自己对此的一些观点。

1.创建营销管理新体系。小家电市场千瞬万变，竞争也十分激烈，任何一个小家电企业要想应付这些变化，就必须建立起一套反应灵敏、运作高效的组织机制。现在大多数企业反应不灵敏，市场信息不灵，本来市场需求发生了变化，企业内部还是老样子，这就是企业没有建立起一个营销管理的组织系统，机制的建立要形成程序化，从信息收集到产品销售，建立起管理的模型或软件，使各部门纳入有效管理系统之中。综合市场建立先进的电脑信息系统，把产品在市场上的情况纳入到信息处理中心，进行专门研究，各部门应该怎么办，做什么，经理应该怎么办，做什么？一步接一步，一环扣一环，针对市场的信息，企业内部逐一研究，企业内部形成一条线，企业外部形成一个环。只有这样，企业才能使产品在生产、销售、用户、信息反馈的循环中运行下去，只有这样企业的领导才会做出正确的判断，做到以市场的需求要求企业，让用户帮助企业。从而做出正确的决策，确保企业经久不衰。 

2.建立起双赢营销机制。现代企业间竞争的焦点在于极大限度地争取顾客，争取市场，建立起双赢营销机制。而顾客和市场的取得，很大程度上取决于企业的一切营销活动能不能使顾客感到满意。顾客满意程度愈高，企业占有市场份额就愈大，产品就有销路。因此，企业的营销机制要以顾客满意为中心，站在顾客一边，从顾客的角度来分析消费者需求，把顾客需求作为企业经营的根本，完善售前、售中、售后服务，以便利消费者，最大限度地使消费者感到满意。当今的消费者注重情感消费，需求趋于理性化、多层次化和多元化，注重产品的设计、品牌及使用功能能否给自己带来更多的满足，能否增强舒适感和美感。因此，通过服务组合，突出服务个性，达到制度化服务和个性化服务的完善结合，寻找和挽留忠实可靠的顾客，发现那些符合企业发展方向且又同时能带来丰厚利润的忠实消费者。以“真诚、创新、满意”为经营宗旨，把消费者奉为“上帝”，把“让消费者满意是企业的生命线”贯穿于经营的始未；将满足消费者的需求作为创新活动的基本原则，将激励制度建立在消费者满意的基础上，将注意力集中到消费者价值和全面质量管理方面，采用消费者信息管理系统，对消费者的需求变化和消费者对企业的反应进行及时监控；通过信息管理系统对企业内部信息和外部信息统一收集、加工处理、存储和检索，从而实现企业信息管理整体最优化。 

3.全力推进小家电品牌战略。品牌就是商标，是指一种名称、术语、标记、符号或设计，也可以组合运用，其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高，品牌意识已深入人心，越来越多的企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于：有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来，有助于吸引更多的消费者，有助于树立产品和企业形象。企业每时每刻都存在着各种潜在的危机，面临着各种机遇和挑战，优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。要在市场竞争中立足，必须十分注重品牌效应。推进品牌战略，坚持质量为本的理念。在激烈的市场竞争中，只有用优质的产品创品牌，在消费者中树立良好的品牌形象，以优质的售后服务树立企业的形象，抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素，才能在市场竞争中立于不败之地。 

4.建立强有力的营销队伍。在市场经济条件下，单凭一腔热忱去干工作是不够的，随着市场经济的发展，产品逐步更新换代，营销人员的素质提高已迫在眉睫。营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一，优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。目前不少企业的营销队伍其特点是：文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱，但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全，必须加大对营销人员的培训力度，增强现代营销意识，提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训，大力推行“高级营销员职业资格证书制度”，为企业造就一支强有力的营销队伍。通过培训，使营销人员有较强的领会、应变能力，能迅速处理获取的信息；有积极思考问题的能力，能提出独创性意见和建议；有了解消费者需求的能力，能判断消费者购买行为；有坚忍不拔的意志力，能提出并坚持自己正确的主张；有较强的逻辑思维能力，能理性分析各种错综复杂的经济关系；有很强的沟通能力，能发扬团队合作精神。 

