联合营销方案篇（1）

国际市场营销重点以国外顾客需求为中心，针对国际市场的历史、地理、文化、商业惯例、政治和法律环境，制定与实施国际化的营销战略。基于此，高校开设了国际市场营销学课程，是市场营销学的延伸和应用，重点研究国际化的市场营销环境、市场营销手段及全球化的营销战略制定和实施等方面的内容。

一、互联网环境下国际市场营销的变革

国际市场的形成得益于交通和通讯技术的发展，国际市场营销重点进行跨地域、跨文化的交流和营销活动，其中通讯技术起到了至关重要的作用，20世纪60年代后，互联网技术的商用给营销活动带来契机，尤其是21世纪以来，互联网的普及、应用，改变了人与人之间沟通的模式、生活习惯等多个领域，对于国际市场营销活动更是产生了重要的影响。

(一)互联网跨越了传统国际市场“地域”的界限

传统的国际市场是以地域划分的区域市场，一般是地缘和文化接近的相关区域，由政府强力推动，贸易保护主义和世界经济发展的客观需要而形成的。政治性、地域性、条块性明显，真正的意义是对内的开放性和对外的保护主义。“信息传播无国界”，以互联网为代表的信息技术的发展，一定程度上打破了传统市场格局的地域界限，基于网络空间形成了更加广阔的国际市场，在这个类似于“虚拟空间”构建的市场里，供需可以更好地对接，基于经济而非政治可以在营销领域进行更好地合作和交流。在这个市场里，供给和需求可以无限可能地对接，可以无视地域而进行交流，对国际市场空间进行了无限的放大。

(二)互联网使跨地域、跨文化的国际市场更加具有“沟通性”

国际市场营销的难点之一是跨地域、跨文化。不同国家和地区的不同习惯、政治和法律等环境，使得彼此的理解和共识很难达成，归根结底，这是学习、沟通的不方便、不充分产生的结果。互联网为跨地域、跨文化的国际市场提供了更加便利和充分的学习和沟通平台。一方面，互联网的工具性、平台性应用为跨越地域和文化的交流提供了便利，如百度、谷歌、facebook、微信、微博等工具和平台的运用，可以为跨文化的交流和沟通提供便利。这种平台型软件的运用，融合了传统的信息和语音功能，也具有现代即时性、互动性特点，还能帮助进行及时的查阅和学习，为跨文化的交流和学习提供了便利。另一方面，在这种学习和沟通的基础上，在更深层次方面会形成基于业务领域、专业特色和兴趣主题的各种群体，在这个基于互联网空间的群体中，可以更加深入地交流和学习，甚至一些商业沟通也在这样的基于网络的沟通中进行。

(三)基于互联网的营销手段使国际市场营销更加丰富多彩

互联网对国际市场营销的影响表现在以下两个方面：一方面，互联网工具在国际市场营销中的运用。如企业网站、电子邮件、搜索引擎、微信微博等即时通讯工具、论坛等社交工具软件等，通过这些工具和软件，营销人员可以在互联网上进行基本信息查询、市场调研、商务沟通、广告促销等多项市场营销活动，把这些具体的工具与传统的4C、4P、4R等营销策略结合，这些新兴的互联网工具与传统的市场营销活动的结合，在发展传统市场营销工具和策略的同时，也形成了一系列新的营销理念和营销方式，如微信、搜索引擎、网络病毒、网络广告等新的营销模式。另一方面，基于互联网工具，企业创造了新的商务模式。市场营销是企业基于国际和国内市场进行的企业战略和策略性活动，属于管理学的范畴。互联网在促进传统营销创新的同时，形成了很多新的基于互联网的商务模式，从而在战略方面形成了营销引领创新的局面，可以说，这是互联网时代市场营销的一种变革和适应。如有的企业根据互联网的特点和营销模式，实行了全方位的互联网渠道模式，如韩都衣舍、我的百家、梦芭莎等企业，摒弃了传统的专营店、百货等渠道，深入挖掘互联网渠道，所有的产品和渠道都是基于网络开发;也有的传统企业实行线上线下渠道的融合，即在传统渠道的基础上，开发网络渠道;有的基于互联网工具的营销手段，形成了新的商务模式和群体，如微商等。

(四)互联网使得国际市场营销的内部管理更有效率

互联网不仅在外部市场开拓中发挥作用，在国际市场营销内部管理中也具有重要的作用。企业借助互联网优化工作计划、生产工艺和采购流程等，尤其是在企业营销工作和内部管理的计划、组织、协调、控制以及人员和销售管理等方面，互联网使得管理更有效率。

二、国际市场营销课程教学方法改革探讨

国际市场营销是国际商务、国际贸易、市场营销等相关经济和管理专业的一门专业课程，在本科和研究生相关专业中均有开设。课程具有综合性、边缘性、实践性和艺术性的特征。课程用以帮助学生掌握现代国际市场营销的基本原理，培养学生的市场营销实战经验，使学生具备国际市场营销策划的能力、国际市场研究能力、制定国际经营战略、选择国际目标市场并进行市场定位能力、进行国际市场产品、定价、分销、促销决策等方面能力，提高分析和处理国际市场营销问题的综合能力。互联网环境给国际市场营销带来了变革和契机，在教学工作中要把这种思想和背景贯穿进去，从内容方面完善国际市场营销的体系。另一方面，在教学方法方面，结合课程特色，采用案例教学比较好。

(一)案例选择

按照教学内容和课时的安排，建议选取3—5个案例，案例要分别覆盖国际市场的环境分析、国际市场机会评估、全球的营销战略等方面的知识点，案例的选择注意经典性和创新的结合，尤其在营销战略策略部分，要更加注重互联网对国际市场营销的影响方面的引导和分析。

(二)案例教学方式

1.角色转换。案例教学中，改变传统教学中以教为主的教学方式，采取课堂以学生为中心的教学方式，教师是教练、培训师的角色，负责引导和启发，学生负责讨论和分析。

2.以归纳式为主。知识点蕴含在案例中，每个案例中蕴含的知识点的覆盖性要强，在阅读和分析案例的过程中，通过让学生自学、讨论的方式对知识点形成基本的认识，让学生从案例中体会、归纳、总结和升华知识点。

3.分析能力的提升是重点。与传统的以知识点为核心的教学方式相比，案例式教学以探讨的方式进行分析和研究，重点在于提升学生学习的兴趣及对前沿性问题的关注和分析能力的提升。因此，知识点不是案例教学的最重要内容。

4.问题导向。好的问题比结论更重要，案例教学中，问题导向是一种应用性学习，一边用一边学，而不是传统教学中的先学习后应用。在学习中遇到新的知识点，启发学生带着问题查阅资料，使学生由被动式学习转变为主动性学习。

总之，在案例教学实施过程中，过程重于结论，重点在过程中的自学和启发式教学，案例结论本身并不重要。

(三)过程设计

选择案例—确定知识点—设计教学方案—布置阅读—课堂讨论—过程控制—归纳总结。

1.根据教学内容选择合适案例，尽量选择有实践调研的一手案例资料，并进行精心设计。

2.确定案例中需要学生掌握、分析和归纳的知识点，每个案例从不同的角度能够容纳不同的知识点，但是要明确课堂上需要掌握的知识点。

3.方案设计。设计好问题和顺序，以及提问的时点，引导学生进行分析和归纳。

4.提前阅读。学生需要进行提前的阅读和准备工作，有时可以结合实际情况在课堂进行。

5.课堂讨论、过程控制。学生在围绕知识点讨论时，一个案例可以引发多种模式的思考，在发散的案例中，需要进行过程控制。

6.归纳总结。教师和学生一起进行归纳总结，一方面，回归于课堂教学的知识点学习，另一方面，进一步调动学生的积极性。

联合营销方案篇（2）

经过多年的探索与发展，中国网络营销大会业已成长为国内最富盛名的互联网应用与网络营销盛会之一，其专业性、权威性、品牌效果也日益得到社会各界的热切关注，影响力与日俱增。

