家具调查报告篇（1）

平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的家具目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们可以利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私生产商。这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、精英），他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求；如联邦、红苹果、新维思、傲耐、迪信、皇朝、富运等；

也有定位都市新贵或富豪的高层次家私，这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅。乐从国际家私城的二期四楼以罗浮宫为代表家私品牌主要针对这一类消费群。

从原创的流行风格来看，主要有以下几种：

·动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义

一般的家具都希望营造安祥平和的室内环境，利用夸张的造型，还有绚丽的色彩（大面积的原色系）营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。许多家具能通过移动、调节、组合，成为各种想要的其他功能家具。大红、橙黄、多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激活。如联邦的“加州阳光”系列、香港红苹果，“优越ood”等。

·灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义

新古典主义家具凝聚了江南的灵秀与中式传统家具的儒雅，无论从设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人；他们在是旧有明清家居的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，添加现代设计元素。将现代的生活方式、审美情趣融入其中，在传统上进行创新设计，格调清雅、隽永而又灵性十足。并配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品。如“明清风韵”、联邦家具新明式，紫韵等都继承了传统家具这一风格。

·浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义

中式新古典主义是“古为今用”，很多欧式风格的家具却是“洋为中用”。这一类家私既有现代流行的简约风格，又有西方传统的“巴洛克”元素。从各大家私城所见，这一类家私色调大都以黑、白、原木色为主，显得低调内敛，每一张座椅、餐桌都看似简单，实则是功能与艺术的完美结合。独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态度：沉着、冷静、理智。

·原木、原质、原味的新自然主义

躲避都市的喧哗，亲近自然，置身于山水田园，是人类最朴素，最本质的想法。功成名就之后的“退隐山林，笑傲江湖”，是追求成功与卓越的奋斗者的心愿。因此，与未经修饰、雕琢的植物亲近，享受原始的、粗糙的、自然的美。从而获得“闹里有钱，静处安身”的愉悦。从本人这次考查来看：各式原木、水草、藤编、麻质的，占有较大的比重。有的原木、藤编、水草家具“整新如旧”，素面朝天。如“艺滕居”。有的略加修饰，淡施粉妆和流行的简约风格结合。显得更现代，更具有消费群。如联邦的“家家具”系列。

从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，实木及木质家具的需求保持较高的上升态势；现代板式家具亦受宠爱；藤制家具因其独特的造型将满足文化艺术修养人士的追捧；金属家具平中有降；铁艺家具有小幅上扬；布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗的则会更受欢迎；

·稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义

最稚嫩、最单纯、最轻松应是少年儿童，随着经济条件的改善，一部分家庭也为小孩留出展示个性化的空间。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白领也是这一风格的消费群。色彩上，多使用鲜明的浅色或粉色。色彩较为繁富，但又不显缭乱，是极具童趣的一种搭配。

二、关于家具的原创设计

产品是营销的基石，对于家具行业的竞争现状，更应是企业的核心竞争力。这里有两个方面的原因。第一，家具业目前尚处于市场发展的初级阶段即产品力到推销力的阶段。经典的营销理论认为，市场的发展将随着竞争发展主要分生产阶段，产品阶段，推销阶段和市场营销阶段。处于产品阶段至推销阶段的行业，企业核心竞争力表现为产品的竞争力。（处于后两阶段的行业不是说产品不重要，但不能称之为核心竞争力）第二，家居设计是一们商业艺术，这和其它耐用消费品不同。我们称之为艺术品的东西都是有原创风格的，是设计者灵感与心血的结晶，是创造者个性的体现，具有美感和收藏价值，随着时间的推移更显珍贵。家具，尤其是自然材质的原创家具更是如此。

那么好的设计是如何产生的呢？好的设计当然要有人（专业化的设计人才，甚至设计大师）与财（研发的资金、成本）支持。还要有好的企业机制。但这里不讨论这些问题，以下我想的多的是设计的原创的思想与灵感来源问题。

任何艺术，包括商业艺术，“只有民族的，才是世界的”。历史越长的国家，文化底蕴也越深厚，值得挖掘的东西也就越多。包括中国的传统文化（如风水、五行、八卦，阴阳），民间文化（如民俗民居、民间艺术），地域亚文化等。这是从事商业设计包括家具设计的灵感之源。同样，中学为体，西学为用，中西合璧，即在我们固有的风格（原创的核心竞争力）中加入西方的设计元素，也是思考的方向之一；

庄子说“天地有大美而不言”，大自然是我们灵感与创造的源泉。当我们以主观的感觉感受大自然的时候，我们看到的是“人化的自然”，因为，我们当时的心情、个人的情趣、素养的不同，即使面对同一自然的时候感受也是千差万别的。当我们把大自然的素材进行创造之后，我们面对的是“自然的人化”。比如联邦家私紫韵系列之“小窗悠记”“香山红叶”等。这些可理解为吸取大自然元素或意象创造的“自然的人化”，“搜尽奇峰打草稿”，我想，这应是家具业进行原创设计的不朽源泉。

流行的元素中，有属于风格、个性层面的东西（如建筑业中的巴洛克、哥特式、洛可可，绘画艺术中的印象派、立体派等），有属于潮流层面的东西（如最近流行的确良简约潮流），也有属于时尚层面的东西。如果把时间作为一个衡量的指标，个性、风格层面的东西没有时间限制，历久弥新。潮流的东西一般五至十年为一个周期轮回，时尚的东西一般一两年就过弃了。因此，从家具设计的角度上分析，属于风格、个性层面的东西要固守。属于潮流的东西要迎合，属于时尚的东西只可拿来点缀了；

三、关于价格与价值

家具行业的竞争尚处于竞争的初级阶段向更高级阶段过渡时期。从终端的零售利润及该行业云集3万家数量的生产厂家来看。制造商、经销商利润下降是必然的趋势。象其它行业如家电业一样，价格战将不可避免。价格战的结果是行业洗牌，留下一些在成本领先、产品设计领先、技术研发领先、营销模式灵活先进、品牌知名度高，以市场为导向的企业。

目前，家具业终端零售价格悬殊，这主要是由于各品牌的市场定位不同而造成的。单纯的打价格战不可能有企业的生存余地，要价值战而不是价格战才是最好的生存策略。

实际上，任何一个品牌的产品，在消费者心中都有一个心理价位，这种价位的差别是由企业的品牌定位，产品设计、技术研发、服务，以及持久的沟通造成的。企业对品牌的定位并不完全等于消费者心目中的对该品牌的定位。造成这种差别的主要原因是品牌沟通出现失误。如产品过于陈旧，研发落伍，品牌诉求混乱，服务较差等。k集团的r品牌就是一典型案例，r产品虽有领先的多项技术，但由于片面性的以价格为手段，忽视了对消费者进行品牌的附加值的沟通，因而造成品牌逐渐老化，在消费者心中竟然属于高知名度的低价位产品。因此，对于价格的问题，不能单纯的以降价提升销量，而应明确公司品牌在消费者心中属于什么心理价位（知道这点有一定的难度，但仍可以通过调研得出），利用各种有效的沟通工具和长远的品牌战略对品牌进行管理，增加品牌的附加值。

四、关于作品牌

作品牌还是做销售，这是营销人员谈的最多的的问题之一，也是营销人员不得不面对的问题。虽然无法得出正确的标准答案，但仍可以去除其中的错误想法。做品牌的唯一目的是为了销售，这是大家的共同答案。一些人谈到做品牌的时候，跳入脑海的往往是铺天盖地的电视，报纸广告和促销。实际上这是对做品牌极端肤浅的认识。广而告之虽然能解一时之渴，却难以解决一个行业或企业深层次的问题。

品牌是什么，品牌是企业的产品或服务在消费者心中的定位，品牌的建立依赖于和目标消费者作持之以恒的沟通，这里有两个关键点，一是要有清楚的品牌定位，即对目标消费者说什么。二是企业所有的沟通要素（产品、价格、包装、渠道、现场布置、促销、公关、广告）持之以恒的和目标消费者进行沟通。由此，我们知道，报纸、电视广告只是和消费者沟通的工具之一。对某些耐用消费品（如工业品）甚至不是主要的沟通工具。

品牌的背后是文化，对家具行业更是如此，家具业是少有的过于注重设计艺术的耐用消费品。作品牌，要对品牌进行管理，这是一个长期的系统的工程。我们在进行品牌决策的时候要时时问自己，我们的目标消费者是哪些？我们对目标消费者的利益承诺点是什么？我们的产品能支持这个承诺点吗？如何在文化上、潮流上发展我们的品牌个性？与消费者的切入点在哪里？（什么时间？什么地点？）与他们的接触方式如何？（什么样的诉求风格？传播工具的选择？）

理想东西不可能完全实现它，但可以不停的朝它迈进。先进的传播理论也是这样，我们不可能完全意义上的实现科学的品牌管理，但可以用它来指导我们的实践。

建立真正的、长久的品牌资本对于企业是不二选择。因此，塑造品牌，同样要与先进的营销观念、深厚的文化底蕴、目标市场的选择，以人为本的创新设计思想和现代生产技术要素等紧密结合。

五、关于业态的发展与渠道模式变革

家具业的业态，有许多不同于其它行业地方，这些不同之处是属于家具行业本身的特色呢。还是只是一种过渡现象呢？

通过家私业的交易会（还包括互联网等其它手段）寻找加盟商或区域商，利用加盟商或商的卖场或家具城销售产品是较为普遍的做法。也是现阶段业态较为流行的方式。这一做法优点是在市场空白点较多的情况下，可以利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓市场；缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也较少，管理较为粗放。同时，商家容易“见风使舵”“见利忘义”，忠诚度不高。第二种方式是设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。这种经营方式的优点是卖场由于是直营，因此便于控制及精耕细作；缺点是市场中的各种问题要自己处理，过少的直接网点缺少有效的市场覆盖率，过多的网点又要增加厂家人财物等管理成本。

目前，国内家具的渠道大部分都是通过家具卖场进行销售，这种大卖场仅为招商的功能，不参与厂家或商家的经营；如吉盛伟邦、东方家园、好美家等；

随着业态的发展，也出现了部分区域销售家私的经销商，它通过品牌的方式，直接进行家具产品的营销和服务，既为的品牌提高营销效率，也为消费者提供更全面的售前、售中和售后服务。如欧亚、金海马等；

家电业的生产厂家的联盟或厂商之间的联盟或可为家私业提供启示，如科龙与小天鹅结成战略联盟，降低原材料的采购成本。科龙与济南三联的联合，使双方互惠互利，科龙利用了三联家电在山东乃至全国的渠道优势；三联利用了科龙的品牌优势进行b2b，独家经销。因此，一部分家具生产企业或销售商家就可组建销售集团，结成销售或采购联盟，其组织模式可以是紧密或松散型的。

值得注意的是宜家现象，虽然宜家目前在中国由于各种原因还没有形成气候，但它也许代表了未来的发展趋势。宜家是典型的“哑铃型”结构的企业模式，两头大，中间小；即依靠产品设计的优势和渠道优势进行扩张。生产、采购、销售、推广则全球化（成本优势）。宜家的定位很难分清他是厂家还是商家，但先进的营销模式造成的核心竞争力使它将来的发展前景更为广阔。

随着市场的竞争加剧以及中国城镇化步子加快，家具业不可避免的要营销重心下移，以及对渠道的精耕细作，这种趋势六年前在家电业内己显现出来。

综上所述，从产业链的各环节分工与合作来讲，一个企业不可能通吃产业链的所有环节，因此，理论上，专门从事新产品设计、开发工作的设计公司；专门从事半成品的加工、配套工作的加工厂；专门从事家具产品的最终装配成品和树立品牌的家具制造企业；专门从事区域家具推广营销、物流配送的总或总经销；专门从事家具售前、售中、售后等销售服务工作的零售商等都易形成自己的竞争优势，都可以找到自己存在的理由。通过竞争胜出的企业将在产业链的一个或多个环节形成竞争优势，但不可能通吃所有的环节。

六、关于零售终端（自营或加盟）的精耕细作

近些年来，国内开始流行整合传播理论，广告人、营销人言必称整合营销，某些高度市场化、竞争白热化、产品同质化的行业，如家电业，首先成为这一理论的倡导者甚至是最初的实践者。由于目前一般家具生产企业内部组织架构、企业文化和资金实力的滞后，不具有实施和运作“整合营销沟通”策略的能力。因此本着一切从实际出发，具体情况具体分析的原则，可以吸收整合营销传播理论中的一般原理同家具行业的具体实践相结合。

整合营销传播理论的核心基础就是以消费者为导向，注重沟通。在沟通工具的选择上注重“众口一辞”。家具行业的消费者有三个特点，一是家具属于不易耗的耐用消费品，一般消费者只有在有购买需求时，才会关注这个行业及产品；二是购买、决策的周期较长，属于理智型购买，口碑效应比较明显。三是终端（家具大卖场、家具超市）成为厂（商）家与消费者沟通的主要场所。终端工作的好坏是消费者购买的主要诱因。因此，终端工作就成为家具企业与目标消费者沟通（逛家具市场的一般都是想买家具的，也有部分以休闲为主的顾客）、反馈市场信息、研究竞争对手、塑造品牌形象、提升销售量的关键。

那么，如何对终端进行精耕细作呢？结合本人过去的经验及这段时间的市场考查，以下方法以资借鉴：

第一，卖场的个性化设计，进行持续的维护和提升。好的陈列和差的陈列，对销售额的影响具有决定影响力。对家具业以终端为导向的行业更是如此。店面形象不一定要靠钱来堆，关键是以商品组合为核心，好的布置来源于细节之美，把吸引顾客和维系顾客忠诚度的五大因素：价格、品牌、服务、方便、价值突现出来。做好持之以恒的店面门头形象维护、店内装修维护、家具商品自身维护、卫生清洁维护、饰品的维护等；卖场是展示企业形象的窗口，卖场个性化的设计与装饰应营造一种氛围，一种属于产品定位与风格的文化内涵。而不是冷冰冰的摆设；

