商标的经营类别篇（1）

中图分类号：F272 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 22-0000-01

零售企业经营战略是指零售企业进行经营活动的总体计划和行动纲领，是确定零售企业在今后若干年内采取的总方针。零售企业战略将零售企业在战略实施期间的经营宗旨、经营目标、工作重点及控制机制扼要地提出来，描绘出一个未来的蓝图。零售企业制定切实可行的经营战略要做好以下工作：

一、准确选择经营商品和服务的类别

零售企业的经营战略要求阐明企业经营什么，所以，零售企业经营者制定经营战略首先必须决定企业经营的商品和服务的类别。在选择经营的商品和服务时，应该考虑本企业的条件、能力、环境等是否与这类行业所要求的条件相适应，如果不适应就要调整经营战略的内容。

零售企业的经营战略要求经营者对自己所选择的各项经营业务具有适应性，因为经营者在制定企业经营战略时，个人才能的发挥取决于经营者对零售环境的适应性，对某类业态的爱好及取得成功的潜力、教育程度和有关零售业务与策略的经验和对零售的专业知识的掌握。零售企业制定经营战略时选择经营的商品和服务类别时还要考虑企业的资金和人力资源，否则制定的经营策略难以实现。

二、对商圈内的消费者进行了解，掌握其特点和需要

零售企业选择了所经营的商品和服务后，需要了解、判断商圈内购买这类商品和服务的消费者特点和需求，从而有针对性的制定经营战略。

零售企业的目标市场是零售企业试图满足其需要的消费者群体，零售企业制定经营战略时面对的目标市场有以下可以选择：第一是大众市场，零售企业可以设法把商品和服务出售给各类消费者，满足他们的主要需求；第二是细分市场，零售企业可以把商品和服务出售给某一类消费者，满足他们的需求；第三是多片市场，零售企业可以同时占领几个细分市场，在每一个细分市场或几个细分市场上出售不同的商品或服务，或者出售相同的产品或服务。

不同的零售业态对目标市场的选择是不同的，超级市场、百货店选择的是大众市场，它们经营的商品和服务广泛，提供不同的价格及种类繁多的商品和差异化服务。专业店和专卖店则选择细分市场，它们经营的商品和服务只限于狭小的范围。选择目标市场就是选择消费者群，如何才能满足这一消费者群的需要，是制定经营战略必须解决的问题，对决定零售企业的位置、商品种类与品种、价格、销售手段与方法指明了方向，对增强企业的竞争能力起到促进作用。

三、制定经营战略须注意的问题

零售企业在选择经营商品和服务的类别和目标市场以后，就可以制定经营战略了。零售企业的经营战略的制定可以从以下两个方面着手：一是确定营业时间和销售服务战略，使其和目标顾客的需要相适应；二是确定经营的商品和服务战略必须适应经济、法律和竞争的需要。

这两个方面的内容，前者是可控因素，可控因素包括：第一，区位选择和业务管理等内容，区位选择是经营战略成功的关键，在制定战略时必须慎重；第二，业务管理战略包括人力资源管理战略、营业时间、组织结构模式等内容，这些都制约战略的成败；第三，包括出售的商品和服务，制定经营商品和服务的质量策略、商品种类和品种的广度和深度策略、存货和进货策略等；第四，企业形象的树立，通过公关和广告进行宣传；第五是价格策略，零售企业在制定经营战略时要从机制定价方法中进行选择。不可控因素包括第一，消费者，这是确定了的目标市场，要向其提供适销的商品和服务，消费者千差万别，不能对其控制只能去适应；第二，供应商，供应商与零售商的关系是利益合作关系，也可能是竞争者，零售企业的经营战略应该使供应商成为合作伙伴；第三，竞争者，这是指处于零售行业的现有的和潜在的零售商。面对竞争者，零售企业制定经营战略不可以掉以轻心，而是要密切关注；第四，科技的发展，科技的发展推动了零售业的现代化，在资金有限的条件下如何应用科技是零售企业制定经营发展战略面临的问题；第五，经济环境，这是无法控制的因素，零售企业制定经营策略时必须对经济环境的变化做出预测，以制定和调整经营战略。此外天气和季节的变化对若干零售商的经营也有约束和风险，在制定经营战略时也要给以关注。

四、制定经营战略的步骤

零售企业经营战略必须服务于企业市场营销战略和企业总体发展战略。在一般情况下，制定经营战略有以下步骤：

1.企业内部资源评估。内部资源评估是企业对内部资源的一个总体的分析。一般情况下，企业的内部资源评估可以按各个职能部门逐一展开。评估的具体对象包括：财务、销售、人力资源等部门。其中企业销售部门过去的绩效评估最为重要。要准确分析企业有哪些劣势和不足。

2.外部竞争环境分析。企业要能准确判断出企业现在所面临的机会和机遇。一般来说，企业所面临的市场可以归纳为以下几个方面：能为顾客提品或服务、能进入新的细分市场、能扩大新的细分市场、能扩展商品经营以满足客户更大范围的要求、能获得较快的市场增长以及竞争对手出现自满情绪等。

3.明确经营目标。经营目标是经营战略的最终体现。经营目标有以下几种：利润目标、发展目标、服务目标、纳税目标、人力资源目标等。这些目标构成了企业的经营战略的主要内容。

商标的经营类别篇（2）

根据国家医药协会统计数据，目前我国零售药店总数超过12万家。2003年我国医药年销售额2200多亿元，医药工业生产总值为3600多亿元，占我国GDP的3.2%左右，医药商业平均每年以18%的比率增长。2005年，全国药品需求量达到2180亿元，比2000年将净增940亿元。预计2010年中国的医药市场价值将达到600亿美元，2020年将达到1200亿美元，超过美国成为世界第一大医药市场。药店，在中国，是一个古老而又充满活力的行业。但是，从2001年开始，随着医药零售企业准入政策开放，使得进入医药零售业的资本迅速扩张，前所未有的竞争风暴终结了这个行业的暴利时代。之后，抗生素限售令的执行，GSP论证门槛的提高，经济药房的出现，更使得整个行业雪上加霜。同年8月25日，创建于公元1770年的“寿全斋”药房告别了宁波市开明街。据称，寿全斋是浙江省目前最古老的药店，迁址的原因是无法承受开明街高昂的经营成本和周边密集分布的同行竞争。2004年7月，据对浙江省36家大型医药零售连锁企业（包含870多家门店）的统计，上半年实现销售5.28亿元，比去年同期上升10.86%，增幅比一季度回落8个百分点；实现利润510万元，比去年同期下降70%。杭州医药零售行业的情况更惨：继一季度出现汇总性亏损28.9万元之后，到二季度，汇总性亏损的数额超过100万元。据浙江省医药行业协会统计，今年上半年该省已有350多家药店被淘汰出局。

残酷的市场环境，促使了零售药店的重新洗牌。与同是零售业的连锁超市，大卖场等业态相比，国内传统的零售药店缺乏管理技术和营销技术，深层次的原因是之前行业保护政策所造成的竞争缺乏。激励的竞争和每况愈下的市场环境促使了今天的医药零售业的管理者门开始从从麦当劳，沃尔玛等成熟的零售服务企业学习和导入它们先进的营销技术和管理技术。商品组合和商品线的概念正是在这样的市场背景下被导入零售药店行业的。零售药店的商品组合是指构成零售药店所有商品的品项组合。合理的商品组合设计从目标顾客出发，以目标顾客的需求和消费习性为基础，以追求持续增长的市场份额和营业利润为目标，并最终从事实上确认和吸引目标顾客。

一、零售药店的商品组合设计的目标

零售药店的商品组合设计的目标是：“顾客需要的商品药店都有，药店所有的商品都是顾客需要的”这是个永远都不能100%实现的目标，我们以靠近这一目标的程度来衡量商品品项组合的水平高低。商圈特性对商品组合有决定性的影响，不同的商圈，顾客群有很大的差别，其消费的习性和消费的商品就有了差别，比如商业区药店和居民区的药店商品组合就有很大的不同，商业区药店拥有比居民区药店更多的高端商品和冲动型购买商品。即使同是居民区，高档社区和低档社区的居民购买习惯也是大相径庭的。因此在合理确定商品品项组合之前，应该对商圈有详细的了解。了解的内容应该包括： 邻近的大超市、便利店，这些地方通常形成商圈内的集客点；邻近的医院、诊所，这会使病患者更加趋近集中在附近区域；商圈人口结构，这直接确定了消费的总量和消费的结构；商圈竞争状况，知己知彼才能百战百胜，充分了解竞争对手之后可以根据自己相对于竞争对手的竞争实力，酌情考虑使用一体化策略还是差异化策略。

二、商品品项组合设计的基本流程

商品品项组合设计的基本流程是：确定商品线的长度—商品线的宽度—商品线的深度—形成商品品类清单。零售药店商品线的长度是指药店经营商品的品种总数，宽度是指经营商品的品种类别数，而深度则是指每一个类别的商品品种数目。确定商品长度的决定性条件是商圈消费总量，限制性条件是店面面积，通常在完成新店选址评估后，选址人员会根据商圈具体情况对未来营业状况进行预计，我们可以根据这一预计营业额来确定商品线的长度，参考值可以根据下表：

日均营业额（元） 2000 5000 10000 20000 50000以上

商品线长度（个） 1200 2000 3000 5000 10000

商标的经营类别篇（3）

商品交易市场信用分类监管，是指工商行政管理机关以商品交易市场开办单位和场内经营者的信用状况、日常经营活动情况和违法行为记录为依据，设定标准，将商品交易市场划分为不同信用类别，并采取不同方式对其实施监管的管理制度。