总之，企业营销，是市场经济运作中的一门艺术。在市场竞争日趋激烈的今天，谁能够正确把握它，谁就能自由自在地在市场经济的海洋中畅游。在这新形势下，小家电企业如何不断适应新形势，迎接新挑战，取得好效益，已成为企业经营管理人员必须认真思考的问题。 

 

家电营销论文篇（5）

风电市场摆在我们面前,如果我们是其中一个供应商,怎么抓住这个难得的发展机遇,需要我们仔细研究:需要我们研充市场状况、需要我们开发合适的产品、需要我们根据市场状况研巧我们的营销策略。企业要想真正有实力参与到和跨国企业的竞争中去,就必需有适合自己的文化、特点和现状的营销策略,支持和指导我们去实现目标。然而就目前的情况来说,和美国等西方的企业相比,现时中国国内没有多少企业有适合自己企业文化和产品的营销战略。

其实自从有人类以来我们都一直在进行着广义上的营销,每时每刻。大的如在一个群体或氏族中,有意成为首领的人会极力推销自己的理念和理想给其他受众,以争取他们的选票;为国家利益,有我国战国后期着名的合纵连横,洛阳人苏秦游说六国联合抗秦;秦国用魏国人张仪,劝说诸侯帮肋秦国进攻它周围的弱国,这些都是着名的营销范例。小的如在一个家庭中我们会努力说服其他成员接受我们的观点等。还有在当下"关注即是经济"的环境下,漫天飞舞的绯闻丑闻炒作,芙蓉姐姐的忸怩作态表演都是一种营销策略,使自己或组织得到最大程度的曝光和关注,以实现设定的经济利益或其他事先设定的目标。不管是原生态的推销或现代营销,一切的关键是找到一个适合自己、适合市场的营销策略,把自己和产品推荐给市场和目标客户。

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1.2论文研究的目的和意义

如前面所说缘于中国企业发展历史和营销学进入中国的时间较短,或受传统"酒香不怕巷子深"观念的影响,很多企业没有真正重视营销管理、没营销意识或没有适合企业自身文化的营销策略。本文通过对MG新材料中国公司营销策略的分析,找出该公司的营销策略特点和不足之处,提出改进建议和优化方法,供MG公司和其他同类公司参考,提高我们的营销能力和増强市场竞争力,为客户和公司创造更多的价值。

中国企业经历了三十多年市场经济的发展,除了几个资源企业和国家垄断企业外,几乎没有几个世界级的企业,更没有真正意义上的有世界竞争力的企业。要保证我们能够在未来的20年或更长时间内赶上并超过西方企业,我们的企业除了要有品质优越的产品和具有以往草莽英雄的勇气外,更为重要的是,还要用科学的方法指导我们的企业,制定并运用适合的营销战略和策略即是其中一项。一整套科学的营销战略和策略从整体运营上保证我们的企业有持续的活为和创造力,它将为我们企业未来的发展,市场的领悟和机遇的捕捉提供保证,也会使我们的企业在学习中变得和西方企业一样或更强大。

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第2章营销理论综述

2.1市场营销

市场营销概念自20世纪30年代在美国诞生以来,随着壮会和经济的发展及不同营销专家学者的研巧方向不同,其外延和内涵一直在不断演化。国内外学者对市场营销已经下过上百种定义,而商业实践中的企业家们对市场营销一词的理解更是百花齐放。美国营销学教授基恩.凯洛斯将市场营销定义分为三类:一是市场营销是一种消费者服务理论,营销的核必是为消费者服务,营销的过程就是为销费者服务的过程;二是强调市场营销是社会现象的一种认识;三是认为市场营销就是通过销售活动和渠道把企业和市场联系起来的过程。美国市场营销专家黑斯(RT.HISE)认为市场营销就是发现客户需求并生产出满足该需求的产品和服务。营销的各种解释中以美国营销协会(AM)和营销管理大师菲利普.科特勒(PhilipKotler)对营销概念的定义最为广泛传播。

