卫浴销售工作总结汇总十篇

时间:2022-09-12 11:49:12

卫浴销售工作总结

卫浴销售工作总结篇(1)

作为新进入的品牌,A品牌既缺乏市场知名度也缺少客户资源,那幺该如何打开中高档酒店工程市场呢?通过对于中高档酒店工程市场的跟踪及研究,A品牌市场部门有以下发现:

国内中高档酒店工程采购一般会采取工程招投标的方式,即由厂家竞标,采购方定标,有时较大的工程采购项目还需要酒店上级部门的批准。在中高档酒店工程的竞标中,一般起决定作用的人有酒店主管采购的老总、酒店或装修公司采购部门主管、装修设计师等。在工程竞标过程中,除工程报价外,产品功能、售后服务、行业品牌也是影响工程最后中标的重要因素。

为在短期内尽快打开中高档酒店工程市场,A品牌决定采取以下计划策略:

策略计划

1、举办全国性“酒店卫浴空间设计大奖赛”

在此之前,由各种协会举办,厂商贯名的卫浴、家装设计大赛很多。我们知道无论是广告也好、活动也好,采取跟风模仿的效果不会很好。A品牌这样做则出于几点考虑:在酒店工程市场,你可以没有大众品牌知名度,但你不可以没有行业的品牌知名度。要获得大众品牌知名度需要很大的投入。举办设计大赛这类活动的目的可以迅速的提升产品在行业内尤其是在设计师领域中的品牌知名度。而随着酒店装修设计的重要性不断提高,设计师对于酒店工程材料采购的影响力也越来越大。为与其它的设计大赛相区别,集中针对目标通路,A品牌将此次卫浴空间设计大赛的参赛范围限定为酒店工程。

2、在专业的酒店刊物投放长期的平面广告

A品牌市场部门了解到,在酒店行业中为相互学习、交流经验,比较大的酒店管理部门都会订阅专业的酒店刊物比如《中外酒店》《中国酒店杂志》《亚洲酒店》《时尚旅游》等。酒店的中、高层管理人员也都有机会阅读。于是A品牌决定在这些专业酒店刊物投放平面广告。为增加广告的到达率及记忆率,A品牌市场部门请专业的广告公司设计了以品牌卫浴空间概念为表达的产品形象广告,并在全年中每月重复投放。

实施成效

由于策划新颖、组织得当,A品牌贯名承办的“酒店卫浴空间设计大奖赛”取得圆满成功。随着酒店专业刊物平面广告的投放拉动,A品牌迅速在设计师领域、酒店行业取得了一定的知名度,A品牌开始进入一些中高档酒店的竞标采购,工程销售部门的工作也开始全面启动。

成功竞标

不久A品牌即接到一项工程竞标邀请。该项工程位于国内某一级城市市中心,是一座设施先进,配套功能完善的综合性大厦,由一座豪华酒店式公寓和一座5 A级办公楼组成,甲方需采购900套高档卫浴产品并邀请了四家卫浴厂商进行竞标。由于工程较大,A品牌工程销售部门收到材料采购招标文件后即迅速上报公司总经理,要求进行大工程竞标专项管理。公司总经理马上成立了以产品、市场、销售及后勤部门组成的项目团队,并由公司主管销售的副总经理负责该项目的统筹管理。经过与甲方采购部门的初步沟通,A品牌工程销售部门了解到该项工程除工程报价外,投资方对于装修设计的要求很高,希望竞标厂商可以提供具有设计特色的卫浴成套产品。

根据以上信息,A品牌市场部门与产品部门提出除根据招标文件的要求正常报价外,可以附加几项优惠条件增加竞标成功的可能。

竞标当日,四家厂商依次进行报价,A品牌的报价在四家中处于中游。但A品牌出人意料的提出几项附加优惠条件:1、如果工程中标,A品牌将赠送20套技术领先、设计时尚的音乐感应龙头给甲方用于大堂等重要的场所;2、A品牌将引进拿出目前欧美中高档酒店中最新流行的无水箱悬挂座厕供甲方设计师进行设计选型,并提供相关技术服务;3、对于工程后期的售后服务,A品牌提出将在工程产品的质保期内提供每周定期回访及专业维修服务。

最后竞标结果,A品牌的竞标策略成功的打动了甲方评标的各方人员,成功取得该项工程。

在项目执行的后期,甲方相关人员透露了A品牌中标的原因。首先A品牌举办的酒店卫浴空间设计大奖赛刚刚结束,甲方设计师为此向采购管理部门推荐了A品牌参与竞标。A品牌提出的每周定期回访及专业维修服务又正好打消了甲方老总及采购管理部门对于后期物业管理的担忧。因此,在报价接近的情况下,甲方选择了A品牌。

结语:

卫浴销售工作总结篇(2)

2012年,唯一卫浴在总部营销中心召开“行业首创,领军电商”为主题的“唯一商城”上线启动仪式。苏丹晓在致辞中说,作为卫浴行业电商发展的标杆企业,唯一卫浴开创“线上+线下”立体营销模式,在行业中推出首家自建电子商务平台,基于线下体验中心与线上销售的O2O营销新模式,通过“网购平台”+“实体体验店”+“客服支持中心”三大系统结合,成功地解决了电子商务在卫浴行业的平台、物流、终端售后服务的三大短板。

2011年,富森美家居网上商城启动,依托富森美家居的多家实体店、多重的厂商资源和品牌资源,定位为西部最好的B2C网上家居购物平台,经历了从最初的卖场情景展示、团购促销,拓展到线上线下结合的O2O模式,消费者可以做到网上遴选、网下精选、线上购物、线下体验的结合。

2012年,红星美凯龙在试运营O2O电商平台“红美商城”以失败告终后,仍坚持投入巨资改版网络商城,2013年更名为星易家居。红星美凯龙总裁助理、星易家电子商务执行副总裁王琦琦在接受媒体采访时说,星易家的思路就是要与红星美凯龙产品做出差异,要更便宜、更大众化的价格,而且要用好红星美凯龙大卖场和售后服务的优势。

2013年,正在向百家实体店目标迈进的居然之家,正式开始涉足电子商务领域。这个定名为“居然在线”的全新线上平台,“五一”前夕在居然大厦举行首场招商说明会,吸引了80多个厂商及经销商代表到场关注。居然在线总经理汪小康介绍,居然在线以中高端为经营定位,以O2O模式为切入点,坚持同一经营主体、同一品牌、同一价格、同一服务的“四同”原则,居然在线启动后,将成为家居建材行业B2B2C平台垂直类网上商城。

就在卫浴品牌厂家,家居卖场纷纷进军电子商务的同时,处于建材行业中下游流通环节的卫浴经销商却在步履维艰中缓慢前行。在家居建材行业,大多数企业基本上采取的都是经销模式,形成了工厂(品牌商)、经销商(商)、卖场密不可分的三角关系。简单的说就是:卖场招租运营商场,商交租入驻卖货,厂商向商供货并作保障体系的支持。2013年,随着楼市调控进入深水期,下游家居建材市场受波及疲软,各品牌终端销量下滑,利润缩水,随之而来是各种矛盾的爆发,其中突出的一个就是家居卖场场租问题。 一位不愿意透露姓名的建材品牌商表示,几年前,在家居卖场开一间150平方米的店,成本不到10万元。如今没有70万元根本下不来,开店成本逐年上涨已是不争的事实,这其中除了原材料上涨和人工成本上涨之外,更为主要的因素是租金在不断上涨。业内人士称,商业地产营运成本的增加,再加上家居卖场的强势地位,使得大型家居卖场的租金每年都以不低于10%的幅度在上涨。

在开源无望的情况下,要想生存下去,只有节流。近期以来,家居建材生产商、经销商与卖场之间的矛盾时常发生,因为产品销量下滑承受不了店面租金,很多知名品牌经销商纷纷撤离了家居卖场。据媒体报道,近期就有箭牌、法恩莎、四维等10多家卫浴品牌经销商撤离了红星美凯龙家居卖场。事实上,这只是冰山一角,流通渠道的负担已经成为压垮家居建材企业的最后一根稻草。

电子商务时代,卫浴厂家、经销商、卖场之间的博弈

无论是C2C模式的淘宝,B2C模式的天猫、京东商城,还是O2O模式的建材资讯宝(jczxb.com)、齐家网都如火如荼地发展着。天猫商城这几年的发展,卫浴类每年成交额均以400%的速度增长,面对巨大的网络诱惑,抢着入驻天猫商城的卫浴企业也是一蜂而上,然而,卫浴经销商要想走向真正的电子商务时代还存在着诸多障碍。

就在“双11”前夕,包括红星美凯龙、居然之家等全国19大家居卖场联合抵制天猫商城的“双11”活动,家具五折狂促夭折。这19大家居卖场明确提出:“严禁任何商户以任何形式在卖场内传播或推广其他电商线上的“双11”活动;严格查处商户使用支付宝POS机给线上做销量;严格禁止商户为工厂在其他电商线上的订单送货安装。”同时,卖场还针对商家在卖场内推广、参与“双11”活动的行为制定相应的处罚措施。大卖场的目的很明确,就是不当网店线下体验的免费样板间。