中国互联网协会常务副理事长高新民、中国互联网协会秘书长助理石现升、中国互联网协会网络营销培训管理办公室副主任段建、易观集团高级副总裁张鹰、艾瑞咨询集团首席分析师研究院院长曹军波、百度市场与公关高级总监朱光、搜狐IT总编童佟、天下互联董事长兼首席执行官张向宁、天涯高级副总裁于立娟、好耶网络传媒CEO朱海龙、明锐互动总裁吕勇、网迈广告创始人/副总裁陈潜、互动通总裁邓广梼、正望咨询总裁吕伯望、随视传媒(百度TV)COO薛晨、新竞争力总裁冯英健、悠易互通CEO刘竣丰、传漾科技创始人及销售副总裁刘毅、博拉传媒副总裁卢登、博雅立方高级副总裁田传钊、中日3G应用研究院常务副院长颜兵、宜搜CEO汪溪、VIVA CEO韩颖、3G门户市场部副总裁曹明、速途网范锋、网迈总经理陈喆、土豆网销售副总经理范钧、华扬联众策略总监曹斐等行业领导与企业嘉宾出席了开幕式。据统计，有来自全国150多所高校和200多家企业约500名代表参加了本届网络营销大会，将汇聚30余位嘉宾在本次大会上发表演讲，共同讨论国内网络营销发展。

开幕式上，中国互联网协会秘书长助理石现升表示，希望通过这个网络营销大会的平台推动更多企业取长补短，提高竞争力，为企业行业下一步发展开拓新思维，寻找新机遇。中国互联网协会网络营销培训管理办公室副主任段建也为本届大会发表致词。他殷切企盼能够通过中国网络营销大会能为带动行业发展，挖掘产业价值作出巨大贡献。随后，中国互联网协会常务副理事长高新民在主题演讲中认为，国内互联网呈现出三大趋势，网络营销也需紧跟时代步伐，务必更加互动、更加精准，从而形成传统利用跨界的功能融合，进一步关注移动互联网提供个性化的服务，共同推动国内网络营销发展。

下午，“精准与效果、移动互联网、整合营销”三个模块的高端对话，分别由业界知名的“互动通总裁邓广梼、易观国际助理总裁郎春晖、明锐互动总裁吕勇主持”，三位总裁主持精彩幽默的主持风格，及对话嘉宾的精彩互动得到了与会观众的阵阵掌声。

此外，经过激烈的角逐与专家评委团的细致评选，2010年度网络营销成功案例评选结果也于今日揭晓。本次评选共有24家企业的27个网络营销案例脱颖而出。大会今日举行了盛大的典礼，为获奖企业颁奖。

据介绍，2010中国网络营销大会年度网络营销成功案例评选活动一经推出，便受到行业各大企业的高度关注，组委会共收到近百家企业116个推荐案例，大会邀请网络营销行业的资深专家，并联合各大市场咨询与调查分析机构对过去一年整个互联网市场的网络营销成果进行分析评测与研究总结，评选出了各项网络营销成功案例。

据了解，本次评选活动共有12家企业的案例荣获综合评选奖项。其中，百度摘得“2010年度最佳网络营销平台”桂冠，新浪微博斩获“2010年度最佳微博互动营销平台”，土豆网的“Nike Woman为梦想加油”擒获“2010年度最佳视频营销案例奖”，明锐互动稳获“2010年度最佳网络营销品牌奖”，其他荣获2010年度网络营销最佳案例奖项的分别为:搜狐IT频道的“互联应用中国创造——诺基亚OVI创意作品征集”、网易的“立邦净味Bar网易推广方案”、和讯网的“'冠通杯’期货交易实盘大赛”、好耶广告网络的“雅诗兰黛SENSUOUS香水上市互联网推广”、传漾科技的“佳能|记录身边每一份感动”、华扬联众的“宝马——腾讯世博网络志愿者接力”、网迈广告的“仁和闪亮'谁最闪亮-校内星歌榜’整合营销”以及悠易互通的“北京现代IX35网络营销案例”。

其他12家企业荣获2010年度网络营销成功案例单项奖，分别为百度凤巢、百度推广、明锐互动、网迈广告、好耶网络传媒、百度TV、传漾科技、博雅立方、博拉传媒、悠易互通、兰夫活特、万城之窗以及金蛋商城。

附:2010中国网络营销大会获奖企业及案例名单

第一轮获奖名单公布(共12家单位获选):

2010年中国网络营销大会

百度

2010年度最佳网络营销平台

新浪微博

2010年度最佳微博互动营销平台

搜狐IT频道

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:互联应用中国创造——诺基亚OVI创意作品征集

土豆网

2010年度最佳视频营销案例

案例名称:Nike Woman为梦想加油

网易

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:立邦净味Bar网易推广方案

和讯网

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:“冠通杯”期货交易实盘大赛

明锐互动(Media Contacts China)

2010年度最佳网络营销品牌

好耶广告网络

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:雅诗兰黛SENSUOUS香水上市互联网推广

传漾科技

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:佳能|记录身边每一份感动

华扬联众

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:宝马—腾讯世博网络志愿者接力

网迈广告

2010年度最佳整合营销传播奖

案例名称:仁和闪亮“谁最闪亮-校内星歌榜”整合营销

悠易互通

2010年度网络营销最佳案例

案例名称:北京现代IX35网络营销案例

第二轮获奖名单公布(12家单位获选):

百度凤巢

2010年度最佳精准营销平台

百度推广

2010年度最佳搜索引擎营销平台

明锐互动

2010年度最佳整合行销策划奖_

案例名称:沃尔沃S计划尊贵理财专案

明锐互动

2010年度互动营销最具创意奖_

案例名称:沃尔沃新款C30 online cool mix

好耶网络传媒

2010年度最具影响力媒体营销奖

案例名称:招商银行(600036，股吧)i理财网上营业厅

好耶网络传媒

2010年度网络营销技术创新奖

案例名称:克莱斯勒汽车网络营销

百度TV

2010年度视频营销杰出贡献奖

案例名称:百度TV激浪玩转“酷传播”

传漾科技

2010年度最佳精准营销服务奖

案例名称:迪奥(Christian Dior)品牌传播案例

博雅立方

2010年度最佳效果营销创新奖

案例名称:3C类B2C公司SEM推广成功案例

博拉传媒

2010年度最佳数字营销创新奖

案例名称:方太银睿六系尊享经典乐章

悠易互通

2010年度最佳精准互动营销奖

案例名称:卡玛服饰互动营销案例

兰夫活特

2010年度最佳网络营销创新奖

案例名称:BBC网络营销模式在水健康门户平台的成功应用

万城之窗

最佳公益平台网络营销推广

案例名称:“宿迁市10分钟健身圈系统”公益平台网络营销推广

网迈广告

2010年度最佳电子商务营销服务品牌

金蛋商城

联合营销方案篇（3）

【公司简介】奥美世纪是WPP旗下奥美集团的子公司，提供全方位的新媒体策划和购买以及直效媒介规划服务。

【主要业务】数字广告和行销、数字电视、电子邮件行销、搜索行销、数字媒体的新形式（如博客和视频博客）等。

狄杰斯（Digitas）

【公司简介】狄杰斯企业管理咨询有限公司隶属于阳狮集团，是中国专长于设计、开发和实施网络营销解决方案全案的专业数字营销公司。

【主要业务】将媒体、营销、技术、创意、想象与分析融为一体，为客户提供全方位服务，同时拥有和运营着独立医药营销品牌――Digitas Health，以及专业全球数字制作公司――Prodigious Worldwide。

知世・安索帕(wwwins Isobar)

【公司简介】知世・安索帕隶属于安吉斯媒体集团，是华人市场颇具领导地位的数字营销顾问公司，擅长整合无限创意与专业技术，为客户提供最佳的商业解决方案。

【主要业务】全方位整合营销服务，包括提供创意和营销策略、广告投放、社会化媒体、SEO/SEM营销等。

Tribal DDB

【公司简介】Tribal DDB是DDB中国的一员，隶属于宏盟集团（Omnicom Group Inc.），是数字化的营销专家，为客户提供满足消费者需求的整合营销策略及创新的品牌互动经验。

【主要业务】全方位的数字营销服务。

电众数码（&c. Inc.）

【公司简介】电众数码着眼于数字时代最领先的营销模式，整合市场资源、创意资源、媒体资源，为互动领域提供综合服务。

【主要业务】网络行销策略；网络媒介策略与计划；网络媒介购买、投放、监测、评估、优化；SEM；网络公关；网络广告与营销网站的创意构思、视觉设计互动技术开发、制作。

昌荣互动

【公司简介】昌荣互动隶属于中国本土最具实力的整合传播集团之一昌荣传播集团，拥有国内领先的互联网投放及管理技术，以及强大的媒体购买能力，是专业的互联网整合传播服务公司。