营销学萌芽发育于二十世纪三十年代的西方,从经济学中独立出来成为一门单独的学科,开始营销仅定义为对企业产品的营销,后随着时间的变化,营销的对象包罗万象,个人、组织、国家、理念、服务等都成为营销的对象;营销的组织也由单一的销售部门扩大到公司的运营、技术、人力等各先关各部口甚至整个公司,研究调查基础由公司产品扩大到客户的细分、竞争对手、市场环境、文化背景等;营销的中心、由原来的企业产品变化为目标客户和为客户创造价值。营销的研巧也细分深入到每一个细小单元,如价格的制定、品牌的营造、客户的细分、渠道的建立等等理论。从上世纪末中国改革开放实现市场经济后,营销学在中国从理论到实践方面都得到了长足发展,涌现出一批卓有成就的专家学者,学术代表的有吴世经《中国市场与市场营销》,卢泰宏等的《营销在中国》,胡正明《中国营销一-对策与创新》,包政《战略营销管理》,吴健安《市场营销学》,他们对西方世界的营销学进行了吸收,同时结合中国实际对中国企业进行剖析,提出了自己的看法和营销管理方法。

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2.2中国能源现状和国家能源产业政策

中国的能源现状

中国是一个人口基数大,能源需求缺曰大,且能源分布极不均匀的国家,由于技术、资金、周期的原因在二十世纪初前中国选择了以煤炭和燃气为主要电力供给的方式,造成了目前如下图的电力能源结构图(图3.1)

家电营销论文篇（6）

第一阶段(1978年以前)：中国内地市场对空调的需求量少，洋品牌占据主要地位，这一时期因为历史原因及社会生产力的制约，国内的空调市场几乎为空白。只有为数不多的几个洋品牌。

第二阶段(1978年-1997年)：春兰空调成为国内的第一品牌，打破了进口空调品牌的历史。1997年春兰在空调市场上的占有率达到%，以円立、三洋等円资品牌大多定位在高端领域市场，占据空调市场份额三分之一。

第三阶段(1997年-xx年)：格力、美的等国产品牌不断扩张，春兰的市场份额下滑，円资产品的地位也在逐渐缩小。

第四阶段(xx年至今)：格力、海尔、美的奠定了国内空调品牌的强势地位，三品牌所占的空调市场份额为55%。其空调品牌的关注度由图1-1中可见。

格力电器成立于1991年，集研发、生产等于一体的空调企业，国有控股并且实现了专业化。xx年全年总收入超亿元，净利润为亿元，纳税额为亿元，连续多年在美国《财富》杂志榜上有名。xx年上半年营业总收入为亿元，同比增长%;净利润为亿元，比去年增长%。

格力空调，中国空调产品中唯一的世界名牌，产品销往全球100多个国家和地区。每年家用空调产量达4000万台，商用空调每年产量达550万台。截止到xx年，其产销量连续8年全球领先。如今，格力空调专卖店遍布全国,星罗棋布，国内渠道销售比重达到公司全部销售的65%以上，呈现燎原之势。连续xx年国内市场销售第一,稳坐销量的第一把交椅。本文在该背景下，对格力电器内销渠道进行深入的研究与分析。

研究意义

本文通过对格力电器内销渠道的分析研究，结合营销管理中的渠道管理理论，提出能适合中国国情又符合格力电器内销渠道管理的优化方案，以取得渠道竞争中的优势地位。本文的研究意义主要体现在以下几个方面：

第一，在国内外学者对营销渠道的研究的基础上，结合格力电器的实际运营情况，建立一套较为完善的营销渠道控制系统，期以指导家电行业的渠道建设和控制。

第二，将营销渠道控制理论应用于实际运营当中，解决存在的部分营销渠道问题，以增强厂家对渠道的控制强度。

第三，将格力电器的内销渠道作为研究对象，提出正确指导公司实践的解决方法，希望对相关企业有一定的指导和借鉴意义。

研究对象与研究方法

研究对象

本文以格力电器现行的内销渠道为例，通过对格力电器现有内销渠道管理体系的研究，找出其问题所在，运用营销管理中的渠道建设理论，在对格力电器现有的渠道管理体系基础之上对其进行优化，以此来推进格力电器内销渠道的建设，提高渠道的效率。

格力电器为国内大型的专业空调制造商，地处广东珠海市，主要从事：空调器的研发和生产。格力电器虽然在国内同行业中处于领先地位，但是目前格力电器内销渠道上的单一性，严重制约了公司的进一步发展，对公司的销售量提高不能起到积极的促进作用，急需要优化管理方案。