在目前陶瓷卫浴行业下游商家销售形态中,专业卖场的店面摆摊模式仍然占据主导地位。这种传统的依靠门市零售为主的“坐商模式”已经跟不上时代潮流。为了保证产品的丰富性和市场覆盖率,采取这一模式的商家店面越做越大,产品库存越来越多,门市工作人员不断增加,利润却越来越薄。于是部分经销商开始尝试转型电子商务渠道,从传统的批发商商高额的服务成本支出中脱离出来,通过低成本销售平台直接面对消费者。这种线上网店与线下实体店结合的O2O电商模式,对传统的大卖场经营渠道则构成了巨大的威胁,一旦消费者养成了通过O2O电商平台购买家装建材的习惯,那么线上平台就实现了对家居建材精准客流量的控制,则传统家居卖场对于卫浴经销商的作用将逐渐减弱,这样的结果是大型卖场最不愿意看到的,所以大型卖场一方面禁止商家利用天猫商城做“双11”活动,另一方面也积极主动地建立自己的电商平台,以保证在今后的竞争中占有一席之地。

只有一成不变的厂商,没有一成不变的市场。市场信息千变万化,中国卫浴行业经历了厂家直销、区域经销、品牌等阶段。在这个过程中,任何一种模式都不是单独存在的,企业会根据自身特点选用不同的渠道,而且,随着企业的发展,随着市场的改变,企业会做出相应的调整。而每逢企业做调整之时,经销商通常都处于被动的境地。厂家与商家关系一向都是非常微妙的,既有博弈,又有合作。无论是对于生产商,还是经销商,市场竞争日益激烈、利润越来越薄已经成为不争的事实。厂家与商家都希望降低生产运营成本,压缩产品中间流通环节,抢占更广阔的市场份额,而这一切都是传统渠道模式很难实现的。电子商务强大的渠道营销功能,为企业转型提供了新的支撑,很多品牌卫浴厂家都在积极地探索和部署。早期的卫浴电子商务模式主要以B2C模式为主,品牌卫浴厂家如九牧卫浴、中宇卫浴均在天猫、京东等B2C平台建立自己的官方直营店,这种模式直接冲击了线下经销商的利益,并且无法解决网购卫浴产品后安装、退换货、售后服务等问题。后期卫浴电子商务模式则逐渐发展为线上网店跟线下实体店结合的O2O模式,如唯一卫浴、安华卫浴均建立了自己的官方网上商城,九牧卫浴、中宇卫浴、箭牌卫浴则与第三方网站合作探索O2O模式,这种模式短期能够让厂家和商家实现共赢,规避线上线下定价不统一的问题,但长期来看,一旦将来卫浴厂家掌握了对流通渠道的控制,传统卫浴营销模式将会发生巨大的改变,从目前的经销制发展为连锁加盟制或厂家直营制,卫浴经销商将逐渐失去话语权,变成厂家的加盟商或销售公司,卫浴行业从此将进入寡头时代,少数的卫浴品牌占据着绝大部分的市场分额,大部分中小卫浴厂家将被淘汰。

卫浴销售工作总结篇(3)

泛家居盛行 厨卫一体化受追捧

随着卫浴市场的进一步发展,厨卫一体化和多元化的概念已然成为了未来卫浴市场发展的一个重要方向。卫浴企业通过对相关产业资源整合力度不断扩大,整体卫浴延伸至厨卫一体化渐成时下的流行趋势。基于整体家居风格设计的附加值的提升,亦成为整体卫浴的又一突破点。

卫浴品牌中部分先行者已把卫浴的触角延伸到厨柜领域:箭牌设立了自已的厨柜厂,接着又设立衣柜厂;九牧洁具早在2011 年6 月更是高调成立九牧厨卫股份有限公司,把厨卫家具和卫浴陶瓷、整体淋浴作为其核心业务,显示出其准备大幅度发展厨卫一体化的决心和信心。而国际卫浴品牌科勒则早已实现厨卫一体化。与此同时,作为国内厨柜品牌的领先者,欧派借用厨柜的优势,挺进卫浴行业,实现厨卫一体化。

在这种情况下,许多生产“非标定制”产品( 浴室柜、淋浴房等) 的小企业彰显出两种截然不同的态度,一种是“待价而沽”,借此寻求与大企业的合作契机;另一种是在整体卫浴的大潮下抱团取暖,通过协会、联盟等形式整合资源,共享信息,强化自身单品销售的竞争力。

在消费观念日渐成熟的时代,越来越多的建材经销商将触角伸向泛家居行业,但卫浴企业大举进军跨域如此之多的泛家居行业,却还是第一次。对卫浴企业来讲,准入门槛相对较低的家具行业,是否就是一个好进的“大门”呢?

目前的家居市场,以各自为终端的行业整合正在紧锣密鼓的进行。瓷砖和卫浴的强强联手、橱柜和厨电的完美结合、家装公司推出木作工厂来增加核心竞争力、家居卖场早已打出的“一站式购齐”口号等等,各个行业都以自己为终端在做着“整合”的事情。

卫浴企业的泛家居尝试固然不是空穴来风,但面临的竞争却是显而易见的。业内人士指出,任何行业发展到了一定的时期,都会面临相应的竞争,企业要善用自身的品牌力量,把利益最大化、对客户的潜在消费力进一步挖掘。

政策利好 企业渠道下沉

随着城镇化政策的出台,未来将有相当程度的县级市,中小型的地级市会进行新城区的改造以及老城区的搬迁,卫浴行业必然要求销售渠道下沉。“渠道下沉”正成为越来越多企业所践行的重要市场策略。然而事物有两面性,城镇化即带来很大的机遇,但由于网点和运输上的阻力,对于企业来说也是挑战。

电商运作呈井喷之势

历经近20 余年的发展,中国电商迎来了全面爆发的临界点。在目前陶瓷卫浴行业下游商家销售形态中,专业卖场的店面摆摊模式仍然占据主导地位。这种传统的依靠门市零售为主的“坐商模式”已经跟不上时代潮流。为了保证产品的丰富性和市场覆盖率,采取这一模式的商家店面越做越大,产品库存越来越多,门市工作人员不断增加,利润却越来越薄。于是部分经销商开始尝试转型电子商务渠道,从传统的批发商商高额的服务成本支出中脱离出来,通过低成本销售平台直接面对消费者。来势汹汹的网上交易模式,一上来便对传统卫浴营销渠道提出挑战。

2013 年 “双十一”期间共有206 家卫浴品牌入驻天猫。“双十一”交易榜单上,卫浴行业位居前列,占到总成交金额的35%。其中九牧更以7363 万的成交金额雄踞榜首的位置,并在成交商品数与人数均位列第一。这足以证明卫浴电子商务时代的到来是大势所趋!

事实上,不管线上还是线下,利益分配都是关键。如果能够平衡利益,让线上线下得到双赢,都是卫企需要突破的瓶颈。

卫浴销售工作总结篇(4)

但目前的集中模式,仍然没有在商业思想上具备大胆的突破,仍然逃不开渠道、盈利、销量等传统的着眼点。几年前接触过一个韩国的客户,也是从经销商开店的形式起步卖卫浴瓷砖,随着网络的发展,开始涉足卫浴瓷砖的电子商务领域,由于有自己的店面,所以开始也是采用O2O的模式。但当其抓住了电子商务的核心时,就毅然决然的将线下实体店全部停下来,那么这个核心到底是什么?其实就是服务,他们在做配送安装的时候,可以做到和实体店一样甚至更好的服务水平。合理的价格加上极具竞争力的服务体系,以及由此产生的口碑,就形成了这个韩国客商做电子商务的强有力的核心竞争力。

所以我认为,目前国内的卫浴瓷砖电子商务仍处于起步阶段,还没有做到真正意义上的突破和创新,很多人还是在玩一个概念,并没有在卫浴瓷砖这个产业上开创真正意义上的新天地。

卫浴行业电子商务不够成熟 亟待突破

卫浴市场电子商务时代来临了吗?

据监测数据显示,截止到2011年6月,中国电子商务市场交易额达2.95万亿,同比增长31%。其中,B2B电子商务交易额达到2.6万亿,同比增长26.8%。整体保持稳定的发展态势。

现在卫浴行业进入电子商务领域的势头日渐凸现,不少人认为,随着传统卫浴洁具渠道的泛滥,市场环境持续低迷,电子商务的兴起可谓是及时雨。时下不少的卫浴企业已经涉水电子商务渠道,并且小有成就。

预计,2011年我国网络零售市场交易规模将达到7634亿元。

有人说未来必定是全电子商务经济时代,网络营销会上升为卫浴行业内最重要的营销模式之一,而网购已经成为了相当大的一部分的80后、90后的主要消费方式,网络蕴藏的商机是十分巨大的。

现如今,我国卫浴企业,尤其是大批中小型企业,卫浴企业品牌建设做得好的并不多,而现在是讲究品牌的时代,同时也是渐渐步入网络电子商务的时代。那么,卫浴品牌距离全电子商务时代还有多远呢?能否依靠网络营销来缔造出众多的卫浴知名品牌?