第二，不断进行现场以及细分市场的各类促销。现场促销是终端制胜的关键因素之一。我们的家具店也可以效仿快速消费品的模式，做到天天有促销。“精诚所至，金石为开”，只要长期坚持各种形式的促销，我们的商品就会给顾客留下深刻的印象。这里的促销不仅是指让利性质的促销，还包括各种新颖的传播手段的运用。例如针对各个细分市场的促销也是应当考虑的方向。如与房地产市场、家装设计公司的联合促销，中国房地产活跃，必然带动家具的销售。与房地产开发商或家装公司合作可以直接接触目标消费者，并开展有针对性的促销。

针对新婚家具消费市场也是考虑促销的方向，我国每年约有1000万对以上的男女青年进入婚期，新婚家庭的平均家具消费额在5000到10000万之间。

某些企业近二十年的发展，可以说是中国企业的长青树，积累的老顾客数量应不在少数。如果能对这些庞大的用户群进行关系营销，应当对企业的销量提升、品牌输出有较大的促进作用；

目前使用互联网的人也是量极为庞大的群体，精明的企业都已认识到互联网的巨大影响力，我国家具企业，不论是工业，还是商业，可以考虑借助互联网尝试销售，开展促销活动；

此外，以旧换新的消费者亦不在少数，如何与他们接触并开展促销应值得我们深思。

第三，对营业代表进行专业化的持之以恒的专业化培训与考核。营业代表直接面对消费者，从某种角度来说，她们在推销产品的同时也在推销自己。营业代表的自身形象直接影响销售，所以营业代表不仅要有较好的气质与修养，更重要的是要具有扎实的专业知识。不仅要知晓产品的卖点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相关信息、家具行业的发展概况，还要具备沟通、引导、议价等方面的技巧和能力。那么如何保障企业能产生优秀的现场营业员呢？优秀的营业员应具备何种素质呢？我们的结论是：保障营业代表队伍高素质的有效机制是压力、动力的有机结合。所谓压力，乃是指企业针对营业代表管理而设计的竞争机制，包括业绩评估、未位淘汰、情感管理、考试制度、临时营业代表制等一系列的制度和思路。所谓动力，乃是指企业针对营业代表管理而设计的激励机制包括星级评定、职业规划、具竞争力薪酬、情感交流、培训制度等。优秀的营业代表应具备的良好素质是沟通力、反应力、执行力、创造力。所谓沟通力，主要指营业代表说服消费者、经销商、公司内部人员的能力；所谓执行力，主要指营业代表将总部经民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的执行到市场一线的能力；所谓反应力，主要指营业代表现场把握机会及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快速反馈至直属部门的能力；所谓创造力，是指营业代表对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。（详见本网站拙文：《家电业导购管理的六力合一论》）

七、也谈企业执行力问题

做为新入职的员工，很有必要留心公司的一些内部刊物，以便熟悉公司的企业文化，让自己尽快的融入团队，成为l公司管理人员之后。我公司就执行力问题进行了全员上下的大讨论。我想，这应是家具业的普遍现象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家沟通。

现在大家都谈执行力，那是因为执行力于企业及个人都很重要。好的执行力是“言必行，行必果”。计划的预期效果在执行当中没有打折，实际的结果达到甚至于超过预期计划当中效果；这是执行力强的表现；

问题的出现应追本溯源，挖掘并分析问题背后的本质原因，也就找到了相应的解决办法。执行力不到位，概况起来主要有以下几个主要原因：

一是企业的发展己不适应市场，某些企业，甚至于是较为成功的企业，在业态发生变化的时候，仍执着于或者陶醉于过去的成功经验，按过去成功的经验办事，所谓“老革命遇上了新问题”。一些成功的企业在发展的过程当中积累了许多成功的经验，但是市场的变化已经不是狭隘的经验所能解决的。越成功的企业超越过去的阻力也越大。k公司就是一个典型的案例。原来市场发展的初期，k公司凭借三大法宝（严格的产品质量管理+敢为天下先的广告+刺激商拼命压货的销售政策）取得了连续多年产销量全国第一的殊荣。2000年以后，市场己完全透支。这时的市场要求以零售为导向，营销重心下移，并对市场进行精耕细作。k公司虽然意识到了这种变化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到执行。因为任何的改革都需要触及一部分人的利益，何况是企业的组织机构及营销观念的大变革呢？由于营销观念及营销模式的落伍，执行力不到位是顺理成章的事情；行业第一的位置拱手相让，甚至于以后一蹶不振。

二是计划的制定缺乏严密的、科学的、民主的、从实际出发的论证过程。很多企业流行三拍观念：决策拍脑袋，执行拍胸脯，事后拍屁股；完全的以主观感觉，以旧有的经验、以个人的喜好进行市场决策。因此，这样的决策很难保证在执行过程中不打折扣；

家具调查报告篇（2）

从目标市场的高低定位来看：

平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的家具目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们可以利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私生产商。这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、精英），他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求；如联邦、红苹果、新维思、傲耐、迪信、皇朝、富运等；

也有定位都市新贵或富豪的高层次家私，这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅。乐从国际家私城的二期四楼以罗浮宫为代表家私品牌主要针对这一类消费群。

从原创的流行风格来看，主要有以下几种：

·动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义

一般的家具都希望营造安祥平和的室内环境，利用夸张的造型，还有绚丽的色彩（大面积的原色系）营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。许多家具能通过移动、调节、组合，成为各种想要的其他功能家具。大红、橙黄、多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激活。　如联邦的“加州阳光”系列、香港红苹果， “优越ood”等。

·灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义

新古典主义家具凝聚了江南的灵秀与中式传统家具的儒雅，无论从设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人；他们在是旧有明清家居的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，添加现代设计元素。将现代的生活方式、审美情趣融入其中，在传统上进行创新设计，格调清雅、隽永而又灵性十足。并配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品。如 “明清风韵”、联邦家具新明式，紫韵等都继承了传统家具这一风格。

·浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义

中式新古典主义是“古为今用”，很多欧式风格的家具却是“洋为中用”。这一类家私既有现代流行的简约风格，又有西方传统的“巴洛克”元素。从各大家私城所见，这一类家私色调大都以黑、白、原木色为主，显得低调内敛，每一张座椅、餐桌都看似简单，实则是功能与艺术的完美结合。独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态度：沉着、冷静、理智。

·原木、原质、原味的新自然主义

躲避都市的喧哗，亲近自然，置身于山水田园，是人类最朴素，最本质的想法。功成名就之后的“退隐山林，笑傲江湖”，是追求成功与卓越的奋斗者的心愿。因此，与未经修饰、雕琢的植物亲近，享受原始的、粗糙的、自然的美。从而获得“闹里有钱，静处安身”的愉悦。从本人这次考查来看：各式原木、水草、藤编、麻质的，占有较大的比重。有的原木、藤编、水草家具“整新如旧”，素面朝天。如 “艺滕居”。有的略加修饰，淡施粉妆和流行的简约风格结合。显得更现代，更 具有消费群。如联邦的“家家具”系列。

从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，实木及木质家具的需求保持较高的上升态势；现代板式家具亦受宠爱；藤制家具因其独特的造型将满足文化艺术修养人士的追捧；金属家具平中有降；铁艺家具有小幅上扬；布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗的则会更受欢迎；

·稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义

最稚嫩、最单纯、最轻松应是少年儿童，随着经济条件的改善，一部分家庭也为小孩留出展示个性化的空间。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白领也是这一风格的消费群。色彩上，多使用鲜明的浅色或粉色。色彩较为繁富，但又不显缭乱，是极具童趣的一种搭配。

二、关于家具的原创设计

产品是营销的基石，对于家具行业的竞争现状，更应是企业的核心竞争力。这里有两个方面的原因。第一，家具业目前尚处于市场发展的初级阶段即产品力到推销力的阶段。经典的营销理论认为，市场的发展将随着竞争发展主要分生产阶段，产品阶段，推销阶段和市场营销阶段。处于产品阶段至推销阶段的行业，企业核心竞争力表现为产品的竞争力。（处于后两阶段的行业不是说产品不重要，但不能称之为核心竞争力）第二，家居设计是一们商业艺术，这和其它耐用消费品不同。我们称之为艺术品的东西都是有原创风格的，是设计者 灵感与心血的结晶，是创造者个性的体现，具有美感和收藏价值，随着时间的推移更显珍贵。家具，尤其是自然材质的原创家具更是如此。

那么好的设计是如何产生的呢？好的设计当然要有人（专业化的设计人才，甚至设计大师）与财（研发的资金、成本）支持。还要有好的企业机制。但这里不讨论这些问题，以下我想的多的是设计的原创的思想与灵感来源问题。

任何艺术，包括商业艺术，“只有民族的，才是世界的”。历史越长的国家，文化底蕴也越深厚，值得挖掘的东西也就越多。包括中国的传统文化（如风水、五行、八卦，阴阳），民间文化（如民俗民居、民间艺术），地域亚文化等。这是从事商业设计包括家具设计的灵感之源。同样，中学为体，西学为用，中西合璧，即在我们固有的风格（原创的核心竞争力）中加入西方的设计元素，也是思考的方向之一；

庄子说“天地有大美而不言”，大自然是我们灵感与创造的源泉。当我们以主观的感觉感受大自然的时候，我们看到的是“人化的自然”，因为，我们当时的心情、个人的情趣、素养的不同，即使面对同一自然的时候感受也是千差万别的。当我们把大自然的素材进行创造之后，我们面对的是“自然的人化”。比如联邦家私紫韵系列之“小窗悠记”“香山红叶”等。这些可理解为吸取大自然元素或意象创造的“自然的人化”，“搜尽奇峰打草稿”，我想，这应是家具业进行原创设计的不朽源泉。

流行的元素中，有属于风格、个性层面的东西（如建筑业中的巴洛克、哥特式、洛可可，绘画艺术中的印象派、立体派等），有属于潮流层面的东西（如最近流行的确良简约潮流），也有属于时尚层面的东西。如果把时间作为一个衡量的指标，个性、风格层面的东西没有时间限制，历久弥新。潮流的东西一般五至十年为一个周期轮回，时尚的东西一般一两年就过弃了。因此，从家具设计的角度上分析，属于风格、个性层面的东西要固守。属于潮流的东西要迎合，属于时尚的东西只可拿来点缀了；

三、关于价格与价值

家具行业的竞争尚处于竞争的初级阶段向更高级阶段过渡时期。从终端的零售利润及该行业云集3万家数量的生产厂家来看。制造商、经销商利润下降是必然的趋势。象其它行业如家电业一样，价格战将不可避免。价格战的结果是行业洗牌，留下一些在成本领先、产品设计领先、技术研发领先、营销模式灵活先进、品牌知名度高，以市场为导向的企业。

目前，家具业终端零售价格悬殊，这主要是由于各品牌的市场定位不同而造成的。单纯的打价格战不可能有企业的生存余地，要价值战而不是价格战才是最好的生存策略。

实际上，任何一个品牌的产品，在消费者心中都有一个心理价位，这种价位的差别是由企业的品牌定位，产品设计、技术研发、服务，以及持久的沟通造成的。企业对品牌的定位并不完全等于消费者心目中的对该品牌的定位。造成这种差别的主要原因是品牌沟通出现失误。如产品过于陈旧，研发落伍，品牌诉求混乱，服务较差等。k集团的r品牌就是一典型案例，r产品虽有领先的多项技术，但由于片面性的以价格为手段，忽视了对消费者进行品牌的附加值的沟通，因而造成品牌逐渐老化，在消费者心中竟然属于高知名度的低价位产品。因此，对于价格的问题，不能单纯的以降价提升销量，而应明确公司品牌在消费者心中属于什么心理价位（知道这点有一定的难度，但仍可以通过调研得出），利用各种有效的沟通工具和长远的品牌战略对品牌进行管理，增加品牌的附加值。

四、关于作品牌

作品牌还是做销售，这是营销人员谈的最多的的问题之一，也是营销人员不得不面对的问题。虽然无法得出正确的标准答案，但仍可以去除其中的错误想法。做品牌的唯一目的是为了销售，这是大家的共同答案。一些人谈到做品牌的时候，跳入脑海的往往是铺天盖地的电视，报纸广告和促销。实际上这是对做品牌极端肤浅的认识。广而告之虽然能解一时之渴，却难以解决一个行业或企业深层次的问题。

品牌是什么，品牌是企业的产品或服务在消费者心中的定位，品牌的建立依赖于和目标消费者作持之以恒的沟通，这里有两个关键点，一是要有清楚的品牌定位，即对目标消费者说什么。二是企业所有的沟通要素（产品、价格、包装、渠道、现场布置、促销、公关、广告）持之以恒的和目标消费者进行沟通。由此，我们知道，报纸、电视广告只是和消费者沟通的工具之一。对某些耐用消费品（如工业品）甚至不是主要的沟通工具。

品牌的背后是文化，对家具行业更是如此，家具业是少有的过于注重设计艺术的耐用消费品。作品牌，要对品牌进行管理，这是一个长期的系统的工程。我们在进行品牌决策的时候要时时问自己，我们的目标消费者是哪些？我们对目标消费者的利益承诺点是什么？我们的产品能支持这个承诺点吗？如何在文化上、潮流上发展我们的品牌个性？与消费者的切入点在哪里？（什么时间？什么地点？）与他们的接触方式如何？（什么样的诉求风格？传播工具的选择？）

理想东西不可能完全实现它，但可以不停的朝它迈进。先进的传播理论也是这样，我们不可能完全意义上的实现科学的品牌管理，但可以用它来指导我们的实践。

建立真正的、长久的品牌资本对于企业是不二选择。因此，塑造品牌，同样要与先进的营销观念、深厚的文化底蕴、目标市场的选择，以人为本的创新设计思想和现代生产技术要素等紧密结合。