研究方法

本文以营销渠道管理、市场学等相关理论为基础对格力电器的内销渠道现状进行了分析研究，同时根据研究的结果对格力电器的未来渠道进行规划设想。在研究过程中重点釆用了以下方法：

1.文献研究法。文献研究法是指基于某种钮究目的，通过文献检阅等方法来研究所需要的材料，以期能够正确、有效和全面的了解正在进行的研究问题。本文对营销渠道的理论和国内外研究现状进行了深入的研究，帮助笔者了解了营销渠道的历史和现状，形成了关于营销渠道的一般印象，为研究奠定了坚实的理论基础。

2.比较研究方法。比较研究方法作为一种分析方法，是指对比或比较对两个或者多个对象，找出两者或多者之间的相似性以及差异性。这里充分利用比较研究，深度剖析了国内家电行业较为典型的几种营销渠道模式，通过格力电器与志高、美的、海尔等多家电器公司的营销渠道进行比较，对论文提出的优化方案的特殊性和科学性进行了研究，以提高方案的可行性和科学性。

本文总体上通过以上几种研究方法，推导出优化格力电器在现有内销渠道的方案，在此同时又构建了适合格力电器的新型内销渠道。

研究进度

第一阶段：准备阶段

确定论文题目 20xx年xx月19日

第二阶段：撰写毕业论文阶段

撰写论文定稿 20xx年3月25日～20xx年4月22日。

家电营销论文篇（7）

关键词：家电市场；营销渠道；渠道权力；渠道冲突

中图分类号：TM925文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-01

我国家用电器行业流行着这样一句话：“得渠道者得天下”。也有数据证明，该行业渠道价值占商品和服务总价值的15%-40%。由此可见，渠道在家电行业竞争中的重要性。而改革开放以来，随着经济体制的改革和市场需求等因素的变化，我国家电市场的营销渠道也经过了数次变迁，渠道权力在渠道成员中的分配也进行了多次变换。

一、营销渠道和渠道权力理论

营销渠道也被称为分销渠道，是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销大师菲利普·科特勒著作中指出，分销渠道不是一成不变的，新兴的批发机构和零售机构不断涌现。而网络营销，则是网络经济时代的一种崭新营销模式，是借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的营销方式。

斯特恩等学者将渠道权力定义为“一个渠道成员A使另一个渠道成员B去做它原本不会去做的事情的一种能力。还可以理解为一个渠道成员对另一个渠道成员的依赖程度”。渠道权力的来源是指渠道权力赖以产生的源泉或基础。目前西方营销理论界普遍接受的渠道权力的来源有以下五种：奖赏、强制、专长、合法性和参照与认同。

西方渠道行为理论认为，导致渠道冲突的主要原因有目标不一致、角色对立、资源稀缺、感知差异方面的差异等。这种描绘是基于关系伙伴之间的地位是平等的，他们拥有平等相互的渠道权力，彼此相互依赖。实际上基于完美平衡状态的供商关系几乎是不可能的。在渠道权力失衡、不平衡的依赖被滥用时，渠道冲突就爆发了。

二、家电行业营销渠道的变迁

1.导入期

上世纪70年代末到80年代中后期，中国家电业一般采取区域总经销的方式，即“生产商——批发商（区域总经销商）——国营百货商场——消费者”的方式，零售终端几乎全部依赖国营百货商场和五交化公司的各级批发、零售网点，这种渠道模式随着我国经济体制逐渐由计划经济向市场经济体制的转变而日渐衰退。

2.发展期

上世纪80年代末期至90年代中后期，随着国营百货商场市场份额的萎缩和各家电专营店的兴起，渠道权力开始渐渐向生产商倾斜，生产商也开始注重在商场和专营场的营销，开始承担售后服务、价格的制定和控制等渠道职能。同时，在流通领域出现了多种经济成份并存的批发商和零售商，他们已具备了足够的资金实力和专业销售能力，因此，各家电企业为了尽可能提高铺货率，提高销售量，开始采用制渠道模式。

