新品推广方案篇（1）

营销目标

基于以上挑战，PBA希望能够切实的改善或解决新品上线邮件营销推广活动的营销阻碍，在其最新的新品推广活动——"植来植往面膜新品上线的活动“中实现以下营销目标：一方面，通过高效的数据库细分管理及正确的邮件营销策略，提高活动邮件营销各项效果指标；另一方面，通过加强对活动整个流程的有效管理和把控，以减少资源浪费，提升新产品品牌形象及知名度，培养新产品受众，提高营销收益。

方案策略

为了达到营销目的，PBA选择使用webpower中国区的实用性非常强的dmdelivery一站式邮件营销平台，同时接受了webpower中国区客户服务人员的数据库管理咨询服务及拓展功能增值模块服务。在该活动项目的执行过程中，webpower中国区主要采取了以下策略：

1. 进行活动项目的统筹规划，制定详细的活动操作步骤流程

webpower中国区客户服务人员首先针对PBA的该项新品上线邮件营销推广活动项目进行了整体状况评估，包括发送数据列表情况、活动主题及类型的策划安排、产品试用的限量控制以及后续反馈的跟踪等。然后从各种类型的活动的时间协调到整体活动流程的控制及规划，制定详细及严谨的活动操作流程表。这样即使在活动最紧密的时期也能做到忙而不乱，做到对活动流程的全程管理和把控。

2. 新品用户数据的筛选及活跃度细分

根据PBA的特点，webpower中国区制定了细致的用户数据细分策略。首先，对PBA庞大的数据库进行从粗放到精细管理，筛选出其用户数据中对新品可能感兴趣的新品用户数据。其次，在新项目活动开展后，结合新的新品注册用户，对所有“新品用户数据库”进行呈逻辑性金字塔架构的划分，逐渐对用户进行不活跃的、一般活跃、稳定活跃、转化类的细分。然后，根据不同类型的用户群体，设置个性化的邮件产品线、发送频率，以及采取针对性的邮件营销策略。在活动邮件内容的策划上，webpower中国区帮助PBA，针对各类用户，发送分别符合其需求的邮件内容；同时围绕新品，策划如新品会、限时现金红包赠送、限量试用装申请等丰富的邮件营销主题活动，以提升用户的反馈。

3. 结合触发器，实现邮件营销活动自动化

基于新品上线活动的特殊性，webpower中国区建议PBA在活动中，使用平台的触发器增值模块，通过一次及多次邮件触发，以增加活动中对用户的快速响应能力。触发器能够根据时间、日期、用户行为等节点进行自动的邮件触发，如用户注册、点击、生日、购买触发等。为了让触发邮件更高效，webpower中国区建议，在开展触发式邮件营销活动时，可以先进行EDM平台和CRM数据库的直接整合，两个数据库实现无缝对接后，EDM平台即可针对CRM数据库内用户的任意属性实现自动触发，给用户发送更加个性化、高关联的邮件。如，当用户在注册、浏览、下单、支付等任意环节，都能即时的给用户自动发送相关的提醒及推荐邮件。通过实现自动化发送高效率、高精准的个性化邮件，可以使触发式邮件更有效。在此次PBA新品推广邮件营销活动预热阶段，PBA通过使用平台触发器对免费试用活动自动进行限时/限量控制，利用邮件触发以及短信及时告知活动情况，减少了在内部监控和活动管理的精力投入，节约营销资源。

4. 活动后期效果监控及管理

在邮件营销活动进展到后期阶段，对于活动效果的转化情况的监控变得尤为重要，webpower中国区的dmdelivery邮件营销平台具备完善的邮件营销指标数据分析及统计功能，使PBA能够对活动效果进行及时监控，配合PBA的内部评估标准，能够对此次新品推广活动的绩效转化进行更加客观的评估，并为后续邮件营销活动优化以及PBA营销活动策略的调整提供参考依据。

突出效果

与webpower中国区合作之后，PBA的新品上线邮件营销推广活动取得了以下显著效果：

1. 新品推广活动的邮件营销指标得到显著提升。活动期间，平均独立打开率提高10%以上，平均独立点击送达率提高了3倍，活动的各项营销指标均高出行业平均水平的1倍左右。

2. 由于活动内部监控和活动管理效率提高，节约了营销资源及成本；以及邮件渠道转化率的提升，邮件营销ROI((收益—投资)/投资=ROI)获得了50%的提升。

新品推广方案篇（2）

中国的市场形态最为广阔，也最为复杂，因此，作为厂家要想更好地在区域市场推广新产品，从而达到一炮走红，就必须要对市场进行详细调研，通过真实的了解经销商所处的市场状况，做到“到什么山，唱什么歌”，新产品的顺利推广才能了然于胸，水到渠成。

所了解的市场状况包括如下几个方面：

1、 市场潜力和容量。新产品对于企业来说，都具有一定的战略意义。因此，在选择市

场时，往往要选择人口基数大、消费水平高等这样的潜力巨大的市场，因为这样的市场新产品一旦推广开来后，往往具有影响和带动作用，从而可以辐射一方，传播一方，对于厂家可以起到四两拨千斤的辐射、拉动效果。

2、 市场的消费偏好。新产品能不能成功推广，与是否切合经销商所在市场的消费偏好

有很大的关系。中国的消费差异很大，所谓的“南甜北咸，东酸西辣”即为此意。因此，新产品推广要做到一打一个准，就要看产品是否能够满足市场的消费需求。

3、 市场的接受程度。城市市场与农村市场对于新产品的接受程度是不同的，城市市场

理性消费多于感性，品牌认知度高，而农村市场则相反。因此，在选择推广新产品的经销商时，要能根据城市与农村市场的差异性，选择新产品接受程度较高的市场以及经销商来进行大力度推广，这样做有助于有针对性、有选择性地推广新产品。

4、 渠道的推广意愿。很多新产品推广为何叫好不叫座，造成这一现象的根源往往跟厂

家推广新产品时的一厢情愿不无关系。因此，厂家在选择所要推广的市场时，首先就要考虑经销商以及下游各级分销商的推广意愿，厂家只有合理设定了渠道利润，最大限度地满足了渠道的意愿和需求，新产品成功推广才能不成为一句空话。

根据市场需求选择新产品

厂家要想持续、健康地推广新产品，就必须根据调查的市场情况，抱着负责任的态度，为经销商选择合适的新产品。合适的新产品一般具备如下几个特点：

1、 新产品有新卖点。即选择的新产品要遵循FAB法则，即产品要有它的属性或者说

特点（Feature）；另外，还要有它的作用或者说优点（Advantage），最后是这个产品它能给消费者或顾客带来什么样的好处（Benefit），即产品价值。所选择的产品只有具备了以上几点，才可能最大限度地被顾客所接受。