商品交易市场信用状况依据本《意见》规定的标准和国家工商行政管理总局《关于对企业实行信用分类监管的意见》（工商企字[*]131号）、《个体工商户信用分类监管指导意见》（工商个字[*]248号）有关规定进行认定。

商品交易市场信用分类监管适用于已在工商行政管理部门进行企业注册登记的商品交易市场开办单位，场内经营者不包含临时性、季节性进入市场销售自产自销农副产品的农民。

二、商品交易市场信用类别和认定标准

商品交易市场信用状况根据市场开办单位和场内经营者两个经营主体市场准入、经营行为、市场退出等指标进行综合认定，具体分为A类、B类、C类、D类四个类别。

商品交易市场信用类别由省级工商行政管理局根据本《指导意见》规定，并结合本地实际情况组织进行认定，并报国家工商行政管理总局备案。商品交易市场信用类别实行定期复核制，根据市场信用状况动态检查情况，调整其相应信用等级。具体办法由省级工商行政管理局负责制定并组织实施。

（一）A类市场认定标准

1、市场开办单位企业信用连续三年以上为A级，市场内没有发生过重大或严重商品质量安全责任事故和销售国家明令禁止交易商品的行为。

2、市场经营管理责任主体明确，市场经营管理组织机构、规章制度健全，市场开办单位认真履行市场经营管理职责：

（1）市场开办单位与场内经营者全部签定进场经营合同，双方权利义务责任明确。其中涉及商品安全质量保障、知名品牌商品保护、消费者权益保护等主要责任条款，双方约定具体清晰；

（2）建立经营者市场准入制度，严格审查入场经营者经营资格，掌握场内经营者基本信息和经营信息，并建立登记档案；

（3）建立商品准入管理制度和质量管理责任制度。配备相应的检测机构人员，对关系消费者身体健康和生命安全的产品进行检测管理。在工商行政管理机关组织进行的商品质量监测中，市场商品质量合格率高；

（4）建立市场退出管理制度，及时清退违规经营者和不合格商品；

（5）建立市场检查制度。对市场管理制度实施情况进行经常性的检查，并采取相应的管理措施。市场内配备了市场交易安全电子监控设备设施；

（6）建立品牌商品市场准入和监督制度，掌握场内经营者知名品牌商品经销情况，并建立登记管理档案；

（7）建立消费者权益保护制度，并通过合同与场内经营者约定了消费侵权损害赔偿办法，有机构、人员处理交易纠纷投诉和消费投诉，消费纠纷解决率达到95%以上。在市场显著位置设置投诉信箱，公布投诉电话。对消费者投诉率进行统计分析，并把处理结果和投诉者满意度记录备案；

（8）建立信息公示制度。在商品交易市场内显著位置建立信息公示牌，及时商品质量监测、商品安全、消费警示和提示、消费者申（投）诉处理、场内经营户的奖惩及违法违规等信息；

（9）积极配合工商行政管理部门市场监管工作。在场内显著位置公布市场管理制度以及行政监督管理部门、投诉机构的地址和电话。对于场内经营者的违法经营行为，能够及时予以制止，并报告工商行政管理及时进行处理；

（10）建立市场服务监督制度，定期对入场的经销商、采购商、消费者进行满意度抽样调查，征询对市场服务意见，并记录在案，及时整改；

（11）建立市场应急管理制度。具有应对紧急突发事件的预案和应急管理队伍；

（12）努力培育客户，积极创造条件吸引知名企业进场经营，引导现有经营主体按照现代流通方式转换经营业态，场内经营者整体素质较高。入场经营的知名企业数不低于场内经营总户数的20%；

（13）积极引导场内经营者诚信经营，开展了信用经营户创建活动，建立了场内经营者信用奖惩制度。

3、场内经营者自觉遵守法律和市场管理制度，经营行为规范，A级信用经营者总数占场内经营者总数的90%以上：

（1）证照齐全、亮照（证）经营，有照率、亮照率为100%；

（2）建立并认真执行进货验收、索证索票、购销台帐、销售票据、不合格商品退货制度；

（3）经营的商品符合国家质量安全卫生标准，商品标识完整清晰，证件齐全；

（4）交易商品明码标价，属于国家价格管理的商品，符合国家价格管理的有关规定；

（5）计量器具符合法定要求，交易计量准确、公正；

（6）全面履行交易合同。没有故意利用合同实施欺骗和其它违法违约行为的发生；

（7）近三年内有严重违法行为记录的场内经营者占场内经营者总数比例低于1%；有一般违法行为记录的场内经营者占场内经营者总数比例低于3%。

（二）B类市场认定标准

1、市场开办单位企业信用连续二年以上为A级，市场内没有发生过重大商品质量安全责任事故和销售国家明令禁止交易商品的行为。

2、市场经营管理责任主体明确，市场经营管理组织机构、规章制度比较健全，建立并执行了下列管理制度和措施：

（1）市场开办单位与场内经营者全部签定进场经营合同，权利义务责任明确；

（2）建立经营者市场准入制度，认真审查场内经营者经营资格，建有登记档案；

（3）建立商品准入管理制度和质量管理责任制度。配备检测机构人员，对关系消费者身体健康生命安全的产品进行检测管理。在工商行政管理机关组织进行的商品质量监测中，商品质量合格率较高；

（4）建立市场退出管理制度，能够按照国家规定清退违规经营者和不合格商品；

（5）建立市场检查制度。对市场管理制度实施情况进行经常性的检查，并采取相应措施。配备了市场交易安全电子监控设备设施；

（6）建立执行知名品牌商品市场准入和监督查制度，市场内无严重侵权行为发生；

（7）建立了消费权益保护制度，有机构或专职人员处理交易纠纷投诉和消费投诉，消费纠纷解决率达到90%以上。在市场显著位置设置投诉信箱，公布投诉电话。通过合同与场内经营者约定了消费侵权损害赔偿办法，消费投诉能够得到较好解决；

（8）建立了信息公示制度。在商品交易市场内的显著位置建立信息公示牌，商品质量监测、商品安全、消费警示和提示、消费者申（投）诉处理、场内经营户的违法违规等信息；

（9）配合工商行政管理部门市场监管工作，在场内显著位置公布市场管理制度以及行政监督管理部门、投诉机构的地址和电话。对于场内经营者的违法经营行为，能够及时予以制止，并及时报告工商行政管理进行处理；

（10）建立市场应急管理制度。具有应对紧急突发事件的预案和应急管理人员；

（11）创造条件吸引知名企业进场经营，入场经营的知名企业数不低于场内经营总户数的15%；

（12）引导场内经营者诚信经营，开展了信用经营户创建活动，建立了场内经营者信用奖惩制度。

3、场内经营者遵守法律和市场管理制度，经营行为规范,A级信用经营者总数占场内经营者总数的80%以上：

（1）证照齐全、亮照（证）经营，有照率、亮照率为100%；

（2）建立执行进货验收、索证索票、购销台帐、销售票据、不合格商品退货制度较好；

（3）经营的商品符合国家质量安全卫生标准；商品标识完整清晰，证件齐全；

（4）交易商品明码标价，属于国家价格管理的商品，符合国家价格管理的有关规定；

（5）计量器具符合法定要求，交易计量准确、公正；

（6）履行与客户签定的交易合同。没有故意利用合同实施欺骗和其它严重违法违约行为的发生；

（7）近两年内有严重违法行为记录的场内经营者占场内经营者总数比例低于3%；有一般违法行为记录的场内经营者占场内经营者总数比例低于5%。

（三）C类市场认定标准

1、市场开办单位企业信用为B级，市场有严重商品质量安全责任事故发生。

2、市场经营管理组织机构、规章制度不够健全，市场开办单位与进场经营者之间权利义务责任约定不清楚，市场开办单位履行管理职责情况不到位，进场经营资格审查、商品市场准入查验、知名品牌商品保护等主要管理制度落实执行一般；对于场内经营者的违法经营行为制止和处理不及时，不报告相关部门进行处理。

3、在工商行政管理机关组织进行商品质量监测中，市场商品质量合格率稳定性较低。

4、缺乏保障消费者合法权益的制度措施，消费投诉不能得到及时处理和解决，消费纠纷解决率不足80%。

5、A级信用经营者总数不足场内经营者总数的70%，有照率低于90%。

6、场内经营者不规范经营行为屡有发生，近一年内有严重违法记录的场内经营者占场内经营者总数比例高于5%；有一般违法记录的场内经营者占场内经营者总数比例高于10%；发生过两次场内经营者因销售假冒伪劣商品被查处事件。

（四）D类市场认定标准

1、市场开办单位企业信用为C级，近一年内有严重违反工商行政管理法规和国家其它法律法规违法行为记录；市场有重大商品质量安全责任事故发生。

2、市场管理机构、制度不健全且落实情况较差，市场开办单位不履行市场经营管理职责，对进入市场交易的经营者经营资格不进行认真审查，放任无照经营者进场经营；对进入市场交易的商品质量不履行查验责任，市场内有伪劣、侵权商品、国家明令禁止交易的商品等销售；消费者合法权益得不到保障，投诉举报率高，消费纠纷解决率不足70%。

3、在工商部门组织进行商品质量监测中，市场商品质量合格率较低。

4、场内经营者经营行为不规范程度高，A级信用经营者总数占场内经营者总数的60%以下；进货查验、索证索票、购销台帐等商品准入制度没有得到确实执行；商品场内经营者有照率低于70%；近一年内有较严重违法行为记录的场内经营者比例占场内经营者总数比例高于10%；有一般违法行为记录的场内经营者比例占场内经营者总数比例高于20%；发生过两次以上场内经营者因销售假冒伪劣商品被查处事件。

