随着社会主义市场经济体制的不断深入发展，为我国医疗医药行业的深入发展带来了巨大的机遇，特别是近年来人们的物质生活显著提升，对自身以及家庭成员的健康给予了更多的关注，在这一大趋势下，家用医械企业随之兴起，并逐渐增多，甚至一些企业为了进一步提升企业竞争力和市场占有率更是形成了连锁零售的模式。作为一种现代的营销方式，家用医械连锁零售方式无疑是取得巨大市场竞争力的重要举措，更是现代医械连锁发展的必然趋势。

一、关系营销的应用价值分析

关系营销指的是将营销活动当成企业与消费者，供应商以及分销商等其他公众发生互动作用的过程，进行关系营销的目的便是为了建立并发展从而形成良好的关系。因此，关系营销是建立在人与人之间的沟通和相处中实现的，其中主要包括亲缘营销状态，地缘营销状态，业务缘营销状态，文化习俗关系营销状态，偶然性关系营销状态以及层次的营销状态等。在进行具体关系营销实施的过程中，首先需要筛选合适的合作伙伴，对于合作伙伴的选择需要保证合作伙伴所在的公司要有巨大的发展前景，也有经营诚信。其次指派关系经理，企业需要为重要的客户选派具有较强能力的关系经理，并让关系经理对客户负责，改造提升关系经理的工作效率。再次，要制定合理的工作计划，为了有效地跟客户进行沟通，并签订合作协议，就要制定长期或者是年度的工作计划，并对目标，责任以及评价标准进行确定。最后是要了解关系变化，企业需要通过专业的部门对顾客，分销商以及供应商进行态度跟踪了解，以此来明确关系的动态变化，了解合作方的兴趣，从而对营销关系进行调整和改善，并对此制定更有针对性的商品。与传统营销相比不同的是，当前的关系营销更加强调客户的价值，也更加注重客户的满意度，满意度越好，与客户的关系就会越好，甚至会合作和供货订单都有着重要的帮助。由于营销的根本目的是进一步达到销售，并且可以通过关系的构建来形成良好的顾客关系，更能促进企业之间的合作，还能在此基础上进一步发展企业与周边之间的关系。一般来说，关系迎面的成功在于构建，特别是对于21世纪的社会来讲，构建良好的关系更是签成订单并形成良好交易形式的重要举措，而关系营销作为现代营销手段的重要方式之一，更是抓住了时展的特点以及当前营销的成功因素来形成关系营销方式，这也是促成更多订单，并扩大市场占有率的重要举措。

二、家用医械连锁零售企业经营过程中存在的问题

首先，当前很多家用医械连锁零售企业并没有寻求合作伙伴，在经营的过程中仅是自己的单打独斗，这种孤立式的经营方式并不能更好的带动整个企业在市场经济中的良性发展，特别是当前社会上更加重视团结和合作，集体的力量往往会大于个体的力量，很多家用医械连锁零售企业显然没有意识到这一情况，在经营的过程中仍是靠自己的力量去寻求新的客户资源，但是自身的力量是有限的，由于缺乏现代关系营销的管理理念，更是致使了一些家用医械连锁零售企业在进行“单打独斗”的过程中缺少了合作伙伴而失去了一定的竞争力，也不适用于当前社会竞争的要求。其次，当前一些家用医械零售企业经营的过程中并没有形成一体化的营销链，主要体现在很多企业当前仍不具备合作竞争的意识，仍处于单独销售的方式。家用医械零售企业与分销商供应商之间处于独立经营的方式，一般都是供应商为经销商提供物品，而经销商为家用医械零售企业提供物品并让其去售卖，但是由于没有形成完整的一体化营销链，致使生产到零售的这几个环节均处于独立经营的模式，也很容易出现更换经销商零售商等情况的发生，从而不利于家用医械零售企业的良性发展。最后，当前一些家用医械零售企业在经营发展的过程中并没有更好的协调各方的关系。由于一段好的经营方式不仅是家用医械零售企业将物品出售，出售的确是目的，但是为了进一步提升效益，并扩大市场占有率就需要拥有良好的关系，不仅需要与顾客成为朋友，还需要与上级的供货商甚至是当地的政府部门协调关系，这样才能促使销售的良性发展，但是，当前很多家用医械零售企业却没有意识到这一点，并将更多的重视程度转向对经济效益的追求上，却忽略了协调关系的这一重要举动，从而造成了与周边的消费者以及分销商的关系较为冷淡，也不利于产品的可持续销售。