2、 新产品有新利润。不论是新老产品，作为以逐利为本性的经销商都是无利不早起的，

因此，作为厂家在推广新产品时，所给经销商选择的新产品一定要符合互惠互利的原则，不能只顾厂家的利益，而忽略经销商的利益，新产品只有有了新利润，经销商才会真正接受新产品，从而大力推广新产品。

3、 新产品有互补性。即厂家选择的新产品要与原来的产品具有互补性，比如，产品

的外在形式，如果现有产品是普通装，现在新产品就可以采用促销装或礼品装等；另外，新产品在层次结构上也可以实现互补，比如，高中低档产品互补，通过产品的互补性，可以填补市场空白，从而增加新的盈利源。

4、 新产品有差异性。即厂家推广的新产品要与市场上的竞品形成差异性，新产品只有

坚持了差异化的策略，才能采取高价位，高促销的运作模式，才能在市场上灵活自主，游刃有余，才能真正让经销商盈利，厂家赢利，厂商才能建立坚实的战略合作伙伴关系。

厂家只有根据经销商的市场状况，选择到了合适的有利于市场推广的新产品，那么，新产品的市场推广才算迈出了实质性的一步，才能为新产品在市场上能够更好地生根、发芽、开花、结果埋下伏笔。

拟定新产品市场推广方案

厂家推广新产品一般都要做新产品上市方案，但对于单个市场来说，那仅是一个纲领，作为厂家代表的营销人员，还要根据经销商的市场情况，选定好新产品以后，还要重点做新产品推广实施方案，它包括如下几个方面的内容：

1、推广背景。即在什么情况和条件下推广新产品，它的前因后果是什么，比如，市场的竞争激烈程度，竞品的发展态势或已经构成的潜在或现实威胁等等。

2、推广目的。即新推广的产品要承载什么样的使命，通过新产品的推广，要达到什么样的战略目的，是应对市场的冲击，还是引领市场潮流等等，从而明确产品推广方向。

3、推广阶段。即新产品切入市场后，要通过几个阶段来达到占领市场的目的。该推广阶段一般以一个月为一个周期，通过明确推广阶段，从而有计划、走组织，达到稳步推进的目标。

4、推广策略。即新产品推广过程中所要采取的营销组合策略。比如，产品策略，采取什么样的包装形式，产品卖点挖掘，产品功效等等；价格策略，即采取什么样的价格政策，是返利，还是折扣；渠道策略，即渠道的广度、深度以及宽度选择；促销策略，即采取什么样的促销形式，才能更好地实施产品推拉结合，从而实现产品的回复力等等。

厂家的营销人员只有协助经销商做好了新产品推广实施方案，新产品上市推广工作才会有章可循、有法可依，从而使新产品能够有条不紊地得以推广。

推广方案的有效组织实施

再好的新产品推广实施方案，如果没有强有力的执行，新产品的成功推广便会成为一句空话，成为“海市蜃楼”，推广方案要想顺利有效实施与开展，要做好以下几个方面的工作：

1、 组织是保障。新产品的推广，最终都要落实到具体的团队组织上。这里所说的组织，

不仅指营销团队，而且还指组织纪律，有了狼性型的营销推广团队，再加上严明的组织纪律，新产品推广才有坚实的基础，推广政策才会得到有效实施，推广策略才能真正落地。

2、 培训是前提。新产品要想很好的一推到底，一推成功，培训工作必不可少。很多企

业新产品之所以推广不成功，其实，与企业没有进行相关的培训有很大的关系，因为没有培训，所以，经销商以及营销人员不能明白厂家的意图，不懂得推广的步骤、技巧与方法，所以，让很多的推广方案束之高阁，而得不到很好的贯彻落实。在新产品推广过程中，通过现场培训（OJT），是达成新产品推广目标的有效手段。

3、 考核是关键。很多厂家的新产品推广为何流于形式，往往跟缺乏有力的跟踪考核体

系有很大的关系。厂家协助经销商推广新产品，要想让各项措施落实到位，考核这一环

节必不可少。因为只有有了考核，才能让新产品推广切实地与营销人员以及经销商的经济利益挂起钩来，严格奖励与处罚。只有如此，营销人员以及经销商才会真正用心，才会让推广方案真正的落到实处，而不致于敷衍了事。

推广方案的有效组织实施，是厂家协助经销商成功推广新产品的坚实基石，厂家以及经销商只有注重了推广方案的实效性，并关注了实施操作的细节，新产品成功推广才能实现。

评估推广方案的执行效果

新产品的推广方案是否有效，以及厂家和经销商能否及时检核和修补、完善推广方案，是新产品能否得以持续、健康推广的保证，评估推广方案的可行性的标准通常由如下几个方面组成：

1、 推广方案的可操作性。即在厂家协助经销商推广新产品时，通过现场操作，方案可

否存在纰漏，在执行过程中，有没有不合时宜的地方出现或发生，如果有，应该如何改进或完善，是否已经及时向厂家有关部门进行沟通、反馈和回报？

2、 推广方案的可延续性。通过操作方案阶段性的实施，新产品推广方案是否具备顺势

推广的势头，方案能否可以继续推广和执行下去，新产品在方案的实施过程中，能否使渠道更叫活跃，推广方案的环节是否环环相扣？

3、 推广方案的效果性。推广方案关键而核心的的评估标准仍然是销售数量和销售额、

新品推广方案篇（3）

因此企业要想把尤其对企业来讲具有战略意义新产品推广成功，首先就要把上市新产品的意义给业务人员讲明白，并制定行之有效的营销考核和激励方案。

某企业一只非常具有竞争力的新产品，但是推广一直不理想，老板非常着急，找到我让我出主意。我经过和老板的沟通，发现由于企业对业务人员没有针对业务人员出台任何措施，于是业务人员便想推广，不想推广就不推广。

找到症结后，我便给他建议并制订了一份针对新产品的详细考核和激励方案。一方面所有业务人员头上都挂上任务指标参与考核，推广不力的要受到相应处罚，营销总监/大区经理/区域经理推广不力的要受到降级甚至撤职处分；另一方面开展擂台赛，只要业务人员大力推广并有业绩，可在正常的薪资方案外拿到相应的奖金并在月度营销大会上成为讲师向大家传授推广经验，一定时期（以三个月和半年为时间段）销售特别突出的，召开全体营销人员会议，由企业董事长和总经理亲自颁发奖状和额外奖金，并且这些人员做为企业将来干部选拨的优先考虑对象。

这个方案一实施，马上在营销团队中引起震动。没有多长时间，我便接到老板的电话，说公司的这款新产品的销量在原基础上翻了十多倍，业务人员的信心和士气得到了大幅度的提升。过了几个月这个企业的这款新产品便很快地扎根开花，该公司也很快引起了行业同行的重视，企业的盈利能力也得到大幅提升。