三、市场分类监管措施

工商行政管理机关应根据市场的信用类别实施不同的监管方式、方法。

（一）A类市场监管措施

除开展专项检查、市场巡查、接申诉举报或发现其他线索开展检查外，一般每季度检查一次。重点检查有过违法行为记录的场内经营者。对检查中发现的没有造成严重后果的轻微违法行为，应以教育和责令改正为主。对市场开办单位和场内经营者验照或变更登记时提供便捷服务，符合条件的当场办理。优先推荐A类市场参加“守合同、重信用”单位认定活动。

（二）B类市场监管措施

除开展专项检查、市场巡查、接申诉举报或发现其他线索开展检查外，至少每季度进行1至3次日常巡查。重点检查有过违法行为记录的场内经营者。对检查中发现的一般性违法行为，应以责令改正和警告为主。对市场开办单位和场内经营者验照或变更登记时，进行针对性的审查。

（三）C类市场监管措施

除开展专项检查、市场巡查、接申诉举报或发现其他线索开展检查外，至少每季度进行3次以上日常巡查。重点检查市场开办单位健全市场管理制度及履行管理职责情况，有过违法行为记录的场内经营者。对检查中发现的违法行为，依法查处，并加大市场预警频度；加强对市场开办单位和场内经营者的法律法规培训和责任意识教育，督促其自觉履行管理职责。对市场开办单位和场内经营者验照或变更登记时，进行重点审查。

（四）D类市场监管措施

除开展专项检查、市场巡查、接申诉举报或发现其他线索开展检查外，至少每周进行一次日常巡查，必要时，检查市场整改情况不受每周检查一次的限制，通过检查及时发现并查处市场内违法经营行为；将市场开办单位和场内经营者列为年检重点检查对象，对违法违章行为，依法从重处罚；公开违法记录，加强对市场开办单位和场内经营者的法律法规教育和惩戒教育，强化其诚实信用、守法经营。对市场开办单位和场内经营者验照或变更登记时，进行全面审查。

经认定的信用类别市场，发生下列行为之一的，经核实后，应立即调整其信用类别，并采取相应的监管措施：

1、销售假冒伪劣商品，并造成严重恶劣影响的；

2、发生严重质量、安全和卫生事故的；

3、监督检查结果证明市场运营不符合信用类别标准的；

4、其他严重违法违规行为。

四、商品交易市场信用分类监管信息网络化建设

各地在开展商品交易市场信用分类监管工作时，要注意与市场监管信息化、网络化建设工作紧密结合起来。在开展商品交易市场信用分类监管工作的同时，将市场信用信息数据库的建设工作和网络监管平台建设列入工作日程，研究制定市场信用信息数据采集、录入、加工、传输和管理标准规范，统一开发具有自动分类、提示、预警，自动解除过期信息，满足多方面查询需求等功能，与各业务软件兼容的商品交易市场信用分类监管软件，并与与网络实现有机对接，逐步建立起互联共享、传输迅速、查询方面、运转高效的商品交易市场信用分类监管网络平台，有效提高市场管理水平和效能。

五、加强组织领导确保商品交易市场信用分类监管取得实效

各级工商行政管理机关要切实加强对商品交易市场信用分类监管工作的组织领导工作，结合本地实际，制定具体工作实施方案、实施措施、实施步骤，建立健全与商品交易市场信用分类管理相配套的工作机制和工作制度，切实保障人员、资金和技术落实到位。

商标的经营类别篇（4）

一、有关于精准营销的理论研究

从文献来看，在Jeff Zabin和Gresh Brebach（2004）系统地提出精准营销理论之前，国外学术界在营销理论中已经有了精准地开展营销活动的概念，并把这种方式称之为“精准营销”。只不过在这一阶段他们对于精准营销的理解，还只是以市场细分理论为理论基础，对分众市场的消费者进行识别或开展营销传播的一种理念，而并未形成系统的理论体系，对精准营销的含义、理论框架、模型和方法、工具等问题进行详细、全面的描述。菲利普·科特勒是国内营销学界较为认可的营销大师。作为国外学术界精准营销理论产生、发展的倡议者和推动者，他的观点具有一定的代表性。与上述其他国外学者相似，菲利普·科特勒更强调企业在识别顾客、更准确理解顾客需求的前提下营销传播的精准。可能是受菲利普·科特勒观点的影响，国内学者伍青生、余颖、郑兴山和许瑾同样强调精准营销模式中营销沟通的重要性，前几位学者提出了采用定性或者定量的方式了解、洞察消费者是精准营销的重要工作，许瑾则提出了精准营销的几种传播模式，提倡通过研究受众的方式了解消费者，从而把精准的广告内容传播给受众。相比较而言，徐海亮（2006）对于精准营销的认识更加全面，从他的观点来看，精准营销不仅体现在企业的营销传播环节，同样还体现在市场定位、产品开发、产品销售、顾客服务等环节。这一认识对于国内企业开展精准营销工作提供了可借鉴的、更为开阔的视野和思路。

二、烟草商业企业精准营销存在的主要问题

1.信息采集：样本量、样本代表性、采集内容、采集方法需要重新审视。精准营销的基础是精准信息，烟草商业企业一般着重从覆盖率、铺货率、动销率、断货率和成长率等“五率”入手做好精准营销工作，但对如何采集有关“五率”数据关注不够，各地的精准营销方案在如何更好的做好精准信息工作也不够明确。目前虽然也在进行着信息的搜集、处理和分析，并定期编写有关市场分析的报告，但更多的还是传统意义上的信息采集，其分析报告并不能对精准营销形成支持；所确定的信息采集点数量、代表性需要重新审视；进行市场信息采集时要采集的内容、采集的方法需要重新设计，以确保采集到的信息是精准营销所需要的信息。

2.数据分析：需要对采集到的市场信息和营销系统数据库中的信息进行综合分析，为精准营销决策提供决策支持。无论是客户经理对样本商户采集到的信息，还是营销系统数据库中的信息，都需要进行深入分析和挖掘，才能给出精准营销所需要的数据，才能真正为精准营销提供支持。烟草商业企业目前通过客户经理采集到市场信息的机制需要重新设计和规划，目前采集到的信息自然很难分析出有价值的结论；而营销信息系统中的海量数据，是可以进行挖掘的，但大多商业企业目前这方面工作无法达到精准营销的要求。

3.客户分类：仅按照业态类型、经营规模进行的客户分类仍然很粗放。无论是从精准营销的理论上，还是各地烟草商业企业开展的精准营销实践上均可以看出，对目标客户进行精准分类，是实施精准投放、精细管理的前提。商业企业在精准营销方案中提出要针对工商双方共同筛选的目标客户，根据业态类型、经营规模，采取精细化投放标准，目前这种仅按照业态类型、经营规模进行的客户分类过于粗放，无法在此基础上进行精准投放、精细管理。

4.精准投放：前三项有关工作的缺位，自然很难实现精准投放，某种程度上仅仅是货源的分配。由于信息采集、数据分析、客户分类等有关工作的缺位，自然很难实现精准投放，也很难真正根据动销率、市场价格、社会库存对投放策略进行科学调整；即便是在实际工作中对投放策略进行一些调整以适应市场变化，但这种调整主要是根据营销管理人员对市场的直觉，凭借个人经验进行的调整，没有系统化、精准化。

5.客户经理：用工性质、薪酬体系、绩效考核、培训提升、晋升空间等方面的制约影响了客户经理职能的发挥。无论是信息采集、客户分类，还是入网审核、客户服务，都一定程度的依赖客户经理开展工作，通过对烟草商业企业的调研，我们发现客户经理的管理还存在着一些问题。客户经理用工性质的制约，造成客户经理的薪酬水平偏低，客户经理内部存在一定的同工不同酬问题，对部分客户经理的工作积极性有负面影响。各县对客户经理考核指标不统一，对客户经理的考核不规范，考核重点不突出，对客户经理的培训也处于无规划状态，客户经理晋升通道狭窄，不利于充分激发烟草系统最优秀的人员从事一线客服工作。

三、烟草商业企业精准营销流程

烟草商业企业的精准营销，应该遵循一定的流程，这个流程应该包括六个环节，分别是工商协同、目标客户精准选取、客户精准分类、投放策略制定与实施、投放策略动态调整、客户关系维护与日常管理。

1.深度开展工商协同，实现信息共享。要改变观念，为工业企业驻当地的营销代表提供一揽子服务，为协同营销奠定基础。要指定专门的接待联络人员，负责与工业企业营销代表对接，有条件的要提供一间工业企业营销代表办公室，配备饮水机、计算机、分配信息系统用户名和密码，让工业企业的营销代表随时可以了解本品牌的销售情况。要建立工商协同品牌分析季度例会制度，由市公司分管业务工作领导、营销中心品牌管理、经济运行、货源投放相关负责人、营销中心/县区营销部相关领导及客户经理代表参加，工业企业通报品牌销售情况、排名情况、市场份额，通报品牌发展思路、品牌整合情况、可供货源情况等；工商双方就品牌的市场表现及存在主要问题共同研究制定解决办法，分析品牌发展趋势，做好品牌营销定位分析，共同探讨下一步营销策略，讨论和制定消费终端维护的方法和策略，共同开展终端营销服务。

2.精准选取选取目标客户。实施精准营销的卷烟品牌，首先要通过工商协同确定品牌定位和目标市场，在此基础上，市局营销中心制定目标客户的标准和实施方案，并组织目标商户的入网评价。有关零售客户提出入网申请并填写某品牌目标客户申请书，客户经理与所属县区营销管理人员进行初审，并实地拜访，填写某品牌目标客户调查审批表，并提出初评意见后保市局营销中心审批、备案。要根据当地市场同价位烟销售情况制定入网基本条件，借鉴山西晋中市“六维价值法”，形成申请入网的零售户二次评价的标准。在使用六维价值时，主要采取排除法，即在入网条件初选的基础上，使用六维价值法排除不适合的商户。