三、家用医械连锁零售企业市场竞争力的提升策略

（一）拓展合作伙伴

医械零售企业的管理者需要具备新时期企业竞争的意识，积极的寻求合作伙伴。管理者需要从企业合作客户中进行诚信度以及经营实力方面的分析，并从中挑选出具有较强购买能力和较高信任度的客户作为自己的合作伙伴，并在此基础上进行确认关系营销的重要客户，对重要客户进行重点经营和关系的培养，从而形成良好的客户关系，并有利于医械商品的分销。在挑选合作伙伴的过程中，企业的管理者需要重视客户当前的盈利能力和未来的发展前景，以及诚信度。只有合作伙伴具备上述三种硬性条件，才能被纳入合作伙伴的范畴，若是其他客户有了较大的业务增长，也可以作为观察的客户，以此来壮大合作伙伴队伍，并提升企业的竞争力。

（二）完善一体化营销链

企业在经营中需要与上游厂商共同努力去为客户提供完善的解决方案，通过企业的亲自协调和与上游公司的交流来完善售后可以形成销售和售后服务一条龙的模式，也能进一步扩大市场占有率和市场份额，除此之外，医械零售企业还可以加强与供应商的关系营销，通过建立良好的合作关系和营销，促使企业与分销商之间进一步加强固定的业务往来，并以合同的形式呈现，从而使得整个业务上的往来具有一定的法律效应。与此同时，在构建良好的营销关系过程中不仅要注重法律效应，还要通过友善的关系来引导并形成更为庞大的营销链，企业管理者可以选派一些业务人员深入日常销售的商店进行推销，与店主达成持续性供货的协议，并给予一定的优惠力度，还可以与生产厂商进行合作，结合企业的实际发展规模可以适当的引入一些生产设备，从而形成一体化的经营链。

（三）调节各方关系

一般来说，零售企业之间都处于紧张的竞争关系，那么在关系营销的引导下，调节竞争关系是十分必要的，企业的管理者需要注重竞争双方的关系，避免关系出现僵局而造成的恶性竞争事件，但是很多医械零售企业在经营的过程中所负责销售的产品有一定的区别，无论是种类还是品牌都有所不同，虽然存在着一定的竞争关系，但是所在的区域以及当地的需求不同，会造成某家企业的产品供不应求，而企业地区的产品过剩，那么就要协调好竞争双方的关系，在此基础上构建完善成熟的配货体系，将双方甚至是多方企业都可以做到资源共享，不仅可以协调以往竞争的关系，还能减轻市场中恶性压价等情况的发生。与此同时，医械零售企业需要协调与下属之间的关系，由于是企业较为直接的供货商，但是很少有企业会具有稳定的关系，所选择的企业也可能会发生变化，这些变化都会造成企业的客户流失等情况的发生，那么企业需要注重与之间的关系，不仅要适当的给予一定的优惠以及特殊权利还要对医械产品中存在的问题进行合理的解决，以此来促使双方共赢。

四、结语

总而言之，当前医械连锁零售企业为了进一步提高市场份额，并扩大市场占有率和经济效益，便要顺应当前时代的发展，采用最新的营销方式来打造更具有吸引力的企业宣传方式。关系营销作为现代化的重要营销方式之一，更是可以帮助医械零售连锁企业形成良好的营销关系，并通过寻求合作伙伴、打造一体化的销售模式以及协调关系等方式来形成双赢的局面。

参考文献：

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[5]尹元元.基于关系营销的本土零售企业顾客忠诚度培育[J].云梦学刊,2007(03).

作者:杨志伟 单位:北京康复之家健康管理集团有限公司