五、关于业态的发展与渠道模式变革

家具业的业态，有许多不同于其它行业地方，这些不同之处是属于家具行业本身的特色呢。还是只是一种过渡现象呢？

通过家私业的交易会（还包括互联网等其它手段）寻找加盟商或区域商，利用加盟商或商的卖场或家具城销售产品是较为普遍的做法。也是现阶段业态较为流行的方式。这一做法优点是在市场空白点较多的情况下，可以利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓市场；缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也较少，管理较为粗放。同时，商家容易“见风使舵”“见利忘义”，忠诚度不高。第二种方式是设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。这种经营方式的优点是卖场由于是直营，因此便于控制及精耕细作；缺点是市场中的各种问题要自己处理，过少的直接网点缺少有效的市场覆盖率，过多的网点又要增加厂家人财物等管理成本。

目前，国内家具的渠道大部分都是通过家具卖场进行销售，这种大卖场仅为招商的功能，不参与厂家或商家的经营；如吉盛伟邦、东方家园、好美家等；

随着业态的发展，也出现了部分区域销售家私的经销商，它通过品牌的方式，直接进行家具产品的营销和服务，既为的品牌提高营销效率，也为消费者提供更全面的售前、售中和售后服务。如欧亚、金海马等；

家电业的生产厂家的联盟或厂商之间的联盟或可为家私业提供启示，如科龙与小天鹅结成战略联盟，降低原材料的采购成本。科龙与济南三联的联合，使双方互惠互利，科龙利用了三联家电在山东乃至全国的渠道优势；三联利用了科龙的品牌优势进行b2b，独家经销。因此，一部分家具生产企业或销售商家就可组建销售集团，结成销售或采购联盟，其组织模式可以是紧密或松散型的。

值得注意的是宜家现象，虽然宜家目前在中国由于各种原因还没有形成气候，但它也许代表了未来的发展趋势。宜家是典型的“哑铃型”结构的企业模式，两头大，中间小；即依靠产品设计的优势和渠道优势进行扩张。生产、采购、销售、推广则全球化（成本优势）。宜家的定位很难分清他是厂家还是商家，但先进的营销模式造成的核心竞争力使它将来的发展前景更为广阔。

随着市场的竞争加剧以及中国城镇化步子加快，家具业不可避免的要营销重心下移，以及对渠道的精耕细作，这种趋势六年前在家电业内己显现出来。

综上所述，从产业链的各环节分工与合作来讲，一个企业不可能通吃产业链的所有环节，因此，理论上，专门从事新产品设计、开发工作的设计公司；专门从事半成品的加工、配套工作的加工厂；专门从事家具产品的最终装配成品和树立品牌的家具制造企业；专门从事区域家具推广营销、物流配送的总或总经销；专门从事家具售前、售中、售后等销售服务工作的零售商等都易形成自己的竞争优势，都可以找到自己存在的理由。通过竞争胜出的企业将在产业链的一个或多个环节形成竞争优势，但不可能通吃所有的环节。

六、关于零售终端（自营或加盟）的精耕细作

近些年来，国内开始流行整合传播理论，广告人、营销人言必称整合营销，某些高度市场化、竞争白热化、产品同质化的行业，如家电业，首先成为这一理论的倡导者甚至是最初的实践者。由于目前一般家具生产企业内部组织架构、企业文化和资金实力的滞后，不具有实施和运作“整合营销沟通”策略的能力。因此本着一切从实际出发，具体情况具体分析的原则，可以吸收整合营销传播理论中的一般原理同家具行业的具体实践相结合。

整合营销传播理论的核心基础就是以消费者为导向，注重沟通。在沟通工具的选择上注重“众口一辞”。家具行业的消费者有三个特点，一是家具属于不易耗的耐用消费品，一般消费者只有在有购买需求时，才会关注这个行业及产品；二是购买、决策的周期较长，属于理智型购买，口碑效应比较明显。三是终端（家具大卖场、家具超市）成为厂（商）家与消费者沟通的主要场所。终端工作的好坏是消费者购买的主要诱因。因此，终端工作就成为家具企业与目标消费者沟通（逛家具市场的一般都是想买家具的，也有部分以休闲为主的顾客）、反馈市场信息、研究竞争对手、塑造品牌形象、提升销售量的关键。

那么，如何对终端进行精耕细作呢？结合本人过去的经验及这段时间的市场考查，以下方法以资借鉴：

第一，卖场的个性化设计，进行持续的维护和提升。好的陈列和差的陈列，对销售额的影响具有决定影响力。对家具业以终端为导向的行业更是如此。店面形象不一定要靠钱来堆，关键是以商品组合为核心，好的布置来源于细节之美，把吸引顾客和维系顾客忠诚度的五大因素：价格、品牌、服务、方便、价值突现出来。做好持之以恒的店面门头形象维护、店内装修维护、家具商品自身维护、卫生清洁维护、饰品的维护等；卖场是展示企业形象的窗口，卖场个性化的设计与装饰应营造一种氛围，一种属于产品定位与风格的文化内涵。而不是冷冰冰的摆设；

第二，不断进行现场以及细分市场的各类促销。现场促销是终端制胜的关键因素之一。我们的家具店也可以效仿快速消费品的模式，做到天天有促销。 “精诚所至，金石为开” ，只要长期坚持各种形式的促销，我们的商品就会给顾客留下深刻的印象。这里的促销不仅是指让利性质的促销，还包括各种新颖的传播手段的运用。例如宜家公司就利用每年的秋季发行产品目录作为他的最为重要的市场宣传手段。

针对各个细分市场的促销也是应当考虑的方向。如与房地产市场、家装设计公司的联合促销，中国房地产活跃，必然带动家具的销售。与房地产开发商或家装公司合作可以直接接触目标消费者，并开展有针对性的促销。

针对新婚家具消费市场也是考虑促销的方向， 我国每年约有1000万对以上的男女青年进入婚期，新婚家庭的平均家具消费额在5000到10000万之间。

某些企业近二十年的发展，可以说是中国企业的长青树，积累的老顾客数量应不在少数。如果能对这些庞大的用户群进行关系营销，应当对企业的销量提升、品牌输出有较大的促进作用；

目前使用互联网的人也是量极为庞大的群体，精明的企业都已认识到互联网的巨大影响力，我国家具企业，不论是工业，还是商业，可以考虑借助互联网尝试销售，开展促销活动；

此外，以旧换新的消费者亦不在少数，如何与他们接触并开展促销应值得我们深思。

第三，对营业代表进行专业化的持之以恒的专业化培训与考核。营业代表直接面对消费者，从某种角度来说，她们在推销产品的同时也在推销自己。营业代表的自身形象直接影响销售，所以营业代表不仅要有较好的气质与修养，更重要的是要具有扎实的专业知识。不仅要知晓产品的卖点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相关信息、家具行业的发展概况，还要具备沟通、引导、议价等方面的技巧和能力。那么如何保障企业能产生优秀的现场营业员呢？优秀的营业员应具备何种素质呢？我们的结论是：保障营业代表队伍高素质的有效机制是压力、动力的有机结合。所谓压力，乃是指企业针对营业代表管理而设计的竞争机制，包括业绩评估、未位淘汰、情感管理、考试制度、临时营业代表制等一系列的制度和思路。所谓动力，乃是指企业针对营业代表管理而设计的激励机制包括星级评定、职业规划、具竞争力薪酬、情感交流、培训制度等。优秀的营业代表应具备的良好素质是沟通力、反应力、执行力、创造力。所谓沟通力，主要指营业代表说服消费者、经销商、公司内部人员的能力；所谓执行力，主要指营业代表将总部经民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的执行到市场一线的能力；所谓反应力，主要指营业代表现场把握机会及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快速反馈至直属部门的能力；所谓创造力，是指营业代表对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。（详见本网站拙文：《家电业导购管理的六力合一论》）

七、也谈企业执行力问题

做为新入职的员工，很有必要留心公司的一些内部刊物，以便熟悉公司的企业文化，让自己尽快的融入团队，成为l公司管理人员之后。我公司就执行力问题进行了全员上下的大讨论。我想，这应是家具业的普遍现象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家沟通。

现在大家都谈执行力，那是因为执行力于企业及个人都很重要。好的执行力是“言必行，行必果”。计划的预期效果在执行当中没有打折，实际的结果达到甚至于超过预期计划当中效果；这是执行力强的表现；

问题的出现应追本溯源，挖掘并分析问题背后的本质原因，也就找到了相应的解决办法。执行力不到位，概况起来主要有以下几个主要原因：

一是企业的发展己不适应市场，某些企业，甚至于是较为成功的企业，在业态发生变化的时候，仍执着于或者陶醉于过去的成功经验，按过去成功的经验办事，所谓“老革命遇上了新问题”。一些成功的企业在发展的过程当中积累了许多成功的经验，但是市场的变化已经不是狭隘的经验所能解决的。越成功的企业超越过去的阻力也越大。k公司就是一个典型的案例。原来市场发展的初期，k公司凭借三大法宝（严格的产品质量管理+敢为天下先的广告+刺激商拼命压货的销售政策）取得了连续多年产销量全国第一的殊荣。20xx年以后，市场己完全透支。这时的市场要求以零售为导向，营销重心下移，并对市场进行精耕细作。k公司虽然意识到了这种变化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到执行。因为任何的改革都需要触及一部分人的利益，何况是企业的组织机构及营销观念的大变革呢？由于营销观念及营销模式的落伍，执行力不到位是顺理成章的事情；行业第一的位置拱手相让，甚至于以后一蹶不振。

二是计划的制定缺乏严密的、科学的、民主的、从实际出发的论证过程。很多企业流行三拍观念：决策拍脑袋，执行拍胸脯，事后拍屁股；完全的以主观感觉，以旧有的经验、以个人的喜好进行市场决策。因此，这样的决策很难保证在执行过程中不打折扣；

家具调查报告篇（3）

这是一个知识经济的时代，这也是一个瞬息万变的时代，科技正处在发展高峰期，人民的生活水平也在提高，使现代化交通工具迅速进入我们的生活。从前，交通工具种类单一，谁家有一架自行车就已经十分令人羡慕。站在街头，看到的只是寥寥无几的自行车，几乎没有人骑摩托车，更没有多少人敢奢望能有一辆属于自己的轿车。改革开放以来，随着经济的快速发展，人们收入水平不断提高，日常交通工具逐步由传统的自行车向舒适便捷型的摩托车、电动助力车转变，现在，质量好、外观美的小轿车更是常见。为了更加具体地了解普通家庭使用的主要交通工具，我对身边的20位亲朋好友进行了调查。

二、调查方法

1、发表格调查20位亲朋好友各自家庭所使用的主要交通工具。

2、查阅书籍、上网浏览，了解交通工具的发展史。

3、询问爷爷奶奶和爸爸妈妈，了解60年代和80年代大多数人选择的交通工具。

三、调查情况和资料整理

1、表格

60年代

80年代

现代

选项

人数

选项

人数

选项

人数

步行

12

步行

3

步行

3

自行车

7

自行车

13

自行车

2

电动车

电动车

电动车

6

摩托车

1

摩托车

2

摩托车

2

小轿车

小轿车

1

小轿车

6

公交车

公交车

1

公交车

2

2、小结

家具调查报告篇（4）

一、关于家具的流行趋势与风格

从目标市场的高低定位来看：

平民百姓、普通工薪族是是低层次、低价位的主要消费群。这一部分的家具目前还是消费的主流。他们的要求是：简洁实用而又有现代美感；功能较多，以便充分利用有限的居住空间；希望中高档次的设计及风格，但价位偏于中低价，心理上能感到物有所值。这是一个庞大的市场群体。这一类消费群还是杂牌的天下，因其长于抄袭与模仿，拙于原创与设计研发。因此，它们可以利用自身的各项成本优势，吸引了广大的中下层次的消费群。

在此之上的是定位于中高层次的消费群的家私生产商。这部分消费者包括企、事业单位的管理人员，城市“白骨精”（白领、骨干、精英），他们事业有成，思想独立，个性化追求较为明显。对家私的性价比、设计风格、用材、品牌定位较为看重。这部分生厂家较多，他们各自以自己的原创设计及针对目标消费者的技术研发满足了追求不同风格的消费者的需求；如联邦、红苹果、新维思、傲耐、迪信、皇朝、富运等；

也有定位都市新贵或富豪的高层次家私，这部分人居于消费金字塔的顶端。一般都有别墅。乐从国际家私城的二期四楼以罗浮宫为代表家私品牌主要针对这一类消费群。

从原创的流行风格来看，主要有以下几种：

·动感、活力、阳光、鲜亮的现代主义

一般的家具都希望营造安祥平和的室内环境，利用夸张的造型，还有绚丽的色彩（大面积的原色系）营造了一种动感、活力、阳光、鲜亮的室内环境。许多家具能通过移动、调节、组合，成为各种想要的其他功能家具。大红、橙黄、多彩条纹的运用，让眼睛在瞬间被激活。　如联邦的“加州阳光”系列、香港红苹果， “优越OOD”等。

·灵秀、优雅、具明清风格的新古典主义

新古典主义家具凝聚了江南的灵秀与中式传统家具的儒雅，无论从设计还是文化上来讲，都能作为中国优秀传统文化的代言人；他们在是旧有明清家居的基础上，结合现代人追求简约的时尚，删繁就简，添加现代设计元素。将现代的生活方式、审美情趣融入其中，在传统上进行创新设计，格调清雅、隽永而又灵性十足。并配之以梅兰竹菊、琴棋书画作为背景或饰品。如 “明清风韵”、联邦家具新明式，紫韵等都继承了传统家具这一风格。