3.目标客户的精准分类。要按照零售客户目标品牌同价类卷烟重复购买频次，结合每月购买量将目标客户精细分类，以确定相应的投放策略。营销中心根据不同类别客户的实际销售情况分类别制定定量标准参考，县区营业部参考分类定量标准制定每一零售商定量标准。首先，要依据目标客户群的历史销量，参考工商协同的实际货源数据，测算该品牌的月度投放总量，具体计算方法为：月投放总量=（同期历史销售×50%+当月市场正常增幅预测量×50%）*节点增幅比例，节点增幅比例为预估的重要节日所在月份的增长幅度；其次，结合单客户历史销量，测算单客户月度投放总量，要注意结合过去一个季度的数据制定。精准分类之后，要监测某品牌每周各类客户的订货情况，填制各类别客户订货情况监测表，或通过直报数据，或由客户经理现场采集数据，整理精准营销品牌分类别市场价格采集表和分类别社会存销比。

4.精准投放策略的制定和实施。对于价位相对较高的一、二类卷烟，遵循“定点销售、重点关注、跟踪服务、控量保价、量随价走、以点带面、稳步推进”的原则，选取有代表性、愿配合的商户，进行试投放。对实行试投放的品牌，时机成熟的情况下，第二批跟进投放，持续进行关注。营销中心要根据试投放情况，制定各类别客户的投放策略，包括整体铺货面、不同类别客户的投放频次和投放量，并制定不同销量和零售价情况下的市场投放策略。

5.动态调整精准策略，实现“动平衡”。新品全面上柜后，对客户购进和销售情况、商品陈列情况、消费者重复购买情况、消费者评价、客户评价和进行调查，要在调查的基础上对新品牌销售数量、销售户数、上柜情况、动销情况、客户及消费者评价、主要销售区域、主要消费群体、供货商货源保障情况、市场价格执行情况等进行全方位的综合分析。要根据定量利用率的不同，动态调整客户定量标准。要根据不同社会存销比、市场价格情况，相应调整不同类别客户的投放策略，实现动平衡。

6.以客户经理为主体，加强客户关系维护和管理。首先，要完善客户经理培训制度，提升客户经理的服务能力，改变服务理念和服务态度；其次，要开展客户关怀活动，即针对客户的销售实际情况、经营特点、市场情况为客户量身定做个性化服务方案，传授营销知识，指导经营帮助获利；在特殊的日子对客户进行问候和帮助，以联络感情，加深沟通；定期拜访，送货到位，及时为客户提供标准化服务。要建立有效的客户沟通系统，应进一步明确专人、专用电话接待、接听零售户意见的制度，并定时将处理信息反馈给零售户，为客户经理配备专用笔记本，记录在走访过程中零售户的意见、建议，并在每月总结工作会上汇总，确保营销中心、县区营销部门能够迅速了解市场各类信息，快速应对市场变化。同时，针对客户服务的多样性、长期性，要求营销人员从细节和小事入手，认真、仔细地对待客户的每一个要求和投诉。解决客户投诉要在符合公司规定和流程的情况下，注重细节，把解决过程人性化。对于客户的合理投诉尽快解决并进行总结，尽量避免类似投诉重复发生；对于客户的不合理投诉，耐心介绍相关政策、法规，争取客户的理解，时时关注每一细节变化，利用各种优势全面维护公司利益。通过客户经理深入细致的工作，建立稳定健康的客户关系。

四、结论

精准营销是一个系统工程，除了上述六环节组成和精准营销核心流程外，还需要完善信息采集工作，建立强大的决策支持体系；进一步加强客户经理管理，强化精准营销的人员保障体系。在完善决策支持体系和人员保障体系的基础上，细化精准营销核心流程的各个环节，才能真正实现精准营销，提高卷烟经营水平。

参 考 文 献

[1]伍青生，余颖，郑兴山.精准营销的思想和方法[J].市场营销导刊.2006（5）

[2]徐海亮.论精准营销的体系及理论困[J].中国邮政报.2006（914）

[3]刘征宇.精准营销方法研究[J].上海交通大学学报.2007（4）

商标的经营类别篇（5）

总体目标：通过市场信用分类监管，合理配置市场监管资源，规范市场交易秩序，提高行政监管效能，加快社会信用体系建设，努力实现“四个统一”，促进商品交易市场监管工作的制度化、规范化、程序化、法治化建设。

具体目标：在____年商品交易市场信用分类示范点试点工作的基础上，将全市所有商品交易市场（商场）（不包含临时性、季节易的市场，不包括进入市场销售自产自销农副产品的农民）纳入商品交易市场信用分类监管工作范围，力争在____年_月__日前全面完成任务。

二、职责分工

（一）健全领导机构。

市局成立全市商品交易市场信用分类监管工作领导小组。

组长：××；副组长：××、××、××、××；成员：××*、××、××、××。

领导小组下设办公室，设在市局市场科，××任办公室主任。

各县分局也要成立相应的领导小组和工作机构。

（二）明确职责分工。

_、领导小组职责：审核全市商品市场信用分类监管工作方案，组织对各单位工作落实情况的指导、检查、督查和考核验收，推广各单位的先进经验。

_、领导小组办公室职责：负责全市商品市场信用分类监管工作的组织协调，草拟工作计划，具体指导、检查、督查、考核验收。

_、市局信息中心职责：负责商品交易市场信用分类监管软件的应用指导，配合省局相关处室做好系统维护工作，保证信息录入规范、畅通、安全。

_、企业注册监管科职责：负责对下级单位的企业（个体）信用分类监管工作的业务指导。

_、各县（分）局、万商工商所职责：

（_）引导、帮助、监督市场开办单位建全管理机构，完善内部管理制度和市场管理制度；

（_）收集市场开办单位和场内经营户的信用信息，做好信息录入工作，并健全相关档案；

（_）完善信用评价机制，确定场内经营户信用类别,对商品市场信用类别提出初审意见；

（_）组织开展星级商位评比活动；

（_）按照信用分类开展监管工作。

三、工作措施

（一）加强学习，广泛动员。

_、强化执法人员的自身学习。各级工商部门要组织全体干部职工认真学习国家工商总局工商市字[____]___号、[____]___号文件、省工商局工商市字[____]___号文件及××市工商局工商市字[____]___号文件精神，充分认识市场信用分类监管工作的重大意义，深入理解市场信用分类监管的内涵，增强工作信心，提高履行商品市场信用分类监管工作职责的能力。

_、强化监管对象的宣传培训。通过举办培训班、召开行业例会等形式，向市场开办单位负责人、工作人员和场内经营户讲解《特别规定》、《产品质量法》等相关法律、法规，学习商品交易市场信用分类监管有关规定，介绍外地市场开办单位的市场管理经验，强化市场开办单位和场内经营户的责任意识、自律意识和诚信意识，增强其参与商品交易市场信用分类监管的积极性、主动性,营造良好的工作氛围。

（二）明晰职责，健全机制。

_、明确市场开办单位职责。根据相关法律、法规、规章，将市场开办单位的职责界定如下：（_）学习宣传贯彻党和国家各项方针政策及各类法律法规规章；（_）对场内经营户开展文明经商、诚实守信教育；（_）制定市场管理制度，规范经营行为；（_）建立业户档案和业户经营商品登记台帐；（_）审查业户经营资格，监督业户履行进货查验、索证索票等法定责任和自律制度；（_）做好场内物业管理；（_）处理消费争议和纠纷；（_）开展农产品农残检测；（_）接受并配合执法部门依法履行职责；（_）完善业户行业组织，开展各类争先创优活动及其他公益活动；（__）完成市场监管部门交办的其他事项。

_、完善内部管理运行机制。指导市场开办单位健全市场内部管理机构，完善各机构、各岗位的工作职责、工作程序、工作标准、目标考核办法等内部管理制度。

_、完善市场经营管理制度

一是完善《经营者主体资格检查和档案管理规范》、《场内经营者信用奖惩制度》等经营主体管理制度；二是完善《经营者公约》、《品牌商品登记管理制度》、《不合格商品退场制度》、《农产品快速检测制度》等经营者自律制度；三是完善《日常巡场检查制度》、《进场商品台账管理和检查制度》、《违禁商品检查和清退制度》、《督促检查经营者索证索票制度》、《不合格商品和违法违规行为信息公示制度》等商品管理制度；四是完善《四级网站消费维权工作制度》等消费维权制度；五是完善《市场产品安全应急管理制度》等其它管理。

（三）采集信息，建立档案。

在全面调查摸底的基础上，建立三类档案。

_、建立市场开办单位档案。将市场开办单位主体资格情况、负责人情况、机构设置及工作人员情况、产权情况、市场规划布局情况、场地租赁情况、财务报表等基础信息进行收集、整理、归档。要求县（分）局、工商所、市场开办单位各建立一套档案。

_、建立场内经营户管理档案。将场内经营户的注册登记情况、租赁合同、从业人员基本情况、参与培训及例会情况、市场检查情况、责任书签订及承诺情况等基础信息进行整理、归档，形成书式档案和机式档案。此类档案由市场开办单位建立。