经销商的引导和强制要求。由于企业的新产品的成功推广离不开经销商的支持/配合和资源的倾斜，所以如何给经销商足够的压力和动力，让他们大力去推广，这也是企业的新产品能否成功推广的关键因素。

那么企业该采取那些措施去给经销商足够的动力和压力的呢？

在动力方面，要给经销商讲明企业上新产品的原因和市场前景，以及经销商大力推广这些新产品能够给他带来的利益。另外可以把经销商享受某些政策与推广新产品结合在一起，让经销商自己权衡。比如：企业推广新产品达到一定程度时由企业出工资给该市场派驻助销员，帮助经销商进行产品宣传推广和做其他工作。为了鼓舞经销商，企业高层可亲自到那些重要的市场和新产品推广的好的市场拜访。

在压力方面，对于企业重点的新产品，如果经销商拒绝投放或不用力去推的产品，可以告诉他，企业可以就新产品在该市场另外开设经销商。另外拒绝投放企业新产品或推广不力的则无权享受企业的某些政策。

某企业推出了一款新产品，安徽区域的经理通过努力，新产品的推广的非常顺利并取得不错的业绩，但是有一个市场的经销商却拒绝投放，由于该经销商是公司的一个大户，与公司领导的关系非常好，管理起来难度比较大。为了实现新产品在该市场的上市并推广，该经理和企业领导经过沟通达成共识，把该市场新产品定了考核目标，并把其他产品的促销政策与这些新产品的的考核目标捆绑在了一起。经过这一措施，该市场的经销商从不得不推广到后来销量的迅速提升（因为该市场基础比较好）.

坚持不懈。新产品从市场导入到成长在到成熟，需要一定的时间和过程。如果企业忽视这一规律，往往会造成在新产品的推广上虎头蛇尾，最后不了了之。因此一个新产品要想实现成功的推广，就需要坚持不懈。

企业在新产品不能做到坚持不懈的表现主要有：

1. 对新产品的上市没有进行很好的分析跟踪，一旦发现不是很理想，，就自己丧失信心，最后不了了之.

2. 有的企业相信，多养些孩子，不一定那一个孩子一旦出息了，自己也就赚了。在这种心理支配下，许多企业会同时或紧跟着推出一些换汤不换药的新产品，搞得业务人员和经销商一头雾水，不知到底该推广那个产品，结果造成孩子养了不少，却一个也没有培养成才。产品各个营养不良，最终都没有推广成功

笔者有一次接触一个企业，发现该企业库存的产品原材料堆积如山，严重的占压着企业的流动资金，搞得企业经营举步维艰。通过详细了解，这些原材料造成的积压都是企业开发新产品所造成，而许多新产品经过分析，还是很有市场竞争力的。而之所以造成这样的结局原因就在于企业一个新产品推出后，由于没有详细的上市方案，产品一旦推广失利，企业就急着出替代产品或其他新产品，结果造成恶性循环，原材料越积越多，而新产品也没有推广成功。

针对上述情况，笔者向企业提出建议，不要再急着出新产品了，先把库中的新产品原材料盘点一下，先从非常具有竞争力的产品入手，制定出详细的上市方案和营销团队的考核激励方案，并坚持执行一段时间。结果企业的新产品原材料不断的变成了有竞争力的产品，有几只新产品还逐步成立企业的主导产品。其他的竞争力不明显的新产品原材料也依次类推推向了市场，企业的原材料积压问题得到了解决。

建立标杆和样板市场。企业推出新产品，除非企业在电视等媒体等大量投放广告，最好不要在所以市场同时发力。可以通过集中企业资源建立标杆和样板市场，以起到鼓励经销商和营销团队信心与士气的作用。

新品推广方案篇（4）

在科技进步日新月异、新产品和新技术层出不穷的今天，电子产品升级换代越来越快，而国内同质低价竞争也越来越激烈。国内中小IC设计企业一方面承受着国外IC设计巨头的竞争压力，另一方面要随着市场热点不断调整自己产品的研发方向，这些严重妨碍了企业技术的技术积累和持续的研发投入。众多中小IC设计企业常常面临着生存和发展的双重考验。

本文以电子产品的研发链条为主线，从市场、企业和产业等不同角度，探讨提高中小IC设计企业的技术创新和自我发展能力的方法和途径；基于对产品研发中系统定义和应用方案的研究，提出了加强IC设计与整机企业互动交流，搭建政府促进产业链上下游企业的合作平台，以应用促进IC设计产业发展的思路。

2我国IC设计产业仍处于起步阶段，发展空间十分广阔

目前，国内IC设计企业约500多家，深圳达130多家，企业数量不少，但企业规模都很小。根据IC Insight的调查数据[1]，全球2010年销售额超过10亿美元的IC设计公司数量已达13家。排在前面的高通公司（Qualcomm）的销售额是71亿美元、博通公司（Broadcom） 65亿美元、AMD公司65亿美元。国内还没有销售额超过10亿美元的IC设计公司，销售额超过1亿美元的公司有10家左右。根据CSIA的统计数据[2]，2010年国内IC设计产业销售额合计363.85亿元，而国外前面13家IC设计公司的销售额合计达414亿美元（约合人民币2730亿元），国内和国外的差距十分惊人。

中国庞大的IT产业赢得了世界电子工厂的称号，也使中国成为IC消费大国和IC进口大国。2010年全球IC市场规模预计近2700亿美元。我国IC进口金额为1569.9亿美元（原油为1351.5亿美元、铁矿砂为794.3亿美元）[3]，IC出口金额仅为292.5亿美元，逆差1277.4亿美元，约占全球IC市场规模的二分之一。虽然中国近十年的IC设计行业保持了高达45%的复合增长率，但IC的自给率不到20%，80%的IC特别是高端IC基本都需要进口。中国IC设计产业的发展空间十分广阔。

2011年1月12日，温总理主持召开国务院常务会议，决定从六方面进一步鼓励和扶持软件产业和IC产业的发展。1月28日，国务院印发了《进一步鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策》（国发[2011]4号），这是继国发[2000]18号文后，国务院再次推出的支持IC产业发展的政策。可以预期，在“十二五”期间，我国IC设计产业仍将继续快速发展。

3中小IC设计企业要重视方案研究，走差异化发展之路

国内IC设计业发展可以分为三个阶段：模仿替代、差异补缺和创新超越。IC设计公司由于规模、产品方向不同，进入各个阶段的时间和持续的时间各不相同（如图1所示）。从第一阶段到第三阶段，企业创新能力、市场竞争能力不断提升，抗风险能力得到加强，但在资金投入、人员配备和技术积累等方面也对企业提出了更高的要求。目前深圳IC设计企业基本进入第二、第三发展阶段，部分企业已处在创新超越阶段。如海思半导体、中兴微电子、国民技术、比亚迪微电子等公司，在通信、加密、汽车电子等多个领域引领着技术发展的潮流。