【主要业务】互联网广告、创意、策划、公关、舆情管理、口碑营销、网站构建与优化、新媒体创建与管理。

广告商

华扬联众（Hylink Ad）

【公司简介】自2003年起成功转型为提供互联网及数字媒体领域全方位服务的广告公司，并致力于提供跨媒体领域的整合营销服务。

【主要业务】提供策略、创意、媒介整合等服务。

腾信创新

【公司简介】腾信创新综合运用数字媒体的多种解决方案，向客户提供各种创新的数字沟通和数字行销服务。

【主要业务】广告、媒体计划与采购、策略支持、网络公关、创意响应、SEM、SEO、腾信富媒体、腾信无线营销平台、游戏植入广告平台等。

新意互动（CIG）

【公司简介】新意互动一直致力于专业的网络整合营销传播服务，是专业的整合数字营销解决方案提供商。

【主要业务】网络广告投放与创意、网站建设与维护、网络整合公关、网络互动活动、无线营销及其他数字营销等。

葛瑞广告

【公司简介】葛瑞广告是隶属于WPP集团的葛瑞集团旗下的子公司，全球最大的广告商之一，专注于品牌管理和广告业务。

【主要业务】提供集品牌策划、创意、媒体、整合行销和互动推广于一体的服务。

三星鹏泰

【公司简介】三星鹏泰提供整合Digital Marketing的管理咨询服务。

【主要业务】基于中国商务环境的市场调查、市场战略、网站建设策略与运营方案、各类互动营销活动、网络信息管理系统以及客户管理系统的全方位整合管理咨询服务。

欧安派（O.M.P）

【公司简介】上海欧安派广告传播有限公司是一家提供互动行销顾问服务的专业机构，为客户提供专业的互联网整合营销方案。

【主要业务】网络整合行销、网络口碑公关策划执行、网络媒体计划与购买、网络创意设计开发、多媒体效果设计等。

广告网络

好耶

【公司简介】好耶广告网络是一家集网络广告技术服务、线上营销服务和效果营销服务为一体的专业网络互动营销服务公司。

【主要业务】涵盖了广告投放、监管、创意、定向和效果评测等。

随视传媒

【公司简介】随视传媒作为百度TV独家运营伙伴，是中国最大的互联网视频广告分发平台，也是中国第一大互联网广告智能传播服务商。

【主要业务】以数字营销为主营业务，拥有国内领先的智能化数字媒体投资管理平台AdMan与DIGIEQ，为每一位广告主提供最高ROI(投资回报率)和可衡量的传播效果分析。

易传媒

【公司简介】易传媒（AdChina）是中国的一家整合数字平台，致力于为品牌主和公司提供整合数字营销解决方案。

【主要业务】品牌推广、口碑营销和在线销售等一系列产品和服务。

聚胜万合（MediaV）

【公司简介】聚胜万合（MediaV）是一家专业从事精准营销及数字营销的专业广告技术和服务机构，通过数据分析，实现对目标消费群体的精细分类和定向广告效果的动态优化。

【主要业务】广告资源管理、广告投放控制、广告效果分析和监测、数据处理及动态优化、网页监测及网络访问行为分析、目标受众精细分类等。

传漾科技

【公司简介】传漾科技以广告技术和数据洞察为驱动，致力于成为中国互联网营销的商业智能引擎。

【主要业务】广告投放、效果监测、电子商务、广告销售、技术研发及各项增值服务。

悠易互通

【公司简介】悠易互通是中国领先的受众网络数字营销公司。致力于以互联网广告定向技术及优化系统，深入分析中国网民的兴趣与属性；通过数字媒体整合传播渠道，为客户的品牌数字营销提供全方位的解决方案。

【主要业务】受众洞察、精准定向及优化、整合媒介购买、精准用户关系管理、分析报告。

互动通

【公司简介】hdtMEDIA是hdt*互动通旗下全新一代数字媒体营销服务品牌，覆盖中国四大门户网站、搜索引擎和超过千家的垂直网站，以及数字领域所有媒体平台。

【主要业务】 全面综合媒体资源、广告形式、投放技术，为客户量身定制媒介整合策略。

无线营销服务机构

亿动广告传媒（Madhouse）

【公司简介】亿动广告传媒是中国最大、最智能的移动广告网络，以领先的无线营销解决方案，通过整合广告主和无线互联网络资源，充分实现无线媒体的巨大能量。

【主要业务】无线广告精准投放、无线广告效果监测、无线互联网广告技术支持、一站式无线广告营销和管理服务等。

联合营销方案篇（4）

高校图书馆在病毒I销管理工作中，利用网络传播速度快捷和高效的特点，同时结合病毒营销管理的特点和发展趋势，进行相关研究和分析，从而有利于促进高校图书馆病毒营销战略的进行和发展。随着新媒体技术的进步和革新，为高校图书馆病毒营销带来更为广阔的发展空间和网络营销平台，从而更有利于高校图书馆病毒营销方案的顺利进行。

1.高校图书馆病毒营销

1.1概念

高校图书馆病毒营销也称作高校病毒式营销或者高校病毒性营销，是高校图书馆常用的网络营销手段，主要用来推销高校图书馆的新产品或者新软件。高校图书馆实行病毒营销方法，主要结合高校图书馆新作品和软件在研发初期不被重视的客观影响，利用网络平台，更有利于推动新作品和新软件并能被大众熟知，以达到宣传的目的，进而推动新作品和新软件的使用。随着互联网技术的创新和推动，网络营销已经成为病毒营销主要的途径。在互联网的推动下，高校图书馆病毒营销利用互联网信息来源广的特点，进行新软件和互联网信息结合，进而形成吸引大众眼球的新形式，并呈病毒扩散般速度实现扩大影响的效果，实现信息影响率以几何叠加式扩大信息传播面积和影响范围。高校图书馆病毒营销的核心是吸引大众眼球进而推动其自主传递信息，从而实现扩大信息传播的效果。需要注意的是，高校图书馆病毒营销不是依靠传播图书馆软件捆绑病毒达到推广和营销的目的，而是利用互联网网络平台达到提升软件知名度或者提高销售影响的效果。高校图书馆病毒营销在“互联网+”技术的推动下，主要以电子邮件、微博、微信、网站论坛或者聊天群等达到推销的目的。

1.2主要特征

随着高校图书馆病毒营销在“互联网”环境下的运用，其特征越来越鲜明突出，主要包括病毒式的营销内容、病毒式的营销手段、病毒式的营销目的和病毒式的营销速度。病毒式的营销内容，是指高校图书馆病毒营销主要借助大众化的电影和视频等形式展示营销内容。病毒式的营销手段，是指高校图书馆病毒营销的营销方式独特和中心内容鲜明，针对用户具有病毒般的吸引力。病毒式的营销目的，是指高校图书馆病毒营销针对性鲜明并具有强烈的现实指导意义，在用户中反应强烈。病毒式的营销速度，是指高校图书馆病毒营销借助互联网聊天工具等众多平台，实现营销手段和营销范围，传播速度较快。

2.“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销的意义

“互联网+”是互联网网络平台和传统产业在发展过程中的必然产物，“互联网+”是对互联网网络平台和传统产业的补充和完善，对推动传统产业的转型和互联网网络平台的发展产生重要促进作用。高校图书馆病毒营销是实现高校教学方法和科学研究的推广和运用，借助“互联网+”这个新平台，更有利于扩大营销范围，以促进高校图书馆病毒营销的价值。“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销，有利于实现互联网网络技术和图书馆信息资源的有效结合，进而促进高校图书馆病毒营销战略在“互联网+”环境下的创新，以实现吸引大众和扩大影响的效果。在“互联网+”环境影响下，有利于促进高校图书馆病毒营销结合时展要素和时代需要，更新观点并抛弃传统思想束缚，综合制定发展战略和传播规划，利用现实和虚拟相结合的传播方式扩大传播范围，从而扩大其影响。高校图书馆病毒营销根据“互联网+”的影响，综合掌握信息资源，及时补充和整理信息资源，以促进信息资源应对时展的需要，从而更利于大众接受和熟知。“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销，有利于高校图书馆将先进的教学方法和科研成果推广到大众视野中，进而被大众接受，促进高校图书馆的运行和发展，并实现病毒营销的社会效益和经济效益。