_、完善工商所信用分类档案。在注册登记档案的基础上，由工商所完善市场信用分类监管和市场经营户动态信用分类监管档案。

（四）考核打分，确定类别。

_、做好市场内经营户的信用分类等级认定工作。借鉴惠农分局根据《个体工商户信用分类监管实施方案》相关规定，各工商所对场内经营户当年依法经营情况、被行政执法部门警示处罚情况、受有关部门表彰等情况进行全面的收集、整理、录入、评分；根据评分结果按照a、b、c、d四个信用等级提出初评意见并向社会公示；综合社会各界意见后上报县（分）局审查；县（分）局在审阅相关材料和实地检查验收后确定各经营户信用等级;制作“三合一”牌匾，将营业执照、前置许可证件、信用等级综合在一张牌匾上，在各商位悬挂，接受社会监督。

_、开展“星级诚信商位”、“星级文明商位”评定工作。对场内经营者的信用等级确定后，在a级经营户中评选一星级、二星级诚信商位和三星级、四星级文明商位，分别用、、、符号表示。

_、开展市场信用等级认定工作。县（分）局根据工商所采集到的市场开办单位信息和场内经营户信用等级情况，按照省工商局《商品交易市场信用分类指标（暂行）》及《商品交易市场信用分类指标（暂行）说明》进行综合打分，根据打分按a、b、c、d四个等级提出初评意见上报市局，市局审核验收后按程序确定各市场信用等级。

（五）分类监管,提升效能。

_、对市场实施信用分类监管。除开展专项整治、接到投诉、举报或发现其他线索需要检查外。对a类守信市场，由工商所每季度整体性巡查一次，重点对市场开办单位落实各项管理制度、履行市场管理法定职责情况进行督促指导；对b类警示市场，每月整体性巡查一次；信用等级为c类失信市场，每__日巡查一次；对d类严重失信市场，每_天巡查一次。

_、对场内经营者实施分类监管。工商所对经营户信用分类确定后，要明确监管重点，有针对性地开展市场巡查。对场内食品经营户每月巡查一次，对场内十大类商品经营户每季度巡查一次。对场内其他经营户除开展专项整治、接到投诉、举报或发现违法线索需要检查外，对a类守信经营户主要依靠市场开办单位管理和经营户自律，每年巡查一次。对b类警示经营户，以市场开办单位重点管理、工商所回访检查的方式进行监管。由市场开办单位加强日常教育和管理；工商所每月对警示问题进行一次回访，连续_个月未发现不良行为的改为每半年进行一次巡查。对c类失信经营户，以工商监管为主、市场开办单位管理为辅的方式进行监管。由工商所每月对存在问题进行一次回访，连续_个月未发现不良行为后，改为每季度巡查_次，由市场开办单位列为重点管理对象，加强日常管理。对d类严重失信经营户，责令停业整顿或吊销营业执照，市场开办单位根据工商部门要求暂停或终止出租合同。

a类经营户出现不良行为后，需重新认定信用类别，按照新定类别进行监管；a类等级以下的经营户在一年内未发现不良行为的，重新评定信用等级，按照新定类别进行监管。

四、实施步骤

鉴于全市市场发展的不平衡性,决定分两批逐步实施。

第一批开展商品市场信用分类工作的市场有：××县的××农产品市场（原××蔬菜批发市场）、××购物广场、××市场；××家具广场、废旧物资收购市场、××市场、××市场；××市场、××市场、蔬菜果品批发市场。

第二批开展商品市场信用分类工作的市场有：××县的××集贸市场、××集贸市场；××市场、××市场；××集贸市场。

____年全市市场信用分类监管工作分五个步骤进行。

第一步为制定计划阶段。各县（分）局要根据市局的工作方案于_月__日前制定本局的具体工作方案，明确职责分工和任务，结合本地实际完善工作措施，限定工作时限，有组织、有计划地开展工作。

第二步为宣传动员阶段。各县（分）局要分别于_月__日前和_月__日前完成第一批和第二批市场开办主体和经营主体的宣传动员工作。

第三步为组织实施阶段。各县（分）局要分别于_月__日前和_月__日前完成第一批和第二批市场的信用分类工作，并按信用等级实施分类监管。

第四步为考核初验阶段。市局要分别于_月__日前和_月__日前完成第一批和第二批市场的考核初验，并于_月__日前写出全系统市场信用分类监管工作初验报告，整理相关资料。

第五步为迎接验收阶段。__月_日起，全市工商系统要做好迎接省局验收的各项组织工作，对本辖区的市场信用分类监管工作进行全面总结。各县（分）局要与__月__日前将工作总结上报市局，市局于__月__日前向省局上报总结。

五、几点要求

（一）加强协作，密切配合。

商品交易市场信用分类监管是一项复杂的系统工作，涉及的部门多、业务多，工作量大。各局在日常工作中既要加强内部的协作配合，又要加强与卫生、质监等行政执法部门和相关部门的沟通配合，共同做好商品交易市场信用分类监管工作。

（二）搞好宣传，创造环境。

商标的经营类别篇（6）

总体目标：通过市场信用分类监管，合理配置市场监管资源，规范市场交易秩序，提高行政监管效能，加快社会信用体系建设，努力实现“四个统一”，促进商品交易市场监管工作的制度化、规范化、程序化、法治化建设。

具体目标：在____年商品交易市场信用分类示范点试点工作的基础上，将全市所有商品交易市场（商场）（不包含临时性、季节易的市场，不包括进入市场销售自产自销农副产品的农民）纳入商品交易市场信用分类监管工作范围，力争在____年_月__日前全面完成任务。

二、职责分工

（一）健全领导机构。

市局成立全市商品交易市场信用分类监管工作领导小组。

组长：××；副组长：××、××、××、××；成员：××*、××、××、××。

领导小组下设办公室，设在市局市场科，××任办公室主任。

各县分局也要成立相应的领导小组和工作机构。

（二）明确职责分工。

_、领导小组职责：审核全市商品市场信用分类监管工作方案，组织对各单位工作落实情况的指导、检查、督查和考核验收，推广各单位的先进经验。

_、领导小组办公室职责：负责全市商品市场信用分类监管工作的组织协调，草拟工作计划，具体指导、检查、督查、考核验收。

_、市局信息中心职责：负责商品交易市场信用分类监管软件的应用指导，配合省局相关处室做好系统维护工作，保证信息录入规范、畅通、安全。

_、企业注册监管科职责：负责对下级单位的企业（个体）信用分类监管工作的业务指导。

_、各县（分）局、万商工商所职责：

（_）引导、帮助、监督市场开办单位建全管理机构，完善内部管理制度和市场管理制度；

（_）收集市场开办单位和场内经营户的信用信息，做好信息录入工作，并健全相关档案；

（_）完善信用评价机制，确定场内经营户信用类别,对商品市场信用类别提出初审意见；

（_）组织开展星级商位评比活动；

（_）按照信用分类开展监管工作。

三、工作措施

（一）加强学习，广泛动员。

_、强化执法人员的自身学习。各级工商部门要组织全体干部职工认真学习国家工商总局工商市字[____]___号、[____]___号文件、省工商局工商市字[____]___号文件及××市工商局工商市字[____]___号文件精神，充分认识市场信用分类监管工作的重大意义，深入理解市场信用分类监管的内涵，增强工作信心，提高履行商品市场信用分类监管工作职责的能力。

_、强化监管对象的宣传培训。通过举办培训班、召开行业例会等形式，向市场开办单位负责人、工作人员和场内经营户讲解《特别规定》、《产品质量法》等相关法律、法规，学习商品交易市场信用分类监管有关规定，介绍外地市场开办单位的市场管理经验，强化市场开办单位和场内经营户的责任意识、自律意识和诚信意识，增强其参与商品交易市场信用分类监管的积极性、主动性,营造良好的工作氛围。

（二）明晰职责，健全机制。

_、明确市场开办单位职责。根据相关法律、法规、规章，将市场开办单位的职责界定如下：（_）学习宣传贯彻党和国家各项方针政策及各类法律法规规章；（_）对场内经营户开展文明经商、诚实守信教育；（_）制定市场管理制度，规范经营行为；（_）建立业户档案和业户经营商品登记台帐；（_）审查业户经营资格，监督业户履行进货查验、索证索票等法定责任和自律制度；（_）做好场内物业管理；（_）处理消费争议和纠纷；（_）开展农产品农残检测；（_）接受并配合执法部门依法履行职责；（_）完善业户行业组织，开展各类争先创优活动及其他公益活动；（__）完成市场监管部门交办的其他事项。

_、完善内部管理运行机制。指导市场开办单位健全市场内部管理机构，完善各机构、各岗位的工作职责、工作程序、工作标准、目标考核办法等内部管理制度。

_、完善市场经营管理制度

一是完善《经营者主体资格检查和档案管理规范》、《场内经营者信用奖惩制度》等经营主体管理制度；二是完善《经营者公约》、《品牌商品登记管理制度》、《不合格商品退场制度》、《农产品快速检测制度》等经营者自律制度；三是完善《日常巡场检查制度》、《进场商品台账管理和检查制度》、《违禁商品检查和清退制度》、《督促检查经营者索证索票制度》、《不合格商品和违法违规行为信息公示制度》等商品管理制度；四是完善《四级网站消费维权工作制度》等消费维权制度；五是完善《市场产品安全应急管理制度》等其它管理。

（三）采集信息，建立档案。

在全面调查摸底的基础上，建立三类档案。

_、建立市场开办单位档案。将市场开办单位主体资格情况、负责人情况、机构设置及工作人员情况、产权情况、市场规划布局情况、场地租赁情况、财务报表等基础信息进行收集、整理、归档。要求县（分）局、工商所、市场开办单位各建立一套档案。