·浸润欧风美雨，彰显个人魅力的西方新古典主义

中式新古典主义是“古为今用”，很多欧式风格的家具却是“洋为中用”。这一类家私既有现代流行的简约风格，又有西方传统的“巴洛克”元素。从各大家私城所见，这一类家私色调大都以黑、白、原木色为主，显得低调内敛，每一张座椅、餐桌都看似简单，实则是功能与艺术的完美结合。独树一帜的风格后面是独树一帜的生活态度：沉着、冷静、理智。

·原木、原质、原味的新自然主义

躲避都市的喧哗，亲近自然，置身于山水田园，是人类最朴素，最本质的想法。功成名就之后的“退隐山林，笑傲江湖”，是追求成功与卓越的奋斗者的心愿。因此，与未经修饰、雕琢的植物亲近，享受原始的、粗糙的、自然的美。从而获得“闹里有钱，静处安身”的愉悦。从本人这次考查来看：各式原木、水草、藤编、麻质的，占有较大的比重。有的原木、藤编、水草家具“整新如旧”，素面朝天。如 “艺滕居”。有的略加修饰，淡施粉妆和流行的简约风格结合。显得更现代，更 具有消费群。如联邦的“家家具”系列。

从与终端营业员及部分消费者的沟通来看，实木及木质家具的需求保持较高的上升态势；现代板式家具亦受宠爱；藤制家具因其独特的造型将满足文化艺术修养人士的追捧；金属家具平中有降；铁艺家具有小幅上扬；布艺沙发将比真皮沙发赢得更多垂顾，活布套能拆洗的则会更受欢迎；

·稚嫩、单纯、轻松、梦幻的童趣主义

最稚嫩、最单纯、最轻松应是少年儿童，随着经济条件的改善，一部分家庭也为小孩留出展示个性化的空间。我想，部分童心未泯、追求童趣的都市白领也是这一风格的消费群。色彩上，多使用鲜明的浅色或粉色。色彩较为繁富，但又不显缭乱，是极具童趣的一种搭配。

二、关于家具的原创设计

产品是营销的基石，对于家具行业的竞争现状，更应是企业的核心竞争力。这里有两个方面的原因。第一，家具业目前尚处于市场发展的初级阶段即产品力到推销力的阶段。经典的营销理论认为，市场的发展将随着竞争发展主要分生产阶段，产品阶段，推销阶段和市场营销阶段。处于产品阶段至推销阶段的行业，企业核心竞争力表现为产品的竞争力。（处于后两阶段的行业不是说产品不重要，但不能称之为核心竞争力）第二，家居设计是一们商业艺术，这和其它耐用消费品不同。我们称之为艺术品的东西都是有原创风格的，是设计者灵感与心血的结晶，是创造者个性的体现，具有美感和收藏价值，随着时间的推移更显珍贵。家具，尤其是自然材质的原创家具更是如此。

那么好的设计是如何产生的呢？好的设计当然要有人（专业化的设计人才，甚至设计大师）与财（研发的资金、成本）支持。还要有好的企业机制。但这里不讨论这些问题，以下我想的多的是设计的原创的思想与灵感来源问题。

任何艺术，包括商业艺术，“只有民族的，才是世界的”。历史越长的国家，文化底蕴也越深厚，值得挖掘的东西也就越多。包括中国的传统文化（如风水、五行、八卦，阴阳），民间文化（如民俗民居、民间艺术），地域亚文化等。这是从事商业设计包括家具设计的灵感之源。同样，中学为体，西学为用，中西合璧，即在我们固有的风格（原创的核心竞争力）中加入西方的设计元素，也是思考的方向之一；

庄子说“天地有大美而不言”，大自然是我们灵感与创造的源泉。当我们以主观的感觉感受大自然的时候，我们看到的是“人化的自然”，因为，我们当时的心情、个人的情趣、素养的不同，即使面对同一自然的时候感受也是千差万别的。当我们把大自然的素材进行创造之后，我们面对的是“自然的人化”。比如联邦家私紫韵系列之“小窗悠记”“香山红叶”等。这些可理解为吸取大自然元素或意象创造的“自然的人化”，“搜尽奇峰打草稿”，我想，这应是家具业进行原创设计的不朽源泉。

流行的元素中，有属于风格、个性层面的东西（如建筑业中的巴洛克、哥特式、洛可可，绘画艺术中的印象派、立体派等），有属于潮流层面的东西（如最近流行的确良简约潮流），也有属于时尚层面的东西。如果把时间作为一个衡量的指标，个性、风格层面的东西没有时间限制，历久弥新。潮流的东西一般五至十年为一个周期轮回，时尚的东西一般一两年就过弃了。因此，从家具设计的角度上分析，属于风格、个性层面的东西要固守。属于潮流的东西要迎合，属于时尚的东西只可拿来点缀了；

三、关于价格与价值

家具行业的竞争尚处于竞争的初级阶段向更高级阶段过渡时期。从终端的零售利润及该行业云集3万家数量的生产厂家来看。制造商、经销商利润下降是必然的趋势。象其它行业如家电业一样，价格战将不可避免。价格战的结果是行业洗牌，留下一些在成本领先、产品设计领先、技术研发领先、营销模式灵活先进、品牌知名度高，以市场为导向的企业。

目前，家具业终端零售价格悬殊，这主要是由于各品牌的市场定位不同而造成的。单纯的打价格战不可能有企业的生存余地，要价值战而不是价格战才是最好的生存策略。

实际上，任何一个品牌的产品，在消费者心中都有一个心理价位，这种价位的差别是由企业的品牌定位，产品设计、技术研发、服务，以及持久的沟通造成的。企业对品牌的定位并不完全等于消费者心目中的对该品牌的定位。造成这种差别的主要原因是品牌沟通出现失误。如产品过于陈旧，研发落伍，品牌诉求混乱，服务较差等。K集团的R品牌就是一典型案例，R产品虽有领先的多项技术，但由于片面性的以价格为手段，忽视了对消费者进行品牌的附加值的沟通，因而造成品牌逐渐老化，在消费者心中竟然属于高知名度的低价位产品。因此，对于价格的问题，不能单纯的以降价提升销量，而应明确公司品牌在消费者心中属于什么心理价位（知道这点有一定的难度，但仍可以通过调研得出），利用各种有效的沟通工具和长远的品牌战略对品牌进行管理，增加品牌的附加值。

四、关于作品牌

作品牌还是做销售，这是营销人员谈的最多的的问题之一，也是营销人员不得不面对的问题。虽然无法得出正确的标准答案，但仍可以去除其中的错误想法。做品牌的唯一目的是为了销售，这是大家的共同答案。一些人谈到做品牌的时候，跳入脑海的往往是铺天盖地的电视，报纸广告和促销。实际上这是对做品牌极端肤浅的认识。广而告之虽然能解一时之渴，却难以解决一个行业或企业深层次的问题。

品牌是什么，品牌是企业的产品或服务在消费者心中的定位，品牌的建立依赖于和目标消费者作持之以恒的沟通，这里有两个关键点，一是要有清楚的品牌定位，即对目标消费者说什么。二是企业所有的沟通要素（产品、价格、包装、渠道、现场布置、促销、公关、广告）持之以恒的和目标消费者进行沟通。由此，我们知道，报纸、电视广告只是和消费者沟通的工具之一。对某些耐用消费品（如工业品）甚至不是主要的沟通工具。

品牌的背后是文化，对家具行业更是如此，家具业是少有的过于注重设计艺术的耐用消费品。作品牌，要对品牌进行管理，这是一个长期的系统的工程。我们在进行品牌决策的时候要时时问自己，我们的目标消费者是哪些？我们对目标消费者的利益承诺点是什么？我们的产品能支持这个承诺点吗？如何在文化上、潮流上发展我们的品牌个性？与消费者的切入点在哪里？（什么时间？什么地点？）与他们的接触方式如何？（什么样的诉求风格？传播工具的选择？）

理想东西不可能完全实现它，但可以不停的朝它迈进。先进的传播理论也是这样，我们不可能完全意义上的实现科学的品牌管理，但可以用它来指导我们的实践。

建立真正的、长久的品牌资本对于企业是不二选择。因此，塑造品牌，同样要与先进的营销观念、深厚的文化底蕴、目标市场的选择，以人为本的创新设计思想和现代生产技术要素等紧密结合。

五、关于业态的发展与渠道模式变革

家具业的业态，有许多不同于其它行业地方，这些不同之处是属于家具行业本身的特色呢。还是只是一种过渡现象呢？

通过家私业的交易会（还包括互联网等其它手段）寻找加盟商或区域商，利用加盟商或商的卖场或家具城销售产品是较为普遍的做法。也是现阶段业态较为流行的方式。这一做法优点是在市场空白点较多的情况下，可以利用企业的产品优势、品牌优势快速开拓市场；缺点是厂家对经销商的控制力较差，相应的支持也较少，管理较为粗放。同时，商家容易“见风使舵”“见利忘义”，忠诚度不高。第二种方式是设立分公司，在区域家具大卖场自租场地销售。这种经营方式的优点是卖场由于是直营，因此便于控制及精耕细作；缺点是市场中的各种问题要自己处理，过少的直接网点缺少有效的市场覆盖率，过多的网点又要增加厂家人财物等管理成本。

目前，国内家具的渠道大部分都是通过家具卖场进行销售，这种大卖场仅为招商的功能，不参与厂家或商家的经营；如吉盛伟邦、东方家园、好美家等；

随着业态的发展，也出现了部分区域销售家私的经销商，它通过品牌的方式，直接进行家具产品的营销和服务，既为的品牌提高营销效率，也为消费者提供更全面的售前、售中和售后服务。如欧亚、金海马等；

家电业的生产厂家的联盟或厂商之间的联盟或可为家私业提供启示，如科龙与小天鹅结成战略联盟，降低原材料的采购成本。科龙与济南三联的联合，使双方互惠互利，科龙利用了三联家电在山东乃至全国的渠道优势；三联利用了科龙的品牌优势进行B2B，独家经销。因此，一部分家具生产企业或销售商家就可组建销售集团，结成销售或采购联盟，其组织模式可以是紧密或松散型的。

值得注意的是宜家现象，虽然宜家目前在中国由于各种原因还没有形成气候，但它也许代表了未来的发展趋势。宜家是典型的“哑铃型”结构的企业模式，两头大，中间小；即依靠产品设计的优势和渠道优势进行扩张。生产、采购、销售、推广则全球化（成本优势）。宜家的定位很难分清他是厂家还是商家，但先进的营销模式造成的核心竞争力使它将来的发展前景更为广阔。

随着市场的竞争加剧以及中国城镇化步子加快，家具业不可避免的要营销重心下移，以及对渠道的精耕细作，这种趋势六年前在家电业内己显现出来。

综上所述，从产业链的各环节分工与合作来讲，一个企业不可能通吃产业链的所有环节，因此，理论上，专门从事新产品设计、开发工作的设计公司；专门从事半成品的加工、配套工作的加工厂；专门从事家具产品的最终装配成品和树立品牌的家具制造企业；专门从事区域家具推广营销、物流配送的总或总经销；专门从事家具售前、售中、售后等销售服务工作的零售商等都易形成自己的竞争优势，都可以找到自己存在的理由。通过竞争胜出的企业将在产业链的一个或多个环节形成竞争优势，但不可能通吃所有的环节。

六、关于零售终端（自营或加盟）的精耕细作

近些年来，国内开始流行整合传播理论，广告人、营销人言必称整合营销，某些高度市场化、竞争白热化、产品同质化的行业，如家电业，首先成为这一理论的倡导者甚至是最初的实践者。由于目前一般家具生产企业内部组织架构、企业文化和资金实力的滞后，不具有实施和运作“整合营销沟通”策略的能力。因此本着一切从实际出发，具体情况具体分析的原则，可以吸收整合营销传播理论中的一般原理同家具行业的具体实践相结合。

整合营销传播理论的核心基础就是以消费者为导向，注重沟通。在沟通工具的选择上注重“众口一辞”。家具行业的消费者有三个特点，一是家具属于不易耗的耐用消费品，一般消费者只有在有购买需求时，才会关注这个行业及产品；二是购买、决策的周期较长，属于理智型购买，口碑效应比较明显。三是终端（家具大卖场、家具超市）成为厂（商）家与消费者沟通的主要场所。终端工作的好坏是消费者购买的主要诱因。因此，终端工作就成为家具企业与目标消费者沟通（逛家具市场的一般都是想买家具的，也有部分以休闲为主的顾客）、反馈市场信息、研究竞争对手、塑造品牌形象、提升销售量的关键。

那么，如何对终端进行精耕细作呢？结合本人过去的经验及这段时间的市场考查，以下方法以资借鉴：

第一，卖场的个性化设计，进行持续的维护和提升。好的陈列和差的陈列，对销售额的影响具有决定影响力。对家具业以终端为导向的行业更是如此。店面形象不一定要靠钱来堆，关键是以商品组合为核心，好的布置来源于细节之美，把吸引顾客和维系顾客忠诚度的五大因素：价格、品牌、服务、方便、价值突现出来。做好持之以恒的店面门头形象维护、店内装修维护、家具商品自身维护、卫生清洁维护、饰品的维护等；卖场是展示企业形象的窗口，卖场个性化的设计与装饰应营造一种氛围，一种属于产品定位与风格的文化内涵。而不是冷冰冰的摆设；

第二，不断进行现场以及细分市场的各类促销。现场促销是终端制胜的关键因素之一。我们的家具店也可以效仿快速消费品的模式，做到天天有促销。 “精诚所至，金石为开” ，只要长期坚持各种形式的促销，我们的商品就会给顾客留下深刻的印象。这里的促销不仅是指让利性质的促销，还包括各种新颖的传播手段的运用。例如宜家公司就利用每年的秋季发行产品目录作为他的最为重要的市场宣传手段。