3.“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销的运行

为推动高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下得以顺利运行，高校图书馆病毒营销应结合“互联网+”环境下时代需要和互联网技术，综合制定合理布局、确定创造主体、进一步深加工、确定针对性人群和利用有利传播工具等，以满足高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展需要。

3.1“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销制定合理布局

“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销制定合理布局，是指高校图书馆病毒营销应结合“互联网+”环境的影响，科学制定病毒营销战略设计总体思路和创作途径，进而根据市场运行特点制定营销策划方案。为确保高校图书馆病毒营销方案有序运行，首先，应针对方案完善方案预期和收尾工作的部署，针对高校图书馆病毒营销进行全过程指导，有序推动高校图书馆营销在“互联网+”环境下的规范化运行。其次，高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下制定总体布局，应结合营销目的和营销手段，制定完善的影响体系，主要包括营销团队的完善、应急处置方案和营销管理制度等方面，以满足高校图书馆病毒营销处理问题及时应变的能力。

3.2“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销确定创造主体

针对高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应确定创造主体，进而制定完善的病毒营销策略。例如：某大学图书馆病毒营销利用建立聊天群的方式，确定病毒营销主体，从而实现日访问量超过3，000人次，月访问量突破50，000人次，从而带动该校图书馆访问量的日益提高。因此，确定创造主体有利于带动病毒营销的发展和推广，进而促进高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的创新运用。同时，针对创造主体，应以结合用户需求和现实需要为出发点，进而制定有较强吸引力的创造主体，实现创造主体的现实意义。高校图书馆病毒营销策略，应利用互联网网络平台，提取有效信息和相关软件系统的更新技术，综合运用在高校图书馆病毒营销策略中，以完善高校图书馆病毒营销策略，从而促进其发展。

3.3“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销进行深加工

高校图书馆病毒营销为实现在“互联网+”环境下的进一步发展，应进行病毒营销的深加工处理。针对病毒营销扩散快的特点，高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的运用，应结合病毒营销扩散特点，针对病毒营销相关信息和技术进行深加工处理，有利于丰富并完善病毒营销策略，从而更易于被用户接受，促进高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展。例如：针对病毒营销过于专业的营销方案进行深加工处理，以促进营销方案实现朴实、大众化的语言叙述，从而提高用户对营销方案的理解水平，客观上有利于推动用户对病毒营销的理解和接受，也有利于推动病毒营销的应用和发展。高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应结合学生需要，针对学生和图书馆的联系，制定相应的促进措施。图书馆通过系列活动，有利于提高学生对图书馆的认识，从而推动病毒营销的应用。在学生的影响下，更有利于对高校图书馆病毒营销实现加工处理，感染周围环境，提高高校图书馆病毒营销的应用水平和营销范围。

3.4“互联网+”环境下高校图书馆病毒营销确定针对性人群

高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应制定针对性使用范围，进而根据针对性范围的广大特点，综合制定营销措施和发展战略，以促进针对性人群对高校图书馆病毒营销的认识，从而扩大高校图书馆病毒营销的影响范围。高校图书馆病毒营销和生物病毒传播存在本质上的区别：生物病毒传播在各类人群中都有顽强的生命力，并且传播速度极快，但是高校图书馆病毒营销拥有针对性使用范围，并且在针对性范围内才能取得新进展。因此，高校图书馆病毒营销能否成功，取决于针对性人群的使用水平。为推动高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的创新发展，针对性人群范围应区分明确，进而制定发展措施，更有利于用户对其了解，提高用户的使用水平。例如：某高校图书馆为提高学术研究水平，利用历史名人诞辰和学术研究相结合的方式，有效利用用户对历史名人的熟悉和爱好，进行加深处理，进而推动学术研究在用户中的影响，有效推动学术研究在用户中产生的意义。因此，确定针对性人群是高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下实现发展的首要前提。

3.5利用有利传播工具推动高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展

高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应借助相关传播工具，实行多渠道的推销，以扩大其影响范围。随着互联网技术的发展，微信和微博等网络聊天工具得到广泛使用，因此，高校图书馆病毒营销可以借助微信和微博等网络渠道，实现在网络平台上全方位的发展。例如：高校图书馆建立图书馆学习专用网络，以满足用户在图书馆对网络的需要，从而借助微信、微博和QQ等形式，实现图书馆和用户的联系，根据用户反映及时更新图书馆相关建设，促进用户对高校D书馆病毒营销的应用水平。

4.高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展盲区

由于高校图书馆对互联网的片面认识，造成病毒营销宣传效果不佳、表现手段不鲜明、营销手段不当和营销范围不明确等现象，进而影响高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展。

4.1过度宣传，忽视本质建设

高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，会出现过度宣传而忽视本质建设的现象，主要是指高校图书馆病毒营销制定相关策略的目的在于吸引用户，而对病毒营销实质核心缺少关注，造成内容与形式不符或者“表里不一”的现象。因此，高校图书馆在制定病毒营销策略时，应注意对营销核心内容的填充和渲染，通过多种表现形式共同烘托主旨，避免造成病毒营销创造过程中产生众多主体或者主旨不鲜明的现象。例如：某大学拍摄纪录片《无位风云》，由于图书馆片面追求收视率和受欢迎程度，缺少对电影中心思想的建设指导，造成电影在创作过程中产生过于搞笑讽刺但主题不突出的现象，导致该纪录片在播出过程中收视率不高。

4.2过于庸俗，缺少艺术手段

高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应结合时展因素和主体创作思路，注意现代化元素的适量引入和相关艺术手段的协调运用，共同烘托其反映的核心思想或者主旨，进而推动用户对高校图书馆病毒营销的认识水平，以促进其发展。但是，由于经济的发展和现代化元素的冲击，造成高校图书馆病毒营销在创作过程中，过于重视用户心理而过多地引用现代化元素，忽视艺术手段的表现力和烘托效果，从而导致高校图书馆病毒营销出现中心内容庸俗、使用水平受限和反应效果欠佳的现象。例如：高校图书馆为促进用户对图书馆的了解，局限于在学生范围内扩大病毒营销手段和管理措施，针对社会大众对高校图书馆的利用缺少相关重视措施，造成社会大众对高校图书馆利用不彻底的现象。同时，高校图书馆片面发展报纸刊物或者板报介绍，也容易造成用户对高校图书馆病毒营销方案和中心思想的不了解，从而不利于高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展。

4.3手段低俗，影响营销效果

病毒营销不同于生物病毒传播，病毒营销主要借助影响范围和影响的反应产生扩大作用。因此，针对高校图书馆病毒营销在“互联网+”环境下的发展，应注意传统营销手段的运用，避免因运用低俗手段产生消极影响。例如：某高校图书馆病毒营销为扩大病毒营销范围和影响，利用捆绑软件的形式，造成用户出现软件中毒或者程序出错等现象，导致用户反应极为强烈，严重制约了高校图书馆病毒营销的最终效果和目的。因此，高校图书馆病毒营销应利用传统的营销手段扩大影响，严禁采用低俗手段制约病毒营销的发展。

4.4目标不明，使用范围过大

联合营销方案篇（5）

营销无处不在，互联网的无限发展也为企业营销带来了巨大的商机。在信息网络时代，网络技术的应用改变了信息的分配和接收方式，改变了人们的生活。网络营销新手段和新创新日新月异的出现在互联网平台上，人们主动或被动的接受着它的影响。

在中国，网络营销起步较晚、其规模还是非常有限，网络对企业营销的巨大优势与潜力尚未完全被挖掘出来。中国网络营销服务大部分集中在基础应用和搜索引擎推广领域，不过可以预见的是，未来基于互联网所展开的营销推广业务将极大的改变人们的数字消费模式。而且随着web2.0的不断发展，互动营销将成为网络营销一个重要的发展方向。在本次收集到的案例中也能看到这一趋势。