3.成熟期

上世纪90年代后，家电行业开始呈现出买方市场的特征，市场上有了海尔、长虹、美的等一些家电生产巨头，他们不再满足于商在某一区域的销量，厂家主动发展自己的销售网络，而传统的制依然存在，许多厂家实行区域制与直营零售相结合的渠道模式。同时，国美、苏宁等大型家电连锁销售企业迅速诞生成长，这些企业凭借其规模上、价格上以及专业化的优势迅速扩张。这一时期渠道权力在渠道成员间的分配基本平衡，但是大型家电连锁销售企业的超高速成长已呈现出使一些传统家电渠道面临生存问题的势头。

4.家电连锁销售企业主导时期

进入21世纪，我国形成了多渠道并存的家电分销渠道模式，而家电连锁销售渠道却占有绝对主导地位。渠道商势力日益强大，甚至在厂商交易中处于主导地位。家电连锁企业因其庞大的销售能力而在交易中对家电制造商拥有绝对权力，这些渠道商不可避免的希望谋求获得更大的市场利益，于是凭借其庞大的销售能力，制定了家电供应商深恶痛绝的“四大霸王规则”，对家电制造商进行压榨和剥削，使得家电行业冲突重重。

5.新渠道模式崭露头角

(1)网络渠道。目前，一些网上商城依托互联网信息平台优势，汇集大量国内外知名家电品牌，为用户提供全面细致的商品信息，价格透明度高，方便用户筛选产品、比较价格，还能通过评论、社区和其他用户进行交流，这些优势都是线下家电连锁卖场无法比拟的。基于这些优势和电子商务的快速发展，消费者的购物逐渐由线下转到了线上。据悉，几乎所有的家电品牌厂商也早已开始针对线上零售进行布局。今年4月17日，30余家国内外知名家电品牌与京东商城签署了总额高达800亿元的未来三年家电产品采销协议，充分显示出家电品牌对于线上零售的重度倾斜。

(2)超市渠道。在超市渠道方面，以往超市里的家电以小家电居多，不多的大家电往往是低端产品。然而，近一年多来，许多大型连锁超市都会利用周末，开展某个家电品牌的促销活动，规模不亚于连锁家电卖场。有时供应商甚至需要通过事先报名申请才能得到超市提供的资源和场地。目前在北京地区，美的家电主超市渠道市场份额占总体份额的10%，在华南华东地区，超市渠道市场份额超过20%。究其原因，是因为超市渠道的门槛较低，而且与连锁家电卖场相比，具备付款周期短、扣点低的优点，家电企业与超市渠道合作的成本也要低于连锁家电卖场。

没有人会想到，家电消费的嬗变来的如此之快，几乎一夜之间，曾经无比强势的家电连锁卖场也不得不面对销售下滑、渠道转型的生死考验。家电消费的变化，让家电产品内涵的价值、情感和生活方式的层面，也随之放大，这种放大带来的品牌与产品的溢价，必然需要更新、更有竞争力的营销渠道来呈现。

参考文献：

[1]庄贵军,周筱莲,王桂林.营销渠道管理[M].北京大学出版社.

[2](美)伯特·罗森布罗姆.营销渠道管理[M].北京:机械工业出版社,2002,9.

[3]座贵军.权力、冲突与合作：西方的渠道行为理论[J].北京商学院学报,2000,1.

家电营销论文篇（8）

关键词：零售商 线上线下 全渠道 营销 现状 问题 路径 

引言 

截至2015年，我国个人电脑拥有量超过了1800多万台，智能手机近6亿用户，PC和智能手机的广泛普及改变了人们的生活方式和生活习惯。越来越多的零售商也开始顺应时代变化，寻求线上线下全渠道营销路径，将线下树立起来的企业形象、信誉与方便、快捷的线上销售相结合，实体零售与网络销售相合作，进行多渠道、全渠道销售。据统计，至2015年，全国百强零售企业中有近70家企业同时发展网络销售与实体销售业务，如苏宁、国美等知名实体零售企业近年来推出了网购平台—苏宁易购、国美网上商城，而一些网商也开始建立实体店铺，京东和天猫现在也在全国各地建立了自己的仓库和实体店铺，实现线上和线下同时发展。 