针对各个细分市场的促销也是应当考虑的方向。如与房地产市场、家装设计公司的联合促销，中国房地产活跃，必然带动家具的销售。与房地产开发商或家装公司合作可以直接接触目标消费者，并开展有针对性的促销。

针对新婚家具消费市场也是考虑促销的方向， 我国每年约有1000万对以上的男女青年进入婚期，新婚家庭的平均家具消费额在5000到10000万之间。

某些企业近二十年的发展，可以说是中国企业的长青树，积累的老顾客数量应不在少数。如果能对这些庞大的用户群进行关系营销，应当对企业的销量提升、品牌输出有较大的促进作用；

目前使用互联网的人也是量极为庞大的群体，精明的企业都已认识到互联网的巨大影响力，我国家具企业，不论是工业，还是商业，可以考虑借助互联网尝试销售，开展促销活动；

此外，以旧换新的消费者亦不在少数，如何与他们接触并开展促销应值得我们深思。

第三，对营业代表进行专业化的持之以恒的专业化培训与考核。营业代表直接面对消费者，从某种角度来说，她们在推销产品的同时也在推销自己。营业代表的自身形象直接影响销售，所以营业代表不仅要有较好的气质与修养，更重要的是要具有扎实的专业知识。不仅要知晓产品的卖点、工艺流程、工厂的历史背景、竞争对手的相关信息、家具行业的发展概况，还要具备沟通、引导、议价等方面的技巧和能力。那么如何保障企业能产生优秀的现场营业员呢？优秀的营业员应具备何种素质呢？我们的结论是：保障营业代表队伍高素质的有效机制是压力、动力的有机结合。所谓压力，乃是指企业针对营业代表管理而设计的竞争机制，包括业绩评估、未位淘汰、情感管理、考试制度、临时营业代表制等一系列的制度和思路。所谓动力，乃是指企业针对营业代表管理而设计的激励机制包括星级评定、职业规划、具竞争力薪酬、情感交流、培训制度等。优秀的营业代表应具备的良好素质是沟通力、反应力、执行力、创造力。所谓沟通力，主要指营业代表说服消费者、经销商、公司内部人员的能力；所谓执行力，主要指营业代表将总部经民主集中后的政策、方案、思路不折不扣的执行到市场一线的能力；所谓反应力，主要指营业代表现场把握机会及将市场一线竞争对手、消费者等的情报或信息快速反馈至直属部门的能力；所谓创造力，是指营业代表对导购技巧、方案、策略等业内“游戏规则”创新性运用或提出的能力。（详见本网站拙文：《家电业导购管理的六力合一论》）

七、也谈企业执行力问题

做为新入职的员工，很有必要留心公司的一些内部刊物，以便熟悉公司的企业文化，让自己尽快的融入团队，成为L公司管理人员之后。我公司就执行力问题进行了全员上下的大讨论。我想，这应是家具业的普遍现象。因此，自己也把一些不甚成熟想法和大家沟通。

现在大家都谈执行力，那是因为执行力于企业及个人都很重要。好的执行力是“言必行，行必果”。计划的预期效果在执行当中没有打折，实际的结果达到甚至于超过预期计划当中效果；这是执行力强的表现；

问题的出现应追本溯源，挖掘并分析问题背后的本质原因，也就找到了相应的解决办法。执行力不到位，概况起来主要有以下几个主要原因：

一是企业的发展己不适应市场，某些企业，甚至于是较为成功的企业，在业态发生变化的时候，仍执着于或者陶醉于过去的成功经验，按过去成功的经验办事，所谓“老革命遇上了新问题”。一些成功的企业在发展的过程当中积累了许多成功的经验，但是市场的变化已经不是狭隘的经验所能解决的。越成功的企业超越过去的阻力也越大。K公司就是一个典型的案例。原来市场发展的初期，K公司凭借三大法宝（严格的产品质量管理+敢为天下先的广告+刺激商拼命压货的销售政策）取得了连续多年产销量全国第一的殊荣。2000年以后，市场己完全透支。这时的市场要求以零售为导向，营销重心下移，并对市场进行精耕细作。K公司虽然意识到了这种变化，但心有余而力不足。很多好的想法得不到执行。因为任何的改革都需要触及一部分人的利益，何况是企业的组织机构及营销观念的大变革呢？由于营销观念及营销模式的落伍，执行力不到位是顺理成章的事情；行业第一的位置拱手相让，甚至于以后一蹶不振。

二是计划的制定缺乏严密的、科学的、民主的、从实际出发的论证过程。很多企业流行三拍观念：决策拍脑袋，执行拍胸脯，事后拍屁股；完全的以主观感觉，以旧有的经验、以个人的喜好进行市场决策。因此，这样的决策很难保证在执行过程中不打折扣；

家具调查报告篇（5）

1.生产情况

据调查，国内以电暖器为主要产品的生产企业为数不多，大约30多家。20xx年，这些企业电暖器总产量约240.19万台。其中年产量超过10万台的主要有广东美的家电厂、宁波天工实业公司八家企业。这八家企业电暖器总产量约209.53万台，占国内电暖器总产量的87.24%。具体数字见表一(略)

以上情况表明：虽然电暖器行业目前处于起步阶段，但生产集中程度都非常高。特别是产量排行第一的广东美的家电厂，其产量超过国内总产量的四分之一，在本行业中处于明显的垄断地位。

2. 销售情况

据对北京、大连、沈阳、济南、杭州、武汉六个城市的27家大商场的调查，20xx年总销量约为71000台。其中，销量超过5000台的有大连商场、大连百货大楼五家商场，年销售总量约44447台，占27家销售总量的62.2%。具体数字见表二(略) 以上情况表明：与电暖器生产的高度集中类似，电暖器销售的集中程度也非常高。这种现象一方面反映了电暖器市场正处于开发阶段, 大部分商场都把电暖器作为试销商品经营,把电暖器作为主要商品经营的为数甚少;另一方面，虽然经销电暖器获得

成功的商场数量不多，但这些成功者的事实至少说明，电暖器极具市场潜力，具有良好的发展前景。

3.各种品牌的竞争(略)

4.市场分析与展望(略)

产品与建筑面积、供热面积的分析，产品生产和销售情况的分析(略)

5.几点建议(略)

产品调查是市场调查的主要内容之一。产品市场调查报告的行业性、专业技术性很强。其内容一般包括：产品的品牌、质量、款式、功能、价格、技术、服务、消费，及对产品的评价、意见、要求、产品的市场销售、市场展望等。上述市场调查报告范文侧重于对产品的生产、销售、品牌等情况的介绍，运用数字分析、对比、排位等方法分析，尤其是第四部分对影响产品销售的建筑面积、供热面积等深层背景进行分析，并进行预测，使文章更有力度，在此基础上所提出的对策和建议，必然显得理据充实，说服力强。

(四)市场调查报告的结尾

结尾是市场调查报告的重要组成部分，要写得简明扼要，短小有力。一般是对全文内容进行总括，以突出观点，强调意义;或是展望未来，以充满希望的笔调作结。视实际情况，有时也可省略这部分，以使行文更趋简炼。

最新市场调查报告范文二

一、调查报告的概念

调查报告是通过对典型问题、情况、事件的深入调查，经过分析、综合，揭示出客观规律的书面报告。 调查报告是一种重要的公务文书，应用范围相当广泛。它可以为党的方针、政策的制定和修改提供有价值的第一手材料;为领导机关掌握情况、研究问题、进行科学决策提供依据;可以引导人们正确看待社会的热点、焦点问题，为两个文明建设服务。

二、调查报告的特点

(一)针对性。调查报告应社会的实际需要而产生。在党和国家的各项方针、政策贯彻执行中，常常会出现新情况、新问题需要研究解决，也常常有好的经验需要推广，调查报告正是从这一客观需要出发，就现实工作急需解决的各种问题，有针对性地进行调查研究之后所作的书面回答。

(二)真实性。调查报告是为解决实际问题撰写的，因此，客观事实是调查报告赖以存在的基础。写调查报告，从调查对象的确定，到开展调查活动，从对问题的分析研究，到提出解决问题的途径，都要以大量的充分确凿的事实作为依据。真实是调查报告的生命线。

(三)论理性。调查报告不同于一般文章，就在于它是通过对大量材料的分析与综合，揭示出事物的客观规律。分析与综合的过程，揭示事物客观规律的过程，就是论理过程。由事论理，寓理论事，最后引出结论。

(四)典型性。调查报告的典型性表现在两个方面：一是调查对象典型;二是文章所运用的材料典型。好的调查报告不仅对调查对象总结工作、提高认识具有指导意义，更重要的是对全局性工作具有现实意义和普遍的指导意义。

(五)时效性。调查报告回答的是当前工作中迫切需要解决的问题，它的时间性很强。因此，写调查报告，从调查研究到定稿的各个环节都要抓紧时间，否则，时过境迁，就失去了指导意义。

三、调查报告的分类 根据内容的不同，调查报告分为基本情况调查报告、新生事物调查报告、典型经验调查报告和揭露问题调查报告等。

(一)基本情况调查报告。就是关于某一领域、某一地区、某一单位或社会的某一方面基本情况的调查报告。

(二)新生事物调查报告。这是及时向社会比较全面地介绍某一新生事物的调查报告。通过揭示新生事物成长的规律及其产生的意义，向人民展示它的强大生命力，并通过预见性的判断推出它的发展趋势，达到指导工作的目的。

(三)典型经验调查报告。就是对某一地区或单位贯彻执行党和国家的方针、政策的典型经验进行总结、推广的调查报告。它不仅可以起到表彰先进、树立典型的作用，而且可以推广典型经验，用于指导面上的工作。

(四)揭露问题调查报告。这是对工作中发生的重大事故、出现的严重失误所写的调查报告。这种调查报告通过全面、深入、细致的调查，用确凿的事实说明事故或问题发生的原因、情况和结果，分析其产生的背景及性质，以澄清是非，查明真相，达到解决问题，批评教育，告诫人们吸取教训的目的。

四、调查报告的撰写 撰写调查报告要把握三个环节：一是深入调查，获取材料;二是认真分析研究，揭示客观规律，确定主旨;三是精心谋篇布局，完成撰拟工作。

调查研究是撰写调查报告的先决条件。没有调查研究，就没有报告。只有进行深入细致的调查研究，占有丰富的材料，才有写好调查报告的基础。通过调查获取大量材料，通过分析整理，分析研究，归纳一个个论点，在此基础上，才能找出规律性的东西，这是调查报告的主旨。

调查报告的结构、内容和写法的基本要求：调查报告一般由标题和正文两部分组成。

(一)标题。调查报告的标题形式比较灵活，通常有两种构成形式：一种是单行标题，一种是双行标题。单行标题又分两种形式;一种是公文式标题，由事由和文种构成，如《关于邯郸钢铁总厂管理经验的调查报告》;另一种是内容概括式标题，如《联合之路就是生财之路》、《湖南农民运动考察报告》。双行标题又叫主副式标题，由主标题和副标题构成，如《亏损企业的现状不容忽视关于市亏损企业的调查报告》。 无论采用哪种形式拟制标题，都要力求做到简洁、醒目、观点鲜明。

(二)正文。调查报告正文的结构一般由前言、主体和结语三个部分组成，其各部分的基本内容和写作要求如下：

1、前言。着重介绍基本情况并提出问题。一般概括说明三方面内容：一是调查工作的基本情况，二是调查对象的基本情况，三是调查研究结论的提示。但不同的调查报告，前言内容的基本事项不完全相同，也有的调查报告，没有前言部分，起笔直接进入主体部分。

2、主体。这是调查报告的核心内容，也是对调查研究结果的具体引证、说明部分。其结构形式主要有两种：一种是纵式结构，根据事物的发生、发展、结局过程来组织材料。另一种是逻辑结构，即根据事物的内在联系，分几个部分来安排材料，各部分可以设小标题，也可用序号标出，各部分之间可以是并列关系，也可以是递进关系。

3、结语。调查报告的结束语，带有结论性质，总结概括全文提出相关的建议，或对策等，是分析问题、解决问题的必然结果，要求简明扼要，言尽即止。

五、撰写调查报告应注意的问题

(一)掌握分析研究三步曲，提示事物的客观规律。分析研究贯穿于调查报告写作的全过程。首先，调查本身就伴随着分析研究。没有分析研究，就不可能选准调查对象;没有分析研究，调查的内容、方法、提纲也不能事先确定。其次，面对调查获取的大量原始材料，要进行去粗取精，去伪存真，由此及彼，由表及里的分析研究。第三，只有经过认真地分析研究，才能真实地反映由材料分析到提出观点得出结论、提出建议办法的必然性。这一步分析研究与前两步的分析研究有所不同，它是前面两步分析研究的集中体现，因而更深入、更完整、更系统，更具有理论价值。

(二)用事实说话，把观点和材料统一起来。应该注意两点：一是要善于选择运用具体、典型的材料说明观点，其中包括典型事例、综合性材料、对比性材料和数据等。二是善于综合运用叙述、说明、议论的表达方式，把观点和材料紧密结合起来。 例文 典型经验调查报告 关于邯郸钢铁总厂管理经验的调查报告 (国家经贸委、冶金部 20xx年x月x日) 河北省邯郸钢铁总厂(以下简称邯钢)是19xx年建设的老厂。19xx年，邯钢厂与其他钢铁企业一样，面临内部成本上升、外部市场疲软的双重压力，经济效益大面积滑坡??(略)，为此邯钢从19xx年开始推行了以模拟市场核算、实行成本否决为核心的企业内部改革，??加强了企业内部经营管理，5年来实现了效益和钢产量超过了前xx年的总和，邯钢由过去一个一般的地方中型钢铁企业跃居全国11家特大型钢铁企业行列。