联合营销方案篇（6）

第35次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2014年12月，我国网民规模达6.49亿，其中手机网民规模达5.57亿，使用手机上网人群占85.8%，较2013年上升4.8%。2015年3月的政府工作报告中明确提出了“互联网+”的发展方向。互联网正深刻改变着人们的生活方式和思维方式，无可避免的也对教育领域产生了重大影响。互联网信息技术不断地运用到高等教育教学中，改变着高校教学的方式，推动着教学的改革。在“互联网+”的背景下，已经有学者对高校课程教学改革进行了探索和研究。张和生等就网络条件下对外汉语教学课件的设计原则进行了总结，[1]曹宬宬等对互联网金融教学进行了探究，[2]王春兰等对移动互联网条件下如何有效展开思想政治理论课进行了深入分析，[3]杨兴华等则对市场营销学如何在“互联网+”背景下进行教学改革进行了思考。[4]然而，针对本科旅游管理专业课程《旅游市场营销学》在互联网时代面临的问题，以及如何进行教学改革的文章尚无。本文将在深入分析本科《旅游市场营销学》课程传统内容和教学方法在互联网条件下凸显出的主要问题的基础上，结合互联网发展对传统教学的改变，对《旅游市场营销学》课程教学内容、教学方法、师生角色转变几方面探索了课程改革的方法和途径。

一、互联网时代旅游管理本科《旅游市场营销学》课程教学的问题

1、课程内容亟需调整

《旅游市场营销学》课程教学内容包括旅游市场营销理论部分的4Ps、市场环境分析、市场调研、营销战略、营销计划、营销控制、营销新理念与网络营销，和涉及旅游企业的营销实务部分的旅游目的地营销、旅游景区营销、旅行社营销、旅游饭店营销、旅游交通营销知识内容。在“互联网+”时代背景下，课程应用的教材编排明显存在滞后于互联网时代的现状。现有教材中旅游市场营销理论部分涉及网络营销的内容明显篇幅过少，且涉及的旅游网络营销的知识内容偏陈旧，并不能体现互联网在现今旅游营销中的重要地位，更未将旅游网络营销的现状、方法、趋势做明晰的阐释；而在旅游企业营销实务篇章中，也没有将互联网及网络营销的相关知识和实际运用的生动案例编撰进来。旅游市场营销学的课程性质偏实用，这就决定了课程的教学更要紧密结合市场动态，避免学生在课程结束后所掌握的知识和技能脱离实际需要。除了旅游网络营销相关知识在课程内容上存在严重滞后，另一个问题更加不能忽视：课程案例的更新。旅游市场营销学中除基本营销理论外，涉及较多旅游营销案例。通过对生动的旅游营销案例的学习及分析，学生不仅可以更好的认知旅游营销理论的实际运用，更能从中揣摩体味旅游营销的方法，开拓思路，为今后实际接触旅游营销工作奠定一定的基础。与案例在教学中的重要性形成鲜明对比的是，现有的案例少有旅游网络营销的优秀案例。在互联网渗透各个行业，并对行业产生重要改变的时代，旅游网络营销案例的缺失显然会对学生掌握和学习最新的旅游营销知识产生消极影响，更加不利于学生对现今社会的“互联网+”发展趋势的清醒认知。

2、教学方法

互联网时代手机、电脑、网络给人们带来新的获取信息途径。这种信息爆炸使学生开阔了视野，提升了信息交流平台，相应的也对旅游市场营销课教学方式提出了更高要求。由于智能手机的便携性和方便性，学生可以随身携带、随时上网，加上校园无线网络的普及，必定会有大部分学生将个人时间花费在手机上。更有一项调查结果显示，约有13%的大学生会在上课时间通过手机登录微博、QQ、网页等。[5]利用手机可以便利的获取大量信息，作为“数字原住民”的学生，无论在技术上、时间上还是精力上，都较“数字移民”的教师具备更多的优势，现今的学生掌握的信息量并不比教师少。那么，如何才能在教学过程中使掌握大量信息的学生被课程内容吸引，进行积极的学习呢？此外，现在的智能手机功能强大，可用其拍照、录音和录相。传统教学模式下学生在课堂上通过记笔记来巩固和消化所传授知识的功能，被智能手机的各项功能弱化。在课堂上做笔记被代之以用智能手机拍摄教师课件内容。面对这种新情况，如何调整教学方法，是值得任课教师认真思考的问题。

二、《旅游市场营销学》课程教学应对思路

面对互联网时代旅游管理本科《旅游市场营销学》课程教学面临的上述问题，根据旅游市场营销学课程教学的特点，结合国内学者对互联网时代高校本科课程改革的经验，对“互联网+”语境下的本科旅游市场营销学进行课程改革构思。

1、旅游市场营销课程教学内容的应对

互联网的发展使网络营销技术和方法得到飞速的发展，特别是智能手机的普遍运用，造成了网络营销的新发展趋势，丰富了旅游网络营销的理论内容，同时在实践领域产生了许多旅游市场营销精彩案例。在高校本科旅游市场营销课程中，应对互联网的发展，在课程内容中应及时的增加旅游网络营销的相关理论知识，丰富旅游市场营销的知识构建。同时，应注重对旅游企业网络营销典型案例的收集，编写旅游企业应用网络开展营销活动的案例，以便利用案例分析的学习方法，让学生更深入的思考旅游市场营销如何在实际中运用。旅游网络营销理论内容的加入和旅游企业网络营销案例的增加，是高校本科旅游市场营销课程教学内容应对互联网发展态势的两个要点。应对互联网时代信息的快速增长和知识的更迭，旅游市场营销这门实用性较强的课程内容需要较为快速的更替其中的内容，以应对实践发展。基于此，制作电子教材既可以及时更替新的旅游市场营销知识内容，也可方便的将其放在网络平台上，以便学生通过互联网进行自学。

2、高校本科旅游市场营销课程教学方法的应对

应对互联网时代特点，特别是移动终端——智能手机在学生中的普及和运用，传统的课堂教学中以教师为中心，以课程内容讲授为主要方法，学生被动听讲接受知识的教学方法，已很难达到理想的教学效果。可以通过对课程教学方法的重新设计来提高课堂教学效果。具体来说，指导学生课前自学并借助互联网对相关的知识和案例进行挖掘，授课过程中变教师对学生的单向信息传输为教师-学生双向信息交流，课后通过在线的讨论以及答疑巩固课程知识，是笔者架构的互联网时代旅游市场营销课程线上-线下教学方法。（1）课前线上知识自学。授课前，教师指导学生对相应的课程知识进行自学。可以鼓励学生通过观看和学习有关的MOOC教学视频学习知识，并运用互联网搜索引擎拓展阅读。此阶段的重点是将学生的自学重点合理的规范在课程将要学习的内容中，以免学生在庞杂的互联网信息中耗费过多的时间和精力。同时，可以将课程教学内容如教材的电子文本，授课PPT等，及时在网络平台如班级QQ群、微信群、微博等，学生在共同约定的学习时间内完成课程学习、提问解惑、发表见解。（2）课堂授课双向信息交流。在课前知识自学的基础上，课堂授课时教师就可以摒弃过去传统教学时教师为主，满堂讲解知识内容的教学方法，而代之以师生双向交流。授课过程中以教师为组织者，学生为参与者，对课程知识内容进行梳理，并以提问回答的形式加深学生对知识的理解。同时，可以运用智能手机，以课程微信等为平台，分享、可供课堂讨论的旅游市场营销案例，组织学生以小组的形式进行案例的分析。（3）课后线上讨论、答疑。课堂授课结束后，通过线上平台为学生答疑，并配套的联系题。根据学生的回答情况和发言情况，对学生的知识掌握情况进行评判。并以此为依据评定学生的平时成绩。本文就互联网时代，旅游市场营销学课程存在的问题，及其应对提出了几点看法。在实现旅游市场营销学课程改革的过程中，应同时重视教师角色从传播者到组织者的转变，另外，互联网技术和资源的合理运用将极大地帮助课程教学改革效果的优化。

【参考文献】

[1]张和生，洪芸.简论基于互联网的对外汉语教学[J].北京师范大学学报(人文社会科学版)，2011(6)107-111.

[2]曹宬宬，梁剑.互联网金融教学研究的探索——“互联网+”时代对金融教学的要求[J].现代经济信息，2015(16)430.

[3]王春兰，谭娇龙.移动互联网对高校思想政治理论课教学的挑战及应对之策[J].教育现代化，2015(8)10-13.