企业在第二和第三阶段才算进行了真正意义上的技术和产品研发，这时IC产品方案成为研发成败和能否取得良好经济效益的关键。IC产品方案包括IC的系统定义、设计方案和应用方案。系统定义决定了IC产品在整机系统中的功能及性能，包括采用的技术、标准、算法、模式和结构等；设计方案是实现系统定义所采用的工具、工艺和方法，以及设计、流片和测试的计划等；应用方案是IC产品应用于特定整机系统的应用范例。

对应于系统定义、设计方案和应用方案，中小IC设计公司一般配备了系统结构、IC设计、应用方案工程师完成对应工作，而大型企业则成立相应的独立部门。IC设计工程师受系统结构和应用方案工程师的主导，完成实现和执行层面的工作。系统结构和应用方案工程师决定了产品的发展方向和应用推广前景，是公司命运的主导者。

业界已普遍认识到系统定义和应用方案的重要性，以及系统结构工程师和应用方案工程师在企业发展中至关重要的作用。在大型IC设计企业中，系统结构部门和应用方案部门的技术力量很强。他们可以从系统结构、技术标准、规范和算法等高级层面规划未来，也能够保证以很好的应用方案和技术支持把产品推向市场，所以企业具有很强的技术创新能力和市场竞争能力。但在中小IC设计企业中，这两方面的技术力量相对薄弱，技术人员中以IC设计工程师居多，有些甚至依靠IC设计工程师完成系统定义和应用方案的开发，有时会造成系统定义和应用方案质量不高，直接后果是产品推出后才发现IC定义缺乏远见、产品存在缺陷，应用推广遇到困难。目前，中小IC设计企业已逐步认识到系统结构工程师和应用方案工程师的价值，在不断加强对产品方案的研究。

中小企业要在快速变化市场中求发展，需要避重就轻走差异化之路。首先要建设一支在较高层面了解技术和市场的全貌，可以提出创新和差异化的系统定义的团队。目前，大部分中小IC设计企业之所以愿意从事消费类IC产品的开发，主因在于消费类产品为大众所熟悉，对整机方案和市场情况研究要求不高，IC设计工程师可以承担系统结构和应用方案工程师的工作，企业减轻了人员配备的压力。所以，IC设计企业若要追求更高的产品利润，可能需要避开竞争激烈、利润低、更新换代快的消费类市场，在未充分开发的IC应用领域（以下称目标领域）寻找发展机会。例如新能源电子、机电一体化、汽车电子、数字装备等。这时，仅靠IC设计工程师去研究目标领域的整机系统和应用是远远不够的，可能需要引入目标领域的专有人才担当系统结构和应用工程师，或者与目标领域的整机企业建立紧密的互动合作，完成IC设计中最为重要的系统定义和应用方案制定。

重视系统定义和应用方案而成功的企业数不胜数。在通信领域，超越世界先进水平的中兴通讯和华为技术自不必说，在其他领域，成功的中小IC设计企业也很多。例如：芯邦微电子因移动存储控制方案及产品而快速成长；国民技术因领先的信息安全方案和产品而成功上市；江波龙专注于FLASH增值应用方案及产品研发而得到快速发展；珠海炬力、福州瑞芯、北京君分别专注于数字音视频、移动多媒体和嵌入式SOC产品研究而占领了市场先机，上演了“长江后浪推前浪，一浪更比一浪强”的消费类产品发展的“三国演义”，佐证了系统定义和应用方案对企业发展的极端重要性。

4推进设计与整机企业互动，形成产品研发链条的无缝链接

电子产品的研发链条包括：系统定义、设计方案（IC设计、IC制造、IC封装测试）、应用方案、市场推广。笔者认为系统定义和应用方案是研发链条的价值核心，IC设计、制造和封测受工艺技术水平制约是研发链条的技术基础。系统定义决定了产品的品质和生命周期，应用方案和市场推广完成了产品的价值实现。

深圳成功企业的经验表明，产品研发体系的各个环节的紧密结合是企业成功的关键。中兴通讯、华为技术等公司从行业经验、技术趋势和行业标准上把握未来，在系统定义上占领通信领域的制高点。同时，企业制造系统将好的系统定义迅速变成了优秀的产品，市场部门将优秀的产品推广到了世界各地。比亚迪在新能源汽车领域经过多年积累具有系统设计方面的优势，其整车产业环境提供了系统定义、设计开发和应用推广紧密结合的条件。这些企业的产品研发的各环节是紧密无缝连接，具有极强的自主创新能力。

对于广大中小IC设计企业而言，系统定义或者来源于整机企业、或者来源于系统研究机构。在产品推广和销售阶段，应用方案由设计公司或者第三方的方案商完成，然后推广到整机企业。与大型企业内部的部门合作相比，IC设计公司与整机企业的合作关系受到信任关系的影响，既不密切，也不稳定。政府要促进IC设计产业的发展，需要营造适合广大中小IC设计企业发展的产业氛围，其中最重要的是促进和营造像大型企业那样密切和稳定的IC设计和整机的互动研发环境，搭建IC设计企业与整机企业的合作交流平台，缝合电子产品研发产业链条，帮助广大IC设计企业深入到目标领域，寻找差异化产品，同系统厂商一起高质量地完成系统定义和契合市场需求的应用方案，在IC设计之前，努力做好未来IC产品的应用推广。

5以应用带动设计

纵观国内IC设计产业的发展，“十五”是打基础、建环境的时期，“十一五”是孵化企业、出产品的时期，我们有理由预期“十二五”将是促技术创新、促应用推广的产业大发展时期。

目前，整机企业对国内IC设计水平的发展认识不够，对国产IC的认可度低，在整机产品研发时是否采用国产IC持迟疑、谨慎和保守的态度，这在很大程度上制约了国产IC的发展。

所以，政府要进一步扶持IC设计产业的发展，就要重视促进国产IC的应用推广。深圳是国内最大的IC产品集散地，整机企业、应用方案商云集，具有最好的国产IC应用推广条件。国家集成电路设计深圳产业化基地（简称深圳IC基地）已把国产IC应用推广作为近期基地建设和服务的首要工作。主要措施包括以下方面：

1）重视促进IC设计企业和整机企业的互动，搭建IC设计与整机企业合作的桥梁。对于广大中小IC设计企业而言，系统定义和应用方案都依赖于与整机企业、应用方案商的密切合作。政府可以通过搭建互动交流平台、提供合作项目资金补贴、推广采用国产IC的整机产品等举措促进国产IC的应用推广。