一、抓住成本这个牛鼻子不松手，抓住成本否决这个关键不留情，抓住效益这个中心不动摇，是邯钢管理经验的关键所在。

家具调查报告篇（6）

一个明确：

即按照《生产安全事故报告和调查处理条例》的规定，明确了煤矿安全监察机构对煤矿事故报告和调查处理方面的职责和具体工作要求。

二个界定：

一是界定了煤矿生产安全事故适用范围。《规定》第二条界定了煤矿事故适用范围：是指各类煤矿(包括与煤炭生产直接相关的煤矿地面生产系统、附属场所)发生的生产安全事故。

二是界定了重伤、死亡、直接经济损失。《规定》在第五条、第六条、第七条对死亡人员、重伤以及直接经济损失做了补充规定和进一步界定。事故中的死亡人员依据公安机关或者具有资质的医疗机构出具的证明材料进行确定；重伤人员依据具有资质的医疗机构出具的证明材料进行确定；事故造成的直接经济损失包括：(一)人身伤亡后所支出的费用，含医疗费用(含护理费用)，丧葬及抚恤费用，补助及救济费用，歇工工资；(二)善后处理费用。含处理事故的事务性费用，现场抢救费用，清理现场费用，事故赔偿费用；(三)财产损失价值，含固定资产损失价值，流动资产损失价值。

三个增加：

一是针对当前瞒报事故多发而《条例》没有具体规定的情况。对瞒报事故调查进行了补充增加。在《规定》第二十六条增加了“隐瞒事故的，应当查明隐瞒过程和事故真相”以及第二十九条“瞒报事故的调查时限从查实之日起计算”等内容。

二是增加了事故调查组组长的职责。对事故调查组组长必须履行的职责从五个方面做了规定。(一)主持事故调查组开展工作；(二)明确事故调查组各小组的职责，确定事故调查组成员的分工；(三)协调决定事故调查工作中的重要问题；(四)批准事故有关信息；(五)审核事故涉嫌犯罪事实证据材料，批准将有关材料或者复印件移交司法机关处理。

三是增加了事故报告的细化内容、有关事故续报以及事故等级变化等具体规定。《规定》第十三条较之《条例》第十二条，新增了事故发生单位概况(单位全称、所有制形式和隶属关系、生产能力、证照情况等)、事故类别(顶板、瓦斯、机电、运输、放炮、水害、火灾、其他)等内容，使报告更加完整和规范。《规定》第十四条增加了续报内容，强调了事故发生后，不但出现重大新情况要及时补报，而且要根据现场实际情况，及时续报。《规定》第八条、第九条增加了由于伤亡人员以及直接经济损失变化而引起事故等级变化的内容，事故报告和调查处理更具有针对性。

四个提高：

一是提高了煤矿生产安全事故报告层级规定。根据《生产安全事故报告和调查处理条例》，结合煤矿生产现有事故报告模式，煤矿事故逐级上报较《生产安全事故报告和调查处理条例》规定标准更高一些。即一般事故要报至省局、较大事故以上等级事故均要报至国家安全生产监督管理总局、国家煤矿安全监察局；特别重大事故、重大事故，要上报至国务院。

二是提高了事故调查组的工作要求。《规定》第二十四条强调：事故调查组应当坚持实事求是、依法依规、注重实效的三项基本要求和“四不放过”的原则。实事求是是事故调查的基本出发点和落脚点，事故定性、事故类别、事故原因、事故直接经济损失都要事实求是、客观真实；依法依规是事故调查工作的工作准则和根本方法，做到调查程序规范、证据充分确凿、责任处理恰当、按期结案；注重效果是事故调查处理工作的基本目标，事故处理要严肃认真、客观公正，要发挥事故处理的警示教育作用。事故防范措施要有针对性，用事故教训推动工作。三者相辅相成。缺一不可，构成了事故调查更高层次的工作标准和要求。

家具调查报告篇（7）

目前，结合我国实际建立统一、规范的社会调查制度已成为必然趋势，笔者认为其核心问题主要有：

一、社会调查报告的性质

根据我国刑事诉讼法，证据的一个重要特征是具有关联性，而社会调查报告反映的是犯罪人的背景材料和接受帮教的条件，并没有证明犯罪事实本身。因此我们认为社会调查报告不是证据，控辩双方也不能在法庭上对其加以质证。但如果公检法机关发现律师和委托的社会调查员提交的社会调查报告有比较大的分歧，则可以另行委托其他社会调查员进行社会调查并提交报告。社会调查报告是经过调查后作出的书面报告，是司法机关作出决定或者裁判的重要参考因素，其应该具有准法律文书的性质。随着社会调查制度在我国的不断发展与成熟，应该制定出规范社会调查报告的统一格式和必备内容。

二、进行社会调查的主体

1．社会调查主体应具备的条件。社会调查主体是通过走访相关人员、到未成年犯罪嫌疑人和被告人的生活、学习、社区以及其他关系所在地等进行实地调查，从而掌握该未成年人的性格特点、家庭情况、社会交往、成长经历以及实施被指控的犯罪前后的表现等情况，并作出书面社会调查报告的人。因此其必须满足三个方面的要求：应当对未成年人涉嫌犯罪的情况有比较全面、深入的了解；应当有充足的时间进行社会调查工作；应当具有一定的法律专业知识。

2．社会调查主体的范围。在未成年人刑事案件中，未成年人的律师无论是从自身条件还是从为未成年人辩护需要的角度看都应当进行社会调查，并向司法机关提交社会调查报告。但为避免律师只是从对未成年人有利的角度提交报告而出现报告不准确和不全面的情况，公检法部门作为未成年人司法程序中的控诉方和裁判者，也应当了解未成年犯罪嫌疑人的背景情况。依照我国目前司法解释的规定，控辩双方都可以提交社会调查报告。但是目前我国并没有在公检法部门形成专门针对未成年人进行社会调查的系统性制度。以我国实践看来，各级共青团的权益部门、关心下一代工作委员会以及未成年人保护办公室中具有一定条件的工作人员可以担任社会调查的工作，他们有相关专业知识，有较高的文化水平，有与青少年工作密切相关的工作经验，同时又能保证中立性，公检法部门可以委托其进行调查。还要特别指出的是，2004年社会工作者被载入中国职业标准目录并逐步专业化。社区的一项主要工作职责就是对社区服刑人员进行管理和监督。随着这个职业走向正轨，社工也就比较适合进行社会调查工作，而且社区在法庭作出判决后可以根据社会调查情况有针对性地对未成年犯罪人进行社区矫正。

3．社会调查主体的法律地位。调查主体的法律地位关系到其在刑事诉讼中的身份，享有的权利和承担的义务，涉及其履行职务的职权保障，决定其制作的调查报告的属性，影响其调查职能的充分发挥。应尽快从立法层面明确界定调查主体的法律地位。赋予调查人员等同于鉴定人的诉讼参与人身份，以使调查人员能以正当的名分参加诉讼，独立自主地提出调查报告并接受各方质证。

三、社会调查开始的时间

虽然目前在理论和实务界比较热衷于讨论审前社会调查，但是笔者认为，律师和公安机关委托的调查员应当自侦查阶段就要对未成年犯罪嫌疑人进行社会调查并提交社会调查报告。因为社会调查报告反映的是犯罪嫌疑人的基本情况，这在很大程度上表明了该未成年人的人身危险性，可以作为侦查机关决定是否取保候审以及检察机关作出是否批准逮捕以及是否决定的重要参考因素。

四、社会调查报告的内容

未成人社会调查报告的内容主要分为两个部分：一部分是未成年人的个人背景材料，另一部分是据此提出的建议。个人背景资料包括基本情况和背景情况。个人基本情况指的是未成年人的出生日期、家庭住址、生理和心理情况、性格特点、是否在校读书等情况，背景情况包括走访未成年人的家庭学校、社区以及关系密切的朋友等了解到其的家庭情况、在校表现情况、社区对其的评价以及社会交往等情况，未成年人的成长经历情况；未成年人的犯罪原因以及实施犯罪行为前后的表现等情况，受害人遭受犯罪影响的程度、对犯罪人的态度以及是否与犯罪人达成了刑事和解等。社会调查报告中应当尽量附有证明这些客观事实情况的相关文件。社会调查报告中的建议部分是指进行社会调查的律师和社会团体中的调查员依据调查的情况向司法机关提出处理该未成年人的建议，主要包括是否应当取保候审，是否应当被不予批准逮捕，是否可以酌定不，是否可以对未成年人从轻、减轻、免除刑罚或者适用缓刑等。

五、社会调查报告的作用

家具调查报告篇（8）

据调查，国内以电暖器为主要产品的生产企业为数不多，大约30多家。xx年，这些企业电暖器总产量约240.19万台。其中年产量超过10万台的主要有广东美的家电厂、宁波天工实业公司……八家企业。这八家企业电暖器总产量约209.53万台，占国内电暖器总产量的87.24%。具体数字见表一（略）

以上情况表明：虽然电暖器行业目前处于起步阶段，但生产集中程度都非常高。特别是产量排行第一的广东美的家电厂，其产量超过国内总产量的四分之一，在本行业中处于明显的垄断地位。

2. 销售情况

据对北京、大连、沈阳、济南、杭州、武汉六个城市的27家大商场的调查，xx年总销量约为71000台。其中，销量超过5000台的有大连商场、大连百货大楼……五家商场，年销售总量约44447台，占27家销售总量的62.2%。具体数字见表二(略)

以上情况表明：与电暖器生产的高度集中类似，电暖器销售的集中程度也非常高。这种现象一方面反映了电暖器市场正处于开发阶段, 大部分商场都把电暖器作为试销商品经营,把电暖器作为主要商品经营的为数甚少；另一方面，虽然经销电暖器获得成功的商场数量不多，但这些成功者的事实至少说明，电暖器极具市场潜力，具有良好的发展前景。

3.各种品牌的竞争（略）

4.市场分析与展望（略）

产品与建筑面积、供热面积的分析，产品生产和销售情况的分析（略）

5.几点建议（略）

产品调查是市场调查的主要内容之一。产品市场调查报告的行业性、专业技术性很强。其内容一般包括：产品的品牌、质量、款式、功能、价格、技术、服务、消费，及对产品的评价、意见、要求、产品的市场销售、市场展望等。上述市场调查报告范文侧重于对产品的生产、销售、品牌等情况的介绍，运用数字分析、对比、排位等方法分析，尤其是第四部分对影响产品销售的建筑面积、供热面积等深层背景进行分析，并进行预测，使文章更有力度，在此基础上所提出的对策和建议，必然显得理据充实，说服力强。

（四）市场调查报告的结尾

结尾是市场调查报告的重要组成部分，要写得简明扼要，短小有力。一般是对全文内容进行总括，以突出观点，强调意义；或是展望未来，以充满希望的笔调作结。视实际情况，有时也可省略这部分，以使行文更趋简炼。

市场调查报告写作要点

（一）市场调查报告——以科学的市场调查方法为基础

家具调查报告篇（9）

[中图分类号] D917.3[文献标识码] A

一、刑事案件未成年被告人社会调查制度的法理考察

刑事案件未成年被告人社会调查制度（以下简称社会调查制度），又称为判决前调查制度或人格调查制度，是指在法院判决前，由专门机构对被告人的个人情况、家庭环境、犯罪背景等进行专门调查分析，并对其人身危险性进行系统评估后，将调查评估报告提交法院，供法院在量刑时参考的制度。社会调查制度因其有利于达成量刑的科学化、合理化和准确化，促进刑罚效益的最优实现，而在未成年人刑事案件的审理中被赋予特殊的关注，目前已成为各国少年刑事法中的通行制度。

社会调查制度以刑罚个别化原则为理论基础，该理论由龙勃罗梭、菲利、李斯特等为代表的刑事实证学派提出。现代刑罚个别化原则的要义在于：刑罚轻重不仅取决于犯罪人所犯罪行的大小，而且应充分考虑其人身危险性。但一个人的人身危险性不像犯罪罪行那样易于把握，为避免量刑的偏颇，必须以一定的方式、手段准确地加以测定，而通过审判前社会调查所获得的犯罪人的人格特征正是其人身危险性的表征。因此，社会调查制度是获知犯罪人人身危险性，进而实现刑罚个别化的重要途径。

随着刑罚个别化观念的深入人心，社会调查制度日益受到各国重视。美国、德国、日本、比利时等国均已实行这一制度，尤其在未成年人刑事司法中，往往以对犯罪人进行社会调查作为审判的基础。未成年人身体处于迅速发展阶段，与此对应的是心理发展往往相对滞后，不能与生理发展完全同步。这种身心发展的不平衡，使得未成年人抵抗外部世界的干扰能力相当脆弱，一旦在家庭破裂，教育不当，受到不良朋友或黄赌毒等外界因素影响下，容易做出游离于社会规范的出格行为，甚至违法犯罪。如果不考虑未成年人的人格因素，而机械地依据犯罪事实施以刑罚，将可能使某些因偶发因素而犯罪的青少年被司法的草率断送一生。因此，司法机关对待未成年犯罪人应尽可能通过社会调查方式，以广泛的视角审视区别不同的犯罪人格，在刑罚个别化原则的指引下，准确定罪量刑，从而实现刑罚的个别预防功能。