网销仍处初探阶段

作为传统产业,卫浴企业要想走网络营销之路,心海伽蓝卫浴市场部经理陈松兵认为,卫浴企业首先应该结合自身的资源实力,做好相应的定位。传统企业毕竟对电商环境很陌生,需要企业领导人用开放的心态去面对。切入电商途径包括选择现有平台如淘宝商城、搜房家天下、拍拍、京东等,其中淘宝商城现在发展快速,系统较完善;企业自建平台风险性及操作难度较大,中小企业电商项目外包托管的形式也屡见不鲜。

华艺卫浴市场部经理梁秀洪表示,目前网络营销在行业里还处于初级阶段,包括几个做得好的品牌,像科勒,目前还是以展示为主,真正网络销售占的比例还是比较小的。对于卫浴行业,传统渠道依然占主要部分,网络营销只能作为一种辅助手段,作为企业拓展营销模式的一种渠道。当然,随着80、90后逐渐成为消费主力群体,未来全电子商务时代肯定是一种趋势,像传统渠道进入一个卖场,费用很高的,网络营销的成本要低很多,这也是它的优势,但是至少在目前,或者以后一段时间,由于消费习惯和对传统渠道的依赖,网络营销仍然难以全面铺开。

益高卫浴市场部经理刘继勇认为,卫浴企业进军电子商务在目前还处于探索阶段,但目前互联网巨大的发展商机,使得每个企业都想做好这个市场,具体怎么做,取决于各企业的市场定位和经营模式。

陈松兵的看法则较为乐观,他认为卫浴行业全电商经济起码需要3年以上时间,需要解决线上销售、线下服务相结合的问题。短期内会不断出现各种“新鲜”状况,质量问题、物流问题、安装售后问题等将暴露更多的不足,卫浴企业要适应、突破、解围。

企业网站功能尚待挖掘

电子商务是最主要的网络营销手段,但是,作为一个信息与资源共享的网络环境,卫浴企业网站成为展示企业形象,演示产品功能的最佳资源。

梁秀洪表示,如果按照传统终端市场模式,相当于自己公司的展厅、旗舰店概念,然而一个公司也不可能只通过自己的“旗舰店”来拓展市场,还可以通过第三方网站,像其他的门户网站进行链接。二是把这些门户网站作为企业的分销商,这是相对传统经销商来说,可以把一个网站当作一个网络经销商,因为它有自己忠实的客户群。

现在的企业网站,大都还是平面展示为主,许多中小企业的网站建设仍然只停留在产品图片展示上。据梁秀洪了解,佛山有几家做地砖的企业已经开始使用3D技术,开通网上展厅,模拟空间概念,让用户直接参与体验,因为地砖是一块一块的,单纯地展示让人看不到效果,因此让用户直接走进模拟空间,自己去选择产品搭配,效果要比纯展示好得多,让人有身临其境的感觉,但是这些只包括几个新产品系列,并没有全面覆盖。

另外就是增加互动环节,开设及时通讯系统,有些企业在自己的企业官网上开设论坛,QQ在线留言等,但是这些都是系统工程,软件硬件要求都很高,还要配备专业人员,操作起来比较困难,一般中小企业难以做到。

经销商充当服务角色

网络营销是顺应社会发展趋势的需求,是社会进步发展的产物。但是,新的营销手段必然会对传统营销模式产生一定的影响,尤其是对各地的卫浴经销商。那么,如何权衡公司与经销商之间的利益关系成为卫浴企业在推广网络营销的过程中必须要解决的问题。

陈松兵认为,电商客户体验的最后一步,脱离不了线下实体的服务,两者结合只是时间的问题。已经有部分经销商意识到新营销时代的到来,随着网商经济飞速发展,经销商的反对声音越来越弱,如何权衡企业与线下渠道经销商利益需多方共同摸索,寻求最好的方法。可以借鉴服装、家具、家饰类目的网络运营模式:网上销售专供款式、线上促销带动线下体验销售。

梁秀洪也有同样的看法,现在国内卫浴企业还是以传统的经销商模式来推广品牌,包括售后服务、安装,都是经销商来承担的,如果企业要做网络营销,就必须要与经销商的利益区分开来。同时,怎样与经销商合作,使网络营销与经销商的利益达成平衡,也成为关键,在这方面可以借鉴服装行业的一些成熟操作经验。

马桶是一个比较笨重的产品,它使用的过程中难免会产生各种各样的问题,如水箱漏水、冲洗不干净等,网上销售的马桶使用一段时间出现问题后要退货或者返厂保修似乎不太可能,而要当地的经销商跟进负责售后服务,经销商估计也不甚乐意,更不可能由企业派人上门服务。那么,这个难题能不能跟当地的商达成机制,电子商务销售到当地的产品,售后服务就由当地的经销商商负责。

但对目前一些地方出现经销商独立操作网络营销的现象,梁秀洪则认为,电子商务发展到一定程度还是以公司的名义出发的,经销商只能作为服务的角色,现在出现这种情况,只能说明有些企业操控能力不强,一些区域经销商实力很强,他们具备区域优势,别现在电子商务操作还不规范。网络信息是公开的,不同地区卖的价格不统一,必定会扰乱市场价格机制,对品牌伤害是很大的,因此,一个成熟的电子商务模式,必须是一个品牌来操作,统一的价格,统一的信息,在全国范围内做到公平、公开、公正的网络环境。

物流与安装瓶颈难消除

2011年网络零售业继续高速发展,B2C企业不少获得融资,同时B2C企业意识到了物流将是未来竞争的重中之重,纷纷自建仓储来进一步完善自己的物流配送。传统零售企业进一步触网,比价购物也成为上半年的热门话题。2011年上半年网络零售业的发展呈现多样化。

对于陶瓷卫浴这些比较偏冷的行业,消费者网上购物确实不大习惯,整个产业环境还没成熟起来。但是像家电、服装产品,由于它们的操作环境已经完全成熟了,所以线上、线下的价格差别不大。像京东,它的电器比国美、苏宁都要便宜5%到10%,另外有一些是特供产品,价格会更便宜,因此有很多人愿意买,并且它卖的都是品牌,没有后顾之忧,也让消费者放心,这是一种趋势,也是卫浴行业发展网络营销的一个方向。

第二个就是在其他商场很少看到或者根本找不到的商品,像一些比较高端的国外的奢侈品,一方面它有品牌保障,另一方面是在国内很多二三线城市是基本买不到的,而网络正好能解决这个难题,这也是一种趋势。当然,现在网购大部分还停留在价格便宜阶段,包括卫浴行业。

梁秀洪认为,对于网络营销,不仅要考虑产品,还要考虑物流,特别是随着网购时代的来临,包括仓储的设置和货物供应保障成为网络营销的一大瓶颈,而陶瓷卫浴产品是比较笨重的产品,大批量的运输与网络快捷的信息传递形成鲜明对比,因此对现代物流也要求很高。对陶瓷卫浴企业来说,怎样解决物流仓储问题,减小物流成本,成为推广网络营销的一个关键因素。

刘继勇同样表示,目前卫浴产品的安装与配送确实是电子商务的一大瓶颈,卫浴产品的安装不像瓷砖那么简单,蒸汽房、按摩缸的安装都是技术性的东西,需要专业人员才能安装。

网络卫浴品牌或能诞生

目前卫浴市场品牌混杂,传统卫浴洁具渠道泛滥,行情低迷,随着网络营销的发展,借助网络营销平台缔造自己的品牌成为卫浴企业一个发展方向。

对比传统渠道,电商环境讯息万变。除了营销活动频繁,网购平台之间的竞争也会造成很大的影响。前期门槛低造成混乱局面,传统品牌还在按旧有观念销售产品,严重影响顾客体验,不利于电商健康发展,以淘宝商城为例,出台各种策略提升顾客体验,对于不注重用户体验的品牌会被淘汰出局。陈松兵对此有自己的看法:网络营销所需要配备软硬件要求更高,这对企望借助网销平台缔造品牌的企业来说,其实是个回归根本的过程,真正思考顾客需要什么。品牌之路不能复制,但根本在于解决用户体验,谁掌握了顾客,谁就有市场。

梁秀洪认为,要建立一个网络品牌不是没有可能,类似于只做线上交易,其他工厂作为供货商,网络营销对产品质量和货源周转要求很高,目前国内代工厂的技术水平能达到要求,但是要解决供应链的稳定性难度还比较大,在目前的网络环境下,估计没有哪个企业敢花巨资投入到这上面,因为建立这样一个品牌需要投入的资源是非常巨大的。

刘继勇表示,目前卫浴企业做网络营销基本上是线上促进线下的模式,即线上搭建网络平台,线下与经销商合作。如果要创建一个网络品牌,那么企业的产业结构和价格体系都要重新调整。

团购网站喜忧参半

在另一方面,互联网这片广阔的虚拟领域里,网络营销日渐盛行的同时所产生的风险也是显而易见的。比如,从去年开始团购网站的遍地开花,到今年8月300家团购网站倒闭,李开复预言99%将死掉。根据相关调研统计,企业大把花钱筹建网站和市场推广,但引来的网站访客80%来一次就流走了,有15%的访客流量访问多次但不留任何信息,有4%的访客流量留信息但不主动联系,只有不到1%的访客最终与企业完成了交易。由此看来,在网络营销日渐盛行的同时,是否存在虚假繁荣的现象?卫浴企业在花大把资金投入网络经济的同时,是否会出现昙花一现的景象?

