销售与市场·管理版杂志 省级期刊

销售与市场·管理版 2011年第04期杂志 文档列表

编织你的成长圈1-1

摘要：一个人在什么样的圈子里生活、交往,就会被这个圈子影响、同化,生活圈子对人的影响有"润物细无声"的功效,"近朱者赤,近墨者黑"就是这个道理。所以,一个人的未来,生活圈子的影响很大。大部分人的生活圈子是自然形成的,但是有明确的人生和职业目标的人,就需要着意编织有利于职涯成长的圈子。这是一个什么样的圈子呢?拜得导师来指路:导师是生活圈里最重要的一个人,如果有导师的不断点拨,你

业务员要善于借势4-5

摘要：我们经常见到一类营销人员非常勤奋,做事踏踏实实,但是市场就是做不起来,为什么?还有一类营销人员,很聪明,也很会说,但是市场也是做不起来,为什么?还有一类营销人员做了很多年却一直没有获得提升,为什么?如果分析他们的共有的特点,那就是他们都不善于借势。他们认为只要自己好好干,事情一定会往好的方向发展。但是事实往往不是这样

销售代表教练对话录(续1)6-11

摘要：优秀的销售代表之所以优秀,不仅是因为他们有优秀的业绩,更根本的是他们有优秀的销售思维和行为方式。这种销售思维和行为方式没有行业的界限。打破现状代表:"目标科室竞争产品已非常成熟,该如何开发?"教练:"这是一个打破现状的问题了。"代表:"是的。"教练:"用放大镜来看,现状中有很多利益关系:有既

“新业务”怎样搞定“老促销”19-22

摘要："老促销"往往资历长、能力强却又不服管,让"新业务"如鲠在喉,吐不得吞不得。怎样给"老促销"套上笼头,灭其威风,用其所长?促销员中的老人难缠,这一点王强有心理准备,却没想到中心店的胖子这么嚣张,竟然拒不执行公司的终端标准化要求,非要按他个人的理解来布置。王强是华美集团北京分公司负责渠道零售业务的一名新兵,进入公司的时间并不长,因为前期实习期间表现突出,现在管着十几家门店的零售,不过头

潜在客户细细寻27-28

摘要：在一个陌生的二三线城市开发经销商,你没有人脉,也找不到资料?那就跟我走吧……笔者在进口葡萄酒行业从事销售5年,在寻找潜在客户的过程中走了不少弯路,也积累了一些经验,现跟各位同道中人分享一下。进口葡萄酒是个说小不小,说大也不大的行业。如果一个销售去开发一线城市,搜索百度可能还会找到不少信息,但是如果开发一个二三线城市,那么上网能找到的资料就非常有限了。另外,找朋友

经销商管理基础18条29-30

摘要：经销商管理是业务员的主要工作,对业务新人来说,应该如何练好基本功?作为厂家的业务员,和经销商打交道是最主要的工作内容。那么,管理经销商都要了解什么,哪些细节是业务员应该关注的,从哪里去发现问题、发现机会呢?下面这些方面,是经销商管理的基础工作内容,对业务新人来说是应该掌握的基本功。1.销售增长率原则上说,经销商的销售额能够保持增长,才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析,业务员应结合市场增长状况、本企业产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额

跟我学话术(4) 顾客进门装哑巴 了解需求引导他31-35

摘要：顾客进店后不是"找茬"就是砍价,初出茅庐的导购员左右为难,经验老道的导购员却驾轻就熟,其中的"窍门"是什么?顾客刚进店时,导购员需要先跟顾客搭讪,以便建立起一个沟通交流的起点,化解顾客的戒心,同时通过了解顾客需求,介绍合适的产品形成销售的契机。而在现实生活当中,面对导购员的热情,多数顾客的反应往往是很冷淡的。面对导购员了解需求,顾客会说"你忙你的,我随便看看";导购员介绍商品,顾客似听非听,甚至啥

攻关秘籍:销售送礼怎么送42-46

摘要：用心观察客户,感受客户,找到差异化的方法。只要你有心,就没有做不下来的客户关系。(续上期:《销售送礼,这是一个技术活儿》)销售送礼既然是技术活儿,就会有一些方法可循。我把自己当年送礼的一些感触总结为了7个原则,下面逐一跟大家分享一下,希望能给大家一些启发。一、送客户急需的东西就礼物的质量而言,它的价值不是以金钱的多少来衡量,而是以礼物的本身的意义来体现的。你选择的礼物最好

销售冠军之路9 超级影响力(上)47-51

摘要：销售成功的前提条件,是找到了客户的购买动机,并且使该动机足够强烈,能产生购买行动。王明经人介绍,认识了A公司的行政部经理赵敏,并上门展示了自己公司的商务礼品。由于有熟人介绍,赵经理显得很客气。在展示过程中,赵经理也表现出了浓厚兴趣,并当场称赞了几款礼品确实很别致。拜访结束后,赵经理留下了礼品宣传册,说需要和公司研究一下。3天后,王明给赵经理打电话,赵经理说还在研究,有结果了会通知他。为了搞好关

销售生涯头三年59-63

摘要："三岁看老",入职前三年所打下的专业基础和职业素质,甚至决定了一个销售人员职业生涯能够达到的高度。一年一度,又到了大学生的求职季节。不管是主动的选择还是无奈的权宜,每年都会有众多的新人加入销售大军。他们的未来到底会怎样?联想自己,从当初的懵懂学子成长为今天的大区经理,有许多感慨……俗话说"三岁看老",虽然有些绝对,但对一个销售人的职业生涯来说,前三年的确是一个非常重要的阶段。这三年所打下的专业基础和职业素

3张便利贴闯职场64-65

摘要：帮老板省心,让客户放心,对合作伙伴用心,职场新丁应该慎之、知之、行之。有种称呼叫"便利贴女孩",指的是那些从事初级岗位,俗称"打杂的"的职场新丁。因为初入职场,她们常常被老职员们呼来唤去,就像一张随手可撕的便利贴。职业新人的成长可以分为适应期、成长期、成熟期和拓展期四个阶段。在入职前一年半的适应期和成长期,打杂是不可避免的。但是,能否在

新角色要有新意识66-68

摘要：刚刚走出校园,营销新人面对崭新的职场,需要及时把角色调整到位,让自己快速成长起来。我所在的公司每年都会招聘一些大学应届生加入销售队伍,从校园到企业,考查他们能力的尺度,从阅读理解变成了市场实战;评价他们水平的标准,从熟悉的分数变成了陌生的业绩。这个全新的生存环境对每个人都是巨大的挑战,也让他们把关注的焦点集中到了学习技能和追逐客户上面,

在批评中成长69-70

摘要：人们总是把批评当做一件坏事,其实,批评也是职业成长的加速器。几乎所有人都喜欢听到别人的赞扬和肯定,尽管许多人已经意识到教训给自己带来的益处,但是如何在教训中学习,却从来没有人把它作为职业成长的动力认真地思考过。我们往往忽略了身边最接近也最常见的教训——批评,而是付出高昂的代价在失败中学习。

读者提问:直销中如何抓住客户关心的问题?72-72

摘要：我是一家工业品企业的销售人员,我们公司主要向客户直销,业绩直接与工资挂钩。我虽然下了一些功夫,可常常是跟客户讲了半天他也不一定买你的账。我想请教一下,怎样才能抓住客户关心的问题,说到他的心坎里呢?(解答人:王铁重)跟客户沟通多了,你会发现客户使用产品的经历不同,对产品关注的方面也会有所不营销知道