2）以深圳IC基地公共技术平台为依托，以高新区的IC设计孵化器为核心，规划建设对外辐射服务的IC应用产业聚集基地。目前深圳IC基地已与各区政府合作，通过旧工业区改造建设了基地的福田园、南山园和龙岗园，形成以手机、产学研项目、数字音视频、新能源等应用为主的IC应用产业园。同时，深圳IC基地与珠海、东莞、惠州、中山、从化等市合作建设基地的珠海分园、东莞分园、惠州分园、中山分园、从化分园，构建“泛珠三角集成电路设计协作网”，延伸IC设计到应用推广的产业链条，为深圳IC设计企业发展拓展物理空间和市场空间。

3）举办应用方案推介会、技术研讨会和国产IC应用论坛。通过这些活动，IC设计企业既可以向系统厂商、整机企业、应用方案商介绍新产品和新技术，又可以向他们了解对现有IC产品的应用意见，了解整机产品研发对IC的新需求。应用论坛还可以现身说法，介绍国产IC的成熟应用方案和成功企业案例，进一步促进国产IC的应用推广。

4）开展政产学研用合作，促进IC设计共性技术研发、产品攻关和成果的产业化。深圳IC基地的公共技术平台和服务体系对IC设计企业、整机企业、应用方案商、大学和科研院所具有很强的凝聚力，是产学研用各方资源互动融合和交流合作的平台。通过该平台，政府对IC设计产业的扶持政策可以高效实施；IC设计企业与整机企业的互动合作得以实现；共性技术研发、攻关和成果产业化在政府扶持资金引导下合作完成；平台成为实施各级政府科技计划项目和产学研项目的载体。

5）举办IC创新应用展览会。每年六月举办的“深圳集成电路创新应用展”主要面向国内IC设计企业、整机企业、应用方案商、科研院所和技术服务机构，汇集本土最新的半导体技术、创新设计和应用方案，展示IC设计和应用的最新成果，搭建IC设计企业与整机企业的合作桥梁，为产品找市场，为市场找产品，助力中国IT产业的自主创新和产业升级。

6结束语

系统定义和应用方案是电子产品研发产业链条的价值核心，系统定义决定产品的品质和生命周期，设计方案决定了产品的成败，应用方案完成产品的最后价值实现，所以IC设计企业对于系统定义和应用方案应给予高度重视。

目前，大型企业的产品研发链条在企业内部进行了垂直整合，各环节之间紧密配合，形成了产品研发环境的创新优势。而广大中小IC设计企业处在系统需求与应用推广之间，缺乏研发链条之间垂直整合能力。这就需要在政府引导下，搭建和完善社会化的技术和产品研发链条。政府可以依托IC设计产业化基地、产学研联盟、行业协会等服务机构，对系统研究机构、IC设计企业、渠道商、方案商、系统整机企业进行合作引导和资源整合，重视产品的系统定义和设计，重视国产IC的应用推广，推进IC设计和整机企业的互动、交流与合作，营造社会化的适合技术创新和产品研发的发展环境，促进IC设计产业又好又快地发展。

参考文献

[1]孙再吉，13家销售额超过10亿美元的Fabless公司,《半导体信息》，2011年第1期

[2]CSIA、CCID，中国半导体行业发展状况报告（2011年版）

[3]海关总署网站，海关主要统计数据\2010.12进口重点商品量值

新品推广方案篇（5）

一、引君入瓮法

所谓引君入瓮法，就是先由企业推出一款较为畅销的产品，待产品在市场上较为风行之后，推出捆绑政策，以此让盈利产品得到切入的方法。

采用此方法的要点是：1、先期推出的产品一定要是物美价廉的产品，在市场上较有竞争力，因为此类产品最容易让渠道商以及消费者欢迎和喜爱，最容易在市场上一炮走红，从而成为炙手可热的畅销品。2、畅销品一定要有科学合理的利润空间设定，能够充分地考虑渠道各环节的利益，并能够按照金字塔形从经销商、分销商、终端商利润空间由小到大，保证产品在渠道的畅通无阻。3、盈利产品要在合适的时机快速跟进切入，在渠道商对畅销品最依赖的时候，便是盈利产品最好切入的时候。运用引君入瓮法，畅销品只是一个“诱饵”，而导入盈利产品才是企业的战略目的。

比如，某家电企业推出了一款性价比较高的微波炉产品，该款产品由于性能优良，价格便宜，上市后就得到各级渠道商的热烈好评与追捧。借此声势，该厂家推出“凡销售该款产品的分销商，必须配比20%的同类的高档新产品，否则，不予发货”。因为前款产品的畅销以及较大获利，很多分销商不愿失去。因此，高档盈利产品顺势进入销售渠道，逐渐被各级渠道商所接受，该厂家实现了推广高价盈利产品的目的。

二、暗度陈仓法

这里所说的暗度陈仓法，就是企业表面上不说，但却通过另外一种方式，不动声色而又巧妙地达到推广盈利产品的目的。

这种方式就是将企业的各种返利、奖励、促销等，不给结算现金，而是折合成盈利产品兑现。盈利产品的推出须有配套推广措施，通过“逼迫”客户必须将折算的盈利产品实现销售后才能变现现金或利润的方式，从而达到推广盈利产品的目的。

运用此方法要注意以下几点：1、不能顾此失彼。不能因为将盈利产品作为返利、促销品而引起客户反感。一定要给客户讲清楚盈利产品的好处，让客户不敌视，从心理上能接受。2、盈利产品一定要有新卖点。这样，经销商才有新的利润点、盈利源，才能让盈利产品能够得到实质性的推广。3、盈利产品一定要提前在市场上出现。不能让下游客户仅仅将其看作“搭赠品”而忽视或轻视其价值。通过先期在市场上推演、陈列、展示，从而树立产品的档次感以及大气形象，为盈利产品的后期运作做好铺垫。

比如，某彩电厂家在推出一款盈利型的数字电视后，一方面大张旗鼓地予以宣传造势，在卖场做促销、演示，一方面将该款产品作为客户的促销、返利品予以搭配，“强制”客户予以销售，并严格限定价格，不能低价销售，否则取消所有奖励政策。通过此举，企业实现了盈利产品的快速进市。

三、钱景展示法

所谓钱景展示法，就是通过给下游客户巧妙算账的方式，来达到引导客户销售盈利产品的方法。

此方法的关键是，作为上游客户，或厂家业务员，必须学会给客户作经营分析账，通过销售盈利产品能够给客户带来丰硕的利润，从而让客户心动，最终实现让客户主推盈利产品的目的。

此方法操作要点是：1.要学会跟客户算经营账。会算账以及善于算账是让下游客户主推盈利产品的前提。2.要明白投入产出比分析，跟客户分析主推盈利产品的最大收益。3.给客户做盈利产品推广可行性分析。通过核算的账单，以及较为具体的数字分析，让客户对盈利产品充满期望，进而认可和接受盈利产品。