我国现行法律中并无关于社会调查制度的规定，但这一做法却与现行刑事法所蕴含的某些法律精神相契合。我国刑法第五条规定：“刑罚的轻重，应当与犯罪分子所犯罪行和承担的刑事责任相适应。”有法学家认为，该条文虽被称为罪行相适应原则，但已与刑事古典学派所主张的罪刑相适应原则有着重大区别，其中已涵盖了刑罚个别化的内容。根据这一规定，刑罚的轻重不仅应当与所犯罪行，即已然的犯罪的社会危害性程度相适应；而且应当与承担的刑事责任，即未然的犯罪的可能性（人身危险性）相适应。[1]因此，作为人身危险性表征的犯罪人个人情况及其人格特征，当然的包含于“犯罪分子所承担的刑事责任”之中。只是由于我国法律并未将相关调查程序作为刑罚适用的前置程序，造成法院量刑时往往囿于考察犯罪人罪行的轻重，而忽视对其个人情况及人格特征的了解与考量。1985年通过（我国于1991年加入）的《联合国少年司法最低限度标准规则》（简称《北京规则》）则为我国构建未成年被告人社会调查制度提供了国际法层面的依据。《北京规则》第十六条第一项规定：“所有案件除涉及轻微违法行为的案件外，在主管当局作出判决前的最后处理之前，应对少年生活的背景和环境，或犯罪的案件进行适当的调查，以使主管当局对案件作出明智的判决。”而2001年4月12日起施行的《最高人民法院关于审理未成年人刑事案件的若干规定》（以下简称《若干规定》）第二十一条规定：“开庭审理前，控辩双方可以分别就未成年被告人性格特点、家庭情况、社会交往、成长经历以及实施被指控犯罪前后的表现等情况进行调查，并制作书面材料提交合议庭。必要时，人民法院也可以委托有关社会团体组织就上述情况进行调查或者自行进行调查。”该规定为我国在未成年人刑事案件审理中设立社会调查制度提供了直接的司法依据。

二、设立社会调查制度的意义

近年来，人民法院在《未成年人保护法》及《预防未成年人犯罪法》等相关法律规范的指引下，针对未成年犯罪人主观恶性与人身危险性小，具有极强的可塑性特征，积极探索未成年人刑事案件审理的有效模式，推出一系列改革措施。在此背景下，社会调查制度的设立至少在以下方面显现出其积极意义：

（一）宣示司法对未成年人犯罪主体性特征的关注以及教育、保护的刑事政策导向

对未成年被告人实行广泛的社会调查，既表明司法部门在处置未成年人犯罪时，从以犯罪行为为本位转化为以犯罪行为与主体特征并重，进而根据未成年人的身心特征、成长环境与条件、犯罪诱因等因素着手对未成年被告人进行矫正和治疗的积极态度，同时也进一步向社会阐明司法机关以实事求是的原则处置、以诚恳的态度教育、以务实的措施挽救违法犯罪的未成年人，力求维护和体现司法公正的决心。

（二）有利于实现刑事司法教育人、改造人、挽救人的目的

社会调查由熟悉社会工作和未成年人身心特点的社会组织成员担当，相对独立于各方当事人，其本身具有的工作经历和在刑事诉讼中独特的地位，造就其与众不同的亲合力，容易与未成年被告人沟通，获得他们的信任，进而在接触中潜移默化地对未成年人予以引导、教育、感化，达到挽救未成年被告人的目的。

（三）体现了刑罚个别化理念，是法治文明进步的标志

不同的犯罪人，由于其主观恶性不同，成长经历不同，其人身危险性也不相同，这直接影响到对其适用何种量度的刑罚才足以实现个别预防的效能。法治发达国家的司法经验表明，将对犯罪人个体情况的调查作为法官裁量刑罚的参考，为有区别地采取灵活的刑罚措施，实现刑罚目的奠定了基础。因此，这一制度不仅符合法治发展的非犯罪化、轻型化和非监禁化的趋势，而且在一定程度上能够从更大范围、更长远角度解决未成年人犯罪上升的态势。

（四）体现了司法民主的精神，有利于维护司法的公正

调查员以诉讼参与者的身份介入未成年人刑事诉讼，是人民参与司法的具体体现，是司法民主的实现方式之一。这一制度不仅可以弥补人民法院因客观条件的制约所导致的审判视野的局限、社会监督不足等缺陷，更可在法院与未成年被告人及社会之间建立某种渠道，实现监督和反馈司法公正的效果，提升司法的公信力。

（五）体现了在追求司法公正的同时，兼顾提高诉讼效率，节约司法资源的精神

随着未成年人犯罪数量逐渐增多，人民法院本已较为紧张的司法资源更显捉襟见肘。法官有限的精力不仅要投入日渐繁重的案件审判，还要介入繁冗的社会调查当中，往往导致顾此失彼，难以实现好未成年人刑事司法的目的。社会调查制度引入专业人员调查，使法官得以从社会调查工作中解脱出来，专心于案件审判，实现了法官的中立公正，提高了司法效率。

三、社会调查制度的构想与江苏的实践

虽然最高人民法院的《若干规定》为社会调查制度的设立提供了司法依据，但其仅是原则规定，在诉讼法层面并没有配套以具体的程序制度来贯彻和保障。所以实践中在社会调查开展与否，社会调查承担的主体、调查的内容、运作程序等具体操作问题上均带有很大的主观随意性，需要建立配套制度加以规范。江苏省高级人民法院在充分调研论证的基础上，积极借鉴吸收已有成熟经验，结合部分基层法院的试点实践，会同有关部门于2006年10月1日出台了《刑事案件未成年被告人审前调查实施办法（试行）》（以下简称《实施办法》），对社会调查的主体、职责、调查的内容、方法、程序等作出详细规定，经过一段时期的试行，取得了良好的法律和社会效果。

（一）社会调查的主体

社会调查主体的确定是制度设计的核心问题。根据社会调查的性质，调查主体的确定应具备三项条件：一是必须中立。二是必须专业。三是必须敬业。

《若干规定》第二十一条暗含了四类调查主体，即公诉人、辩护人、法院委托的社会团体组织的人员或其他社会工作者（如团委、工会、妇联、机关工委、基层司法助理员、离退休老干部、老教师等）以及少年法庭的法官。以往江苏各地做法不一，四类主体均有尝试，有的基层法院还成立专门的社会调查员办公室，聘请固定的社会调查员专司对未成年被告人的社会背景调查。公允地评价，上述调查主体确为人民法院正确审理未成年人刑事案件作出了巨大贡献，但客观分析，各自又均有弊端：由于各自身份及思维习惯的不同，律师的调查可能更关注有利于未成年被告人的材料收集，而忽略对其不利的因素；公诉人的调查则可能偏重于收集不利于未成年被告人的材料，而忽略对其有利的因素；法官调查的视角比较中立、全面，但法官精力有限，且自查自判又有违法官中立超脱的地位，给人以“先入为主”之嫌；委托社会团体组织调查，可能会因承担调查任务的人员主业工作繁忙，经常换人等客观因素而无法保证调查的质量和时效；聘请专职社会调查员效果虽好，但需一定经费和办公场所作保障，使得大多数基层法院力有不逮。因此，我们在积极实施社会调查工作的同时，一直在探索寻找更为合适的调查主体。

（二）调查主体的地位及职责范围

从最高人民法院的《若干规定》来看，调查人员是接受法院委托，从事特定任务的主体。其由于受法院委托从事专项调查而介入诉讼，故有别于证人；而其从事事项与审判相关联，关涉对未成年被告人的刑罚处置，故需要其参与庭审，接受质询。据此，我们将其作为一种较为特殊的诉讼参与人对待，赋予其类似于鉴定人的诉讼地位，并在法庭调查结束后设置独立的听审程序，由调查员出庭宣读调查评价报告，并接受控辩审各方的询问。此外从效果出发，还安排调查员参与合议庭组织的对未成年被告人的庭审教育。

关于调查主体的职责范围，即接受人民法院委托，通过开展独立的调查，就其获取的未成年被告人家庭背景、个性特点、以往表现等关涉量刑的事实提出书面意见，作为法院量刑时的参考，并协助人民法院对未成年被告人进行教育、感化、挽救工作。具体包括：社会调查、制作书面报告、出庭宣读报告并接受质询、对未成年被告人进行庭审教育、对判处非监禁刑的未成年人进行监督教育挽救等延伸工作。

（三）社会调查的内容、对象和方式

与审理成年人犯罪案件相比，未成年人刑事司法制度更注重于对被告人个体情况的调查。即以未成年被告人为中心，对其身心状况及周围人员、环境等作全方位、多角度的调查评估，力求深入了解未成年被告人真实的内心世界，全面、具体、客观反映其真实面貌。我们根据最高人民法院《若干规定》的精神，结合以往工作经验，在《实施办法》中将以下六项内容列为基本调查项目：“家庭背景”项目、“个性特点”项目、“案件情况”项目、“自我认识”项目、“帮教条件”项目、“综合评价意见”项目。

基于社会调查的内容有别于查明犯罪事实是否存在的刑事侦查活动，其调查对象不能仅局限于与案件有直接关系的同伙、受害人及证人，而应将范围扩展到与其生活、学习、工作相关的人员，包括家长、老师、同学、同事、领导、邻居等。因此我们对调查对象尽可能广泛地加以罗列，具体包括未成年被告人及其监护人、就读学校（工作单位）、同学（同事）、案件被害人及其家属，社区组织、社区居民、被告人户籍地（经常居住地）派出所等。由于调查内容多，涉及人员广，社会调查通常由调查人员直接到未成年被告人生活、学习、工作的场所以及其他关系地，针对不同的调查对象，采取谈话、观察、电话、书信、委托等多种方式进行，必要时各种方法可以交叉配合使用。调查的内容应当形成书面笔录，并加以整理分析，以使内容完整、准确、详实。

（四）社会调查报告

调查报告是社会调查内容的综合反映形式，是全部调查活动和调查结论的载体。它反映未成年被告人的基本情况，揭示犯罪的原因和条件，发现教育、感化、挽救未成年被告人的“感化点”，为人民法院准确适用刑罚提供依据。因此，对调查报告应有较为严格的要求。首先，调查报告应规范。未成年人刑事案件的调查报告应固定为统一规范的格式，这不仅因为报告在性质上是一种法律文件，应以规范的形式彰显其法律效力，而且规范的报告形式利于调查人准确制作，避免疏漏，同时便于法院正确参考适用。调查报告的规范化包括形式与内容两方面，形式上可采用表格式或分段叙述式，内容上应将调查项目编列为数个较为统一的栏目，并保证其详略得当，遣词准确，分析合理，避免空泛或不恰当的描述。实践中，我们设计了统一格式的《刑事案件未成年被告人审前调查表》，并针对六项基本调查内容设计了21个项目116个选项供调查人员选用，避免了制度施行初期因调查人员经验不足或能力的差异而可能造成的报告内容混乱与疏漏。其次，调查报告应客观、真实。调查报告将在法庭宣读出示，其客观真实性受到未成年被告人、监护人、公诉人、辩护人、法官等多方质询，如果其中存在不实之处，不仅影响到法庭对未成年被告人刑罚裁量的公正性、准确性，而且会打击未成年被告人对司法制度和社会的信任，产生许多意想不到的后果。因此，要求调查人员以公允的态度，通过细致周到的工作，确保报告的客观真实。第三，调查报告的制作应根据案件性质的不同而有所侧重。不同类型的案件，其犯罪诱因必然有所差异，与之相对应的法庭教育的切入点也就不同，所开展的社会调查及报告制作同样应具有针对性。以盗窃案件与案件为例，前者应侧重于未成年人消费、金钱观念的变化、交友情况等进行调查，后者则应侧重于未成年人行心理、家庭、学校性教育方面的调查。

（五）社会调查的工作程序及监督制约机制

1．启动程序。人民法院受理未成年人刑事案件后，应向承担社会调查的机构发出委托调查函，并提供书副本，调查机构应及时指定所属调查人员进行调查。根据目前江苏省社区矫正机构的人员配备情况，我们在《实施办法》中对受调查的未成年被告人范围作了限定：“未成年被告人户籍所在地或经常居住地在本省各市辖区内，依法可能判处三年以下有期徒刑、拘役并具有管制、缓刑条件的”。

2．调查程序。调查人员应于收到委托调查函后的一定期限内通过走访未成年被告人的关系人，收集调查资料并制作完成调查报告提交法庭。《实施办法》针对适用简易程序和普通程序的案件，分别规定了五个和七个工作日的调查时限。为了强化社区矫正机构的内部把关机制，《实施办法》规定调查人员完成报告后，应先提交所属县（市、区）级社区矫正机构，由其初步审核并签署意见后再移交人民法院。此外，我们考虑到目前调查人员进入羁押场所对诉讼中的在押未成年被告人进行调查尚无法律依据，所以规定当调查人员不便到看守所调查时，调查报告中与案件有关的情况由法官及时提供。

3．审查程序。人民法院对调查报告进行质询的，调查人员应在法庭调查结束后出庭宣读调查报告，并接受控辩双方及其他诉讼参与人的质询，最终由人民法院在依据事实和法律的基础上，参考调查报告决定对未成年被告人的量刑。《实施办法》中关于此节的具体流程、环节，前文中已作介绍，不再赘述。

我们注意到，学者们在充分肯定社会调查制度积极意义的同时，也屡屡表达出对确保调查公正性，防范虚假报告的关注。为了保障未成年被告人的合法权益，防止社会调查不公正，我们在《实施办法》中规定了一系列监督制约措施：（1）检察机关全程监督制度，明确检察机关应当对调查工作实施全程法律监督；（2）两人调查制度，社区矫正工作机构必须指派二名以上专职工作人员进行调查，以确保调查过程的公正；（3）两级把关制度，调查报告需经乡镇（街道）及县（市、区）两级社区矫正机构审核后方能提交人民法院；（4）回避制度，调查人员与未成年被告人之间存在亲属或其他利害关系时，应自行回避；当其在庭审中被申请回避时，由合议庭或独任审判员决定是否采纳其调查报告；（5）法庭审查和复核制度，调查报告一般需经庭审质证后才能作为量刑的参考；各方对调查报告发生较大争议时，法庭有权作出复核的决定；（6）保密制度，调查人员不得泄露在开展调查、参与诉讼中获取的案情及未成年人隐私等信息。