陈松兵对此表示,电商的竞争就是平台的竞争。谁能最快把平台做大,创造优质的销售环境,拥有最多的顾客群,注重用户体验,谁就能发展壮大,否则就会被淘汰。团购网倒闭潮的到来,无不与此相关。李开复的预言,并没有指出如淘宝聚划算团购的这个例外,淘宝聚划算发展到现在仅1年多,已经抢占了网络团购7成的市场份额。

对于传统卫浴企业,陈松兵认为企业需要知道自身在电子商务领域所处的角色定位,做好产品的整合供应是非常重要的。他建议将重点放在产品,“我们无法把控电商环境的变数,但是我们可以把握好电商这个产业渠道链条的最底端——提供优秀的产品。同时,再将合理的人力、物力投入到电商经营上面,逐步合理化自身的网络营销实力,避免急功近利的心态,造成损失。所谓的淡定面对,不过如此。”

网络团购自从2010年进入中国以来,出现了爆发式的增长。作为电子商务领域的一种表现形式,团购无疑是这两年增长最快的网络形式。

目前,处于市场领先地位的独立团购网站均已进行了多轮融资,且金额远高于其他网站,这些团购网站遥遥领先其他同行,走在了行业的最前沿。不过对于其他团购网站来说,行业洗牌的危机已经在逐渐临近,不少团购网站已开始考虑转型。

团购网之所以会出现这种情况,主要是因为行业里没有一个统一的标准,总体表现为乱象丛生和恶性竞争。梁秀洪道,“前两年在团购推行的初期市场表现还是很好,但是随着各地团购网站的兴起,许多团购网一边忽悠消费者,一边又忽悠厂家,从而导致整个团购环境一团乱。当然有些团购网还是做得很好,比如拉手网,这主要看它是否站在消费者的利益上,是否能创造一个公平公正的环境。”

刘继勇认为从总体上看,团购作为当下在陶瓷卫浴行业最流行的网络营销方式,有一定的消费群体的,有一部分企业倒下,但也有一批新的企业站起来了。目前团购网站的大量倒闭要从综合因素考虑,包括企业自身的经营情况和市场形式,而相反,另外一些企业则越做越强。

对此,分析师吴雪飞表示,团购行业发展过程中,资本一方面帮助一部分企业成功实现了推广和服务能力的提升,另一方面也提升了行业的竞争门槛,导致泡沫的产生。她认为,竞争门槛已经被资本快速抬高,具备规模的团购网站在融资方面已有所动作,以保障在市场的领先地位,而中小团购网站很难维持在全国的布局。

竞争从零开始

截至2011年6月底,我国网民总数达到4.85亿,互联网普及率为36.2%,较2010年底提高1.9个百分点。目前,网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动,正异常活跃地介入到企业的生产经营中。网络营销时代到来,各企业市场竞争将会重新划整,尤其是对于卫浴行业,目前尚处于探索阶段的卫浴企业网络营销拥有无法估量的发展空间,大家都是在同一起跑线上进行品牌之争。

梁秀洪指出,现在有一种趋势是开始向专业化的方向转化,行业类性质的网站渐渐多起来,像搜房网,它专门做房地产,当然还有比较综合的,像淘宝网,但它也有专业化的区分,像现在的门户网站都开始建立自己的专业网站,那么企业借助这些平台,把他们纳入自己的网络经销商范围,这些都是可行的。企业与他们的关系就相当于厂商关系,利益是互补的。比如说淘宝,我与你合作,广告是不收钱的,那么钱从哪里来?就是从你的销售额里提取的。至于网络营销的效果如何,我们必须综合考虑,利用各个网络平台加以整合。

中国作为全球的最大的卫厨市场,目前国内卫浴市场竞争日益激烈。随着电子信息的不断渗透,80、90后新的消费群体崛起,网络营销也成了时下卫浴行业最为热点的话题之一。目前卫厨行业网络营销主要体现在五个方面,第一通过百度、搜狐等搜索引擎得到关键词的竞价;第二通过一些门户网站进行网上招商推广;第三通过B2B或者B2C的模式在网上开设网店或者网站;第四通过博客、手机、微博等方式推广;第五是通过企业官网树立品牌形象。而目前开设网上的官方旗舰店是最为普遍的形式。因为网络资源的共享性,这五种网络渠道完全可以整合在一起,同时每种渠道也能够拓展更多的项目。

卫浴销售工作总结篇(5)

产品向系统化、智能化升级。

奥普是浴霸行业的开创者,一直占据市场的领导地位,据中怡康的监测数据显示,在浴霸品类中奥普的市场占有率达到70%左右。在近二年家电行业进入低速增长的情况下,奥普依然保持超过20%的增长。今年上半年,奥普的销售收入实现同比增长约26.71%。

目前,消费升级与消费主体的年轻化趋势已经非常明显,以80后为核心的消费群体全面崛起,成为市场消费的中坚力量。奥普通过对市场需求的导入,并把消费需求升级,以智能、健康、时尚为核心,进行相应的研发,推出系列创新产品,并在渠道中进行有效推广,使整体终端销售的浴霸产品结构升级,销售均价提升,企业经营质量提升。例如,今年上半年,奥普1+N浴顶的销售同比增长约为45.57%,整体毛利率提升约为47.69%。

从浴霸本身的功能特点来看,加热、照明和换气都是对卫生间空气环境的营造,而消费需求端对于卫生间环境的真实需求是新鲜、纯净、温暖、舒适、便捷等的系统化解决方案。所以,奥普将浴霸由单品进一步向系统化、智能化解决方案的方向进行升级。

今年下半年,奥普已经推出集新风和净化的功能“空气管家”系统,使浴霸兼具了新风和净化的功能,通过负压和增压的设计,将室内的空气排出,对室外新鲜空气通过高效净化后引入卫生间内。通过高压静电净化技术,将空气中的灰尘和细菌用负电极板吸附分解掉。产品也更加的智能,让消费者可以非常容易地去管理自己卫浴空间里的空气,可以按照对浴室空间使用的状态,自动匹配相应的功能,包括对灯光的应用也更注重使用者在不同时间的舒适感。并且,空气管家的产品设计非常合理,后续滤网的更换、清洗及相关配件的更换等都非常方便。

渠道要广度和深度兼具。

浴霸是比较特殊的一个产品,几乎所有的家电和建材类产品销售渠道都是适合它的渠道,包括精装房市场、互联网家装市场等。例如,奥普通过与一些大的互联网家装公司形成合作,使浴霸成为互联网家装的标配主材,这一市场增长也非常快。

当然,企业在各类渠道中都会面临不同的竞争形势,所以,销售渠道的面不仅要广,还要深。也就是说,终端销售网点的开拓面不仅要广,而且要根据各类网点目标消费群的特点,去提升网点的质量。例如,今年奥普对于零售终端还在持续推进体验升级,对整体展示环境的塑造提出更高的要求,以强化消费者的体验感。

浴霸产品的体积并不大,相对来讲终端体验效果的体现难度并不是很大,即使是比较小的终端,也可以做出很精致的设计。通过终端体验环境的塑造,使终端消费可呈现的品类效果更全,可实现更多消费需求的开发,形成套餐销售,提高网点的产出。例如,奥普有一款凉霸产品,卫生间和厨房都可以使用。产品的外型看起来很象排风扇,但效果却不同,凉霸的风向下吹,还可以调整出风口位置,使用时不会影响灶具的火苗。夏季在厨房做饭挥汗如雨是消费者的痛点,但在厨房安装空调和吊扇又都不合适,而安装凉霸是非常适合的解决方案。

凉霸的功能单一,安装方便,它并不是新产品,以前就有,但在终端的销量并不大。通过体验化的终端塑造之后,结合终端销售人员的介绍,成功将消费者对夏季厨房降温的需求开发出来。今年,奥普通过推出卫生间和厨房标准套餐,使包括凉霸在内的成套解决方案销售量提升非常明显。

服务向品牌化、网络化升级。

重视服务是家电品牌得以不断发展的重要原因之一,就如同对待产品质量一样,品牌商也一直在努力为消费者提供极致的服务。但中国地域广阔,仅靠品牌企业自己的力量很难把各级市场的服务都做到很好,需要对社会服务资源的整合。随着互联网的发展,服务资源整合变得更为可行。

卫浴销售工作总结篇(6)

关键词 卫浴 个人风格 下乡

一、中国卫浴市场状况

近年来,中国在卫浴市场的地位不断提高,已经成为世界卫浴产品生产和消费大国,显示出中国卫浴产业已经具备一定的国际竞争力,但是目前中国卫浴行业中存在着技术含量低、缺少具有国际影响力的大品牌、风格样式过于单一等诸多问题,并且随着中国加入国际世贸组织,世界经济的风吹草动对中国卫浴市场也产生重大影响。

(一)市场发展低迷

2008年9月以来,美国金融市场风云再起,雷曼兄弟控股公司破产、美洲银行收购美林集团、AIG集团陷入危机,强烈震撼了美国金融市场。随着美国次贷危机演变成全球金融危机,这场经济浩劫不仅严重影响了地产业,也让与地产休戚相关的卫浴业发展低迷。卫浴业与地产业的紧密关系,导致在受到全球金融危机影响后急剧萎缩的地产业,也影响了卫浴行业。

(二)市场需求空间巨大

虽然受到了金融危机的影响,但是随着经济的逐步回暖以及中国市场本身的发展潜力,卫浴市场的需求空间仍然十分巨大。

据统计,2005年,中国卫浴终端消费市场的销售额大约为100亿元;2008年,中国卫浴市场总量预计将达到172亿元。伦敦出版的《亚洲陶瓷》杂志估计,近几年中国卫浴设施的需求量将达到四千四百万件,而美国只有三千五百万件,中国将超过美国,成为全球最大的卫浴产品消费市场。