联合营销方案篇（7）

在前端，除依靠淘宝、京东等第三方平台外，越来越多的企业开始在微信等移动端自建品牌店。然而阻挡在他们面前的是投入巨额广告费却不知客户在哪里、客户投入转化率低、客户通路受阻、客源不足等问题。

在后端，客户在线下单后，供应链的顺畅变得更加重要，库存、物流、在线对账等任何一个环节出错，立即影响客户购物体验感受，也为企业自身的运营管理增加压力。诸如此类，线上线下脱节，前端营销与后端数据分析不匹配，缺乏前端导流等问题，无法使O2O形成完整闭环，影响企业O2O平台落地。

用友优普与秉钧网络融合创新，依托用友优普强大的企业互联网产品及秉钧网络全面的数字营销解决方案，为企业打造出了“从秉钧数字营销到微营销（微信商城及会员管理）、电商平台、微信支付、财务对账、数据分析最后再回到前端数字营销”的完整闭环O2O方案。

这也是国内第一款完整闭环O2O方案。该方案将帮助企业实现从数字营销到交易分析一体化、从粉丝到会员管理融合、线上线下业务无缝对接，以及实现业务运营多方深度合作。此次合作是用友网络并购秉钧网络之后，双方开展的第一项业务整合。

价值几许？

一家传统软件企业，怎样实现企业互联网的转型？用友优普一开始的定位就是在企业互联网上要做很大的创新和突破。而现在用友服务过的传统企业都在思考怎么实现互联网化，其中最重要的一个趋势就是O2O。O2O就像过去的财务软件一样，成为企业互联网化的必需。

在这个过程中，用友优普已经在原来传统软件的基础之上打造了企业O2O解决方案，就是U8+。以前，用友优普面对的客户群体是中型企业和成长型企业，每个企业都希望打造自己的品牌，但是又缺乏打造自己品牌的通路。用友在原有的O2O解决方案基础上，结合用友刚刚并购的秉钧网络，再把O2O方案往前延伸，就是数字化营销。这就解决了现在很多企业自己有品牌，但又苦于品牌怎么达到终端客户的难题。

这套完整闭环O2O方案从数字营销到交易一体化，通过多种移动营销终端，进行互联网品牌宣传，形成互联网营销体系，扩大销售半径，灵活制定营销策略，有效进行互联网客户导流，打造自己的移动互联营销平台。

粉丝会员是O2O的核心，U8+O2O聚合来源不同渠道的粉丝，实现留存转化，并且将企业官方商城、已有电商平台、U易联移动平台，以及零售门店中的会员全面融合，统一管理。通过O2O平台，消费者可以自助查询个人的消费历史及积分，企业可以跟踪到会员的消费内容、消费金额、消费时间、消费频次，统计会员流失率、留存率、品类喜好，并据此类信息作相应的预测，知道消费者可能对什么样的服务比较感兴趣，为后期的精准营销提供数据基础，进一步提升服务，提升企业效益。

通过O2O平台，线上线下业务无缝对接，客户在线上下单后，自动下载到U8+电商中心，通过订单分配，下发指定门店或者服务商发货。门店根据收货人信息进行货物配送。客户也可以在店内体验后，扫描产品码，完成在线下单支付，现场提货，为消费者提供良好的购物体验。

业务运营多方深度合作，强大的ERP后台支撑O2O营销的相关业务管理。实时查询库存、物流跟踪，定期进行在线对账，支持多业务模型的销售统计和结算，包括直营门店业绩统计以及分销加盟体系的收益结算等。

用友优普总裁向奇汉表示，企业可通过该O2O方案从数字营销到交易分析一体化、从粉丝到会员管理融合、实现线上线下业务无缝对接，以及实现业务运营多方深度合作。该O2O方案将为企业O2O业务创新提供IT支撑，实现互联时代的营销变革，最终帮助企业创建可持续发展的商业模式。

O2O新时代

秉钧网络是国内数字营销领域的领先企业，拥有多渠道的社会化媒体传播资源，其中包括6000家媒体、8000家论坛、3万个微博红人、2万个微信朋友圈等资源，是惟一覆盖微信、微博、论坛、媒体和贴吧等社会化媒体资源的供应商。

作为企业互联网应用领导者，用友优普在企业应用领域拥有27年的深厚基础，面向60多万中型、成长型企业提供U8+、U9、PLM、CRM及互联网应用产品，帮助企业在移动互联时代不断提升管理及运营优势，成就“数据驱动的企业”。

4月24日，用友网络正式宣布以亿元收购秉钧网络后，用友优普与秉钧网络迅速展开合作。秉钧网络CEO刘学林在会上表示：“用友优普目标客户群是中型、成长型企业，他们在使用U8+、CRM等产品时，对软件平台前端的品牌和产品口碑推广非常注重，需要实现引流这一环节，即‘秉钧三段论’里提到的第一段――客户获取，继而转化到优普的U8+、CRM等软件平台上，形成一个完美的O2O闭环。所以在业务层面，秉钧与优普有着强烈的互补优势，首先选择与优普进行合作，水到渠成。”

据悉，除丰富的媒体资源外，秉钧网络也是腾讯广点通及百度贴吧两大流量重要来源产品的商。同时还有Xphoto、Xwifi等微信硬件粉丝聚集工具，能有效为客户传播品牌和产品，为后端支撑业务的软件平台带来流量。

联合营销方案篇（8）

    1 方案营销的涵义及优势

    1.1 方案营销的涵义

    方案营销是指:“通过调查、研究和分析,发现消费者多种相关需求,企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求,并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案,是企业提供给顾客的用以解决问题,创造更高价值的一揽子工具”。

    简单地说,方案营销就是站在顾客的角度看问题,帮助顾客解决问题,以丰富顾客价值为核心开展营销,以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向,制定品牌战略和营销战略,因此,所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求,也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”,而是在顾客的参与下,根据顾客的需要,设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性,将消费者纳入到营销过程中,通过消费者的参与沟通,创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合,从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此,方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求,并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸,整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程,而不仅仅停留在购买这个层次上。

    1.2 方案营销的优势

    (1)方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值,花同样多的钱,买更多有价值的东西,这无疑是消费者更想得到的。在以前,企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务,而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下,企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体,而且要锁定消费者,根据消费者需求调整计划、产品和服务,以迎合消费者的需求,这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系,使顾客与企业成了新的共同体。

    (2)方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流,以顾客的需求为起点,搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务,然后量身订做,将产品的实体、服务和信息融合起来,作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值,进一步培养了消费者的“忠诚度”,这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

    (3)方案营销能进一步创造需求,扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者,它以产品组合代替了单一的产品,进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润,也会使企业朝着更强更大的方向发展。

    随着消费者需求更加挑剔,企业必须以新的目光重新审视消费者,不断对他们进行定位和细分,不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦?科特勒说:“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程,以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想,以顾客的整体需求为中心,为顾客提供更多的价值,使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务,使顾客成为企业的“上帝”。

    

    2 中国企业实施方案营销的优势和制约因素

    解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行,在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢?实际上,中国企业实施方案营销有其独特的优势。

    2.1 中国企业实施方案营销的优势

    (1)中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。着名的经济学家刘光明说:“没有文化涵养的营销是没有生命力的,它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解,这样就能很好的抓住消费者的需求心理,强化方案创意,设计出最适合中国消费者的营销方案,使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。

    (2)中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源,为己所用,可以更好的整合各种社会资源,设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时,能够获得一种自豪感,而非仅仅停留在商品的表面。

    (3)中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大,使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群,这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客,如果本土企业能设计出优秀的营销方案,使消费者真正得到实惠,从中受益,那么,消费者与企业之间的联系将更加紧密,中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

    2.2 方案营销在中国实施的制约因素 

    当然,方案营销在中国的发展并非一帆风顺,还有很长的路要走,就目前而言,还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

    (1)方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源,进行社会分析,市场调研,营销分析等等,但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅,他们更多的看重的是眼前的利益。因此,很多企业都是有很好的想法,但实施起来却有相当大的难度。

    (2)关于方案营销的理论知识太少,这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热,可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难,由于缺乏理论作指导,必然会影响方案营销的整体发展。

    (3)专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争,在我国由于方案营销刚刚兴起,中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制,还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

    3 方案营销在中国企业的实践及努力的方向

    3.1 方案营销在中国企业的应用

    2006年,《电脑商报》举办了以“方案增值,协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛,为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者,还要针对渠道商、商的观点,这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响,使方案营销的地位进一步巩固。可见,中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性,并不断进行着创新和发展。

    作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销,值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式:海尔与中国联通联合推出超值套餐:凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张,另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式,使本来一款14000元的笔记本电脑,经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说:“用户在购买海尔笔记本同时,将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”,获得了一个普遍需求的解决方案。2006年,海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点,根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理,推出了“家电成套买”,即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时,根据消费金额的大小提供不同程度的优惠,丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格,而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发,提供个性化的服务和整体解决方案,让整个服务增值。 