比如，某家电的一位业务员在推广企业高利润产品时，就通过给客户两个不同的账单，一个是常规产品年利润账单，一个是销售盈利产品的收益账单，通过翔实的数据分析，让客户口服心服，最终接受了业务员的建议，大力推广盈利产品，从而收到了较好的推介效果。

四、榜样带动法

榜样带动法，就是通过建立样板市场、样板店等形式，让事实说话，通过现实的案例以及借助榜样的力量，从而起到让客户销售盈利产品的目的。

榜样带动法的实施要点是：1.推广区域滚动销售。实现在某一区域市场成为第一品牌，打造成熟的战略根据地市场，即要树立起榜样。2.打造样板市场。通过资源聚焦，资源倾斜等方式，重点推广盈利产品，让它成为市场的拳头产品、标杆产品，借此树立下游客户的推广信心，让盈利产品推广水到渠成。3.向客户重点推广成功的样板市场案例。通过样板市场，让客户明白盈利产品的推广是可行的，是能得到较大利润空间的。同时，也可以通过引导客户参观样板市场，现场观摩等方式，借此鼓舞客户信心。

比如，某饮水机厂家在推出一款高价盈利产品时，就选择了一个经济发展水平相对较高，普通饮水机较为流行的某县级市，通过广告投放，地面宣传，门店促销等多管齐下的方式，展开铺市和推销活动，最终让产品在市场上红火起来，借助这个样板市场，该厂家很快就撬开了附近几个县级市场，让盈利产品得到了很好的推广。

五、推销方案法

推销方案法，就是通过向下游客户推广营销方案，从而让客户接受高价的盈利产品的一种方式。该方法的关键是，营销方案必须要具体翔实，要具备可操作性，要能让方案吸引客户的眼球，让其心动，从而顺利推广出盈利产品。

新品推广方案篇（6）

1．1农业科技档案的连续性和系统性

由于农作物的生长周期较长，如果培育一个新的品种，可能需要较长的生长周期，农垦科学院水稻研究所承担的国家重点研发专项子项目“寒地垦区优质高产水稻新品种培育”立项3年，期间5个品系参加省区域试验、1个品系参加省生产试验，审定品种1个。科技档案工作者始终跟踪服务于课题组，针对项目的进展情况和建档组卷要求及时沟通商確，指导建档工作。为了获取第一手技术资料，同课题组成员一道深入水稻试验田地，做好材料收集组卷的示范工作，使科技人员切实掌握组卷连续性、系统性和完整性。

1．2农业科技档案的综合性

农业实践活动占有的空间范围十分广阔，影响它的因素也复杂多变，因此要树立大农业思想，与农业生产关联的林业、水利、气象等工作，都根列入工作范围，摆上议事日程。农垦科学院承担的国家重点研发专项子项目“寒地机插秧水稻优质高效丰产耐冷水稻品种筛选及其配套栽培技术”对优质耐冷品种、水稻秸秆还田、旱育壮秧、间歇灌溉、侧深施肥、宽窄行等技术进行集成并大面积示范，经专家组现场实测验收，在节氮12．7％、节水11．6％的条件下实现增产11．4％。这些水稻课题研究成果，将为集团水稻种植业提质增效做出科技贡献。农业生产涉及面广，专业性强，农业科技档案工作服务对象广泛。因此，农业科技档案工作必须全方位服务农业科研和生产，为提高广大种植户的科学种田水平服务。

1．3农业科技档案的地域性和季节性

由于农业生产活动受地域和季节限制，决定了农业科技工作必须研究气象和生态环境特点，使农业科技成果能够在较适宜的条件下推广应用。农垦科学院植保所承担的国家课题“东北早熟密植高产宜机收品种筛选及全程机械化关键配套技术”经过4年研究，制定了《温凉半湿润区玉米粒收栽培技术规程》《半干旱区玉米机械化栽培技术规程》等4项地方种植技术标准，课题预期成果将为垦区乃至东北区玉米种植提供可靠的技术支撑。农作物在生长过程中同自然条件（自然灾害、病虫害、杂草等）之间产生错综复杂的关系，这种关系随着时间的推移不断变化，难以重复，也不可能人工再现，这充分体现了及时积累资料做原始记录的重要性。档案管理人员要积极主动地与业务部门取得联系，密切配合，深入细致地了解科研生产中的情况，掌握哪些成果适应当前形势，应尽快推广应用；哪些成果有理论价值，可供其它课题参考。做到心中有数，配合、协助科技人员，为开发、推广科技成果，制定科研、生产计划，拟定生产配套技术措施，收集积累所需的档案资料。

2农业科技档案对农业生产的作用

2．1开发利用农业科技档案资源，制定农业结构布局

农业科技档案是黑龙江垦区制定经济发展和农业结构调整的重要依据。农业科技人员依据历年积累的农业科技档案资料，围绕国家粮食安全和振兴大豆计划，农垦科学院作物所承担的国家重点研发专项子项目“黑龙江省中熟大豆优质高产广适新品种培育”，育成了垦豆48、垦科豆1等多个大豆品种，承担的总局科研计划“高产优质多抗大豆种质资源创新与应用”课题，提出了扩大大豆生产种植的建议，创新了优异大豆种质资源，审定6个新品种，推广面积达3333hm2以上；将为集团大豆振兴奠定品种基础为保障国家粮食安全提供坚实的技术支撑，为垦区确定种植结构调整方向和目标提供了依据。在农业科技档案中，有推广常规技术的经验总结，有推广新技术的原始记录，也有农业科研新成果，这些资料对今后的农业技术推广具有普遍的指导作用。

2．2开发利用农业科技档案资源，引导和带动产业发展

新品推广方案篇（7）

要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非七个方面：

·企业开张伊始，尚无一套系统网络营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套网络营销计划。

·企业发展壮大，原有的网络营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的网络营销方案。

·企业改革经营方向，需要相应地调整网络营销策略。

·企业原网络营销方案严重失误，不能再作为企业的网络营销计划。

·市场行情发生变化，原网络营销方案已不适应变化后的市场。

·企业在总的网络营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

·推出新产品时，针对该产品设计专属的网络营销策划方案

2、网络营销环境的分析

·行业外部环境分析

（1）政治环境分析（2）经济环境分析

·行业内部环境分析

（1）消费需求分析（2）网页分析

3、网络营销目标

网络营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即网络营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。

4、具体网络营销方案

5、如何广告宣传

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

新品推广方案篇（8）

错误1：没有瞄准目标顾客群体

经销商在推广产品的过程中习惯于通过自己的既有网络大面积铺货，却常常忽略新品所要面对的顾客群体与以往有所不同。比如，中高档化妆品的目标顾客群主要集中在城市和经济较发达的乡镇，但经销商却把货铺到了偏远的地区；某些简包装的便携式化妆品目标顾客群是学生和收入偏低的消费人群，但经销商却把货铺到了远离学生的大型超市。试想，这样产销不对路的铺货方法怎么能够带来新品的旺销呢？