二、中国卫浴市场竞争态势

(一)中国市场上的十大卫浴品牌

中国市场上普遍认同的十大卫浴品牌分别有,中国惠达(Huida)、美国科勒(Kohler)、日本TOTO、中国箭牌(ARROW)、西班牙乐家(Roca)、美国美标、中国美加华(micawa)、中国辉煌(HHSN)、中国阿波罗(Appollo)、中国恒洁(HeGll)。

在这十大卫浴品牌中,科勒、TOTO以及Roca主要是占据中国高端市场,即美系、日系和欧系品牌已经初步形成了在中国市场上“三雄争霸”的格局,其销售网络主要集中在省会和沿海经济发达城市,约占10%的市场份额。惠达、箭牌等中国品牌主要是占领终端市场,以广东、重庆、唐山为核心,呈三足鼎立之势,其中广东是重心,呈稳健发展阶段,约占30%的市场份额;低端市场主要以其他国内品牌为主,销售区域覆盖面广,销售大多集中在大众化的建材批发市场,约占50%-60%的市场份额。

目前中国卫浴行业中,除高端市场的国际品牌外,还有3000多家本土品牌,其中规模较大的有50-100家,其它都是些小型企业。这些小型企业普遍存在规模小、设备陈旧、产品单一、质量档次低、缺乏市场竞争力等明显劣势。新的GB6952-2005《卫生陶瓷》国家标准中的一些强制性规定,成了一些企业难以跨越的“门槛”。

(二)中国卫浴市场的消费形态

随着经济的不断发展,中国消费格局也在悄然影响着整个卫浴市场的发展。高端消费群体的迅速崛起开启了中国卫浴的品牌消费时代,一方面为国际卫浴品牌的到来开拓了广阔的发展空间,另一方面也为已经进入中国市场的顶尖国际卫浴品牌带来了更激烈的竞争。

资料显示,2007年至2010年期间,我国消费者信心指数出现了V型发展趋势。07年1月至09年3月,我国居民消费信心表现出总体下滑趋势,尤其是08年受到全球金融危机的影响,居民消费信心跌至最低点。但是,从09年初开始,我国消费市场开始回暖,09年底回复到07年水平,2010年6月的信心指数更是创下四年以来的新高。

随着人们消费能力的提高以及消费信心的回涨,中国高端消费群体也在不断壮大。中国品牌战略协会报告指出,中国高消费能力的人群已经占到总人口的13%,从2005年的1.6亿人膨胀到2010的2.5亿,开启了国内品牌消费时代的新纪元。

三、制约卫浴发展的因素

(一)卫生间规格不一

由于国内住房卫生间规格不统一,导致消费者对产品产生的需求差异,很难大规模生产,是限制休闲卫浴五金快速壮大的根本原因。以马桶为例,房子为马桶所留出的坑距是购买马桶是最先要考虑的问题,但是现在因为卫生间规格不一,常见的马桶坑距有300mm和400mm两种,还有350mm的,因为坑距不一,国内卫浴生产商没有办法大规模统一生产这种商品。

(二)缺乏核心技术

卫浴五金的核心技术表现在马桶方面,中国卫浴行业未能突破核心技术,难以引领行业发展潮流,掌握行业话语权。据陶瓷卫浴业内人士透露,国外品牌因具备核心技术,所以能够先后掌控中国市场的话语权。美国美标1984年进入中国市场,一度领先。2000-2003年左右,情况开始改变,1995年进入中国市场的科勒后来居上,掌握行业话语权。2003年至今,一直是日本TOTO的天下,在国外品牌中,它的市场份额最大,销量最高。在昆明德宏家具市场的调查来看,现在中档马桶比较收到消费者青睐,其中以国产品牌为主,但是可以明显看出国内产品与进口产品的差距,进口产品在外观上不仅更加美观,而且充分考虑到了马桶的节水要求,在昆明这一缺水城市中显得尤为重要。马桶是耐用品,如果马桶出现什么问题,更换的时候特别麻烦,消费者对于一分钱一分货的价值观,会在消费水平提高后得到充分体现,到时,国产马桶的价廉就不能够再吸引消费者,没有核心技术,必将在市场经济中淘汰。

(三)行业历史短

中国卫浴五金行业中大部分中小企业发展历史短、行业沉淀不足,造成经验不足、不熟悉品牌操作手法,没有办法准确预判市场发展趋势。国外品牌,像科勒、美标、杜拉维特,都有100多年的发展历史。80年代、90年代进入大陆的台资企业,因为与西方接轨早,了解行业发展规律,对卫浴行业的发展走势也有准确的预判。但中国卫浴行业土生土长,面对市场变化反应不及时,缺少培育品牌的土壤,多数企业未能适应市场变化及时调整产品。

(四)入行门槛低

卫浴行业缺少产品质量标准,这就意味着没有入行门槛,都可以蜂拥而至抢占市场份额,必然造成了卫浴市场上良莠不齐的混乱局面。没有一个严格的质量标准,卫浴行业就不能健康发展。

四、卫浴行业对策

(一)提高核心技术,培养世界名牌

国产卫浴品牌价格低廉,但是缺乏自身的核心技术,无法掌握行业话语权,并且在对外贸易中还遭到其他国家实施苛刻的技术标准制造的贸易壁垒。我国卫浴企业要依靠科技创新实行产业标准升级,引进人才,变“中国制造”为“中国创造”,从劳动密集型和资源密集型企业向技术密集型和资本密集型转变,通过技术、管理创新和民族特色为优秀的产品提升更多附加值,才能获得更广阔的市场空间。

中国卫浴企业要努力创建自由的大品牌,用品牌差异化来占领国际和国内市场,企业应该从现在做起,重视人才,着力培养有创新能力、超前意识和善于开拓,既懂技术又懂经济和市场营销的复合型高素质人才,建立对各类人才的培养和激励约束机制,并且最大限度地激发他们的工作热情和积极性,达到双赢局面。

(二)调整战略部署

1.加强网络消费意识的引导

随着时代的进步和发展,人们的网络消费意识越来越强,越来越多的人愿意足不出户但是却能买到自己心仪的产品。卫浴行业应该充分利用这一点,针对这种消费意识,加强网络消费指导,重新设计公司网站,成立网络销售部,设立专门人员实时关注网络消费者的动向,并及时给予答复。

2.丰富产品线且增强售后服务

性价比高的产品永远是消费者欢迎的产品,丰富性价比高的产品线,可以进一步笼络消费者,取得双赢局势。建立灵活的产品需要规划,即看市场需求而定产品,尽量做到满足消费者需求。加强售后服务意识,赢得消费者才能赢得市场。人们对马桶价格的心理预期在1000元左右,尤其是知名品牌在打折促销的时候最能吸引到消费者的眼球。

(三)开拓三四线城市及农村市场

1.三四线城市及农村中的市场潜力

中国卫浴企业要做大做强,避免不了的就是开拓市场,中国的三四级市场大多是并不引人注目的小镇,但是却生活着数亿具有一定能力的消费者,他们是未来十年重要的发展机遇。这些小城镇的家庭收入总量比一线和热线城市的综合高出约50%,并且在今后20年内,小城镇中收入超过3.5万元的家庭每年将增加760万户,比城市增长速度还快。并且小城镇中潜在的富裕家庭,即小城镇中的市场并没有被开发出来。经过调查发现,这些地方平均月收入为1400元的达4300万个家庭,他们是市场的主流消费群体。另一个潜在富裕群体,平均月收入为3800元的家庭数量达3500万个,在中国这种收入水平的家庭不仅有能力购买生活必需品,还有能力购买一些奢侈品,而且这个潜在富裕群体的收入已经接近中国一线城市的月收入4300元的水平,因此这个群体是企业首要的目标顾客,而中国小城镇中的主流群体也构成了富有吸引力的市场。此外,中国小城镇的潜在富裕群体的品牌意识比一线消费城市还要强,59%的受访者非常关注追赶时尚潮流,而一线城市只有50%,这里有两个原因:首先是小城镇居民的信息来源较少,他们不知道如何挑选产品,只有相信名牌才比较可靠;其次是面子问题。

2.进入三四线城市策略

企业开拓小城镇市场是中国经济发展的必然趋势,也是中央发展县域经济战略规划的方向,因此企业要摒弃短期行为,必须要调整企业的战略方向,组织架构,以及运营模式才能克服重重困难取得成功。

首先,要根据三四线城市居民生活习惯,开发出适应他们的产品;其次,建立销售网络,针对三四线城市居民的消费习惯制订出一套适用的消费模式,组织力量调研市场,制订开发战略,培训当地销售人员;第三,降低物流成本,在当前家电下乡,汽车下乡的大趋势下,企业通过协同作用利用现有的途径共享资源,降低物流成本。

(四)扩展国际市场

充分借鉴发达国家卫浴产品的营销手段和策略,扩展国际市场,主要原因有两个。一是消化过剩产能的需要。中国陶瓷卫浴行业的现状是,供大于求,众多陶企通过出口贸易消化产能,维系企业发展,即使发生价格战,也不能削弱对国际市场的渴求。二是造就世界品牌的需要。中国陶瓷业发展迅速,其中不乏志在造就世界名牌的企业和品牌,他们更需要对国际市场的开拓和耕耘。目前的陶瓷业,自主品牌的输出十分困难,但作为通往世界名牌必跨的龙门,是不可或缺的。参与国际市场的竞争,不仅可以锻炼队伍、学习先进思想和管理模式、提升企业素质和国际化水平、造就核心竞争力,更有利于企业发展壮大,造就国际企业、世界名牌,直至百年。

参考文献:

[1]翟文.谁是卫生卫浴生产大户.中国建材.2001(12).