    在这种解决方案的营销中,“产品组合”代替了“产品”,“增值服务”代替了“服务”,“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品,而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

    3.2 中国企业实施方案营销的方向

    (1)培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标,建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设,培养与企业共同生存和发展的价值观念,从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系,努力发现潜在的市场和创新市场,以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心,把与消费者的沟通放在特别重要的位置,促使营销观念不断创新。

    (2)建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标,向市场提供更有特色的产品和服务,如制定目标市场策略,使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务,不仅仅关注提供有形的产品,更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分,建立科学化的营销方案,根据地理、人口和市场的特点细分变量,充分调动一切营销资源,建立个性化的营销策略。

    (3)加强营销渠道的创新。营销渠道创新,才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中,更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此,要最大限度的利用现代化的营销渠道,比如使用互联网,互联网可将商品直接展示在消费者的面前,回答消费者的提问,接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。

    (4)塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队,应该从转变观念开始,应努力培养方案营销的高素质人才,对营销人员进行全方位的知识和技能的培训,以便方案营销能更好的实施。

    参考文献

    [1]冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨[J].河南高等商业专科学院学报,2005,(13).

    [2]李文伟.浅谈方案营销[J].新营销,2005,(11).

联合营销方案篇（9）

方案营销是指：“通过调查、研究和分析，发现消费者多种相关需求，企业从顾客的眼光、思想、利益来分析顾客的要求，并向顾客提供有形产品、服务和信息的一种组合方案，是企业提供给顾客的用以解决问题，创造更高价值的一揽子工具”。

简单地说，方案营销就是站在顾客的角度看问题，帮助顾客解决问题，以丰富顾客价值为核心开展营销，以系统的解决方案来赢得消费者。它关注消费者的行为变化趋向，制定品牌战略和营销战略，因此，所谓“解决方案”不只是以产品来满足顾客需求，也不是一般意义上的“产品+全方位的服务”，而是在顾客的参与下，根据顾客的需要，设计符合顾客特殊要求的超越产品功能利益的个性化服务整合体。它强调了顾客的参与性，将消费者纳入到营销过程中，通过消费者的参与沟通，创造出对消费者来说最具有价值的产品、服务和信息的组合，从而形成消费者和企业间建立长久联系和相互依赖。因此，方案营销就是帮助顾客发现需求、创造需求，并根据顾客的需求设计、提供相应的一揽子商品。它指导了顾客整个价值链都向下游延伸，整个方案营销贯穿于顾客使用产品和服务的整个过程，而不仅仅停留在购买这个层次上。

1.2方案营销的优势

（1）方案营销使顾客的让渡价值最大化。它丰富了顾客的价值，花同样多的钱，买更多有价值的东西，这无疑是消费者更想得到的。在以前，企业总是试图说服顾客相信他们事先设计好的产品或服务，而方案营销却打破了这种模式。在方案营销的模式下，企业不仅要提供一个“产品十服务十信息”的组合体，而且要锁定消费者，根据消费者需求调整计划、产品和服务，以迎合消费者的需求，这样使顾客与企业建立一种长期的利益关系，使顾客与企业成了新的共同体。

（2）方案营销从生产、制造、出售和售后服务都是从消费者的需求来入手的。企业和顾客相互沟通、相互交流，以顾客的需求为起点，搜集更多、更深的顾客信息来重新设计业务，然后量身订做，将产品的实体、服务和信息融合起来，作为个性化的方案向顾客出售。这样丰富了顾客的价值，进一步培养了消费者的“忠诚度”，这样就对企业的再生产和企业品牌发展产生深远的影响。

（3）方案营销能进一步创造需求，扩展了产品的附加值。方案营销使企业从产品的提供者变为解决方案的提供者，它以产品组合代替了单一的产品，进一步拓展消费者需求的深度和宽度。这将为企业带来丰厚的利润，也会使企业朝着更强更大的方向发展。

随着消费者需求更加挑剔，企业必须以新的目光重新审视消费者，不断对他们进行定位和细分，不断去改善与消费者的沟通方式。被称为“营销之父”的菲利浦•科特勒说：“赢得和保持顾客的关键是比竞争对手更好的理解顾客的需求和购买进程，以及向他们提供更多价值”。方案营销正是符合了这一思想，以顾客的整体需求为中心，为顾客提供更多的价值，使每个顾客都能得到自己满意的个性化产品和服务，使顾客成为企业的“上帝”。



2中国企业实施方案营销的优势和制约因素

解决方案营销在当今欧美高新技术行业极为流行，在中国也逐步为中国企业所接受。那么“方案营销”是否适应中国企业的发展呢？实际上，中国企业实施方案营销有其独特的优势。

2.1中国企业实施方案营销的优势

（1）中国企业更了解中国人的消费思维和消费习惯。著名的经济学家刘光明说：“没有文化涵养的营销是没有生命力的，它最终会在市场竞争中败下阵来”。中国企业对中国文化有着深入的了解，这样就能很好的抓住消费者的需求心理，强化方案创意，设计出最适合中国消费者的营销方案，使消费者需求和厂商的生产能更好的衔接。（2）中国企业拥有外国企业没有的独特资源。如人脉资源、文化资源、心理优势、民族自豪感等。它可以更好调动起全社会的资源，为己所用，可以更好的整合各种社会资源，设计出最符合中国人标准的营销方案。使消费者使用商品时，能够获得一种自豪感，而非仅仅停留在商品的表面。

（3）中国企业拥有较为稳定的顾客群。中国企业在本地成长壮大，使得企业拥有大量较为忠诚的顾客群，这些顾客群都是企业十几年培养出来的忠诚顾客，如果本土企业能设计出优秀的营销方案，使消费者真正得到实惠，从中受益，那么，消费者与企业之间的联系将更加紧密，中国本土企业就会在“与狼共舞”的竞争中占有更多的优势。

2.2方案营销在中国实施的制约因素

当然，方案营销在中国的发展并非一帆风顺，还有很长的路要走，就目前而言，还有许多不利的因素制约着方案营销的发展。

（1）方案营销前期需要投入大量的人、财、物资源，进行社会分析，市场调研，营销分析等等，但方案营销收益却是一个长期的过程。目前国内许多企业在发展中战略眼光很浮浅，他们更多的看重的是眼前的利益。因此，很多企业都是有很好的想法，但实施起来却有相当大的难度。

（2）关于方案营销的理论知识太少，这样就使得方案营销在实施过程中缺少“软环境”。现在国内出版市场很热，可想寻找一本关于方案营销的书就非常困难，由于缺乏理论作指导，必然会影响方案营销的整体发展。

（3）专业人才的缺乏同样是制约方案营销的又一难题。目前日趋激烈的国际竞争归根到底是人才的竞争，在我国由于方案营销刚刚兴起，中国企业没有形成科学有效的人才培训和使用机制，还缺乏大量的具有很高决策力的高层方案营销的决策者。营销人才的缺乏将是中国企业实施方案营销最大的软肋。

3方案营销在中国企业的实践及努力的方向3.1方案营销在中国企业的应用

2006年，《电脑商报》举办了以“方案增值，协作共赢”为主题的全国中小企业方案营销论坛，为客户提供专业的解决方案和服务是这次会议的主题。这次论坛体现了方案营销不仅仅是针对消费者，还要针对渠道商、商的观点，这无疑也是方案营销的创新点。这个论坛在全国引起了强烈的反响，使方案营销的地位进一步巩固。可见，中国的中小企业已经意识到方案营销的重要性，并不断进行着创新和发展。

作为中国民族企业的骄傲——中国“海尔”率先实施了方案营销，值得广大企业学习和借签。海尔笔记本在2005年就实施了方案营销这一模式：海尔与中国联通联合推出超值套餐：凡购买海尔笔记本即可获得价值2000元联通CDMA网卡一张，另加2400元的一年不限流量的无线上网费用。这种将不同行业的各种产品和服务整合在一起销售的模式，使本来一款14000元的笔记本电脑，经过“方案营销”后就变成了“6500元的笔记本电脑+价值2000元的网卡+2400元的上网费用”。也就是说：“用户在购买海尔笔记本同时，将得到海尔在企业信息化投入方面的个性化增值服务”，获得了一个普遍需求的解决方案。2006年，海尔公司又推出了“一站解决、一次解决”的家电消费观点，根据客户的需求提供个性化的解决方案。它针对消费者目前对家居布置担忧的心理，推出了“家电成套买”，即“成套设计、成套购买、成套服务、成套升级”。24小时服务热线会根据顾客的需要量身提供专业建议。同时，根据消费金额的大小提供不同程度的优惠，丰富了消费者的整体价值。海尔的方案营销不是死盯住价格，而是以创造“价值”为重。从消费者整体利益出发，提供个性化的服务和整体解决方案，让整个服务增值。