然而，目前我国很多零售企业对于线上线下共同发展的认识不够、定位不准、经验不足，大多数还处于探索阶段，使得这种全渠道销售模式未能真正发挥出增强竞争优势、增加企业利润的作用，反而还因为未能统筹协调好商品价格、促销活动、售后服务等，造成网店和实体店发展冲突，影响了企业整体形象和业绩。很多零售企业为了避免网店和实体店发展冲突而将其分开经营，虽然避免了一些问题，但却失去了协同發展、优势互补的作用。如何改变当前发展窘境，协同发展线上和线下，探索全渠道营销路径，以此提高零售企业竞争力、扩大销售，是零售商未来发展的一大难题。 

相关研究现状 

关于零售商线上线下全渠道营销的文献较少，很多专家学者主要从实体零售企业如何发展网络零售的角度进行研究。 

刘铁则和李桂华（2011）认为，当前是零售企业发展网络销售的最佳时机，传统零售企业应当抓住这一最佳时期，在分析企业内、外部环境的基础上适当开展网络营销。 

邱子豪和王国顺（2012）在比较网络零售和传统零售的基础上，提出传统零售商发展线上线下零售的可行路径：一是传统零售企业推出网络零售，但网络零售与传统零售分开，独立经营网络零售业务，待网络零售发展成熟后再整合网络零售和传统零售共同发展；另一路径是一开始就协同发展传统零售和网络零售。李飞（2012）发展了邱子豪和王国顺的研究理论，提出整合法和组合法两种全渠道零售模式和步骤。 

郭立海和刘文纲（2013）则认为，全渠道零售主要有3种模式，分别为实体零售和网络零售补充发展模式、实体零售和网络零售分开独立发展模式、实体零售和网络零售融合发展模式，企业应根据行业所处环境和自身发展状况选择适当的发展模式。 

张其林和汪旭晖（2013）又在郭立海和刘文纲研究的基础上，进一步细化了全渠道零售模式，分别为实体零售和网络零售协同发展、实体零售和网络零售并行发展、实体零售和网络零售分离发展、实体零售和网络零售融合发展4种模式，并以苏宁为例子，实例分析这4种模式的具体运用情景和步骤。 

我国零售企业线上线下全渠道营销发展现状 

对于零售企业来说，全渠道零售既是零售发展到高级阶段的手段，也是其表现形式。当前是我国互联网和电子商务发展的全盛时期，很多传统企业开始借助电子商务平台发展网络零售，传统零售企业绝大多数以自建电商平台为主。据统计，截至2015年，在我国前100强连锁零售企业中已经有75家企业开启了电商业务，有25家企业依然以实体店为主，未开启电商业务。而在75家企业中有40家企业是自建电子商务平台，此外也有很多企业既自建了电商平台又加入如天猫、亚马逊等第三方电商平台。而开展了线上线下全渠道销售的零售企业普遍比过去未开展全渠道的零售企业销量多，但目前线上销售量占总销售量的比例还比较低。以王府井百货为例，2014年王府井百货开始开辟线上销售渠道，通过加入天猫以及自建了王府井微信、王府井APP、王府井云店、扫码购等电商平台，实现线上线下全渠道经营，王府井百货当年的销售量同比增长了近4倍，但由于在电商业务方面投入过大，2014年王府井还是亏损了4000多万元。 

家电营销论文篇（9）

尼葛洛庞帝在《数字化生存》(Being Digital,by Nicholas Negroponte)中写道:“作为电信的范式,‘无论何事、无论何时、无论何地’的口号已经陈腐不堪,但使用它来思考电视的新境界,却很不错。”[1]如今随着数字新媒体的发展,尤其是移动多媒体广播的出现,庞帝所说的这个“电视的新境界”已经成为现实,传统电视生存、发展和竞争的环境已经发生了很大的变化。

据CNNIC在2009年1月的《第23次中国互联网络发展状况统计报告》统计,截至2008年底,中国境内网站数量已达287.8万个[2],媒介市场中运作的公司数量急剧增加。数字化时代的媒介融合带来IPTV、手机电视、网络视频等与传统电视产品和服务具有替代的新媒体形态,电视媒介营销的市场竞争环境剧烈震荡。同时,在新的技术环境下,受众的媒介使用和消费行为同样不可避免地发生了改变。