_、建立场内经营户管理档案。将场内经营户的注册登记情况、租赁合同、从业人员基本情况、参与培训及例会情况、市场检查情况、责任书签订及承诺情况等基础信息进行整理、归档，形成书式档案和机式档案。此类档案由市场开办单位建立。

_、完善工商所信用分类档案。在注册登记档案的基础上，由工商所完善市场信用分类监管和市场经营户动态信用分类监管档案。

（四）考核打分，确定类别。

_、做好市场内经营户的信用分类等级认定工作。借鉴惠农分局根据《个体工商户信用分类监管实施方案》相关规定，各工商所对场内经营户当年依法经营情况、被行政执法部门警示处罚情况、受有关部门表彰等情况进行全面的收集、整理、录入、评分；根据评分结果按照a、b、c、d四个信用等级提出初评意见并向社会公示；综合社会各界意见后上报县（分）局审查；县（分）局在审阅相关材料和实地检查验收后确定各经营户信用等级;制作“三合一”牌匾，将营业执照、前置许可证件、信用等级综合在一张牌匾上，在各商位悬挂，接受社会监督。

_、开展“星级诚信商位”、“星级文明商位”评定工作。对场内经营者的信用等级确定后，在a级经营户中评选一星级、二星级诚信商位和三星级、四星级文明商位，分别用、、、符号表示。

_、开展市场信用等级认定工作。县（分）局根据工商所采集到的市场开办单位信息和场内经营户信用等级情况，按照省工商局《商品交易市场信用分类指标（暂行）》及《商品交易市场信用分类指标（暂行）说明》进行综合打分，根据打分按a、b、c、d四个等级提出初评意见上报市局，市局审核验收后按程序确定各市场信用等级。

（五）分类监管,提升效能。

_、对市场实施信用分类监管。除开展专项整治、接到投诉、举报或发现其他线索需要检查外。对a类守信市场，由工商所每季度整体性巡查一次，重点对市场开办单位落实各项管理制度、履行市场管理法定职责情况进行督促指导；对b类警示市场，每月整体性巡查一次；信用等级为c类失信市场，每__日巡查一次；对d类严重失信市场，每_天巡查一次。

_、对场内经营者实施分类监管。工商所对经营户信用分类确定后，要明确监管重点，有针对性地开展市场巡查。对场内食品经营户每月巡查一次，对场内十大类商品经营户每季度巡查一次。对场内其他经营户除开展专项整治、接到投诉、举报或发现违法线索需要检查外，对a类守信经营户主要依靠市场开办单位管理和经营户自律，每年巡查一次。对b类警示经营户，以市场开办单位重点管理、工商所回访检查的方式进行监管。由市场开办单位加强日常教育和管理；工商所每月对警示问题进行一次回访，连续_个月未发现不良行为的改为每半年进行一次巡查。对c类失信经营户，以工商监管为主、市场开办单位管理为辅的方式进行监管。由工商所每月对存在问题进行一次回访，连续_个月未发现不良行为后，改为每季度巡查_次，由市场开办单位列为重点管理对象，加强日常管理。对d类严重失信经营户，责令停业整顿或吊销营业执照，市场开办单位根据工商部门要求暂停或终止出租合同。

a类经营户出现不良行为后，需重新认定信用类别，按照新定类别进行监管；a类等级以下的经营户在一年内未发现不良行为的，重新评定信用等级，按照新定类别进行监管。

四、实施步骤

鉴于全市市场发展的不平衡性,决定分两批逐步实施。

第一批开展商品市场信用分类工作的市场有：××县的××农产品市场（原××蔬菜批发市场）、××购物广场、××市场；××家具广场、废旧物资收购市场、××市场、××市场；××市场、××市场、蔬菜果品批发市场。

第二批开展商品市场信用分类工作的市场有：××县的××集贸市场、××集贸市场；××市场、××市场；××集贸市场。

____年全市市场信用分类监管工作分五个步骤进行。

第一步为制定计划阶段。各县（分）局要根据市局的工作方案于_月__日前制定本局的具体工作方案，明确职责分工和任务，结合本地实际完善工作措施，限定工作时限，有组织、有计划地开展工作。

第二步为宣传动员阶段。各县（分）局要分别于_月__日前和_月__日前完成第一批和第二批市场开办主体和经营主体的宣传动员工作。

第三步为组织实施阶段。各县（分）局要分别于_月__日前和_月__日前完成第一批和第二批市场的信用分类工作，并按信用等级实施分类监管。

第四步为考核初验阶段。市局要分别于_月__日前和_月__日前完成第一批和第二批市场的考核初验，并于_月__日前写出全系统市场信用分类监管工作初验报告，整理相关资料。

第五步为迎接验收阶段。__月_日起，全市工商系统要做好迎接省局验收的各项组织工作，对本辖区的市场信用分类监管工作进行全面总结。各县（分）局要与__月__日前将工作总结上报市局，市局于__月__日前向省局上报总结。

五、几点要求

（一）加强协作，密切配合。

商品交易市场信用分类监管是一项复杂的系统工作，涉及的部门多、业务多，工作量大。各局在日常工作中既要加强内部的协作配合，又要加强与卫生、质监等行政执法部门和相关部门的沟通配合，共同做好商品交易市场信用分类监管工作。

（二）搞好宣传，创造环境。

商标的经营类别篇（7）

一、问题的提出及研究意义

我国商业银行的发展对于建设我国金融体系及推动经济高速发展起到了积极的促进作用。根据中国加入WTO的承诺，五年之内进一步开放金融服务业市场，特别是在经营品种、开放区域、服务结构等方面做出较大调整，这势必将给国内商业银行带来巨大挑战。在改革开放20多年中，伴随着我国金融体制改革的深化，我国商业银行体系形成了由四家国有商业银行、十家股份制商业银行以及众多地方性银行在内的有序竞争格局。2007年全面开放以后，我国商业银行与国外银行的竞争，主要集中体现在经营能力即绩效的竞争上，绩效是商业银行综合实力的体现。由于我国商业银行长期处于保护状态下的竞争，无论是资产规模还是经营体制都与同类的国外银行直接存在着较大差距，如竞争力低下、不良贷款多、规避风险能力不高、经营管理水平有待提高等问题。因此，正确认识我国银行经营能力现状，运用合理、科学的方法评估商业银行的经营绩效，全面分析我国商业银行的优势和劣势，明确影响我国商业银行竞争力的关键因素，从而引导商业银行的经营行为，提升其盈利能力和竞争力，积极应对入市后的竞争格局有着重要意义。

二、我国商业银行经营能力的实证分析

(一)经营能力评估的方法

相关性分析是针对提取的指标之间存在的关联性进行分析，已初步了解所采用的指标的有用性。主成分分析法方法是把一些具有错综复杂关系的变量归结为少数几个综合因子的一种多变量统计分析方法，并且这几个综合变量可以反映原来多个变量的大部分信息。本文开始选取的众多反映商业银行经营能力的指标中会具有一定相关性，通过主成分分析法可以找出影响商业银行经营评估的几个综合指标。根据商业银行自身经营属性，利用指标评估体系，用聚类方法对商业银行进行进一步比较分析，将具有较大相似性的银行聚为一类，以发现经营的相似性和差异性。

(二)商业银行样本及指标体系的选择

本文选取的银行样本分别为中国银行集团、中国工商银行集团、中国农业银行、浦东发展银行、招商银行、民生银行、兴业银行、深圳发展银行、中国交通银行、华夏银行。

由于一些数据的不可获得性，故光大银行以及恒丰银行等一些股份制银行并未包括在内。根据商业银行的经营状况，参照国内外商业银行经营评估的方法，重点考察商业银行的盈利性、流动性、安全性、发展性。本文选取的评估指标主要有：利润总额X1(亿元)、ROA资产利润率X2(%)、资本充足率X3(%)、成本收入比X4(%)、人均费用X5 (%)、不良贷款率X6(%)、存贷比率X7 (%)、流动性比率X8 (%)、人均净利润X9 (%)、利润增长率X10 (%)、存款增长率X11 (%)共十一个指标。指标数据主要根据各银行网站和上市公司公布的2006年年报计算所得。初始变量表如下：

(由于农行的2006年年报中未提供资本充足率的信息和计算流动性指标的相关数值，所以存在数值缺失。)

(三)商业银行经营能力的实证分析

1.指标体系的相关性分析

由于所选指标数量较多，因此作为数据处理的第一步，首先对所选取的指标之间的相关性进行判别，有助于了解指标的质量并为后面的主成分分析法做准备。由于指标属于非定序变量，因此采用Spearman(SPSS11.0)等级相关系数进行判别。

得出的结论是，十家银行的指标体系中资产利润率X2与流动性比率X8指标差异最小，在利润总额X1上差异最大，这也是由银行规模所决定的。同时，相对指标相比绝对指标，可以剔除银行规模的差别影响，从而更客观和真实地反映银行的经营能力。

结合指标相关性分析结果(相关性强弱)和实际意义，有如下结论：

(1) 增长性指标利润增长率、存款增长率；

(2) 盈利能力指标利润总额、资产利润率，人均净利润；

(3) 安全性指标资本充足率、不良贷款率；

(4) 安全性指标流动性比率、存贷比率；

(5) 管理能力指标人均费用、成本收入比。

相关性分析只是初步对指标间关系进行分类，并不能完全反映实际意义，以上结论是在以分析结果为基础，结合理论分析得出的。由于大多数指标之间都存在较强的相关性，下面本文将用主成分分析法进行进一步验证。

2.盈利能力的因子分析

(1)相关系数矩阵R的特征值及贡献率

为避免由于量纲差异和方差较大的变量影响因子的载荷的确定，先对原始数据进行标准化处理，建立标准化数据的相关系数矩阵R。其中对农行的2个缺失数据的处理选用的是用平均值代替。数据用过了KMO度量与Bartlett检验，因而使用采用因子模型。变量的相关系数矩阵R的特征值及贡献率：