在这种解决方案的营销中，“产品组合”代替了“产品”，“增值服务”代替了“服务”，“教导消费”代替了“消费”。它的基础是建立在客户不是需要某种产品，而是需要能满足某一种需要的所有产品这一点共识上。

3.2中国企业实施方案营销的方向

（1）培养一种创新的营销文化。始终以能为消费者提供个性化的营销方案为目标，建立科学、合理、有效的营销观念。通过创新营销观念的建设，培养与企业共同生存和发展的价值观念，从而形成一种凝聚力和向心力。同时强调企业与市场的互动关系，努力发现潜在的市场和创新市场，以注重企业、顾客和社会三方共同利益为中心，把与消费者的沟通放在特别重要的位置，促使营销观念不断创新。（2）建立、健全营销创新策略。以市场作为企业的目标，向市场提供更有特色的产品和服务，如制定目标市场策略，使产品和服务突出地理区域特色、文化特色、技术特色。另外向消费者提供超值服务，不仅仅关注提供有形的产品，更要关注延伸产品的创新。对消费者进行市场细分，建立科学化的营销方案，根据地理、人口和市场的特点细分变量，充分调动一切营销资源，建立个性化的营销策略。

（3）加强营销渠道的创新。营销渠道创新，才能真正的把方案营销的益处最大限度的送到消费者手中，更好的满足顾客的需求和实现企业利润最大化。因此，要最大限度的利用现代化的营销渠道，比如使用互联网，互联网可将商品直接展示在消费者的面前，回答消费者的提问，接受顾客定单。这种直接的互动和超越时空的电子购物将成为方案营销最重要的渠道。

（4）塑造一支优秀的方案营销团队。打造一支强有力的专业化的团队，应该从转变观念开始，应努力培养方案营销的高素质人才，对营销人员进行全方位的知识和技能的培训，以便方案营销能更好的实施。

参考文献

［1］冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨［J］.河南高等商业专科学院学报,2005，(13).

［2］李文伟.浅谈方案营销［J］.新营销,2005，(11).

［3］许以洪.市场营销调研［M］.武汉:武汉工业大学出版社,2006.

［4］于立宏，章毛平.营销创新［M］.徐州:中国矿业大学出版社,2003.

联合营销方案篇（10）

传统企业同互联网联姻，借助互联网展示企业形象、产品信息、做好客户服务已经成为业界的共识，成为现代企业发展中一个不可或缺的步骤。互联网为企业服务，渗透到企业的生产、销售、管理当中去，这也成为互联网发展的重要模式之一。

一、网络营销策划的概念

策划就是谋划。任何策划活动，都是根据外部环境条件与内部实际情况对未来活动做出的系统的、科学的安排。企业网络营销策划也是如此。

网络营销策划是指企业在特定的网络营销环境和条件下，为达到一定的营销目标而制定的综合性的、具体的网络营销策略及活动计划。它是对网络营销活动的全面运筹和规划，是企业营销管理活动的核心。

二、网络营销策划的基本原则

（一）系统性原则

网络营销是以网络为工具的系统性的企业经营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流进行管理的。因此，网络营销方案的策划，是一项复杂的系统工程。策划人员必须以系统论为指导，对企业网络营销活动的各种要素进行整合和优化。

（二）创新性原则

互联网络为顾客对不同企业的产品和服务进行比较带来了极大的便利。在个性化消费需求日益明显的网络营销环境中，创造满足顾客的个性化需求的产品和服务，是提高效用和价值的关键。在网络营销策划过程中，必须在深入了解网络营销环境尤其是顾客需求和竞争者动向的基础上，努力创造顾客所欢迎的产品特色和服务特色。

（三）操作性原则

网络营销策划的第一个结果是形成网络营销方案。网络营销方案必须具有可操作性，否则毫无价值可言。因此，网络营销方案是一系列具体的、明确的、直接的、相互联系的行动计划的指令，一旦付诸实施，企业的每一个部门、每一个员工都能明确自己的目标、任务、责任以及完成任务的途径和方法，并懂得如何与其他部门或员工相互协作。

（四）经济性原则

网络营销策划必须以经济效益为核心。网络营销策划的经济效益，是策划所带来的经济收益与策划和方案实施成本之间的比率。成功的网络营销策划，应当是花费最小的策划和方案实施成本取得目标经济收益。

三、网络营销策划的内容

（一）定位分析

不同企业的网站定位是不同的，只有网站与企业整体战略相一致，企业网站才能为企业带来品牌、销量上的突破。定位分析的主要内容包括：网站剖析、电子商务定位、电子商务模式分析定位、同行业竞争分析和网站发展计划等。

（二）网站诊断

网站诊断分析，针对当前网站进行系统诊断，以发现问题、解决问题。网站诊断的内容主要包括：网站结构诊断、网站页面诊断、文件与文件名诊断、访问系统分析和推广策略诊断等。

（三）营销分析

根据企业营销的目标和市场环境变化，分析营销活动的主题和方案。主要内容包括：关键词分析、搜索引擎登录分析、链接相关性分析、目标市场分析、用户分析、产品分析、营销页面分析、营销渠道分析、后续产品和服务分析和价格分析等。

（四）网站优化分析

网站优化分析，实际上很多企业网站，甚至一些电子商务网站都不具备良好的搜索引擎友好性。网站优化分析就包括架构优化、页面优化、导航设计、内部链接优化、标签（tag）优化等。

（五）整体推广

具有良好结构与搜索引擎友好性的网站也需要具备其它多种推广方式。整体推广内容包括：网站流量推广策略、外部链接推广、病毒式营销策略以及其它推广方式等。

（六）网站运营管理

这是至关重要的一个步骤。在企业网站内部及外部表现都不错时，还需要对网站进行有效的运营管理，比如系统的流量分析，及时有效的文章更新等。

四、网络营销策划方案设计基本步骤

严格地说，营销策划就是紧跟企业外部市场变化，谋求营销创新的活动，其本身灵活多变，不受任何思维定式的约束。下面是网络营销策划方案设计的基本步骤。

（一）明确组织任务和远景

企业的任务是企业所特有的，也包括了公司的总体目标、经营范围以及关于未来管理行动的总的指导方针。要设计网络营销方案，首先就要明确或界定企业的任务和远景。任务和远景对企业的决策行为和经营活动起着鼓舞和指导作用。

（二）确定组织的网络营销目标

任务和远景界定了企业的基本目标，而网络营销目标和计划的制定将以这些基本目标为指导。表述合理的网络营销目标，应当对具体的营销目的进行陈述，如：利润比上年增长12%，品牌知名度达到50%等等。网络营销目标还应详细说明达到这些成就的时间期限。

（三）SWOT分析

除了企业的任务、远景和目标之外，企业的资源和网络营销环境是影响网络营销策划的两大因素。作为一种战略策划工具，SWOT分析有助于公司经理以批评的眼光审时度势，正确评估公司完成其基本任务的可能性和现实性，而且有助于正确地设置网络营销目标并制定旨在充分利用网络营销机会、实现这些目标的网络营销计划。

（四）网络营销定位

为了更好地满足网上消费者的需求，增加企业在网上市场的竞争优势和获利机会，从事网络营销的企业必须做好网络营销定位。网络营销定位是网络营销策划的战略制高点，营销定位失误，必然全盘皆输。只有抓准定位才有利于网络营销总体战略的制定。

（五）网络营销平台的设计

所说的网络营销平台，是指由人、设备、程序和活动规则的相互作用形成的能够完成的一定功能的系统。完整的网络营销活动需要五种基本的平台：信息平台、制造平台、交易平台、物流平台和服务平台。

（六）网络营销组合策略

网络营销策划中的主题部分，它包括4P策略（网上产品策略的设计、网上价格策略的设计、网上价格渠道的设计、网上促销策略的设计，以及开展网络公共关系。