四、完善社会调查制度的思考

社会调查制度作为我国在未成年人刑事司法领域中的一项有益探索，已为近年来的司法实践证明具有十分积极的作用，它拓宽了预防未成年人犯罪工作的视野，探索出一条未成年人刑事审判的新途径，体现了现代司法的人性化理念。但由于该项制度在我国还处于探索阶段，现行法律体系尚未为其提供充分的法律依据和准备，诸多问题还需通过立法加以明确。

（一）明确调查主体的法律地位

调查主体的法律地位关系到其在刑事诉讼中的身份、享有的权利和承担的义务，涉及其履行职务时的职权保障，决定其制作的调查报告的属性，影响其调查职能的充分发挥。因此，应尽快从立法层面明确界定调查主体的法律地位，赋予调查人员等同于鉴定人的诉讼参与人身份，以使调查人员能以正当的名份参加庭审，独立自主地提出调查报告并接受各方质证。结合调查人员参与法庭教育的职能，还应为其在法庭上设立专门席位，以显现其特殊的地位，保障其更好地履行职责。

（二）确立调查报告的法律属性

调查报告在未成年人刑事司法审判中的积极价值得到了司法实践的充分验证，并获得学术界普遍认同，我们没有理由再让其因性质归属的争论而备受争议。立法上应在明确调查主体法律地位的基础上，尽快将调查报告纳入证据范畴，以彻底化解认识上的分歧，同时保证所有调查报告都能经历庭审质证过程的检验而确保客观公正。

（三）提前启动社会调查程序

我国刑事诉讼法给予刑事案件的审理期限普通程序为一个半月、简易程序为二十日，因此各地规定社会调查的时限普遍不超过十天，而社会调查必须通过走访众多单位和人员，进行深入细致地调查分析，才能出具高质量的调查报告，如此短的时限难以保证调查质量。因此，有必要将社会调查的启动时间提前到侦查阶段，这样不仅能为调查的质量提供时间上的保障，而且能为侦查机关是否对未成年犯罪嫌疑人适用强制措施提供客观、准确的依据。

（四）扩大社会调查的案件范围

目前因客观条件所限，社会调查尚未普及到所有未成年人刑事犯罪案件，往往仅限于犯罪事实较轻，具备管制、缓刑条件的案件。这不仅大大限制了社会调查制度优越性的充分发挥，对于那些不具备管制、缓刑条件案件中的未成年被告人无疑也是不公正的。因此，在条件成熟后应将社会调查的案件范围扩大到所有未成年人刑事犯罪案件，使这一制度的有益价值惠及所有未成年被告人，实现司法的公平。

（五）建立严格的制裁措施

家具调查报告篇（10）

第三条特别重大事故由国务院或者根据国务院授权，由国家安全生产监督管理总局组织调查处理。

特别重大事故以下等级的事故按照事故等级划分，分别由相应的煤矿安全监察机构负责组织调查处理。

未设立煤矿安全监察分局的省级煤矿安全监察机构，由省级煤矿安全监察机构履行煤矿安全监察分局的职责。

第二章事故分级

第四条根据事故造成的人员伤亡或者直接经济损失，煤矿事故分为以下等级：

（一）特别重大事故，是指造成30人以上死亡，或者100人以上重伤（包括急性工业中毒，下同），或者1亿元以上直接经济损失的事故；

（二）重大事故，是指造成10人以上30人以下死亡，或者50人以上100人以下重伤，或者5000万元以上1亿元以下直接经济损失的事故；

（三）较大事故，是指造成3人以上10人以下死亡，或者10人以上50人以下重伤，或者1000万元以上5000万元以下直接经济损失的事故；

（四）一般事故，是指造成3人以下死亡，或者10人以下重伤，或者1000万元以下直接经济损失的事故。

本条所称的“以上”包括本数，所称的“以下”不包括本数。

第五条事故中的死亡人员依据公安机关或者具有资质的医疗机构出具的证明材料进行确定，重伤人员依据具有资质的医疗机构出具的证明材料进行确定。

第六条事故造成的直接经济损失包括：

（一）人身伤亡后所支出的费用，含医疗费用（含护理费用），丧葬及抚恤费用，补助及救济费用，歇工工资；

（二）善后处理费用，含处理事故的事务性费用，现场抢救费用，清理现场费用，事故赔偿费用；

（三）财产损失价值，含固定资产损失价值，流动资产损失价值。

第七条事故发生单位应当按照规定及时统计直接经济损失。发生特别重大事故以下等级的事故，事故发生单位为省属以下煤矿企业的，其直接经济损失经企业上级政府主管部门（单位）审核后书面报组织事故调查的煤矿安全监察机构；事故发生单位为省属以上（含省属）煤矿企业的，其直接经济损失经企业集团公司或者企业上级政府主管部门审核后书面报组织事故调查的煤矿安全监察机构。特别重大事故的直接经济损失报国家安全生产监督管理总局。

第八条自事故发生之日起30日内，事故造成的伤亡人数发生变化的，应当按照变化后的伤亡人数重新确定事故等级。

第九条事故抢险救援时间超过30日的，应当在抢险救援结束后重新核定事故伤亡人数或者直接经济损失。重新核定的事故伤亡人数或者直接经济损失与原报告不一致的，按照重新核定的事故伤亡人数或者直接经济损失确定事故等级。

第三章事故报告

第十条煤矿发生事故后，事故现场有关人员应当立即报告煤矿负责人；煤矿负责人接到报告后，应当于1小时内报告事故发生地县级以上人民政府安全生产监督管理部门、负责煤矿安全生产监督管理的部门和驻地煤矿安全监察机构。

情况紧急时，事故现场有关人员可以直接向事故发生地县级以上人民政府安全生产监督管理部门、负责煤矿安全生产监督管理的部门和煤矿安全监察机构报告。

第十一条煤矿安全监察分局接到事故报告后，应当在2小时内上报省级煤矿安全监察机构。

省级煤矿安全监察机构接到较大事故以上等级事故报告后，应当在2小时内上报国家安全生产监督管理总局、国家煤矿安全监察局。

国家安全生产监督管理总局、国家煤矿安全监察局接到特别重大事故、重大事故报告后，应当在2小时内上报国务院。

第十二条地方人民政府安全生产监督管理部门和负责煤矿安全生产监督管理的部门接到煤矿事故报告后，应当在2小时内报告本级人民政府、上级人民政府安全生产监督管理部门、负责煤矿安全生产监督管理的部门和驻地煤矿安全监察机构，同时通知公安机关、劳动保障行政部门、工会和人民检察院。

第十三条报告事故应当包括下列内容：

（一）事故发生单位概况（单位全称、所有制形式和隶属关系、生产能力、证照情况等）；

（二）事故发生的时间、地点以及事故现场情况；

（三）事故类别（顶板、瓦斯、机电、运输、放炮、水害、火灾、其他）；

（四）事故的简要经过，入井人数、生还人数和生产状态等；

（五）事故已经造成伤亡人数、下落不明的人数和初步估计的直接经济损失；

（六）已经采取的措施；

（七）其他应当报告的情况。

以上报告内容，初次报告由于情况不明没有报告的，应在查清后及时续报。

第十四条事故报告后出现新情况的，应当及时补报或者续报。

事故伤亡人数发生变化的，有关单位应当在发生的当日内及时补报或者续报。

第十五条事故报告应当及时、准确、完整，任何单位和个人不得迟报、漏报、谎报或者瞒报事故。

第四章事故现场处置和保护

第十六条煤矿安全监察机构接到事故报告后，按照规定，有关负责人应当立即赶赴事故现场，协助事故发生地有关人民政府做好应急救援工作。

第十七条事故发生后，有关单位和人员应当妥善保护事故现场以及相关证据。任何单位和个人不得破坏事故现场、毁灭证据。

第十八条因事故抢险救援必须改变事故现场状况的，应当绘制现场简图并做出书面记录，妥善保存现场重要痕迹、物证。抢险救灾结束后，现场抢险救援指挥部应当及时向事故调查组提交抢险救援报告及有关图纸、记录等资料。

第五章事故调查

第十九条特别重大事故由国务院组织事故调查组进行调查，或者根据国务院授权，由国家安全生产监督管理总局组织国务院事故调查组进行调查。

重大事故由省级煤矿安全监察机构组织事故调查组进行调查。

较大事故由煤矿安全监察分局组织事故调查组进行调查。

一般事故中造成人员死亡的，由煤矿安全监察分局组织事故调查组进行调查；没有造成人员死亡的，煤矿安全监察分局可以委托地方人民政府负责煤矿安全生产监督管理的部门或者事故发生单位组织事故调查组进行调查。

第二十条上级煤矿安全监察机构认为必要时，可以调查由下级煤矿安全监察机构负责调查的煤矿事故。

第二十一条因伤亡人数变化导致事故等级发生变化的事故，依照本规定应当由上级煤矿安全监察机构调查的，上级煤矿安全监察机构可以另行组织事故调查组进行调查。

第二十二条事故调查组的组成应当遵循精简、效能的原则。

特别重大事故由国务院或者经国务院授权由国家安全生产监督管理总局、国家煤矿安全监察局、监察部等有关部门、全国总工会和事故发生地省级人民政府派员组成国务院事故调查组，并邀请最高人民检察院派员参加。

特别重大事故以下等级的事故，根据事故的具体情况，由煤矿安全监察机构、有关地方人民政府及其安全生产监督管理部门、负责煤矿安全生产监督管理的部门、行业主管部门、监察机关、公安机关以及工会派人组成事故调查组，并应当邀请人民检察院派人参加。

事故调查组可以聘请有关专家参与调查。

第二十三条事故调查组成员应当具有事故调查所需要的知识和专长，并与事故发生单位和所调查的事故没有直接利害关系。

第二十四条事故调查组应当坚持实事求是、依法依规、注重实效的三项基本要求和“四不放过”的原则，做到诚信公正、恪尽职守、廉洁自律，遵守事故调查组的纪律，保守事故调查的秘密，不得包庇、袒护负有事故责任的人员或者借机打击报复。

第二十五条重大、较大和一般事故的事故调查组组长由负责煤矿事故调查的煤矿安全监察机构负责人担任。委托调查的一般事故，事故调查组组长由煤矿安全监察机构商事故发生地人民政府确定。

事故调查组组长履行下列职责：

（一）主持事故调查组开展工作；

（二）明确事故调查组各小组的职责，确定事故调查组成员的分工；

（三）协调决定事故调查工作中的重要问题；

（四）批准事故有关信息；

（五）审核事故涉嫌犯罪事实证据材料，批准将有关材料或者复印件移交司法机关处理。

第二十六条事故调查组坚持统一领导、协作办案、公平公正、精简高效的原则。

事故调查组履行下列主要职责：

（一）查明事故单位的基本情况；

（二）查明事故发生的经过、原因、类别、人员伤亡情况及直接经济损失；隐瞒事故的，应当查明隐瞒过程和事故真相；

（三）认定事故的性质和事故责任；

（四）提出对事故责任人员和责任单位的处理建议；

（五）总结事故教训，提出防范和整改措施；

（六）在规定时限内提交事故调查报告。

第二十七条事故调查中需要对重大技术问题、重要物证进行技术鉴定的，事故调查组可以委托具有国家规定资质的单位或直接组织专家进行技术鉴定。进行技术鉴定的单位、专家应当出具书面技术鉴定结论，并对鉴定结论负责。技术鉴定所需时间不计入事故调查期限。

第二十八条事故调查组应当自事故发生之日起60日内提交事故调查报告。

特殊情况下，经上级煤矿安全监察机构批准，提交事故调查报告的期限可以适当延长，但延长的期限最长不超过60日。

第二十九条事故抢险救灾超过60日，无法进行事故现场勘察的，事故调查时限从具备现场勘察条件之日起计算。

瞒报事故的调查时限从查实之日起计算。

第三十条事故调查报告应当包括下列内容：

（一）事故发生单位基本情况；

（二）事故发生经过、事故救援情况和事故类别；

（三）事故造成的人员伤亡和直接经济损失；

（四）事故发生的直接原因、间接原因和事故性质；

（五）事故责任的认定以及对事故责任人员和责任单位的处理建议；

（六）事故防范和整改措施。

事故调查组成员应当在事故调查报告上签名。

第三十一条事故调查报告报送至负责事故调查的国家安全生产监督管理总局或者煤矿安全监察机构后，事故调查工作即告结束。

第三十二条事故调查的有关资料应当由组织事故调查的煤矿安全监察机构归档保存。归档保存的材料包括技术鉴定报告、重大技术问题鉴定结论和检测检验报告、尸检报告、物证和证人证言、直接经济损失文件、相关图纸、视听资料、批复文件等。

第六章事故处理

第三十三条特别重大事故调查报告报经国务院同意后，由国家安全生产监督管理总局批复结案。

重大事故调查报告经征求省级人民政府意见后，报国家煤矿安全监察局批复结案。

较大事故调查报告经征求设区的市级人民政府意见后，报省级煤矿安全监察机构批复结案。

一般事故由煤矿安全监察分局批复结案。

第三十四条重大事故、较大事故、一般事故，煤矿安全监察机构应当自收到事故调查报告之日起15日内作出批复。特别重大事故的批复时限依照《生产安全事故报告和调查处理条例》的规定执行。

第三十五条事故批复应当主送落实责任追究的有关地方人民政府及其有关部门或者单位。

有关地方人民政府及其有关部门或者单位应当依照法律、行政法规规定的权限和程序，对事故责任单位和责任人员按照事故批复的规定落实责任追究，并及时将落实情况书面反馈批复单位。

第三十六条煤矿安全监察机构依法对煤矿事故责任单位和责任人员实施行政处罚。

第三十七条事故发生单位应当落实事故防范和整改措施。防范和整改措施的落实情况应当接受工会和职工的监督。