由表2可以看出，变量的相关系数矩阵有4大特征根，即4.946、2.808、1.672和0.750，它们一起解释了商业银行经营能力指标标准差的92.509%，即前4个主成分已集中了原始数据的绝大部分信息。考虑到第一步相关性分析中得出了5类指标，若提取5个因子，由于第5个因子对经营指标的贡献程度只有3.717%，不能有效降维。因此，本文提取4个公共因子是合适的。

(2)公共因子命名：为进一步明确因子的经济含义，使因子间的信息更加独立，对因子负荷阵进行最大方差正交旋转。结合实际给各因子命名如表5所示。表中第一个因子在指标X1， X7， X10， X11上有较大的载荷，这4项指标是从利润增长率、存款增长率等方面衡量商业银行潜在发展能力的指标，因此可以称为持续盈利因子。第二个因子在指标X2， X5， X6，X9上有较大的载荷，这四项指标是ROA资产利润率、人均费用、不良贷款率、人均净利润，反映的是商业银行盈利能力，因此可以称为营利性因子。第三个因子仅在X3上有较大载荷，而资本充足率是国际银行业监管的重要指标，反映银行防范和抵御风险的能力，因此可以称为安全性因子。第四个因子在X4， X8上有较大载荷，流动性比率反映的是银行资产流动性的好坏，因此可以成为流动性因子。

(3)因子评分：根据因子评分模型，以各因子的信息贡献率为权数计算十家商业银行在4个公共因子上的得分及综合得分。根据商业银行的经营能力评价函数：

F = 44.966% F1 + 25.524% F2 + 15.202% F3 +6.818% F4

得到排序如表4。

持续盈利因子上，处于前三位的是招商银行、兴业银行和浦东发展银行，这三家银行均为股份制商业银行；排名最后四位的分别是工商银行、中国银行、深圳发展银行和中国农业银行，其中国有独资银行就占了三家。类似的，在F2盈利性因子上，招商银行、民生银行和兴业银行处于前三位，依旧均为股份制银行；工商银行、深圳发展银行、农业银行和交通银行位于后四位，其中三家是国有独资银行。可以看出，股份制银行的盈利能力明显好于国有独资银行。这说明，股份制改革有利于公司的发展和治理，可以提高公司的竞争力。在F3安全性因子的得分上，盈利能力最强的招商银行却排名最后，国有四大独资银行也都是排名靠后；盈利能力较后的深圳发展银行却在安全性上略胜一筹。最后，在流动性方面，华夏银行、交通银行和民生银行分别位于前三位，浦发、兴业和中国银行排名最后，国有独资银行和股份制银行差别不是很明显。最后，根据计算所得的综合排名，前三名均为股份制银行，后三名均为国有独资银行，据此我们可以得出如下结论：

国有独资银行的经营能力明显不如股份制商业银行。这说明，要想提高商业银行的竞争力，进行股份制改革是行之有效的措施。

3.商业银行的聚类分析

为了检验因子分析得出的上述结论，我们用Q型聚类对商业银行的十个样本进行层次聚类分析。由于农行数据有缺失，故在聚类分析中只包含农行外的九家商业银行。输出的树形图中7家股份制银行聚在一类，中行和农行聚为一类，农行由于存在缺失值未参与聚类。9家银行虽然最后聚成一大类，但是它们之间的差距还是比较大的。根据聚类结果，验证了因子分析的结论正确性。

三、结语

随着我国金融业开放力度的进一步加强，国际金融机构将大举进入我国，我国金融业将面临更加严峻的形势，银行业将受到很大的冲击。银行业要想在激烈的竞争中求生存获发展，必须进行体制改革，增强自身经营能力。

本文对商业银行经营绩效的的研究主要集中于分析商业银行的总体经营状况，利用商业银行的一系列指标，运用主成分分析和聚类分析的定量化方法对商业银行的经营绩效进行评估分析，发现股份制商业银行要好于国有商业银行的经营绩效，二者存在着明显的差异。而缩小这一差异的有效途径之一就是进行国有商业银行的股份制改革。结合我国商业银行发展的状况，国有商业银行要拓宽发展道路，积极推进金融创新，转变经营观念，充分引人混业经营，积极推进国有商业银行股份制改革。中外银行的实践证明，股份制是一种较好的商业银行组织形式。在进行股份制改造后符合上市公司条件的可以上市，有效地增加银行资本金，提高商业银行的资金实力。只有对国有商业银行实行“以国家控股为主体，股权多元化”的股份制改革，才能从根本上理顺产权关系，建立产权清晰、权责分明、政企分开的现代商业银行制度，使商业银行成为真正的产权实体和市场主体，使商业银行充分发挥其效能。

参考文献：

商标的经营类别篇（8）

一、前言

分销商用自己的资金买进产品，并承担能否从销售中得到足够盈利的全部风险。分销商的利润来源主要是靠销售产品，在享受全部利润的同时也承担着全部的风险。因此，对于分销商来说，挖掘出影响各个销售途径、各个销售区域的销售额的主要商品类别，并据此制定适宜的经营销售策略，是至关重要的。

二、研究思路

为了挖掘出影响各个销售途径、各个销售区域的销售额的主要商品类别，最终为批发销售商提供智慧的经营销售策略，我们在获取了两种不同销售途径和三种不同销售区域下的六类商品的销售额数据的基础上做了三步研究。

第一步，通过数据预处理判定某一商品对某一销售途径或区域的影响。为了量化影响，需要从该商品在此途径或区域的销售额均值进行分析，单个商品均值高的，对整个销售途径或区域的销售总额影响较大；其次，方差代表销售额的不确定性，也造成了一定影响。故，我们使用标准差系数来表示某个商品的影响，标准差系数越大，其均值的代表性越小，对整个销售途径或区域的销售总额影响也越小。

第二步，通过建立系统聚类分析模型，区分出主要影响商品这一类。由于需要分类，且分类情况未知，所以可以进行聚类分析。利用各个销售途径或区域六类商品的销售额标准差系数进行系统聚类，聚成3类，聚类中心最小的那一类为均值影响代表性最好的那一类。

第三步，为批发销售商提供智慧的经营销售策略。这个策略主要是，指出在某一销售途径和销售区域组合中，影响销售额最大的商品类别。

三、研究过程

（一）数据预处理

标准差系数越大，说明数据的离散程度大，其平均数的代表性就差；反之，标准差系数小，说明其均值代表性强。

通过运用统计软件对原始数据进行统计描述，并加工整理，得表1：

（二）系统聚类模型

1.建模思路

此模型用于区分出，对整个销售途径或区域的销售总额有较大影响的那一类商品。首先，对各个销售途径或区域的销售数据进行统计描述，得出各个商品的销售额均值和方差；其次，对所得数据进行处理，得到各个商品在各个销售途径或区域的销售额标准差系数；最后，利用系统聚类得到对整个销售途径或区域的销售总额有较大影响的那一类商品，并提出智慧的经营销售策略。

2.模型结果

（1）对途径一的六类商品进行系统聚类的结果

分别利用途径一各类商品的标准差系数进行聚类，采用组间连接聚类方法，并采用平方Euclidean距离的度量标准，得到最优聚类分3类，系统聚类结果如下：

（2）六类商品进行系统聚类的结果

采用与途径一相同的聚类方法，分别对途径二、区域一、区域二和区域三中各类商品的标准差系数进行聚类，其聚类结果如表3-6：

（三）结果分析

由聚类结果可以得到对整个销售途径或区域的销售总额有较大影响的那一类商品，结果汇总表如表7-8：

由上表可知，分销商来说，影响途径一的主要商品类别为：保鲜品、杂货商品，其中；影响途径二的主要商品类别为：杂货商品；影响区域一的主要商品类别有四个，分别为：保鲜品、乳制品、冷冻开支、熟食产品；影响区域二的主要商品类别也是四个：保鲜品、乳制品、杂货商品、熟食商品；影响区域三的主要商品类别为：保鲜品、杂货商品。

四、研究结论

对销售商来说，销售商品的方法就是途径与区域相结合的。因此，在制定经营销售策略时，主要定向分析某一区域某一商品的销售，根据表8来定性确定。具体为：在区域一中，采用途径一时，主要销售保鲜品，采用途径二时，这六种商品则没有什么差别，可以酌情均匀销售；在区域二中，采用途径一销售商品时，主要销售保鲜品、杂货商品，采用途径二销售商品时，主要销售杂货商品；在区域三中，采用途径一销售商品时，主要销售的是保鲜品，杂货商品，而采用途径二销售商品时，主要考虑杂货商品。综合以上各区域采用不同的销售途径销售商品时，销售的侧重点不同，企业酌情搭配其他产品便是相对优秀的经营销售策略。

参考文献

[1]何晓群.多元统计分析[M].北京：中国人民大学出版社，2008.

[2]杨桂元，黄己立.数学建模[M].安徽：中国科学技术大学出版社，2008.