[2]陈国华.国际卫浴市场的特点及营销策略研究.山东卫浴.2001.9(3).

[3]区卓琨.中国卫浴在加入WTO后的出路.轻工标准与质量.2003(6).

[4]郎志春.中国成为世界建筑卫生卫浴最大生产国.中国建设信息网:cin.cin.省略.2005.

卫浴销售工作总结篇(7)

当前众多行业,往往一家企业推出多个品牌——高档、中档、低档品牌——少则两个,否则全部占满,卫浴行业也不例外。从常理而论,这种做法是可以理解的。同时,人们的口里不也常念着这样一句话:“要做就做好,不做就拉倒”。问题就出在这里,众多卫浴企业推出了多个品牌,却又没有信心、耐心和能力把它们做好。

首先,在定位方面就极其的马虎了事,一般卫浴企业推出的高、中、低或中高和中低档品牌,往往只是从价格方面和使用的材质方面作一下简略的区分,更有甚者是什么都没有区分,只是口中说把A定为高档品牌,把B定为中低档品牌,至于品牌战略规划、品牌定位、品牌核心价值、品牌个性、品牌形象等等,针对国内、国际市场竞争和发展而必须具备的,真正的品牌要素却没有,把塑造品牌的工作“朝供”在口头与表面,这样又怎能使品牌具有市场竞争力呢,又如何能为企业带来丰厚的利润呢?

其次,“老底”本来就不牢,又缺乏坚强统一的执行力,结果不出数月,操作上就混为一谈了。进行了简略的品牌定位,花三、两万元搞了一本很多内容一放进市场上就得马上修改的VI手册,就乐哈哈的以为自己进入了当前最为主流的品牌时代。“老底”是如此的薄弱,这还不打紧,不出几个月,企业内部就有人下令,高档品牌要做成高档品牌,中低档品牌也要做成像高档品牌一样。事实上,他们所说的“高档品牌”,无论是从品牌形象,还是产品质量等众多方面,都与老百姓对高档品牌的认知相差十万八千里,然而又把本来定位为中低档的品牌进行美化提升,即在宣传手册、单张、海报上说得如何如何的好如何如何的高档,同时又把价格提升上来,基本上与原来定位的“高档品牌”相差无几,甚至有过之而不及。

这样一来,又有什么竞争发展可言。本来“A”就做得不甚理想,甚至是入不敷出,而定位为中低档的品牌“B”又不安本分,一心只想往上窜,以为上面的日子好过,或者觉得“A”不行而自己行,自己能在高档市场一展风采,成功收复“A”的失地,扩展成功的领域。结果,一家企业本身拥有高档和中低档的市场,只要一心一意地辛勤耕耘,把品牌进行更周密、科学的规划和完善,全力炼造成为同档次中的优秀品牌甚至是强势品牌,数年之后必有不小斩获。而现在把各档次“品牌”混为一谈,都进入同一档次的市场,使其竞争加剧,自家“A”、“B”品牌为了争夺市场,达到企业下达的销售目标,往往会争斗得“头破血流”。同时,企业主也有这种原始思想,认为同一档次市场,拥有两个自家品牌,从数量上就能更好的战胜对手,毕竟“人多势众”嘛。当然,事实证明,这种想法和做法是大错特错的。

针对当前这种卫浴市场的竞争状况,且国际卫浴品牌已经开始大规模的登陆中国,如美格卫浴、科勒卫浴等。我们呼吁:国内的卫浴企业已经到了“忍痛割爱”的时候了——不能再有那种什么都想占有,希望凭借数量来“围攻”取胜的思想了——必须静下心来,进行科学、准确、专一的品牌战略规划和定位,打造出有血有肉,不仅仅符合国内市场需求,更能进入国际市场的鲜活品牌来,并且十年如一日的坚定且统一的执行下去,把本品牌炼就成行业的强势品牌——能与其它国际品牌同场竞技,一决高低,更能在国际舞台上年年日日留下曼妙阿娜的“舞姿”……

批判之二:一味求大求全,产品扩展漫无边际

卫浴类各档次的品牌存在问题并非显而不露,而每个品牌下属产品的品种扩张更是到了肆无忌惮的地步。例如 C品牌,起先由普通浴缸做起的,然而不到三年,下属产品品种就扩展到了蒸汽房、淋浴房、淋浴柱、淋浴盆、玻璃盆、浴室柜,甚至马桶、水龙头等,反正能生产的都生产了,不怕多,就怕没有。事实上,一家百来两百名员工的企业,真的能生产这么多产品,且能做精做好销得出去吗?对品牌的成长又有什么好处呢?市场是需要精品的,很显然,这种只求数量和速度的做法,是出不了精品的,最终伤害的是自己和辛辛苦苦塑造出来的品牌。其实,何苦求大求全呢?选择一到三种自己最擅长研发和生产的产品,把它们做精做美做出大销量来,不是更好么?很多人都能这样想,但现实中,很多卫浴企业却不能冷静下来分析思考,依然不把市场和消费者放在眼里,乐此不疲的我行我素,一味的求大求全,漫无边际的将产品扩展。当前这样操作的卫浴类企业不在少数,甚至用“多如牛毛”来形容也不为过。

造成这种情况大面积的发展和蔓延,主要有以下三种原因:

第一种原因是卫浴企业老板和内部人员,尤其是营销人员,都认为要进行扩展,所以造成了大面积的多品种产品扩展生产。这一点是比较容易理解的。因为现在很多卫浴企业属于私人企业,部分老板在对市场运作、品牌推广等众多方面并不精通的前提下,匆匆上马,“大展手脚”,加上读书不是很多或又不善于学习,只凭自己的“一脑”想法来拍板。同时,又由于是私人企业,甚至是家族式企业,囿于资金运转的限制,公司招不到优秀的卫浴市场营销和管理人才,或者老板又有节省工资开支的想法,不愿出钱聘请那些有识之士,而是由一群不太懂市场运作、不太懂营销管理、不太懂品牌推广的人来运作。在这种情况下,得到异想不到的结果是:大家的思想很快就得以统一,而且绝对没有任何强迫或不满。原因是大家思维模式相同,想法难有区别,真可谓“英雄所见略同”呀,避免了争辨。这样一来,老板和下属员工很快就“上下一条心”,产品快速扩张便堂而皇之的跃到了议程之上了。

第二种原因是职业经理人不同意产品品种过量的扩大和生产,而老板认为有必要,因为这是私人企业,因此最终还是老板说了算。这种情况也是比较普通的,案例也颇多。例如在佛山市某区有家卫浴企业,主力生产浴缸、蒸汽房和淋浴房三大产品,尤其在浴缸方面已做出了一定的成绩,被众多经销商看好,公司上下极受鼓舞,职业经理人某先生更是坚定要以浴缸为主,“两房”为辅,把公司打造成卫浴行业各类浴缸制造和品牌的领导雁。而老板则另有想法,认为现在浴缸做上去了,加盟商比以前多了近百家,何不趁此良机,扩大其它相关产品,做大做全,一来使加盟商有更多种类的产品销售,满足不同消费者的需求,二来自然是公司可以赢取更多的利润。职业经理人对此据理力争,但毫无用处。结果,原本两百多人的厂子,除了要生产缸和房外,还要分出大部分人员进行淋浴柱、浴室柜、水龙头等新产品的研发和生产,最终导致所有产品研发跟不上,新产品外观设计陈旧,工艺粗糙,新产品上市更是一塌糊涂,创公司历史之最。

第三种原因是一家企业往往有两到三个品牌,部分企业实行每个品牌由不同的职业经理人分别执掌。为了达到下达的销售任务,企业内部间的品牌竞争激烈异常,同时又受到市场的严重制约,职业经理人故寻找易于销售和赢利的产品进行生产和推广,这样造成企业内部产品品种攀比扩张。这种采用多位职业经理人分别执掌一个品牌运作的方式,有好处,也要避免其存在的缺点。例如产品扩大生产就是一例,而且还会造成产品外形和使用工艺你抄我的,我抄你的,缺乏创新,质量更是得不到保障。除此以外,还可能会制约品牌的成长,甚至是致命的打击。因为要竞相完成销售任务,又要讨好市场,产品外形、工艺、质量等方面滑坡是在所难免的,价格往往也会不断调低,使之多方面与本品牌定位不再完美“吻合”,品牌形象一落千丈。这些方面,一定是要注意的,尽量避免其发生。