当然，造成这种情况的原因并非经销商不懂行业，而很可能是无意识造成的结果。因为他们没有对产品的特性和目标顾客群进行认真分析，任凭产品借原有渠道自然向下流通。这不仅延缓了新品进入成长期的时间，还会造成大量的渠道退货，打击下级经销商信心，甚至导致新产品夭折。

应对之策：对症下药

新品一上市，首先就要明确它的定位和目标顾客群，了解顾客平时都在哪些渠道购买此类产品，然后锁定渠道进行有针对性地铺货和宣传。

错误2：与强势品牌正面冲突

不少企业推出新品是基于竞争策略的考虑，于是新品在定位、规格、质量、价位等方面与竞品比较接近。可许多竞品已经是当地的强势品牌，消费习惯和产品拉力已经形成。此时直接针对竞品强势区域铺货的新品，必定会遭其强力封杀，举步维艰。

应对之策：转移视线

“敌弱我强、敌退我进”，在竞品的薄弱区域和渠道，集中优势资源，培养重点二批商，加大铺货力度，将其变为自己的强势区域和渠道。同时在目标顾客集中的地方开展现场售卖和宣传活动，优先提供优质服务等。进攻成熟品牌的强势渠道，企业要集中资源实施单点突破，加强目标顾客群集中售点的争夺力度，分割包围，利用竞品的劣势，如渠道利润低、服务跟不上等，逐步渗透瓦解。企业和经销商一定要集中比竞品多数倍的资源，并做好打持久战的准备。

错误3：用老思路铺新品

许多经销商在新品铺市时都喜欢图省事，新品一到，马上利用自己现有的渠道和客情关系把货随老品直接铺到几个大的二批商手中。更糟糕的是，他们采用的是赊销的方式。大的二批商生意一般比较好，每天忙于卖货，成熟的老产品不用费力就可以销售，而新品销售则需要花费更多的精力和时间，再加上新品在推广初期销量普遍不高，因此尽管新品利润稍高，但二批商的推广积极性并不高。如果经销商听之任之随意推广的话，一段时间后，当企业给经销商打电话征询新品销售情况时，经销商就会以“产品不好卖、顾客不买账”等为由，给新品判了死刑。

应对之策：强化终端

新品铺市要遵循金字塔原则：把铺市重点放在塔腰和塔底，越接近塔底，越要加大铺市力度和广度，而且尽量做到现款铺市。比如，应避免对大的二批商铺货，把铺货重点放在小的二批商和终端上。小的二批商一般生意较差，空闲时间多，新品相对较高的差价对他们有一定的诱惑力。下沉的渠道铺货虽然会使企业和经销商前期付

出较高的成本，但市场如果做得比较扎实，一旦终端和小的二批商重复要货，就会拉动大的二批商主动进货。

错误4：对二批“遍地开花”

有的经销商网络相当发达和完善，希望新品上市一炮走红，总想一网打尽所有二批，加上厂家盲目追求新品铺货率，于是几天之内，市场上到处都能看到新品。其实这样做风险比较大，二批都想在新品上市前期价格不透明时多赚一些差价，一旦看到新品到处都是，推广的积极性就丧失了。如果有二批提前砸价，其他二批就会因为新品价格过早透明而放弃新品。于是新品还没站稳脚跟，就退出市场了。

应对之策：精选二批

新品上市，经销商要利用自己平常积累的经验去判断一下：哪些二批愿意接触新品，哪些二批比较顽固，非等指名购买才进货。有选择地在一些乡镇和批发市场找到喜欢推广新品的二批，让他们积极去推广，形成拉力之后，再进一步扩大二批的数量。

错误5：极度缺失市场推广能力

很多企业一推出新品，就开始给销售系统分任务：每个部门要卖多少箱，部门内再层层分解到每个业务代表和经销商。于是业务代表到了市场就把产品吹得像一朵花，而经销商则莫名其妙地把货拉回家。

新品的推广不同于老品，它要求经销商拿出合理的推广方案并贯彻执行，比如如何培训业务员、哪些车辆人员用来重点推广新品、要对哪些渠道铺货、怎么设定价格、如何设定促销方案、如何进行考核等。但是很多经销商往往做不到如此系统有效的规划，市场运作的随意性非常大：价格胡乱定，促销看人给，方案执行到一定程度觉得不划算就放弃。更有甚者，把新品上市时的厂家支持挪做他用，凡此种种都会使新品推广变得很被动。

应对之策：执行到位

把新品的特点、定位、目标顾客群等相关信息给二批商讲解清楚，帮其确定区域内的目标顾客群和渠道，并制定一套切实可行的新品推广方案。可能的话，把二批商业务人员集中培训一下，在实际工作中督促二批商及其业务人员把方案执行下去。对于擅自挪用新品推广费用的二批商要给予严厉警告和必要的处罚。而事前防范的最好办法是厂家业务代表在与经销商商量好方案后，整理成文字打印出来，然后亲手或监督经销商发放到二批和或终端手中。

错误6：无效的业务员激励方案

新品推广方案篇（9）

A企业所在行业主要生产厂家有五个，A企业的主导产品由于良好的质量与先进的工艺，一直保持市场占有率第一名的霸主地位，这个主导产品也是A企业利润的源泉。一个产品垄断一个市场的这种现象目前在中国很常见。但是随着经济环境的恶化，竞争对手为保持竞争力，对市场进行低价倾销，恶性抢占市场。A企业为了保住市场地位，也开始降价，可是价格本来就很透明的产品无法再降价，于是，A企业就不断的推出新产品，想利用技术优势重新占领新一轮的市场。可两年下来，所推新品却全部以失败而告终。

其实，A企业的科研力量很雄厚，设备也全部从国外进口，产品质量更是无可非议，但新产品一个也没有推广成功。而老产品随着市场竞争加剧，通路价格逐渐透明，经销商利润下降，产品失去活力，经销商怨声载道，市场一片死气沉沉，面临空前危机。这时，我的同学（任职于A企业销售部）给我打电话，他给我谈了目前A企业新产品推广面临的窘况。我们首先看一下A企业新产品推广流程与方法：

由各办事处提出产品概念，然后报总部研究，总部市场部审核通过后交科研部门进行开发。产品形成后，在全国部分地区进行试销，如果销售情况较好，下发产品价格表，通知全国办事处进行报货销售。全国各办事处接到通知后，组织报货，货发到后，各办事处组织推广。