商标的经营类别篇（9）

一、研究现状

国内对农村商业银行竞争力的实证研究相对较少，主要有胡丽娜在《农村信用社的改革模式研究》以实证的方法研究了农村信用社股份制改革的相关内容，对其改制的成效和改制后仍然存在的问题进行分析和评价，并借鉴其他先进银行经验的基础上对农村商业银行的进一步发展以及其他地区的农村信用社改革提出一些对策和建议；李树生在《农村商业银行三题》中主要从理论角度论述了目前农村商业银行存在的问题，主要从管理的角度探讨了农商行的设立和经营过程中遇到的问题；夏勤俭在《设立村镇银行对商业银行发展转型的经济分析》中选择浦发银行为主要研究对象，采用理论与实证分析相结合的研究方法，分析了浦发银行的战略转型内容和方向，概括了当前农村经济和金融发展的趋势和特点，并试图通过论述发起设立村镇银行的可行性和必要性。

以上这些研究虽然立意广泛，但是没有涉及到农村商业银行的竞争力指标的研究。本文将立足于此，并选择5家农村商业银行2007年到2012年6年的9个指标进行聚类分析，对这些农村商业银行进行分类，探索各类的特征，并对发展相对迟缓的农商行提出相应的建议。

二、研究方法说明

笔者意在用聚类分析各类指标并对农商行进行分类，下表是具体的各类竞争力指标，并用stata12.0对数据进行聚类分析。

聚类分析主要通过分析样品间的相似性或相近性，根据对象间的相关程度大小进行类别的聚合，并且要求同一类中的个体有较大的相关性，不同类别中的个体差异很大。简单来说，在分析了样品之间的距离之后，距离相近的样品先聚成类，距离相远的样品后聚成类，过程一直进行下去，每个样品总能聚到合适的类中。

聚类分析方法主要分为系统聚类法、有序聚类法、动态聚类法、图论聚类法、模糊聚类法等，最常使用系统聚类法。

在此，笔者主要使用类平均法对农商行进行聚类分析。类平均法（Average Linkage）主要是用两类样品中，所有观测值两两观测间距离的平均作为类间距离，是一种应用比较广泛，聚类效果较好的方法。

三、实证结果与分析

（一）统计描述

本文分别选取了重庆、上海、武汉、广州、无锡五家农商行2007-2012年的竞争力指标进行分析，这五家银行分别位于我国的东中西部，具有代表性。

在使用stata估计模型之前，这是一个panel data，我们必须告诉它截面变量和时间变量分别是什么①，并通过分析得出5家农商行的数据不存在缺失值，是一个平衡面板。截面数据是某一年5家银行的竞争力各项指标的数值，时间序列数据是某一家银行2007-2009年的竞争力各项指标。对panel data截面个数、时间跨度的整体描述，并把重庆、上海、武汉、广州、无锡农商行分别定义为1、2、3、4、5的数值型数据，便于分析。各个变量的数量为30，标准差以及最大、最小值的统计性描述。

（二）聚类分析

由上图，笔者在stata12.0中规定把5家银行设置成为3组（cluster generate banktype = group（3）），所以农商行被分为了3个类别。重庆、广州、无锡农商行为一组，上海农商行和武汉农商行分别为一组。纠其原因，重庆、广州农商行的安全性、盈利性与流动性指标远远高于武汉农商行，特别是总资产规模和营业收入较武汉农商行均具有绝对优势，这也是阻碍武汉农商行发展的关键。武汉农商行应该在未来的发展经营中，积极扩大资产规模，选择合理的营销方案，提高营业收入。（作者单位：四川大学经济学院）

商标的经营类别篇（10）

一、联营体的概念和作用

国际工程联营体ICJV（International Construction Joint Ventures）是指两家或两家以上的国际承包商通过各种形式（如资金、人力资源等）的联合，来共同承包一个工程项目的行为。其具体形式主要有两种：

1.紧密型联营体，即多家承包商各出一定的资金和管理人员成立一个项目公司，并根据对项目公司的贡献来确定所占股份，项目公司独立承包运作一个项目直至项目结束。这种方式在国外应用较多，便于发挥联营体的整体优势，经济关系清晰，但管理比较复杂，关键是要处理好联营体内各方的关系，科学整合联营体生产要素。

2.松散型联营体，即各承包商母公司联合承包一个项目，各自按照合同约定来完成该项目和分配利润，具有联合投标、分散经营的特点。优点是运作中联营各方矛盾少，管理简便易行。缺点是未能充分发挥联营体的整体优势和实力，管理机构重叠，生产要素在施工项目上不能实现动态优化配置。

我国承包商目前参与的联营形式第二种占多数，但随着国际工程经验的积累和企业制度的完善等，我国承包商已开始尝试第一种形式联营。

从经营的地点来看，国际工程联营体主要有两类： 1.项目所在国承包商参与的在本地的联营体。从出资的比例来看，又可细分为下面几种类型：联营双方各占50%股权；外方占少数股权；外方占多数股权；双方各占相同比例的股权，其余的由独立第三方持有（但不能控股）。目前我国承包商参与联营的项目大多属于第三种，而且如果项目在我国，则我国承包商一般占少数股份；如果项目在国外，则我方一般占多数股份。2.联营体在第三国合作经营。在第三国进行联营主要是为了发挥联营各方的优势，从事单独一方力所难及或对方不愿单独承担的经营活动。从项目所在国的角度看，该形式类似于外国企业在当地的独自承包。

组成联营体可以打入单独难以进入的市场，取得单独难以获得的承包合同，学习国际大承包商的先进技术和管理经验，利用国际大承包商的融资能力，充分利用当地承包商的优势（如熟悉当地市场的机制、法规、惯例、语言、文化和已有机构、人员、资质、信誉和网络）获得市场准入条件。因此，与国外承包商成立国际工程联营体是打入国际市场的有效方法之一，特别在进入市场初期。

二、联营体风险管理现状

以往研究表明，有很多的联营体没有能够达到预期的盈利目的，例如Beamish在他的研究中指出，联营体（特别是在发展中国家）的投资亏损情况是相当严重的，失败比例超过50%，这主要是由于工程承包行业自身的复杂性，使联营体的参与者承担着巨大的风险。近些年来，我国很多承包商在国际工程承包市场上取得了一定成绩并积累了不少经验，遗憾的是，这些经验没有很好地研究总结和推广，特别是缺少对与外商建立联营体所面临的风险及其应对措施系统的研究。

总的来说，目前我国承包商参与成立的联营体的运作和管理主要存在如下几方面的问题：

1.忽视风险管理。很多项目经理都认为风险管理很重要，但在具体实施过程中却抱着侥幸的心理，期望风险不要发生。

2.被动而不是主动应对风险。国内项目经理一般是在风险发生后再处理后果，而不是在风险出现之前采取防范措施。

3.在国内成立联营体时过分依赖于国外公司。由于市场准入条件的限制，国外公司进入中国市场都要与国内公司合作。但合作中中国公司占有的股份一般不多，百分之几到百分之十几，中国公司更多地把管理的任务交给了外国公司，这与国内承包商所承担的风险显然是不对称的。

4.过分依赖保险和合同。国内公司承接工程时一般不喜欢工程保险，因为会增加投标标价，除非业主有明确的要求。但是，一旦工程有了保险后，公司往往会过分依赖保险。主包商在与分包商签订合同后，往往过分依赖合同，对分包工程的进展、质量等问题不加照管。分包工程毕竟属于主包工程的组成部分和双方的利益所在，可能会直接危及工程的全局和主包商的利益。

由于工程承包行业的复杂性，不论在宏观的政治、经济、社会层面，还是在微观的人员管理、材料供应、工程分包、技术解决等诸多方面，承包商都处在风险之中。然而，就目前的联营体风险管理过程来看还相当不成熟，很多承包商都是凭直觉或者以前的经验来判断和管理工程风险，这种做法不能满足国际承包工程项目特别是大项目的管理需要。

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三、联营体风险识别和分类

国际工程联营体风险的第一种分类方法是根据他们对工程造价的影响划分：（a）资源风险；（b）管理风险；（c）公司风险。其中资源风险包括材料价格上涨、设备价格上涨和劳动力成本增加等；管理风险包括不精确的成本预算、不适当的成本控制机制、工程范围的增加、工程延期导致的成本增加、供应商和承包商的失误、设计变更、业主支付问题及与其他承包商的协调等；母公司风险包括母公司的过度干涉、母公司的财务问题、对项目损益的不同估计和工作分配的分歧等。

第二种分类方法是将风险按联营体的阶段划分：（a）启动阶段的风险；（b）联营阶段的风险；（c）解散阶段的风险。启动阶段是指从母公司之间的开始接触到联营体的建立，包括谈判和签署协议；经营阶段是指联营体开始正式联营/实施项目直至项目完成；解散阶段是指所有的联营工作和项目完成后，联营各方协商联营体结束工作包括分享收益和债务的时期。这种按阶段分类风险的方法有利于有关决策者明确联营体各时期的风险及其影响，有利于更有效地管理国际工程联营体的风险。

第三种分类方法是将风险按其来源划分：（a）联营体内部的风险；（b）项目特定的风险；（c）联营体外部的风险。因为国际工程联营体是一种特别的公司组织形式，所以联营体内部的风险是联营体特有的风险，这些风险是由联营体内部的矛盾引起的。项目特定的风险是指项目本身特点所造成的风险，如项目复杂造成工期延误或成本超支或所完成工程未达到设计要求，较高的融资成本和较长的工期使施工费用被拖欠或者成本超支等。联营体外部的风险是由联营体所在的外部大环境引起的风险，一般而言，在国外投资比在国内投资风险更大。表1是Li Bing在此类方法基础上所总结的国际工程联营体的各种风险。

国际工程联营体的风险除了上述主要风险，还有一些与联营相关的风险。但根据国外对联营体风险的研究，最为严重的十大风险依次为：由于母公司政策变化而导致的成本增加、联营工程可行性研究不当、工期延误、市场需求估计不准、联营地选择错误、联营项目类型选择不当、争端解决的费用增加、合作伙伴选择失误、官僚主义和审批延迟、设计变更过多。

四、联营体风险的应对措施