批判之三:不求突破,对最小的优势定位熟视无睹

市场竞争之激烈,连路人都感触颇深,何况是厂家。从营销人或是普通消费者的角度来讲,都认为要针对问题,解决问题。竞争激烈是现实,品牌或产品或销售没有上去,是存在的问题。怎样解决这些问题,炼就自己的“九阳神功”——品牌核心竞争力,从而在激烈的市场竞争中发力强劲的跑在最前面,立于不败之地。局外人都能这么想,而局内很多人的做法,却有点让人啼笑皆非。说实话,不管是营销人还是普通消费者,对于厂家或是企业主的心思,还是比较理解的:厂家或企业主们往往是希冀扩大生产范围,以此来降低运营风险,做一个品牌却生产和推广多种甚至上十种的产品,例如某卫浴品牌为D,下属产品包含了浴缸、蒸汽房、淋浴房、淋浴屏、浴室柜等多个产品。认为甲产品不赚钱,乙产品总会赢利,尚若乙产品还不如意的话,那么丙产品是肯定会有可喜收获的……只要生产的品种够多、范围够广,就一定能大赚一把的,“东方不亮西方亮”嘛。

卫浴销售工作总结篇(8)

2009年,市场走势出乎众多业内人士的意料,上半年强劲回暖,下半年的陡然趋冷又逐步回升趋于平稳,在此过程中,部分企业消失于人们的视线,有的企业不断收缩瘦身,而有的则加速跑马圈地,有的暗暗地苦练内功,家居业经历了一场转折性的洗礼和考验,优胜劣汰过程中的市场格局不断变幻。对于厨卫行业,在这一年里是整合之年,强势品牌扩张,小品牌生存困难,厨卫领域的新技术,新产品、新概念令人印象深刻,既稳固了一批大品牌的行业领导者的地位,也让一些默默无闻的中小企业一举成为行业焦点,群雄并起适者生存。

济南的家居消赞能力一向被看好,这一年,东易日盛&意德法家整体家装体验馆入驻济南,也代表着对济南家居市场前景的信心。

2009年对自己的品牌推广与销售有哪些预期目标?现在是否实现?

2009年东易日盛在济南推出目前中国最为先进的完整家居服务模式――终极家装1358,以最完善的整体家装解决之道,来满足不断升级的客户需求。经过数月的筹备,东易日盛&意德法家整体家装体验馆已经恢宏亮相东环国际广场,终结了传统家装产品代购,拼凑的时代。

2009年意德法家哪一类产品最受消费者欢迎?

秉承欧洲最先进的内门设计理念,将瞬息万变的流行与经典恒久的文化巧妙融合,运用先进的加工工艺和严格的质量管理制造的意德法家内门,自2009年一经推出就受到客户的热烈欢迎。

2009年与同行最常讨论的行业话题是什么?对你个人有什么特别意义与指导?

在经济危机下,传统家装行业如何转型。

东易日盛完整家居服务模式结束了传统家装代购、拼凑的时代。作为东易日盛产品销售主管,对自营产品的销售服务支持和高品质完整家居联盟商家产品整合就显得尤为重要。要更快地转换角色,以适应新的服务模式。

相对于其他品牌,意德法家最大的优势是什么?

拥有中国最为先进整体家装解决之道和世界级木作工厂。

对2010年厨卫行业的流行趋势做一个预测?

2010年消费者挑选厨卫产品的目标在于独特和新奇的功能,价值等式已经从价格+质量转变为价格+质置+设计,设计师期望能够满足个人的需求:人体工程学带来的舒适能够调整,以达到舒适灵活的高度和温度。而随着选择转变,今年的家居生活将包含下列元素:更可靠的质量、更人性化的功能,在设计上更注重形状和结构。

让人惊喜的设计:在2010年,设计将成为最值得期待的环节,消费者期望产品具备附加价值,创造一种放松,休闲和想象的氛围。功能更趋人性化:2010年的每一次创新都将让人欣喜若狂,每一款产品都将符合人体工程学的设计,让你享受完全的舒适和放松,而且在细小之处,也考虑周全。更加迷人尊贵:在2010年,从流行角度看,厨卫五金产品的色彩将会更丰富,除了传统的镀铬,更有威尼斯古铜,铜,抛光镍等。产品外形日趋出位:在2010年,不少的外观设计看起来将会有些新奇。比如可以看到水龙头的造型像含苞待放的花朵,模仿天鹅“体态”的水龙头,甚至有的喷头像极了一部高科技的手提电话……材质流行混搭:在2010年,水龙头设计受到影响,将玩起前卫的混搭。比如美国设计师创新地将不锈钢、铬与玻璃等材质混台使用,设计出了具有美国现代特色的得而达水龙头。又如~款由该设计师设计的最新镀铬水龙头,手柄采用了半透明的特殊玻璃材质,相当别致。

2009年家居市场有哪些新的特点,简单对2009年度的厨卫行业做一个总结?怎样看待济南的厨卫市场?

09年厨房与卫浴间在家居中的地位已不仅满足于简单的使用功能,厨卫间成为家居生活品质的直接体现,在整体厨房,整体卫浴逐渐普及的今天,厨卫产品从材质到设计,也有着潮流变化,高科技,新材料,新工艺和新的设计理念。不断更新,颠覆,使得厨卫空间日渐成为家居中投入最大的空问,摩恩是一个历史悠久的高端品牌,在济南拥有很好的口碑,市场前景也很好,

2009年对自己的品牌推广与销售有哪些预期目标?现在是否实现?

摩恩公司理念成为全球厨卫市场和潮流的最佳引领者。09年是摩恩公司成立72周年,虽然有经济危机这个不利的大环境,销量仍比我们预期要好很多。

2009年摩恩厨卫哪一类产品最受消费者欢迎?在购买厨卫产品时,消费者最关注哪点?

与往年的消费不同,今年厨卫消费的特点是――跟着家装走,这是一个新的变化。过去,很多家庭的厨卫消费是“多国联军式,喜欢用不同的品牌组合。而今,单品牌成套购买的家庭明显增多,客户现在喜欢一站式全部购齐,并进行集成装修。

最关注什么?相信大多数人都会选择价格,确实一款产品如果要走量 要热卖,那么诱人的价格是必不可少的。

2009年与同行最常讨论的行业话题是什么?对你个人有什么特别意义与指导?

近年来,厨卫行业蓬勃发展,市场竞争进一步加剧,利润逐渐摊薄,市场逐步细分且洗牌进程加快,老百姓的选择余地也越来越大,如何跳出这成千上万的品牌“取悦”消费者,已成为企业创新的方向。健康环保是个老生常谈的问题,但同时又是一个目光的汇集点。

相对于其他厨卫品牌。摩恩厨卫最大的优势?

相对于其他品牌,我认为摩恩最大的优势有两点:一是质量,二是口碑。有好的质量就会有好的口碑,同样有好的口碑质量也会越来越好,这二者是相辅相成的关系。

2010年,对自己和摩恩品牌的预期?

2010年中国经济仍将在低谷徘徊,传统行业如何突围是我们最大的命题。摩恩将以更高的性价比和引领时尚的产品在本行业独树一帜,销售仍会飙升,

对2010年厨卫行业的流行趋势做一个预测?

跨界融合流行元素:目前,“混搭风”被各行业的设计师们炒得沸沸扬扬,行业间流行元素的吸纳和借鉴早已不是什么新鲜事。服装,汽车,奢侈品……不同行业的思想碰撞,产品的多元化愈发明显。厨卫产品也着实搭上了这一流行快车,中式典雅,欧式浪漫;古朴自然,雍贵奢华等各种风格争奇斗艳。环保节能口号响亮:健康环保一直是厨卫革命的重要目标,卫浴的节水抗菌,橱柜材质的低污染一直是品牌企业最重要的卖点,2010年,这一趋势仍不会停步。“整体”概念继续风行:“整体”概念的发起,在业内和消费者之间一直存有争论,整体厨卫居高不下的

价格是市场推广的瓶颈,众多卫浴品牌在Dg年掀起。整体卫浴”潮流战,众多厨卫和橱柜品牌纷纷互相介入或整合,誓将打造真正意义上的“整体厨房”。2010年,整体之风仍会继续盛行,但是怎样降低成本和拓展不同档次的套系,真正让整体厨卫成为市场主流,是厨卫厂家要好好考虑的问题。

2009家居市场有哪些新的特点,简单对2009年度的厨卫行业做一个总结?怎样看待济南的厨卫市场?

2009年家居市场的竞争环境进一步加剧,各大品牌加大了市场的促销力度,提高了品牌的宣传费用,同时一部分竞争力弱的产品和品牌正在退出市场,他们的市场份额正在被知名品牌所取代,所以市场呈现出强者越强,弱者更弱的情况,我们法恩莎品牌2009年增长就很快,达到了30%的增长。2009年是一个洗牌年,那些没有竞争力的产品或品牌正快速地被淘汰。济南市场这几年房地产的开发速度加快了,这样带动了下游产业的行情,我们建材产品销售呈现快速增长,我相信随着济南人民生活水平的提高,住房条件的改善,我们法恩莎这一高档卫浴产品也会越卖越好。

2009年对自己的品牌推广与销售有哪些预期目标?现在是否实现?

2009年我们公司制定了增长25%的销售目标,现在看来我们可以完成增长30%的销售目标,销售形势一片大好,同时我们总公司2009年在全国投入了近千万费用,用于法恩莎终端店面形象的提升,现在看来这一投入取得很好的回报,接下来我们还要加大投入,全面提升法恩莎品牌店面的形象,提升我们的服务,给消费者提供良好的购物环境,一流的产品以及优质的服务,

2009年法恩莎哪一类产品最受消费者欢迎?在购买厨卫产品时,消费者最关注哪点?