媒介竞争环境和受众行为的改变对电视媒介意味着什么?这些变化对电视媒介营销(Media Promotion and Marketing),即电视媒介自身和电视节目的宣传和推广提出了哪些新的要求?在传播科技数字化变革的浪潮中,电视媒介营销走过了怎样的变化之路?电视媒介营销的未来路在何方?这些问题是本文关注的重点。

二、相关文献综述

国外电视媒介营销方面的研究始于20世纪七八十年代,早期的社会科学家开始研究电

视的制作、营销以及功能[3]。随后,传播学者和电视业界从业人员逐渐加入媒介营销的研究队伍,代表性成果有沃尔特?麦克道尔和艾伦?巴滕的《塑造电视品牌:原则与实践》(Branding TV:Principles and pranctices)以及苏珊?泰勒?伊斯特曼等编的《广播、电视和网络:宣传与营销》(Media Promotion and Markting for Broadcasting, Cable and the Internet)等。这些着作从电视媒介自身角度出发,研究了媒介品牌塑造和传播的技巧,有的还提出了新媒体环境下电视媒介的在线传播和电子邮件营销的思路和策略。

我国媒介自身的宣传与营销研究晚于西方发达国家,新中国成立后的新闻管理体制和新闻政策使得传媒机构在相当长的历史时期作为党政附属机关存在,并不存在媒介营销的环境和条件。改革开放后,中国传媒业逐渐由“事业单位”向“企业化管理”转向,传媒产业逐渐向“供过于求”的买方市场转变媒介经营管理研究开始升温。电视媒介营销研究的主要成果有《电视营销传播》(文硕、张小争、李晓萍,中国广播电视出版社,2001)、《电视广告营销》(佘贤君,中国广播电视出版社,2004)以及《应对媒介融合——新环境下的电视节目营销》(刘婧一,中国传媒大学出版社,2008)等。这些着作具有一定的新意,但仍局限于市场营销理论和电视经营较为简易的结合,基本上按4P、4C、4R理论对电视经营进行阐释。此外,还有一些期刊论文和硕士博士学位论文也关注到电视媒介营销问题,主要有李岭涛的《探索与电视观众收视行为相匹配的营销方式》(《广播电视信息》2003年第12期);卜彦芳、尤丽芳的《从营销角度看电视媒体的经营》(《现代传播》2004年第2期);苑志强的《电视媒介的活动营销》(《中国记者》2006年第8期);李盈盈的《电视媒体的数位化营销时代》(《中国广播电视学刊》2008年第1期)等等。

家电营销论文篇（10）

1.家电企业农村市场存在的问题

1.1营销渠道成本高渠道分销效率低

就目前的家电市场情况来看，家电营销渠道仍在使用传统的、间接的营销模式。但是这种传统的营销模式不仅环节多，而且分销效率低，各级商、批发商需要相应的渠道成本，家电企业利润微薄，仅仅依靠销售量所提升的利润是有限的。

部分家电企业采取自建营销网络，经营渠道营销终端业务，即：“生产企业――零售商――用户”，这种营销模式的优点在于：由生产企业直接向零售商提供货源，减少了中间环节，从而使得渠道重心向下移动，确保能够由生产企业控制零售终端。但是这种模式也存在一些缺点，如：需要企业投入大量的资金和人员去建立营销终端业务，由厂家的营销人员代替批发商去开发市场和经营管理零售业务，另外，生产企业也需要承担起运输和仓储职能，由于家电行业利润已经呈现下滑状态，所以生产企业自建营销渠道的负担会越来越沉重，这条路越来越难走，最终只得面临崩溃的下场，与此同时，这种营销渠道模式还需要有很强的营销能力，能将现代电子信息技术和物流技术有机结合起来，并运用至销售当中，这样才能维持渠道成本的平衡。