乍一看，没什么漏洞，而且流程也比较切合实际。可两年间开发的10几个产品，一个也没成活，问题出在哪里？

——设备是一流的、技术一流的，产品质量有问题？不可能！

——办事处业务人员全部大专以上学历，而且在业界比较有名气，业务人员素质差？也不是！

——该企业的严格的管理很有名，问题在这里？还不是！

这一切好像都不是理由。可新产品推不开，问题出在哪里了？

二、A企业新品推广情况

由于我当时在武汉工作，同学给我打电话后，我就在工作之余调查了A企业在当地的新产品推广情况。A企业办事处人员在新产品上柜后，开始做一些品尝促销，品尝效果拉动了消费者的二次购买，销量开始有所增长。从此之后，A企业从上到下，再也不见有什么市场推广活动。随着时间的推移，消费者对此品牌的认知度逐渐淡化，加上办事处对新品推广并不重视，造成新产品还没有成熟便夭折于激烈的市场竞争之中。

于是总部人员认为是办事处人员推广不力的问题，于是对全国的10几个分公司经理进行了调整。由于人员的调整范围较广，使市场的增长一下子停滞不前，新产品在大部分地区死掉，主导产品竞争力也逐渐下降。

企业高层领导认为新产品推广不成功是办事处的问题，可人都换了，还是不行。“每个人思考问题的时候，一般总喜欢考虑别人的过失，而很少对自己进行剖析“。结果导致看问题的片面性。下面我把我以局外人的身份看到的问题罗列如下：

——A企业推广新产品时投入较少，只是发了一个简单的推广方案就草草了事，让办事处人员和客户去推广。

——思想观念急需转变，销售部大部分人员及办事处人员都认为等新产品成长起来后再投入；可是，如果不投入人力、物力、财力，销量又怎能上来呢？

“没有付出，就没有收获“，这个是大家都很明白，可到了实现工作当中，怎么就忘记了呢？

——A企业只有销售部，没有市场部，重“销”不重“营”，造成终端市场无活力。产品推广注意短期效应，没有长远打算。A企业只制订有新产品上市期的方案，而无成长期、成熟期的推广方案。造成新产品成长期推广进度慢，市场竞争力不强，当市场竞争加剧时，造成胎死腹中。

——市场运作保守：A企业重视管理，但缺乏解决市场突破上量的办法。

——绩效考核不合理，由于办事处销售任务基本能完成，而推广新产品需要花费很大力气，又上量慢，造成办事处人员推广不力。

……

针对以上存在问题，我给在A企业工作的同学提出了一些建议，见第四项。他们很快采纳了我的建议。去年，新产品推广做的有声有色，市场覆盖率和占有率重新得到提升，并且挫败了竞争对手一次又一次进攻。

三、新产品推广建议

1、制订新产品上市期、成长期、成熟期推广方案，每个阶段的重点措施。

上市期重点工作：价格体系的制订和新产品的上柜。如果是高档且并不追求高市场覆盖率的产品，就采取高价撇脂战略；如果是中低档产品且追求高市场覆盖率，就采用低价渗透战略。

促销要针对渠道、终端、人员、消费者各个环节进行促销，提高渠道进货的积极性、终端与人员推广积极性、消费者重复购买的兴趣。

产品陈列要突出整齐，视觉冲击力强。

成长期的重点工作：出现消费者重复购买后，制定出新产品成长期的推广方案，方案主要内容是做好产品的理货，保持先进先出和产品的新鲜度。

考核重点：产品的铺面率、生动化和新产品的增长率，市场活动的推广及终端热销氛围的启动。

促销重点针对销售人员和消费者，使业务人员更加努力推广，使新产品迈向更高的销量目标。同时，培训消费者的忠诚度。

成熟期的重点工作是：采用综合的营销手段，使产品尽快走向成熟，

考核重点是：产品的个性化陈列，终端品牌的个性化塑造。

2、加大投入力度

舍弃滚动式的保守发展模式，实行超前投入模式。新产品在前期市场投放后，如果市场反映效果不错，就要加大对新产品的投入力度，从而推动产品尽快走向成熟，降低产品的费用率。另外，还要鼓励与支持客户与办事处投入人员、车辆、广告、促销等。

3、细化产品群，多品种、多规格拓展

如果该新产品销量稳步增长后，对该新产品细化规格，形成多规格、多品种的产品群。

4、改革重“销”轻“营“的局面，建立混合型组织，销售部按市场部的职能来运作，既强调“营”，又强调“销”。设立渠道主管与产品主管，交叉运作，对办事处和客户进行多头管理，形成距陈式管理模式，发挥纵向与横向沟通优势。

新品推广方案篇（10）

二、实施方式

各有关部门要按照“业主管理、事权统一”的原则，根据各自实际，选择改造实施方式。不管采取哪种方式，达到有关规定招投标数额的，都必须按照《中华人民共和国招标投标法》有关规定，进行公开招投标。如果采取节能服务公司改造方式，按照省政府有关要求，参与投标的节能服务公司应满足下列条件：具备国家或省（市）有关主管部门认可的节能服务资质、注册资本3000万元以上、银行授信额度2亿元以上，社会融资能力3亿元以上，专业技术雄厚，具有保障项目顺利实施和稳定运行的能力。

三、工作进度安排

（一）2014年10月底前完成县委、县政府办公大楼室内及所属公共区域的LED照明改造；

（二）2014年底前完成财政或国有资本投资建设的县直其他各机关、企事业单位自有办公楼及所属公共领域等LED室内照明改造；

（三）各镇公共照明领域（即公共场所、政府机关、国有企事业单位财政或国有资本投资建设的照明工程领域）LED室内改造任务于2014年底前完成。

四、任务分工

（一）各镇推广应用LED室内照明产品工作，由各镇人民政府负责，具体实施方案可参照本方案制订。

（二）县LED照明技术及产品推广应用联席会议负责制订全县推广应用LED室内照明产品实施方案，并按照《推广使用LED照明产品实施方案》及《推广应用LED室内照明产品实施方案》的要求协调组织实施。

（三）县委宣传部、科技局、广播电视台负责组织开展LED室内照明产品的宣传推广工作。

（四）县直各机关、国有企事业单位负责制订本单位推广使用LED室内照明产品的实施方案并组织实施。

（五）县教育局负责组织县本级公办中小学校、学前教育、职业教育、成人教育等单位制订推广应用LED室内照明产品的实施方案，并督促各镇公办中小学校、学前教育、等单位LED室内照明产品推广应用工作。

（六）县国资委及负有履行出资人职责的部门负责组织所监管国有企业制订推广应用LED室内照明产品的实施方案并督促实施。

（七）县卫生局负责组织县本级各公办医疗卫生机构制订推广使用LED室内照明产品的实施方案并督促实施。

（八）县文广新局负责组织指导县本级文化娱乐、群众体育活动等公共场所推广使用LED室内照明产品。

五、政策支持与保障措施