法恩莎坐便器和浴室柜类产品最受消费者欢迎,09年这两类产品的销量分别增长了35%和42%,远远高于整体水平。消费者在购买卫浴产品时首先要看产品的质量,同时要注意他们的售后服务情况。因为厨卫产品我们每天都要使用,所以要质量好,同时服务还要跟得上。

2009年与同行最常讨论的行业话题是什么?对你个人有什么特别意义与指导?

2009年价格战,促销活动此起彼伏,每个月市场上都有品牌在做活动,这些活动力度都不小,所以我们在做好产品的同时,想办法降低成本,让利给消费者。

相对于其他厨卫品牌,法恩莎最大的优势?

相比其他品牌,我们的品牌有很大的优势,同时产品质量非常稳定,售后服务非常好,让消费者买得放心,用得安心。

2010年,对自己和法恩莎品牌的预期?

卫浴销售工作总结篇(9)

调查显示,消费者虽然也知道金融危机带来的市场波动,都在持观望状态,但同时我们也知道消费是一个不可或缺的部分,我们不可能不消费,只是现危机四伏的状况下,怎么样消费才是现在的消费者主要去想问题。厂家的价格战虽然也给了消费者更多更好的选择,但并不是价格便宜消费者就一定会去购买,很多时候是我们厂家自乱阵脚,给自己带来了巨大的压力而造成的事实现状。为此,舒适家调整战略布署,尽量避开价格战这一伤人又伤已的做法,具体方式有以下几点:

1、 加强网络消费意识的引导

由于危机感的影响,很多消费者都尽量避开一些非常规消费,比如逛街,一般人只要逛街,就会自然而然的消费,而这些消费里有很多都是冲动型消费,加上逛街时的支出,如吃饭,车费,朋友间的应酬等消费,都是在这种冲动中不知不觉地付出的。针对这种消费意识,舒适家加强了网络消费指导,重新设计公司网站,提高网站的可性度和产品表现直观度。让消费者进到网站后,第一眼看到的就是产品而不是以前的那些新闻、知识等与产品相关,但并不是消费者进网站想要尽快得到的东西。去掉了网站里一些无关痛痒的文字游戏,让每一个字都是针对消费导向服务。成立了一个网络销售部,设立专门人员实时关注网络消费者的动向,并及时给予答复。加强以网络消费为主导的网络团购公司合作,由网络部人员专人负责,及时沟通网络销售上的问题并实时解决,增加公司产品在网络消费上的信誉度,让消费者明确,网络消费与店面消费除了享受价格优惠之外,同样也能享受更高的售后服务,打消消费者对于网络消费的顾虑,让消费者感到网络消费也是一种安全消费。并在网络上每个月都展示出一套促销方案,以吸引导消费者眼球,引导他们到店面消费或到团购现场消费,同时也提高了舒适家的品牌知名度。

2、 加强现场团购消费的体验

卫浴产品与其它日常用品最大的不同,就是进卫浴店的人肯定100%是要买卫浴的人,不然别人不会有那个闲情来逛你的卫浴店的。而网络导向虽然能带来一定的人气,但中国的传统观念还是以“眼见为实”为主要消费导向,除非消费者对你的产品非常清楚,或者你是非常有名的品牌,否则,消费者一般都会选择实地考查你的店面和到店面与产品有个亲密接触后,才会引发消费欲望。而网络上的人气此时就是我们最佳的准消费者,如果让他们只到你网上看看而不消费的话,那也就白白浪费了网络的力量,因此,舒适家又进一步与现场团购公司展开了深层次的合作,让团购公司把那些网络人气引导到现场消费,而到团购现场的人100%肯定是要消费的人,如何引导他们到你的位置消费就是我们要想的问题了。舒适家为此由网络销售部具体负责每次团购活动的促销方案,方案的规划并不是仅仅根据竞争对手的方案而设立的,而是根据店面销售反馈,上次销售反应来作出有针对性的促销方案。这样才能做到有的放矢,让促销活动真正做到消费者的心里,达到他们所需要的目的,加上现场团购时的现场热烈气氛,促使小部分还在观望和犹豫的消费者产生冲动消费的欲望,从而达到我们理想的销售目标。

同时在现场促销方案中,不定时的策划一些现场互动方式,让消费者参与进来,用现场的氛围去影响消费者地消费,比如,舒适家就为现场团购专门设计了一种现场试水装置,让消费者在现场不但能看到舒适家产品的外观艺术,制造工艺等可看到的东西,还能让消费者亲自体验他们所需要的产品的使用情况,如消费者所担心的冲水问题,挂污问题等,都能在现场试水中由消费者亲自操作,亲眼目睹消费者要购买的产品在使用状况,从而达到再次坚定他们产生购买的欲望,达到强化销售的目的。

3、 加强非传统渠道的建设

中国人的传统观念是坐店做生意,等人上门来消费,这是传统渠道常做的规划,也就是任何品牌都以自己开了多少家门店来表明自己的品牌影响力和公司实力,这些公司非传统渠道也都有做,但都是属于幕后英雄式的方式,没有重视这块业务。而金融危机的发生,让厂商在传统渠道里再也难拾起当年的雄风,我也听到过很多老总谈起当年在店里如何如何做生意,如何如何开票开到手软,但那毕竟是过去式了,面对金融危机的现实,我们如何去做才是我们能渡过此次寒冬的最终目标。

卫浴行业与房地产行业是休戚相关的,房地产不景气,卫浴就很难有好的销售,但我们应该看到的是,这样的想法是针对新房子的消费者来说的,中国的房地产发展时间并不长,新的消费需要肯定还有很大的发展空间。然而除了这部分新购房者的消费之外,原来的老房子开始重新装修的也在慢慢升温,这部分消费者也是我们在非传统渠道中要关注的对象,其消费者能力虽然不大,而且可能都是一些中老年人的消费群体,但只要能保证售后服务质量,也是最容易产生口碑效应的群体,毕竟中老年人比较注重口碑,而不是象年轻人注重广告。

因此,舒适家在公司的侧重点中,开始偏向于非传统渠道的销售,加强了工程部的工作职责和人员,将其分为工程、装璜和社区三个小组,工程小组全力负责与开发商方面的谈判,并做到尽量找到甲、乙双方真正的负责人;装璜小组负责装璜公司的合作与公关;而社区小组则负责与各成熟小区的活动策划,让更多消费者了解公司品牌,并感受到舒适家的服务,同时与一些竞争对手公司联合开发社区活动,大家共同投资建设社区服务,共渡寒冬。

4、 丰富性价比高的产品线,建立灵活的产品规划

原有的产品在不影响的公司形象的状况下,除保留一些形象产品之外,慢慢由性价比高的产品来替代,这样既保证了公司品牌不受价格调整的影响,同时也保证了公司利润上产生的较大损失。消费永远都存在,只是消费的方式发生了变化,如果作为厂商不根据这种变化而变化的话,那肯定注定要被市场所抛弃。性价比高的产品永远都是最受消费者欢迎的产品,对消费者而言,他们买你的品牌产品并没有给他们的消费面子产生损失,同时作为厂商,我们也并没有因为产品的调整产生巨大的利益流失,双赢局面的形势,是双方都比较容易接受的。

与此同时,建立灵活的产品需要规划,即看市场需求而定产品,尽量做到满足消费者需求,这点特别在工程项目上尤其重要,在为消费者服务卫浴项目的同时,利用公司的一些外援关系,满足消费者卫浴外的其它需求,如家用电器,家具等与卫浴行业的边缘产品。这样既与做好本身的服务,同时也为消费者带来了另外的便利。

卫浴销售工作总结篇(10)

这款产品利用热交换,让洗浴用水完全不经过加热的储水罐,彻底解决了传统电热水器水垢污染和腐蚀问题,实现了真正的健康干净的“活水”洗浴,并利用回收余热为浴室提供舒适暖风,打造恒温浴室的同时节能省电。加之水电彻底分离,更安全。在我看来,吉成暖浴机未来会成为卫浴电器的一个新子类,是市场的一片蓝海,他认为随着人们对生活品质的追求越来越高,仅仅是充足的热水已经无法满足消费者需求,卫生健康、温暖舒适的洗浴成为一种消费趋势。

吉成暖浴机刚刚问世推向市场,这其中有着潜力巨大的发展空间,在 2013年5月18日,第一家吉成暖浴专卖店在临安市开业。经过三年的发展,吉成科技的团队在不断壮大。吉成为了长期做好市场,需要和经销商手拉手共同前进、共同成长、共同维护做好这个品牌。要确保厂家与经销商的共同利益,维护整个体系的良性发展,独家政策是最佳选择。确保这个政策的实行,必须杜绝窜货的行为,谁的市场由谁做。同时,市场价格的保障方针是不可乱价,经销商需要执行与我们约定好的规则。

“先培训、后上岗,这是我们对商的要求。”吉成科技非常重视商的培训工作。他强调,培训不是坐在办公室里讲讲理论,营销培训要在店里开展实战培训,让实习销售人员直接接触客户,最直接的学习技巧、掌握活动程序。同时,由于暖浴机是个典型的集成产品,设计安装调试很重要。因此吉成科技要求商、服务商和安装工,必须先参与上岗培训,技术过关后方能谈合作。

上一篇: 思想政治表现评语 下一篇: 园林绿化施工总结
相关精选
相关期刊