1.2营销渠道灵活性差

营销渠道策略是整个营销系统中一个重要的组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有非比寻常的意义，其目标是为了追求企业利益最大化，是规划中的重中之重。然而目前的绝大多数家电生产企业仍旧采取单一的一种或两种营销渠道模式。面对家电市场日新月益风起云涌的变化，这种不够灵活，不够实用的营销渠道模式显然已经不足以适应国内各种情况不同、纷繁复杂的市场环境。并且经济发展水平差异性较大，地区间市场差异较大，城市市场与乡村市场的需求差异较大、市场需求各有不同，有不一样的偏重点和消费观。现在的城市市场早已接近饱和，所以及时变换战略眼光，着重开发农村市场反而更有提升的空间。城市市场以家电连锁店、百货商场家电部等为主要营销渠道，其特点是资金多、规模大而集中分布，而农村市场则是以家电超市、品牌专卖店为主要营销渠道，其特点是资金少、规模小而发散分布；而且各家家电企业自身的规模和生产力并不一样，因此，各家家电企业必须细分市场、贴近农村消费者的要求，采取多种不同的营销渠道模式以取得更为有利的竞争地位。

1.3渠道资源配置不合理

目前的家电流通企业已超过了三万家，但不足的是大部分流通企业规模不够大、物流速度慢、管理能力差，营销能力急待于提高。好的渠道模式能有效提高产品的流通速度，降低产品在流通过程中所产生的费用，使得分销网络中产生的费用逐步合理化。家电生产企业自建设营销渠道以来，市场地位和销售业绩有了可观而又显著的提高，也大大提升了渠道的营运成本。要建立厂商利益共同体，只有让商得到他们希望得到的利益，公司才能发展更为的市场空间，赚取更多的钱。

2.家电企业农村市场营销渠道的构建

2.1降低渠道建设成本提高效益

农村营销渠道建立是个十分复杂的系统工程，必须要充分考虑企业所处的环境。还要统筹竞争对手的情况、资源供应者的情况、自身的条件和素质等等，遵循以下原则，才能够降低成本，提高效益。

2.2营造灵活多变的营销渠道

随中家电产品市场开始向买方市场转变，传统的经销商制度日益落后，现今更多的中间商选择新型的经销制度，实行的方式，逐渐发展成为一股热潮，所以各中间商纷纷用的方式来减少经营风险。而中间商对商的选择也将会直接影响到企业的产品是否能够及时、顺利地转移到消费者手中。生产企业的生产成本和服务质量也很大一部分受到商的影响，这些都决定着生产企业的营销目标能否顺利的实现，为了在消费者心中树立起良好的形象，商的选择对生产商来说是至关重要的。

家电企业还可以与农村市场的优秀零售商建立契约型或者资产纽带性的战略伙伴，并充分利用家电连锁经销商在农村市场以加盟的方式发进行展，使得家电专营向区域连锁化方向发展。增强与店铺老板的联系，促进双方的关系，优良的人际关系网对推广企业产品会起到至关重要的作用。

2.3制定不同渠道战略实现渠道成员多元化

百货商场、家电专卖店等一些经营模式，是农村市场家电零售最终端。企业在进行营销渠道设计时，要结合农村市场的特征作出相应的设计。家电制造商根据不同地区和产品情况选择不同营销渠道；可以在同一地区对某产品同时选择多种营销渠道进行销售，也可以在不同地区对某产品选择不同渠道进行营销，根据不同的市场选择不同的渠道进行销售。通过这种发展多元化渠道组合的方式，可以弥补单一渠道模式的不足，提高产品在市场上的覆盖率、降低渠道运营成本、最大程度上满足消费者需求。

3.结论

通过对农村市场进行分析，我总结一些了农村居民的消费特征，为更好地构建农村市场营销渠道铺垫了一些理论基础，随着国家“建设社会主义新农村”政策的出台，相关基础配套设施的日渐完善，以及“家电下乡”政策的大力推广，家电企业农村市场有了更加宽阔的市场舞台。本文虽然提出了对家电企业在农村营销渠道的一些分析，但由于本人学术水平有限，研究能力尚不成熟，缺乏更深层次的研究讨论，论文中难免有不足之处，由衷恳请各位老师提出批评、加以指正。

参考文献：

[1]刘鸿渊.论企业营销渠道管理[J].商业研究，2011，（5）：47-52